悠鮮：拿掉防腐劑，只和1%的用戶有關

2013年，我們家老二出生。這一年，我退出了自己創(chuàng)辦的策劃公司。當我從一個市場推廣者，換位為生活消費者時，真正體會到了巨大的心理落差。太太在懷孕期間出于對寶寶健康的考慮，對于含有防腐劑、香精等化學添加劑的化妝品格外排斥，而我作為一個專業(yè)人士，都不知道該向太太推薦什么護膚產品！

后來做“奶爸”的日子，更加觸動了我內心深處的愿望：因為職業(yè)的緣故，我一直對那些脫離產品本意、一味炒作概念的市場狀況很厭煩，很想做出一個完全符合自己價值觀、對消費者健康負責任的產品。和孩子朝夕相處時，我總會去想：大家都在抱怨這個社會缺乏安全感，食品不安全、化妝品不安全等等，我們能否從自己開始，為下一代創(chuàng)造值得信賴的健康環(huán)境呢？

那段時間里，我一在直思考著如何在我熟知的化妝品領域找到可行的解決方案。

非突發(fā)奇想：拿掉防腐劑怎么樣？！

“拿掉防腐劑”不只是產品開發(fā)理念，更是引導一種美好消費價值觀，對其他行業(yè)也具有巨大的普適性，想象空間無限。

2015年初的一個晚上，我在微信上問專業(yè)面膜制造廠商佛山貝豪總經理梁宏麗女士：“能否研發(fā)一款不含防腐劑的面膜？”

梁總的第一反應是：“你的想法有點瘋狂。你們這些做營銷策劃的人就是喜歡異想天開，

根本不尊重技術的基本規(guī)律?！?/p>

這并不意外。對于外行來說這或許就不是個問題，但對于專業(yè)人士來說真的很荒謬。

加防腐劑是化妝品開發(fā)的基本邏輯。防腐劑能有效抑制細菌生長以確保產品的穩(wěn)定性，使其在經歷過長時間的儲存、運輸之后仍能將各項物理化學指標保持在合理的范圍內，并發(fā)揮應有的作用?；瘖y品保質期普遍長達3～5年，就是因為有防腐劑在起作用，盡管可能因為肌膚過敏等帶來負面效果，但對于很多品牌而言也還在可控范圍內。

我當然不是突發(fā)奇想，而是有備而來的，畢竟我也不是產業(yè)小白，自2001年開始為化妝品品牌提供顧問服務，對這個行業(yè)也有10多年的研究。

我進一步提出要求—不僅配方中不能添加防腐劑，所使用的原料儲存也不能使用防腐劑。“3～5年保質期的產品，不加防腐劑是有點難度，但是可以嘗試將產品保質期縮短，你將面膜的保質期縮短到一個月看看?！薄覓伋隽诉壿嬛侮P鍵點。

貝豪梁總再次感到意外!

對于任何做化妝品的人而言，將保質期縮短的想法更是匪夷所思。

正常的思路是，如果一定要去除防腐劑，應該考慮技術升級或者導入替代性技術，而不是去打“時間”的主意，并且如此大幅度地縮短保質期。在過去很長一段時間內，“無添加”的理念在行業(yè)中逐漸萌芽，但所謂的“0防腐劑”基本是以植物防腐劑或者酒精替代傳統(tǒng)的化學防腐劑而已。

而在我的構想中，時間是“全程零防腐劑”產品最好的“朋友”，這個朋友給到了技術手段無法實現的可能—這豈不是令人大開腦洞？

梁總最終接受了挑戰(zhàn)。我們開創(chuàng)性地提出“全程零防腐劑”的產品開發(fā)理念，并要以此為基礎做出全球第一個保質期僅有30天的美容品牌。

貝豪的技術團隊很快啟動項目，開始了漫長的產品研發(fā)。經過100多次配方調整、300多種原料篩選、300多份檢測報告……配方中不含防腐劑、原料儲存過程中也不使用防腐劑的30天保質期面膜—“悠鮮”，于2016年1月正式通過行業(yè)權威媒體宣布問世，并于當年7月正式開售。

悠鮮的出現，對同行業(yè)原有產品開發(fā)理念造成不小的沖擊，各種質疑聲隨之而起。雖然之前也有化妝品訴求不含防腐劑，行業(yè)人士都不會當真。而悠鮮用縮短保質期的方式去掉防腐劑，讓大家隱約感到這次大有不同。我的一位同行朋友、某國內銷量領先的面膜品牌創(chuàng)始人公開在微信朋友圈提出疑問，并立即組織技術團隊對悠鮮產品進行分析。在將悠鮮產品送到國家級檢驗機構檢測之后，他公開向我道歉，并且表示也將跟進探索去除防腐劑的技術。

也有從渠道上提出疑問的：“你這個想法完全不可行。你的產品發(fā)到代理商再發(fā)到店家，這個過程就得好幾個月，說不定你產品放在工廠倉庫里時就已經過期了。這怎么賣??？”

其實，這種質疑是囿于傳統(tǒng)的銷售模式。我在構思悠鮮這個項目時，就已經決定要顛覆之，提出“像賣鮮奶一樣賣面膜”，導入預售模式，即先有訂單再發(fā)貨，徹底打破傳統(tǒng)化妝品庫存多、流通周期長的渠道架構。

像鮮奶一樣，包裝下線24小時內即可“新鮮”送達用戶，人們在收到面膜時似乎還能感受到包裝機殘余的溫度，這就是我想帶來的改變—從原料、產品到渠道的全顛覆。

我曾經在一次會議上，碰到一個做嬰兒濕巾的女老板，當我建議她嘗試去掉防腐劑時，她的反應十分強烈，甚至直接懷疑悠鮮面膜是否真的沒有防腐劑！

但過了好長一段時間后，她居然主動和我交流起她的新嘗試—她已經看到了在濕巾中去掉防腐劑的可能。所以，我始終堅信，悠鮮的做法不僅會影響美妝行業(yè)，也將讓其他行業(yè)發(fā)生改變。

“拿掉防腐劑”，這是一種具有普適性的美好產品開發(fā)理念。

作為一款刷新產業(yè)認知的產品，悠鮮一推出來便引發(fā)全行業(yè)高度關注，但這并不意味著美好市場隨之而來。

悠鮮只是剛剛擠開一條門縫。

圈定顧客價值：只為1%的挑剔用戶而生

有一次交流，一位知名電視節(jié)目主持人問我：“對于化妝品而言，沒有防腐劑真的有那么重要嗎？”看來連資深“消費者”都不以為然。

有經銷商問：“我如何說服消費者選擇沒有防腐劑的化妝品？是不是得告訴他們去除了防腐劑會強化某種美容功能，譬如美白?！?/p>

是的，對于很多消費者而言，如果“知道”沒有防腐劑能讓皮膚白得更快，他們可能會毫不猶豫地做出選擇。這就是傳統(tǒng)營銷比較喜歡的邏輯：要么實施恐怖訴求，要么充分放大現實利益。當前的絕大多數用戶也是接受這種邏輯的。

但我很明確地告訴經銷商：“這類人不是悠鮮的目標客戶。不要嘗試去說服她們，她們對健康天然的訴求是沒有偏好的。只有那些對‘無添加’理念有感的人，才是我們真正的用戶，才會成為粉絲?！?/p>

去除了防腐劑，悠鮮的產品在使用效果與膚感體驗上也很不錯—然而，這不是關鍵，這不是我做悠鮮的目的、動機。

正如本文開始所說的，2013年萌發(fā)這個愿望時，我的目標就很明確，悠鮮的核心用戶群是那些注重天然健康生活理念的女性。

互聯網時代，“物以類聚，人以群分”的社會特征表現得越來越明顯，好產品沒有絕對單一的標準。基于傳統(tǒng)的人口學統(tǒng)計分析去了解消費者，已經越來越難以契合今天的市場環(huán)境。社群屬性的匹配度，已成為衡量好產品的核心指標。單純沿用過去慣用的性價比、功能利益等因素作為產品評價依據，顯然難以滿足今天的消費者。

好產品，能夠成為社群的標簽，甚至可以說，隨著消費的不斷升級，產品與社群將互為標簽。妄圖用一款好到極致的產品將所有用戶一網打盡，是很不切實際的。

一款好產品，首先應該滿足核心消費人群的核心需求，充分理解他們的價值認知，在理念層面能形成高度共識、產生共鳴。產品在物質層面所能帶來的價值與利益，往往是普適性的，例如補水、美白是所有女性都重視的功能；而在精神層面則會偏于圈層化，社群化特征會更強烈，例如“無添加”的生活理念則為特定人群所接受。

因此，悠鮮特別強調是為1%的挑剔人群而打造，他們不只是希望能用上健康天然的產品，他們更注重生活的品質，不愿意輕易將就，不會為了功能上的便利放棄精神層面的追求—他們對于“好”的定義，顯然不只停留在產品功能層面，他們更重視素與簡的生活主張。對于品牌而言，只有高度專注于1%的用戶，充分洞察其內在精神需求，才有可能持續(xù)獲得市場的認同。

于我而言，這個產品首先就是為絕少數具有嘗鮮精神、對產品品質高度苛求的人而打造的。

因為要“新鮮”，產品必須預訂，用戶下單之后需等待一定的時間。剛推出時，半個月才生產一批貨，有人說，在用戶一天都不愿多等的電商時代這樣做太不可思議了。我一直說，真正好的東西值得等待，挑剔的用戶愿意多等些時間。確實，最初的用戶都是毫無怨言等了半個月，對于她們來說，期待如此新鮮的面膜的到來，是一種前所未有的體驗。寧缺毋濫，是這些消費者對待產品的基本原則。

經銷商問，如何說服消費者選擇沒有防腐劑的化妝品？可否說這樣會強化某種美容功能，譬如美白？我對此斷然否定。

產品推出一段時間之后，我們也發(fā)現忠實用戶的形象與最初的預期高度契合，受過良好教育的高學歷階層，以及教師、醫(yī)生這類重視健康生活理念的職業(yè)人士比較多。

當然，在目前的中國市場，相比起追求美白等功能效果的人，真正將天然健康、無添加視為首要條件的消費者還是1%的少數派。但是，悠鮮始終致力于圍繞這1%的用戶來打造品牌，以使其更契合這個群體的內在需求。

在包裝方面，悠鮮的設計風格走簡約路線，凸顯無添加的特征。在互動方面，面向處女座征求首席體驗官，希望找到那些特別挑剔的用戶來給我們提要求；也特別選在教師節(jié)針對教師群體推出超值優(yōu)惠體驗。這些做法都是為了強化社群識別，讓核心目標用戶直觀地感受到品牌的理念。

最近，我們進一步提出“有鮮則靈”的品牌主張，不僅是為了訴求零防腐劑、高保鮮的產品特征，更希望強化我們的精神理念—雖然悠鮮是第一個提出“全程零防腐”理念，在全球美妝產業(yè)很具開創(chuàng)性，但更重要的是，悠鮮的做法是讓人腦洞大開的，是出人意料、別具一格的，是十分新奇的。“有鮮則靈”更多強調的是一種意識：只要我們的思維總是保持鮮活、充滿好奇，就能激發(fā)更多靈感，讓生活和工作變得更有趣味。

同樣是在社交媒體發(fā)海報，很多化妝品總是會極力凸顯產品功能，悠鮮更多地則是向大眾傳遞一種新鮮感，著力強化其具創(chuàng)新性的文藝感。因為只有這種調調的東西才能真正融入到悠鮮目標用戶的生活場景中去，我不希望悠鮮說來說去都是用起來有多好。

也正是基于這種理念，除了偶爾做做科普之外，悠鮮很少去強化防腐劑的害處?？植涝V求既不符合我本人的原則，也不適合我們目標人群的生活方式。

也正是因為這樣的堅持，我們才持續(xù)獲得這類群體的認可。

著名作家、電影《周漁的火車》原作者北村教授，基于對自然原生態(tài)生活的執(zhí)念，2016年7月份離開長期居住的北京回到家鄉(xiāng)福建長汀，創(chuàng)建“北村的自然生活館”。他一直在尋找契合其理念的產品，經朋友推薦了解到悠鮮，對悠鮮品牌理念高度認可，在其夫人經過大半年的體驗之后，將悠鮮引進到他的生活館。

因為前期重心在供應鏈打造與確認市場認可度上，悠鮮幾乎沒有做過什么傳播，市場銷售主要源于鐵桿用戶的復購與口碑影響。

建立顧客聯盟：“我們”比“我”更值得信賴

面膜研發(fā)過程中，我從認識的消費者、經銷商、網購等各種渠道，匯集海外知名品牌的面膜達七八十款之多，體驗后的感受十分強烈：為什么國人花這么多錢買的海外面膜品質如此一般？這更堅定了我的信念：要讓國人用上品質優(yōu)良、可與海外大牌PK的國貨。

但是，我也發(fā)現了一個不得不面對的重大挑戰(zhàn)—年輕的消費者不少是哈韓、哈日一族，他們普遍認為國內產品品質比不上洋貨、不安全，根本不會給國貨機會。也就說，我們雖然能做出高品質的產品，但消費者可能連試用的機會都不會給我們。

但是沒有退路，這也逼出了我的決心，鉚著一股勁，一定要做出一款國際同行都沒想到的產品！事實上，產品出來之后，好多消費者都是由“韓粉”轉化而來的。

相比于傳統(tǒng)做品牌的力爭完美，我更愿意暴露產品的不足，以及渠道的種種困難。我甚至鼓勵顧客吐槽，向他們尋求幫助。比如去掉香精的重大決定，就是來自顧客的建議。

中央電視臺主持人、亞視演員、國際小姐世界大會中國區(qū)總冠軍、世界名校商學院的老師……這些過去只會用海外大牌化妝品的人，以至于肌膚過度“挑食”很難找到一款合用的面膜的人，遇到悠鮮后都成了品牌的“傳道士”。還有遠在瑞典的朋友在體驗過之后，每隔一段時間便托國內的朋友幫著帶過去。

——這是后話，但是在毫無名氣的起步階段，如何讓消費者給我們投下信任票，這確實是一個棘手的問題。我們是如何做的呢？

美妝界比較常見的做法是，把品牌包裝得十分高大上，帶著強大的光環(huán)出場，譬如編造洋背景、虛構根本不存在的海外研發(fā)機構。甚至也有我們的用戶、朋友這樣善意地提醒我，在前期沒有知名度的情況下，可以用一個洋氣點的品牌名，塑造洋品牌的身份，可能更容易打開市場。

但我始終堅持要讓大家知道，通過縮短保質期去除防腐劑的做法是中國品牌開創(chuàng)的，中國人能做出比日韓更好的化妝品。剛開始沒那么容易接受不要緊，我們慢慢來。因此，到現在為止，在悠鮮的包裝和宣傳資料上，都看不到品牌名稱的英文標識。這樣做，我是刻意為之，在化妝品這個喜歡彰顯舶來感的行業(yè)，會顯得有點另類。直到現在，因為要上亞馬遜北美市場，我們發(fā)到海外的產品的標貼才加上了中文拼音的名稱。

很多人還認為，完美的產品完成于實驗室、生產車間，一推出就要讓消費者感受到一個完美的存在。然而，在我看來，好產品總是處于“未完成”狀態(tài)。之所以這樣說，不是故作高深，而是在悠鮮的發(fā)展過程中我們深切地認識到，一個品牌只有讓更多人深入地參與其發(fā)展過程，共同來完善它，認可度才會更高。

在悠鮮的經營過程中，“我們”是一個很重要的概念。在我看來，剛面世的悠鮮雖然不夠高大上、不夠成熟、缺乏市場根基，但用戶就是悠鮮最強大的同盟軍。

要讓用戶成為同盟軍，我們必須讓自己保持真實的裸露狀態(tài)，讓大家看到它粗糙的雛形—悠鮮就是個初生的品牌，沒有閃耀的光環(huán)。

如今的消費者有著自己的判斷力，也有足夠的話語權，我們沒必要把自己包裝得很完美、很高大上。我們要做的是透明化溝通，讓品牌與用戶之間過去那種“我”和“你”的對立，轉變成“我們”的關系，共同去完善不足之處，以此建立市場的信任度。

悠鮮選擇了社群化的溝通，讓用戶與我們直接交流。這種溝通方式，去掉虛幻的光環(huán)，從一開始就讓大家感知到悠鮮是一個地地道道的國貨品牌。我告訴所有的消費者自己是怎么投入到這件事當中，在這過程中我能做的只是一小部分，我只不過是一個堅定地相信可以通過縮短保質期去除防腐劑的品牌開創(chuàng)者。我們沒有神秘的海外研發(fā)團隊，創(chuàng)業(yè)隊伍中也沒有隱而不顯的技術大牛，我就是跟中國最好的本土面膜制造商合作，是他們幫我們完成了關鍵的產品研發(fā)和生產制造。我邀請貝豪的梁宏麗總經理做直播，讓她告訴用戶悠鮮研發(fā)的過程；我們也邀請用戶參觀工廠，讓她們親身驗證悠鮮的制造環(huán)境。這種完全“裸露”自我的方式，旨在讓我們的目標群體在這個過程中進一步感受到悠鮮的真誠，因而更愿意去幫助我們成長，她們會積極主動地去影響周圍人對悠鮮的認知。

情懷，只有做出了超越性的產品才有意義。消費者不會因為情懷去包容一個不夠好的產品。

基于同樣的原因，在宣傳品牌時，我也不太愿意去強調悠鮮的產品有多好。我更應該尋求她們的理解與幫助。

悠鮮的起步階段，從物流到經營各個方面都面臨很多問題，都有一些不盡如人意的地方，我們會讓用戶都清楚地了解到這些。尤其是物流方面，因為采取的是預售方式，剛開始需要一定量的訂單才能生產，頭兩個月都是提前半個月開始預訂。從下單到收貨，有些人要等半個月以上。在用戶一分鐘都不愿意多等的電商時代，悠鮮的發(fā)貨周期可以說得上是“漫長”，這是個十分要命的問題。但是，因為跟大家做了坦誠的溝通，消費者都給予了充分的包容與諒解。

這都是和過去完全不同的做法。做品牌都喜歡把自己包裝得很完美才亮相，實際上用戶是無法參與的，用戶看不到你的不足，但并不意味著就和你建立了信任關系。一路下來，我們的用戶會看到悠鮮的各種不足和面臨的各種困難，但是對于她們而言，能夠參與和見證這種成長，比購買一個完美的產品更有意思。悠鮮真實地展示各種不完美，讓用戶參與進來幫助成長，我甚至會鼓勵大家吐槽。

因為不憚于讓大家看到自己的不足，悠鮮盡量讓用戶參與到產品開發(fā)中來。每款產品的開發(fā)，都會讓用戶參與測試，反饋要求。譬如，最初的樣品是含有香精的—香精的主要作用是用于遮蓋某些原料的味道，但也可能給皮膚帶來刺激。一部分人試用之后希望能夠去除香精以提升產品的品質感，讓無添加的感覺更上一層。我們內部有人對此表示反對，擔心去掉香精以后某些原料本身的味道會帶給用戶不好的感受，如果技術不過關可能適得其反。但是，去掉香精重新打樣之后，整體味道感覺很清新，表明技術和原料都過了關。因此，我們最終決定去掉香精，對于產品開發(fā)而言，這是個重要的決定，使得產品在無添加方面表現更為突出。

供應鏈之戰(zhàn)：價值觀與生死時速

雖然我前面提到沒必要總是去強調產品有多好，并不意味著可以在產品品質上有所疏忽、妥協(xié)。對于有志革新的人而言，情懷固然重要，但我也不希望打著情懷的幌子，讓消費者去包容一個并不夠好的創(chuàng)新性產品。情懷，只有做出了超越性的產品才有意義。

悠鮮推出至今，仍然是在小范圍內銷售。作為一個曾經的營銷顧問，我并未將重心放到營銷上去，很少向外擴散、宣傳，是因為我們將更多的精力用于測試與強化我們的供應鏈，以確保產品與模式本身是值得信賴的，也是可持續(xù)的。

供應鏈是創(chuàng)新最重要的保障。悠鮮的發(fā)展，就是一個不斷說服供應商參與挑戰(zhàn)的過程。

當初，要打造一款30天保質期的零防腐劑面膜，最大的挑戰(zhàn)就是找到愿意按照我的想法進行研發(fā)的工廠。如果找不到這樣的廠家，這個想法只能是水中月、鏡中花?，F有全世界的化妝品研發(fā)和工廠生產都是基于有防腐劑的前提去做的，這是整個產業(yè)的現狀。這意味著在這方面我要做第一個“登月者”。

沒有成熟的技術支持是一個問題，更大的問題是，這種創(chuàng)新會觸及到既有利益者—畢竟大家的產品都是有防腐劑的。先不論有無這個能力，研發(fā)的工廠愿不愿意革自己的命？如果做出來了，就有可能影響到現有的業(yè)務。

哪家工廠既有技術實力，又會有自我革命的勇氣去做這種事情？

如果我不是一個長期關注產業(yè)供應鏈的人，我不僅想不到這種可能，也不知該找誰來解決這個問題—很多跨界創(chuàng)新的人最初就是在這個環(huán)節(jié)卡殼，走了很多彎路。

正是基于我對產業(yè)的了解，才想到貝豪作為中國最優(yōu)秀的面膜代工廠是最有可能的，因為他們在技術突破方面是典型的偏執(zhí)狂。因此我毫不猶豫地在第一時間找到了他們，也因此才出現了本文開始的一幕情景。

找貝豪，一方面因其面膜研發(fā)世界領先，不斷帶動整個面膜產業(yè)的發(fā)展升級；另一方面因其是個有情懷的公司，對于做出有突破性的產品有著非一般的狂熱，算得上是美妝界的技術極客。我對貝豪總經理梁宏麗直言說，這種劃時代的產品只有貝豪才能做出來，做好了對消費者是一件大好事?！澳銈儾恢С肿鲞@件事情，我就放棄這個計劃，因為我找不到哪家公司比貝豪更適合做這件事。”

畢竟，防腐劑作為最基礎的添加成分存在于化妝品中，是一個最基本的專業(yè)常識。除了凍干粉、精油及油性成分為主的特殊形態(tài)的產品，國際上尚未出現一個徹頭徹尾不添加任何防腐劑的化妝品品牌。對于這些，梁總作為一個資深的“產品經理”比誰都清楚。

我給梁總來了一劑“雞血”，不無情懷地說道：“這個產品做出來了，我們就可以改變這個產業(yè)，未來整個化妝品行業(yè)可能都會往無防腐劑的方向發(fā)展，這對消費者是多么好的一件事情，對于樹立貝豪在整個化妝品行業(yè)的影響力絕對是很值得去做的事情。”我知道，這樣的說法，對于技術偏執(zhí)狂還是蠻有誘惑力的。

一半源于我熱情的“追求”，一半源于技術控的企業(yè)基因，貝豪團隊在半信半疑中開始上路了。當第一批符合標準的樣品確認過關之后，梁總跟我說：“托你的福，我這個做了一輩子化妝品研發(fā)的人，第一次真正用上了沒添加防腐劑的化妝品?！彼髞硖钩姓f，因為之前全行業(yè)都沒有人想過這樣的事情，當時心里也沒底，但是基于過去貝豪一再挑戰(zhàn)不可能，先后開創(chuàng)性地推出隱形蠶絲面膜與備長炭面膜等，她覺得自己的團隊也許能夠再一次創(chuàng)造歷史。

悠鮮的重要合作伙伴，都是這樣一個個被我說服和影響的。剛開始，他們都是反對派，后來都成了熱情的支持者。像貝豪甚至成為了悠鮮的股東。

開發(fā)任何一款產品，沒有在供應鏈上找到最好的合作伙伴，我是絕對不會開始的。像悠鮮這種采用預售模式的產品，成本都會高于傳統(tǒng)大規(guī)模生產的商品，因此所有的合作伙伴都會擔心研發(fā)出來后我能否承受成本。我的態(tài)度始終是：我需要的是好產品，好產品當然需要付出更多。

一個新的設想要切實落地，需要整個供應鏈的配合。悠鮮不僅在技術、研發(fā)方面面臨挑戰(zhàn)，對原料的要求也很高。儲存過程不用防腐劑且能有效護膚的原料很有限，做第一款產品時，我翻遍了整個化妝品原料目錄，最后選定了玻尿酸。這個原料不是所有供應商都可以提供的，連食品級的都不行，必須是醫(yī)藥級的。因為品質一般的玻尿酸儲存過程中可能出現微生物超標的情況，這會導致最終成品的品質無法達到要求，而唯有最高品質的醫(yī)藥級玻尿酸才能始終保持穩(wěn)定。對于原料的這種要求，是悠鮮開發(fā)每個新品都會碰到的。

物流也是供應鏈上的重要一環(huán)。時間既是悠鮮的朋友，也是悠鮮的敵人—保質期只有30天，是悠鮮一大特點，也對銷售構成了極大的挑戰(zhàn)。我們在拓展渠道時，讓經銷商卻步的主要也是這一點，這導致悠鮮的市場擴張受限，在較長一段時間里會局限在一個比較小的市場范圍內。

要讓產品在最短的時間內到達消費者手里，灌裝、打包出廠當天必須從物流基地盡快發(fā)出。為此，前幾批貨我都是自己開車跑到工廠監(jiān)督灌裝、打包、裝箱、裝車整個流程，又跟著貨車送到物流公司跟蹤分揀、打包，分析在哪個環(huán)節(jié)能提高效率、節(jié)省時間。在此過程中，我們不斷優(yōu)化流程，包括更換物流基地，確保產品從生產線下來之后當天能夠發(fā)出去，基本上實現珠三角次晨達，全國大多數內地城市能在兩天內到達。經過一段時間測試，我們最后就基本固定在周二發(fā)貨。

這種速度，給所有參與者很高的要求，無論是我們公司，還是工廠、物流公司，大家都把周二稱為“黑色星期二”，因為每到這一天大家都得嚴陣以待、全身心投入，不能有半點疏忽，每個人壓力都特別大。

供應鏈效率決定著創(chuàng)新的成功系數，因此在前期階段，悠鮮整個團隊的重心都放在這一塊，并沒有沖到外圍搞營銷，沒有去著力開發(fā)渠道，甚至公開的電商平臺也沒上。

從0到1，一切都要摸著石頭過河，沒有現成的經驗可以參考，一切都要做得比過去更好，但沒有人可以告訴你必然能成功。

悠鮮面世以來，我經常聽的一首歌是《Dream it possible》（《我的夢》）。歌詞唱道—

“夢想的力量不可阻擋

別猶豫，奔向太陽，發(fā)現世界的美麗

我們會在黑暗中閃耀金光

我們會夢想成真

……”

任何創(chuàng)新都是追夢的過程，悠鮮只是剛剛起步。但令人欣慰的是，正如我當初所預想的那樣，去除防腐劑在化妝品行業(yè)正逐漸成為新的共識。