西班牙Lecitrailer 掛車公司的與眾不同

本刊記者 寧文祥

2013年，西班牙最大的掛車制造商Lecitrailer公司的首席執行官卡洛斯·萊因納（Carlos Lecinena）曾表示，家族企業的國際化是不可避免的，品牌和領導風格都必須隨之發展。

Lecitrailer公司出口部經理Guillermo Maestre對市場有著雄心勃勃的計劃, Lecitrailer計劃增加掛車的產量，從2017年的6900輛增加到2018年的7700輛。收入從2.21億歐元增長到2.5億歐元。在一次采訪中，他分享了他對Lecitrailer2020年的愿景，并揭示了為什么不是所有的歐洲制造商都是一樣的。

問：作為唯一一家在全球掛車年度OEM排名中亮相的西班牙公司，Lecitrailer已經堅定地將自己確立為歐洲掛車制造巨頭之一。如果用一句話總結公司的價值主張，你會怎么總結?

答：這是一個很好的問題，我的答案簡短而明確——傾聽我們客戶的需求。這不是把我們的產品強加給任何人，而是建立一個真正的合作伙伴關系，這將為所有相關的人帶來積極的商業成果。

問：讓我們快進到2020年，在全球掛車OEM排名中，Lecitrailer站在哪兒?它是如何到達的?

Maestre：如果在歐洲，2017年我們排名第七，所以我們認為在2020年將排在歐洲前五。為了達到這個目標，我們不僅需要保留我們在西班牙的市場份額，還需要在法國等其他市場上獲得增長。不過，我們最基礎的目標是保持盈利。

問：你目前大約有47%的產品出口，相當于大約3500輛車。你認為這個比例會隨著擴張而改變嗎？

Maestre：是的，這是計劃的一部分。根據我們的預測，西班牙在中長期內只占銷售額的40%，其中60%的銷售額來自西班牙以外的地區。我們在西班牙的市場份額是27%，所以如果想獲得持續的增長，我們就必須加大海外的銷售力度。

問:在這樣的背景下，你是否會覺得像Schwarzmuller、Kassbohrer、Kogel等掛車制造商的競爭越來越激烈，他們都在增加產能，他們也為未來的增長做好準備。

Maestre：我們都有共同的目標，那就是成長。但是我們實現目標的策略是不同的，所以我不覺得受到威脅。在Lecitrailer，我們希望被視為客戶業務的一部分，幫助他們找到正確的解決方案，在市場上取得成功，并遵守規則。這就是我們如何讓自己與眾不同。

問：根據了解，來自中國的CIMC品牌也表示了對在歐洲市場增長的興趣。你對此有何看法?世界上最強大的掛車制造商正在敲門，這是否影響到掛車市場的格局？

Maestre：CIMC在歐洲市場通過LAG的品牌已經存在好幾年了，他們一直都在歐洲市場追求進步，這一點我們十分尊重。CIMC近期在波蘭有一個基地，但我認為他們還沒有影響到我們。我們在波蘭市場的產品不同，并非直接競爭的關系。而且我們兩家各自的銷售主張不一樣，所以我們現在專注于我們自己，還有我們歐洲的擴張。

問：由于出口在Lecitrailer業務中扮演著如此重要的角色，你認為自己是在西班牙生產的歐洲公司還是在歐洲做生意的西班牙公司?

Maestre：我認為這兩者兼而有之，但如果我們必須選擇最符合我們商業理念的選項，那將是一家在西班牙生產的歐洲公司。我們由全球的心態驅動，是一家國際化的歐洲企業。

問：考慮到這一點，是否有一種經典的Lecitrailer客戶形象？如果是的話，他們是什么樣的人？

Maestre：作為一個具有全球野心的品牌，我們不能說現在只有一種類型的客戶。這是一個國家、產業和分銷模式的問題。有時我們的客戶是經銷商或卡車經銷商，有時他們是車隊。但他們都有一個共同之處，我們滿足他們對產品個性化的需求，為他們提供價格合理且交貨時間短的產品，他們對此都很感激。

問：談到不斷發展的客戶關系，歐洲市場目前似乎十分樂觀，盡管一些專家預測近期會有降溫。你對目前的市場環境有什么看法?

Maestre：市場總是有冷卻的風險，這是市場的本性。西班牙市場去年已經略有下降，這可能是由于2014～2016年期間大規模擴張，導致了2017年的車隊訂量下降。每一個市場都有一個周期，總會有增長和緩慢的階段，甚至是衰退。我們只希望我們不會重蹈2009年的覆轍，因為那實在非常難以應付。

問：我們正在進入新的IAA周期。你是否認為自2016年的漢諾威商用車展以來，客戶總體的購買心態發生了變化，尤其是英國退歐后?

Maestre：我暫且說這些政治舉措對掛車產業沒有好處。就我個人而言，我希望看到歐洲的一體化，因為如果各國的道路法規有很大的差異，并不利于歐洲掛車企業的市場推廣。而一個共同的系統則肯定會幫助歐洲掛車行業進步。至于英國退歐，它確實在一定程度上孤立了英國，也影響了整個歐盟的凝聚力。

問：考慮到這一點，你認為在哪些地區2018年的增長潛力最大?

Maestre：俄羅斯和周邊國家目前的增長潛力似乎最大，因為他們目前市場銷售數量依然很低。目前的汽油價格較低，以及隨后外匯的缺乏，這將有助于投資設備。

問：你之前提到了非洲和拉丁美洲的發展趨勢。你對這個地區有什么計劃？

Maestre：我們希望通過與當地分銷商和制造伙伴的合作，在這些市場建立我們的業務。拉丁美洲是一個挑戰，因為與美國品牌相比，我們的距離和運輸成本巨大，但我們仍然看到了一些潛力。至于非洲，更多的是產品適應問題，以適應復雜的市場網絡，這些市場似乎都遵循不同的規則和趨勢。

問：讓我們繼續討論一下趨勢。目前的掛車設計可以說是迄今為止最先進的，通過遠程信息技術提供實時連接和大量新的車身材料讓車輛的載荷利用更為優化。在十多年前，這些都是不可想象的。從你的角度來看，未來主要的趨勢是什么？ Lecitrailer在哪里看到了繼續創新的潛力？

Maestre：連通性是我們的關鍵詞。我們需要幫助車隊為終端客戶提供有用的信息。從車輛位置和負荷優化到維護計劃。這就是為什么我們與供應商緊密合作，以便于在我們的設計和制造過程中實施最新的技術。我們作為一名“技術顧問”，以一種聰明、高效的方式整合新技術，以提高客戶的效率。在承擔這一職責的過程中，我們非常清楚地意識到，直接通過OEMs提供的一些系統并不是客戶最好的解決方案，這就是為什么我們經常需要充當系統集成商的原因。

問：有一個有爭議的說法，一種新的行業趨勢是一些非常有影響力的OEMs轉變為“一站式”服務商，控制整個價值鏈——從掛車設計到輪胎供應。你會認同這個觀點嗎?

Maestre：Lecitrailer的唯一目標是確定每個客戶用最簡單的方式使用汽車，所以我們不希望通過固定提供某種部件來限定他們。客戶應該能夠自由選擇在哪里修理設備，并且他們應該可以輕松地更換供應商。其他的一切，都是一種負擔，而不是優勢。

問：城市擁堵同樣是現在大家熱議的話題，它促使一些OEMs更強烈地關注更短的掛車和卡車車身。Lecitrailer如何回應？

Maestre：正如你所知，Lecitrailer非常擅長于開發專門的城市運輸設備，比如你在南歐看到的城市掛車。我們肯定會成為解決方案的一部分，特別是現在正在進行的物流革命，由網購所引起的物流革命。