彈性倉儲目標客戶分析

石誠

[摘要]隨著現階段電子商務和新零售的發展，線上線下融合對傳統的供應鏈體系帶來了很大的改變，特別是在倉儲需求方面波動較大，傳統倉儲平臺對企業的入倉使用面積、時長都有一定要求，因此費用往往較高，市場上出現了類似云倉的彈性倉來滿足波動的倉儲需求，但是如何捕捉核心客戶群來獲得長期發展，是值得思考分析的。

[關鍵詞] 彈性倉;客戶;物流市場;倉儲市場

[中圖分類號]? F259.22????? ?? ??????? [文獻標志碼]? A???????? ????????????? [文章編號]? 2096-0603（2018）34-0136-02

一、市場與資源數據的調查和分析

（一）行業分析

1.市場規模

2017年，全國社會物流總額252.8萬億元。從構成上看，工業品物流總額234.5萬億元，比上年增長6.6%;進口貨物物流總額12.5萬億元，增長8.7%;農產品物流總額3.7萬億元，增長3.9%;再生資源物流總額1.1萬億元，下降1.9%;單位與居民物品物流總額1.0萬億元，增長29.9%。

2010～2017年期間，全國物流總費用與GDP的比例從17.8%下降至14.6%，說明物流效率總體有所提升。

2.小結

（1）社會物流總費用低速增長，其中工業品物流總額占93%。

（2）物流業總收入穩步增長。

（二）物流中的倉儲市場數據分析

截至2016年底，全國倉儲企業約2.9萬家，較2015年的數量有所減少;行業從業人員約92.9萬人。

2013～2015年，我國倉儲行業資產總額逐年增加，從2013年的1.70萬億元擴大到2015年的2.28萬億元。進入2016年，倉儲行業資產總額首次出現下降，為2.07萬億元，同比減少9.4%。

2016年倉儲業固定資產投資額約6983.5億元，同比增長5.5%，增幅較上年降低22.9個百分點，首次低于物流業（含交通運輸、倉儲和郵政業）固定資產投資總額增幅9.5%和全社會固定資產投資額增幅9.8%。

2016年進入21世紀以來，倉儲業固定資產投資增幅首次下降到10%以下，且首次低于全社會、物流業固定資產投資增幅。

1.不同類型倉庫的空置率表現

我國倉庫面積比例構成25%立體庫、15%樓庫、60%平庫（參考2014年數據）。“倉庫租金”和“倉庫空置率”是國際上反映倉儲業運行情況和物流業投資趨向的兩項重要指標。

2.高標庫市場表現（現有彈性倉）

全國高標庫整體現狀：數量少，面積大;空置率低，租金高。在擁有1.7億資源的頭等倉倉庫大數據中，高標庫的項目數量只占據了總數的14.9%，面積卻占到了總量的近40%，高標庫大多項目個數少，面積較大。但因為近年來對高標庫的需求持續走高，所以空置率普遍較低，市場緊俏。供需不平衡，導致高標庫的租金也上漲，2018第一季度，全國三個月內空置率僅9.78%，加權租金為0.96元/天。

（1）供給市場高標庫目前的開發商主要是以大開發商為主，占比67.1%，而由小企業主開發的高標庫僅占市場項目總數的32.9%;而客戶則是以3PL（合同物流）以及電商客戶為高標庫租用對象。

（2）需求——哪些企業對高標庫需求巨大

目前高標庫的大租戶主要有四類行業：電子商務、3PL、零售連鎖、工業制造等，這些行業的租戶對高標庫需求巨大，是租賃高標庫的主力軍。

因為這個特點，也不難解釋為何東部沿海地區，尤其是江浙滬為代表的地區，高標庫面積全國占比較大，甚至可以說上海、浙江、江蘇的高標庫項目綜合占據全國高標庫的55%。

3.小結

市場情況及客戶群體推論：

（1）倉儲市場在2016年出現了首次下跌：從業企業減少、倉儲投資下降。

（2）倉儲市場中平庫及樓庫面積占比超過倉庫總面積70%，而平庫、樓庫空置率高。

（3）市場中高標庫日趨緊俏，租金攀升，且空置率逐漸降低。

（4）現在彈性倉資源方多數是高標庫，側面說明現有資源方空置率較低，引流不迫切。如果遇到某些行業高峰挑戰，如雙11電商行業9～12月爆倉，彈性倉現有資源較難服務此行業。一方面他們引流需求不強烈，控制力低;另一方面空余資源少，他們也很難服務“615”“雙11”的溢出部分。

（5）這類低空置率的高標倉庫是否是彈性倉的目標倉庫資源？

（6）高標庫主要服務對象：電子商務、3PL、零售連鎖、工業制造。事實，彈性倉現有倉庫資源多數為高標庫，是否可以同理推算，彈性倉應該服務于這些行業的彈性需求。

（7）我們下一步如何挖掘這些客戶的彈性需求？

二、行業客戶數據調查及分析

（一）高標庫的四大行業客戶的彈性需求及合作可能性簡析

上文數據，高標庫的四大行業為：電子商務、3PL、零售連鎖、工業制造。

問題1：該行業客戶的典型客戶？

問題2：是否有臨時倉儲需求？

問題3：在臨時倉儲需求的機會面前，是否可以合作？

1.電商B2C行業

典型客戶類型：阿里、京東、蘇寧易購、唯品會四大行業巨頭、臨時倉儲需求：電商行業倉儲需求存在明顯波峰波谷，“雙11”“615”等電商大促爆倉。合作機會：難合作，與B2C平臺客戶（阿里、京東）合作可能性較低。

2.3PL行業

典型客戶類型：能提供倉配服務的中大型三方，速爾物流、春風物流、臨時倉儲需求：3PL服務的客戶行業屬性決定是否有臨時需求，例如：軟飲料行業需求的季節波動性很大，導致生產商普遍面臨著淡季生產、倉儲和運輸能力過剩而旺季則不足的窘境。

合作機會：存在合作機會。

3.零售連鎖

典型客戶類型：國美、家樂福等，基本分：統倉共配模式和供應商直送模式。臨時倉儲需求：（1）統倉共配較難得到溢出需求;（2）供應商直送模式，要根據貨品類型不同區分，行業貨物特殊季節波動。合作機會：難合作，與得到統倉統配的機會機會可能性較低。

4.工業制造

典型客戶類型：汽車制造行業，BMW臨時倉儲需求：品牌型制造業供應鏈能力強，品牌自身強大能應對臨時溢出需求。

合作機會：難合作。

5.小結

（1）彈性倉現有資源的目標客戶行業緯度分析，有能力使用高標庫資源的幾大行業中，他們是否可以和合作，溢出需求被滿足？

電商行業較難達成合作，但可和電商平臺的供貨方發生合作關系;3PL有合作推進可行性;零售連鎖較難達成合作，但可和特定產品的供貨方發生合作關系;工作制造較難達成合作。

（2）3PL作為挖掘此類客戶的方式

3PL他們集成為高標庫的費用標準而付費的客戶群體，而這類群體在行業中是高端品牌貨主。如果把行業中高端/強勢的品牌有能力直接租用高標庫成為一類客戶，這些在3PL的高標庫中客戶就是二類客戶，并且這些客戶的溢出部分需求基本被3PL滿足。

他們正是可以為現有彈性倉（高標庫）的Match用戶群體。只要與3PL達成合作，挖掘他們客戶的異地和小量長尾需求。另附德邦渠道數據：異地需求成交概率約為1.5倍同城需求。

第一步計劃：搜集排摸3PL企業

（二）直客模式：有彈性需求（明顯倉波峰波谷）行業及營銷觸達可能性

按行業分去看彈性倉貨主，梳理出來哪些行業明顯季節性的彈性需求（明顯用倉的波峰波谷），有針對性地通過營銷去按季度觸打這些行業。例如，全行業淡旺季明顯的事情：涉及全行業的“雙11”“615”電商行業節日。

思考1：行業用倉的波峰波谷，值差范圍;思考2：波峰市場時長，出入庫頻次，涉及彈性倉服務能力思考;思考3：產品分享：未來阿里、京東逐步弱化“雙11”電商大節日促銷，替換每月主體性的小節日，如，“母嬰節”“好物節”等多頻次低幅度方式促銷。我們瞄準全行業的電商大促，在問題需要深度思考探索，彈性倉現有服務能力是否可以支持。

三、總結

（一）從供給市場角度信息搜查及推論

1.社會物流總費用低速增長，其中，工業品物流總額占93%。物流業總收入穩步增長。

2.物流的倉儲市場在2016年出現了首次下跌：從業企業減少、倉儲投資下降。

3.各類型倉庫空置率不同，其中平庫及樓庫面積占比超過倉庫總面積70%，而平庫、樓庫空置率高。其中，市場中高標庫日趨緊俏，租金攀升，且空置率逐漸降低。

4.現在彈性倉資源方多數是高標庫，側面說明一方面現有資源方空置率較低，他們引流需求不強烈、控制力低;另一方面空余資源少，他們也很難服務“615”“雙11”的溢出部分，如9～12月爆倉，彈性倉現有資源較難服務此行業。

5.提出問題：這類低空置率的高標倉庫是否是彈性倉的目標倉庫資源？

（二）從需求市場角度信息搜查及推論思考

1.上文的彈性倉現有倉庫資源多數為高標庫，高標庫主要服務對象：電子商務、3PL、零售連鎖、工業制造。是否可以同理推算，彈性倉應該服務于這些行業的彈性需求？

彈性倉現有資源的目標客戶行業緯度分析，有能力使用高標庫資源的幾大行業中：

（1）電商行業較難達成合作，但可和電商平臺的供貨方發生合作關系。

（2）3PL有合作推進可行性。

（3）零售連鎖較難達成合作，但可和特定產品的供貨方發生合作關系。

（4）工作制造較難達成合作。

2.3PL作為挖掘此類客戶的彈性需求方式，3PL他們集成為高標庫的費用標準而付費的客戶群體，而這類群體在行業中高端品牌貨主。如果把行業中高端/強勢的品牌有能力直接租用高標庫成為一類客戶，這些在3PL的高標庫中客戶就是二類客戶。

3.他們正是可以為現有彈性倉（高標庫）的Match用戶群體。

只要與3PL達成合作，挖掘他們客戶的異地和小量長尾需求。現有渠道數據異地成交率是同城的1.6倍。3PL承接客戶的彈性需求，我們從為他們提供資源服務的角度合作。

參考文獻：

[1]王繼祥.中國共享物流創新模式與發展趨勢[J].物流技術與應用，2017，22（2）.

[2]王利改.補足短板促進共享物流經濟創新發展[J].物流科技，2017，40（12）.

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[4]王鑫.基于云倉網絡和同城配送系統的本地生活服務構建[J].中國物流與采購，2015（24）.

◎編輯 尚思達