打造跨境電商B2B新生態助力中國制造暢銷天下

文 | 吳東

互聯網、大數據等信息技術的發展為外貿行業帶來了新的機遇和挑戰，短短數年中，沿襲了數百年的傳統外貿行業仿佛一夜之間“改朝換代”，進入了全新的跨境電商時代。

跨境電商出口B2B平臺大大緩解了貿易信息不對稱而受到不少企業的追捧。但平臺條件下，企業缺乏經營獨立性，引流成本過高、轉化效率不如人意等，促使不少外貿企業正嘗試從“平臺內的店鋪”模式轉向“自營建站”模式，以期提升企業運營和推廣的自主權，而這對企業的線上運營能力和引流能力有著極高的要求。針對這些情況，浙江國貿云商企業服務有限公司（下稱“國貿云商”）結合國際貿易實際需求，經過近一年的專心研發，創建了跨境出口B2B互聯網工具和服務集成體系系統—暢銷天下。它還原國際貿易原生態，又為原生態帶來創新，為傳統國際貿易轉型升級服務。暢銷天下已成為中國貿促會重點扶持推薦跨境電商平臺，并榮獲了由浙江省科技廳頒發的國際電子商務創新服務獎等多個獎項。

圖1：暢銷天下官網，www.cnsellers.cn

暢銷天下：用互聯網的方式體現國際貿易原生態，實現國際貿易數字化、互聯網化

暢銷天下由全國500強企業浙江國際貿易集團有限公司下屬全資子公司國貿云商獨立開發，致力于為國際貿易生態鏈的各種主體提供包括智能建站、聯盟營銷、業務管理、各類第三方服務接入等工具和服務，將逐步形成以商人社交為基礎的互聯網化的國際貿易生態圈，借助互聯網技術與傳統國際貿易的高度融合，還原國際貿易的真實場景與生態，又創新出新的服務場景和工具，為傳統國際貿易融入互聯網、為跨國的買賣雙方提高交易效率、降低交易成本、提供新的探索和途徑。

獨立站建設工具，實現自主運營與推廣，是國際貿易企業融入互聯網的首要一步

國際貿易企業可以借助暢銷天下建設“企業垂直型網站”，這樣的網站可被用戶設置為頂級域名。其好處首先在于讓企業掌握了運營主動權，讓運營更符合B2B大貿的特征，而不再受到平臺運營規則的制約；其次，SEO和SEM效果遠優于平臺型網站下屬的二級域名網站；第三，每一分營銷費、每一個客戶都會留在自己的網站里，避免了平臺型店鋪之間的同行惡性競爭。這既是區別于其他跨境電商B2B平臺的一大特點，也努力還原國際貿易企業原有的生態地位。

同時，這個獨立的網站具有“展示、營銷、洽談、簽單以及報關”的集成性功能。從功能上完全契合國際貿易的業務布局，也完全符合現階段公眾對跨境電商的定義，使傳統的國際貿易具備了向跨境電商轉型的基礎。

此外，暢銷天下系統還提供多國海關數據查詢，供應商能藉此挖掘更多海外買家。另外，作為營銷方面的增值服務，暢銷天下已開始與Google Adwords深度合作，為企業推出精準的數字化營銷服務，通過數據分析及定位，幫助企業精準引流。

聯盟營銷工具，促進原有國際推廣的協同

暢銷天下建站工具還能形成國際貿易網站聯盟推廣的模型，主要服務于國際貿易企業的外圍主體，比如地方政府、行業協會、策展公司等多方機構。他們能借助暢銷天下系統，選擇吸收合適的企業垂直站組建他們自己的平臺型網站，以網站聯盟的模式為企業站做推廣和引流。

地方政府搭建平臺型網站，吸引當地特色產業下的企業垂直站入駐；以地方政府平臺網站為支撐，為特色產業的網站群做推廣，帶動特色產業企業抱團推向海外，促進當地經濟發展。暢銷天下系統為政府推動當地出口提供了創新的手段。（圖2是政府平臺案例之一）

圖2：臺州政府利用暢銷天下建設的“港際通TZsellers”平臺推廣站（www.tzsellers.com），吸收了臺州的優質出口企業網站，幫助“臺州制造”抱團開拓海外市場。

面向國際展的策展公司以及行業協會等機構也能建設平臺型網站，吸收企業垂直站，針對特定國家特定行業進行推廣，節約成本，事半功倍。作為外貿企業，在有了一個垂直網站之外，還能有機會進入多個平臺型網站，垂直站的流量來源更加多渠道、多層次。如此，平臺網站和垂直網站形成了網絡聯盟的營銷方式。

聯盟營銷工具抓住了國際貿易企業和周邊主體在營銷環節線下協作的原型，不僅提供了互聯網工具，還放大了在線的協同效應。

貨源共享工具，促進渠道優勢和產品優勢互補

外貿工廠擅長產品迭代，新品多；外貿公司擅長于渠道挖掘、交流與服務。雙方是既競爭又合作的關系。暢銷天下創造了的“貨源共享中心”，強化了雙方的優勢互補。

外貿工廠自主發布產品至共享中心，尋求外貿公司為自己做推廣，這相當于線下外貿工廠提供樣品給外貿公司，獲得更多訂單的機會；外貿公司也可以通過共享中心主動向工廠提出合作的意愿，如果工廠同意，此產品可展示在外貿公司的網站上，國外買家對此產品提出詢盤，直接由外貿公司接洽。外貿公司和外貿工廠既是內貿關系也是代理關系，這與線下的合作模式是一樣的。

貨源共享模式能直接有效得促進外貿工廠的產品優勢和外貿公司的渠道優勢之間的合作，也能間接地促進國外客戶的一站式采購，達到多方共贏的結果。

圖3：共享中心業務示意圖

創新的跨境O2O營銷與貿易洽談工具

樣品在海外買家家門口展示，面對面交流則“在線跨國”進行，這是典型的O2O模式。

B類買家的基本述求是在安全可信的基礎上通過轉賣來逐利。產品真實在手，通過視覺、嗅覺、觸覺嘗試感知和判斷產品的基本價值，以及快速地面對面交流求證，是B類買家篩選商機極為重要的手段。因此，在各類B2B展示網站層出不窮的環境下，線下展會依然長盛不衰。但是，跨國的線下展覽始終面臨耗費大量時間、人力、財力成本的痛點。

O2O營銷在市場中的應用

案例一：O2O特色海外樣品間

國貿云商與多國商貿物流園區深度合作，為出口企業提供海外樣品間服務。企業可通過暢銷天下搭建自己的網站，把貼有二維碼的產品及宣傳材料在海外集采運營中心展出。國外買家利用暢銷天下買家版APP掃描二維碼來閱讀詳細信息，APP還支持買家向供應商發起視頻商務洽談，實現“樣品摸在手，生意跨國談”。這樣的模式可以被稱為“O2O化的跨國展覽”，可以應用在短期展覽和長期展覽中。樣品的二維碼來自企業網站，該網站就是利用前述“建站工具”建設的。樣品二維碼是永久唯一的，即使產品下線此碼也能保留，產品重新上線后，依然是原來的二維碼，可以保障產品營銷的延續性和積累。

目前，暢銷天下運營團隊與一些海外運營商合作，在塞爾維亞、匈牙利、即將在捷克、保加利亞、孟加拉國、印尼等“一帶一路”國家布局，建設海外樣品間。

圖4：來自英國的買家掃描二維碼后，通過APP觀看產品詳情，并和供應商交流

圖5：2018年，由浙江省政府主導牽頭的“一帶一路”捷克站正式啟動搭建。捷克站采用網站線上推廣與線下樣品展示相結合的O2O模式，為好產品做推廣。依托暢銷天下系統搭建的“捷克商貿中心門戶網站”（www.cnsellers.cz）目前正向廣大企業征集前往捷克海外樣品間展示的樣品。

案例二：展會中的得力助手

在參展過程中，企業往往因為攤位的局限性，無法展示所有的產品，有時候也因為攤位人手有限，對大流量的客戶咨詢應接不暇。暢銷天下通過現代信息技術，徹底解決了這些困擾。通過暢銷天下系統搭建獨立網站，每個獨立網站及產品都會生成獨立的二維碼，國外客商掃描網站二維碼即可登錄網站瀏覽所有產品；掃描產品二維碼即可立即瀏覽產品詳情，免去不必要的等待時間。

圖6： 2018年2月，浙江省糧油食品進出口股份有限公司業務團隊在德國柏林紡織成衣展上，成功地通過暢銷天下的網站和APP系統，實現了展會O2O模式，得到了國外客戶的一致認可及好評。

自古以來，人們對“高效率和低成本”的追求從未停歇。O2O化的跨境展覽和洽談模式，為買賣雙方大幅提高了效率、降低經濟成本和人力成本。所以這樣的“線上+線下”“短期+長期”的O2O展會是新技術下的趨勢。

網站主體認證，降低商人間的互信成本

為了向國外買家彰顯出口網站主體的真實性，降低跨境出口B2B貿易信任成本，暢銷天下提供了優質可靠的認證服務，對網站主體的真實性、合法性進行嚴格認證。

圖7： 認證證書樣稿

未來：國際貿易服務的社交化

除了目前的經營主體之外，未來的暢銷天下將進一步為包括培訓、代運營、物流、信保、金融等其他社會分工主體建設接入工具、營造商業社交環境和平臺，扎實地走為“國際貿易與服務的數字化、互聯網化”服務的道路，努力打通外貿產業鏈上的全部環節，打造符合國際貿易本質的行業生態圈。