加快推動商業(yè)銀行個貸轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考

□ 戴舜水 孫 斌

一、個貸業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

從調(diào)查情況看，該一級支行現(xiàn)有10個營業(yè)網(wǎng)點，全部位于城區(qū)。截至2018年3月末，該行個貸余額17.01億元，比年初凈增7511萬元，其中，個人住房貸款余額16.08億元，比年初凈增3602萬元；個人非房貸余額9259萬元，比年初凈增3909萬元。具體分析，該行個貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)出如下特點：

一是總量持續(xù)攀升。近兩年來，個貸余額從2016年一季度的11.23億元增加到2018年一季度的17.01億元，共計增加5.78億元，年均增長2億多元；對全行貸款的貢獻度一直保持在30%以上，年均增幅達1.78%。

（單位：億元、%）時間 余額 占全行貸款比重 比年初2016.3.31 11.23 31.37% 0.30 2017.3.31 12.64 37.68% 0.72 2018.3.31 17.01 36.71% 0.75

二是結(jié)構(gòu)不平衡性明顯。從總量上看，個人住房貸款占據(jù)絕對優(yōu)勢，個人非房貸微不足道；從增量上看，經(jīng)過2017年的高速增長后，由于國家和地方政府調(diào)控力度的加大，首付上提，貸款利率上浮，2018年一季度，個人住房貸款投放量有所減少，增速相應下降，個人非房貸發(fā)展遲緩局面稍有改觀，占比首次超過個人住房貸款。

（單位：億元、%）時間 余 額 增量房貸 占比 非房貸 占比 房貸 占比 非房貸 占比2016.3.31 10 89% 1.20 11% 0.28 103.65%-0.01-3.65%2017.3.31 11.95 94.54% 0.69 5.46%0.68 98.39% 0.07 1.61%2018.3.31 16.08 94.55% 0.93 5.45%0.36 48% 0.39 52%

三是個人非房貸停滯不前。近兩年來，個人非房貸關(guān)注和重視程度不夠，基層營業(yè)網(wǎng)點對非房貸重要性的認識遠未到位，主動營銷、“走出去”營銷、聯(lián)動營銷缺失，導致非房貸業(yè)務停滯不前，無論個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款、個人消費貸款等傳統(tǒng)產(chǎn)品，還是網(wǎng)捷貸、保捷貸、金農(nóng)貸、惠農(nóng)e貸等新型產(chǎn)品，網(wǎng)點覆蓋率、市場占有率、客戶滲透率都偏低，對利潤、中間業(yè)務收入等核心財務指標的綜合貢獻度未能達到應有水平。2018年一季度，個人消費貸款比年初凈增3782萬元；個人經(jīng)營貸款比年初下降118萬元，農(nóng)戶貸款比年初僅增245萬元。全轄10個網(wǎng)點中，5個網(wǎng)點完成個人消費貸款發(fā)放目標；個人經(jīng)營貸款無一網(wǎng)點實現(xiàn)新投放，全行余額510萬元；農(nóng)戶貸款2個網(wǎng)點完成投放目標，余額僅330萬元。

二、當前的不足和隱憂

結(jié)構(gòu)的失衡，個人非房貸的停滯不前，使得個貸業(yè)務的發(fā)展存在著諸多隱憂，突出表現(xiàn)在：一是缺少新的業(yè)務增長點，總量增長與同業(yè)和系統(tǒng)其他支行相比，仍然較為落后；二是增收創(chuàng)收渠道單一，個貸業(yè)務成本收入比不高，對全行利潤、經(jīng)濟增加值、中間業(yè)務收入的貢獻難以提高，信用卡、分期付款、保險、基金等重點業(yè)務的輻射帶動作用不明顯；三是員工思維固化、視野窄化，面對紛繁多變的形勢和環(huán)境，應對能力、創(chuàng)新能力、學習能力等“軟技能”明顯不足，制約了個貸業(yè)務的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

三、推動個貸轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考

個貸業(yè)務作為輕資產(chǎn)業(yè)務，一直是各級行力推的重點業(yè)務。要實現(xiàn)個貸業(yè)務的高質(zhì)量發(fā)展，必須緊緊圍繞全面、均衡發(fā)展這一關(guān)鍵因素做文章。要盡快扭轉(zhuǎn)當前個人住房貸款一枝獨秀的局面，調(diào)整、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，加快推進個貸業(yè)務深入轉(zhuǎn)型，不斷提升個人非房貸業(yè)務的綜合貢獻度和競爭力。

（一）經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級推動個貸轉(zhuǎn)型發(fā)展。

從城鎮(zhèn)居民收入看，2017年，該行所在城市城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入為45386元，同比增加3592元，增長8.6%，與全省平均增幅持平。

從農(nóng)民收入看，2017年，該行所在城市各地農(nóng)民收入全面突破2萬元，農(nóng)村常住居民人均可支配收入達22724元，比上年增加1802元，增長8.6%。

從私營經(jīng)濟發(fā)展看，僅2018年前2個月，該行所在城市新增市場主體戶、新增登記注冊私營企業(yè)數(shù)、新增登記注冊個體工商戶分別達7618戶、2305戶、5023戶。

從農(nóng)林牧漁業(yè)生產(chǎn)看，2017年，該行所在城市農(nóng)林牧漁業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定增長，全年完成農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值247.07億元，按可比價計算（下同），比上年增長1.1%；農(nóng)林牧漁業(yè)增加值162.88億元，增長1.3%。

（二）新政策的制定實施助推個貸業(yè)務發(fā)展。

十九大報告中，提出要加強制造強國建設、區(qū)域協(xié)同發(fā)展，進一步加強全方位對外開放，中央一號文件又提出實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。一方面，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民可支配收入的增加，個體、私營經(jīng)濟的活躍，農(nóng)林牧漁業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)定增長，一系列重大戰(zhàn)略的實施，必將催生新的市場、新的客戶、新的項目，也必將帶來新的金融需求。另一方面，隨著國家和地方政府對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控力度的加大，個人住房貸款高速增長、迅猛發(fā)展難以為繼。世易時移，我們的工作思路、工作理念也必須加快轉(zhuǎn)換、更新。

（三）大力發(fā)展非房貸業(yè)務。

一是豐富業(yè)務品種。要盡快破除對個人住房貸款的過度依賴，牢牢把握和充分利用經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型升級、城鎮(zhèn)化進程和特色小鎮(zhèn)建設穩(wěn)步推進、人均可支配收入和家庭消費持續(xù)增加推動消費金融快速增長的市場機遇，央行、銀監(jiān)會等加大對新消費領域金融支持的政策機遇，從當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展新變化、新趨勢中尋找和捕捉創(chuàng)新良機，同時，充分利用大數(shù)據(jù)、云計算等新科技以及微信、掌上銀行、掃碼支付等新平臺、新工具，加快新產(chǎn)品研發(fā)、投放，不斷豐富業(yè)務品種，有效銜接多元化、多層級、多維度的金融需求。

二是堅持特色發(fā)展。圍繞汽車消費、房屋裝修、旅游休閑、健康養(yǎng)老、文化教育、信息通訊等民生消費領域，加快網(wǎng)捷貸、消費貸、農(nóng)戶貸等新產(chǎn)品的推廣和運用，不斷提高其市場占有率和貢獻度，擴大其覆蓋面。網(wǎng)捷貸要以手續(xù)簡便、審批快、無需擔保抵（質(zhì)）押等為“賣點”，堅持白名單常態(tài)化導入、挖潛和維護，實現(xiàn)批量營銷。個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款要按照小額、短期、真實用途原則，以私營企業(yè)、個體工商戶、市場主體戶等為重點潛在目標客戶群體，持續(xù)走進優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及周邊商圈，開展外拓營銷。要強化與街道、社區(qū)、工業(yè)園區(qū)、政府各部門溝通交流，及時捕捉信息、了解掌握區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢和特色，做到精準營銷。農(nóng)戶貸款應以金農(nóng)貸、惠農(nóng)e貸為重點，以惠農(nóng)卡持有人、農(nóng)林牧副漁等種養(yǎng)大戶為主要潛在目標客戶，積極摸排，持續(xù)跟進直到落地實施。

三是完善考核激勵。要加大個人非房貸等短板品種在全行業(yè)務綜合發(fā)展中的考核權(quán)重，傾斜資源配置，適時、適度地調(diào)整考核導向；強化費用后評價管理，將有限的資源配置到投入產(chǎn)出高的項目或業(yè)務上，堅決杜絕“跑冒滴漏”。對在拓展個人非房貸業(yè)務上作出了突出貢獻的個人或網(wǎng)點，應給予適當獎勵。要創(chuàng)新方式、方法，大力倡導和開展聯(lián)動營銷，將個人非房貸業(yè)務各項指標與小微貸款、信用卡、惠農(nóng)卡、個人貴賓客戶維護、私人銀行客戶拓展、法人實體貸款投放等同步制定、同步分解、同步考核，做到公私聯(lián)動、上下聯(lián)動，確保在提高資源使用效率的同時，快速推進業(yè)務滲透、提升市場占有。

四是加強隊伍建設。上級行在產(chǎn)品營銷、項目跟進、客戶維拓、活動開展、資源配置以及政策運用、技術(shù)支撐、風險防控等方面，應進一步提高決策指導的精準度、針對性；提高辦事辦會效率，及時反饋、快速響應基層的意見建議和訴求，做到擇善而從；廣開言路，集思廣益，鼓勵基層緊密結(jié)合工作實踐，在依法合規(guī)和風險可控的前提下靈活大膽地創(chuàng)造性執(zhí)行、創(chuàng)新性執(zhí)行。注重開發(fā)和提升員工思考能力、行動能力、合作能力、學習能力和創(chuàng)新能力等“軟技能”，進一步打造專業(yè)化高素質(zhì)員工隊伍，為個貸業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展提供智力支撐和人才保障。