用博弈論分析水泥價格策略選擇

本刊特約通訊員 王立新 王紫嫻

博弈論是研究互動決策的理論，即各行動方的決策是相互影響的，每個人在決策的時候必須將他人的決策納入自己的決策考慮之中，當然他人對于自己的考慮也要納入決策考慮之中。本文擬用博弈論的方法分析水泥企業(yè)之間價格策略的選擇。

1 問題的提出

1.1 三種價格策略

近一二十年來，我國新型干法水泥熟料生產(chǎn)線的快速發(fā)展，各水泥企業(yè)生產(chǎn)的同一等級通用水泥質(zhì)量同質(zhì)化程度相當高，性能差別較小。同一區(qū)域內(nèi)同一等級水泥，其價格差異都不大，通常水泥企業(yè)在銷售部大廳有一塊水泥價格公示牌（俗稱零售價），銷售部門可以根據(jù)不同的工程/用戶的實際情況，在此公示零售價格下的在一定范圍內(nèi)略有優(yōu)惠，這個公示價格如何確定呢？“影響水泥價格的因素是多方面的，但主要因素是定價目標、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的價格四大因素組成”[1]。一般來講，水泥公示價格有三種價格策略，①與壟斷價格類似/接近的高價格（簡稱高價格），②與傳統(tǒng)工業(yè)品一般資本收益/回報率對應的正常價格（簡稱正常價格），③低于一般水泥綜合成本而傾銷的低價格（簡稱低價格），每個企業(yè)都會根據(jù)當時的具體情況可單獨選擇三種價格策略的一種。

1.2 提出問題

“據(jù)預測，從2014年開始的8到10年內(nèi)，我國水泥增長進入平臺期，市場需求量將保持在24億噸/年左右，產(chǎn)能嚴重過剩矛盾將長期存在”[2]。據(jù)《水泥人網(wǎng)》報道，2018年一季度全國多地水泥產(chǎn)能利用率不足三成。在此前提下，同一區(qū)域水泥企業(yè)之間選擇什么價格策略比較合適呢？每家水泥企業(yè)又需要圍繞選擇的價格策略做些什么工作才能保證自身效益最大化，而能長期正常、穩(wěn)定運行或及早選擇退出減少損失呢？

2 價格策略博弈論模型

2.1 建立一種簡化的價格策略博弈模型

為簡化分析起見（便于直觀、通俗地理解，將通式的符號簡化為具體數(shù)據(jù)），先假定一種理想狀態(tài)，某一個水泥消費區(qū)域（設為封閉區(qū)域）內(nèi)有A、B兩家水泥企業(yè)，各擁有一條5000t/d水泥熟料新型干法線，可年產(chǎn)水泥200萬噸，此區(qū)域市場需求量為250萬噸，銷售的同質(zhì)水泥綜合成本設為300元/噸，有三種價格策略：高價格380元/噸，正常價格330元/噸，低價格295元/噸，同時段內(nèi)每個企業(yè)都可單獨選擇三種價格策略的一種，即有下列不同組合情況（便于簡化下文計算，成本與價格中要么同含運費，要么不含）

1）A、B廠各自按380元/噸銷售，每廠各銷售125萬噸，各可獲利（380-300）×125=10000萬元。

2）A、B廠各自按330元/噸銷售，每個廠各銷售125萬噸，各可獲利（330-300）×125=3750萬元。

3）A、B廠各自按295元/噸銷售，每個廠各銷售125萬噸，各可獲利（295-300）×125=-625萬元。

4）如果有一家企業(yè)為了占領市場，按295元/噸銷售，設想可銷售180萬噸，似乎要虧損（295-300）×180=-900萬元（銷量增大，固定成本下降實際未虧損那么多，因比第3條都傾銷收益要好，故此值要大于-625萬元，設為-500萬元），同時另一家仍以330元/噸銷售，則只銷售250-180=70萬噸，可獲利（330-300）×70=2100萬元（銷量變小，固定成本上升不能贏利那么多，設為1000萬元）。

5）如果有一家企業(yè)為了占領市場，按295元/噸銷售，設想可銷售240萬噸，似乎要虧損（295-300）×240=-1200萬元（銷量增大，固定成本下降實際未虧損那么多，因比第4條銷量180萬噸還高，故此值要大于-500萬元，設為0萬元），同時另一家卻以高價格380元/噸銷售，則只銷售250-240=10萬噸，可獲利（380-300）×10=800萬元（銷量太少，固定成本大幅上升不可能贏利，設為-100萬元）。

6）如果有一家企業(yè)按330元/噸銷售，設想可銷售200萬噸，似乎可獲利（330-300）×200=6000萬元（銷量增大，成本下降），同時另一家仍以380元/噸銷售，只銷售50萬噸，可獲利（380-300）×50=4000萬元（銷量下降較多，固定成本上升不能贏利那么多，比第4條好，比第2條要差，設為2000萬元）。

以上這些就是A、B兩個企業(yè)各自選擇三種價格策略所有的不同組合情況。

2.2 不同價格策略損益標準式及討論

將上述不同策略選擇的損益情況整理成價格策略標準式表。

價格策略標準式表

1）上述損益表每欄目中的一對數(shù)據(jù)，前者為A廠收益，后者為B廠收益。可以看到，依據(jù)A廠選取不同價格策略，B廠無占優(yōu)價格策略；同理，A廠也無占優(yōu)價格策略。

2）通過劃線法可得到兩個納什均衡[3]（注：非合作博弈在給定其他人策略選擇的條件下，每一個參與人的策略都是最優(yōu)的），即當A廠選擇高價格時，B廠也會選擇高價格，反之亦然，是一種納什均衡；當A廠選擇正常價格時，B廠也選擇正常價格，反之亦然，也是一種納什均衡。為簡化分析，此處不考慮還存在一個價格混合策略納什均衡。

3）（正常價格，正常價格）納什均衡點，做為生產(chǎn)企業(yè)，此銷售區(qū)域里水泥產(chǎn)能嚴重過剩（產(chǎn)能200×2=400萬噸，需求量250萬噸），每個企業(yè)總是希望自己的銷售量高一些，將固定成本降下來，提高效益或減少虧損。在此封閉區(qū)域里，銷量要高，同質(zhì)產(chǎn)品的價格肯定要低才行。當各廠自由、理性選擇價格策略時，A、B兩廠都會這么想/做，由損益標準式表看到，B廠選擇低價格時，A廠此時不是選擇低價格（收益為-625萬元），其最佳選擇而是正常價格（收益為3750萬元）。因A、B兩廠收益有對稱性，同理B廠也會這么判斷，最優(yōu)選擇也是正常價格。由此兩廠都選擇低價格銷售是一種不穩(wěn)定的價格，必然會自主地趨向正常價格銷售才能獲得利益最大化，即不斷趨向（正常價格，正常價格）那個納什均衡點。由此可以得到兩個企業(yè)自主選擇不合作博弈的價格決策時一定是選擇正常價格銷售，有利于企業(yè)，也有利于行業(yè)的發(fā)展。

4）另一種（高價格，高價格）納什均衡點，只有確信對方采用高價格策略，自己才會采用高價格，才能使自己的效益達到最大化（收益10000萬元）。否則，當不能確信對方采用高價格時，由于此區(qū)域的產(chǎn)能嚴重過剩，每個企業(yè)總是希望自己的銷售量高一些，任一企業(yè)都會相信對方降低價格銷售擴大銷量，由此，為了企業(yè)效益最大化必然就會趨向（正常價格，正常價格）這個納什均衡點。由此（高價格，高價格）這個納什均衡點，要有措施保證A、B兩廠能有互信或合作的機制才能穩(wěn)定下來，否則就不穩(wěn)定。

5）A、B兩廠均采用（高價格，高價格），對于水泥企業(yè)利益/與行業(yè)利益來說，獲得的效益是最好的，但是對于水泥消費者來說，卻是最壞的結果。

6）A、B兩廠均長期采用（低價格，低價格）對于水泥消費者來說，是最好的價格策略，消費者得到了實惠。但是站在水泥企業(yè)/行業(yè)利益來說，是不可能穩(wěn)定的價格策略，其一從損益表及上述第3條分析中看到，當對方采用低價格傾銷占領市場，自己采用正常價格銷售能獲得最大效益，對方是典型的“傷敵八百，自損一千”策略，對方就不可能采用低價格策略，反之亦然，（低價格，低價格）策略不穩(wěn)定。其二若是采用低價格，長期虧損的企業(yè)必然會被迫退出市場或被淘汰。

7）上述博弈分析是在理想化為只有A、B兩廠在一個封閉區(qū)域參與競爭得出的結論，其實據(jù)博弈理論擴展到非封閉區(qū)域里多家生產(chǎn)企業(yè)之間競爭，其價格策略具有一樣的原理與推論。

3 現(xiàn)狀與對策探討

3.1 正常價格策略并不表示每一個企業(yè)都能賺錢

博弈分析已表明，在充分競爭的水泥過剩市場里，水泥企業(yè)選擇正常價格是有利于水泥企業(yè)、行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展比較好的情況，這個正常價格到底在什么水平呢？

1）水泥生產(chǎn)技術已相當成熟，大幅度提高水泥質(zhì)量或降低生產(chǎn)成本的突破性新工藝新技術新裝備一時難以出現(xiàn)。經(jīng)濟學原理[4]告訴我們，在經(jīng)濟基本平穩(wěn)的大前提下，同一個國家一個區(qū)域內(nèi)同一時段不同的傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)的資本收益率（資本的自然利率與企業(yè)純利潤率之和）會保持一種相近的均衡狀態(tài)。水泥業(yè)若相對于其他傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)一枝獨秀地擁有較高行業(yè)利潤只可能短暫/暫時，長期保持是不現(xiàn)實的。一旦出現(xiàn)這種打破資本收益率均衡狀態(tài)的情況，市場資源配置就會發(fā)生變動，降低資本收益率，逐漸趨近以前的這種資本收益率均衡狀態(tài)。水泥正常價格就是對應這種一般資本收益率。

2）在正常價格下，至于處于市場競爭中的單個水泥企業(yè)的效益高低，完全取決于這個水泥企業(yè)生產(chǎn)的水泥是否被市場里的消費者認可，水泥企業(yè)要賺錢要有效益，還需滿足：①該水泥企業(yè)以正常價格出售的水泥，消費者相對于其它水泥企業(yè)時偏好該水泥企業(yè)的水泥。②到消費者手中的水泥價格比市場上其它水泥企業(yè)同質(zhì)的水泥價格要低或者至少相同。③到消費者手上的平均價格要高于水泥企業(yè)到消費者手上時的綜合平均成本。如果不滿足這三個條件，這個水泥企業(yè)在正常價格下就沒有利潤可言。選擇正常價格也必須要立足企業(yè)內(nèi)部挖潛，降低綜合成本，在網(wǎng)上查幾家不同水泥上市公司2017年度、2016年度、2015年度年報，僅熟料平均成本一項互相之間就相差幾十元。只有那些正常價格與綜合成本之間正向差距大的企業(yè)，才能在市場競爭中勝出，立足于市場，發(fā)展壯大。如果綜合成本降不下來，正常價格與綜合成本之間長期出現(xiàn)高負值的企業(yè)，在市場競爭中就處于劣勢，遲早一天也要從市場里被迫退出/淘汰。

3）在國家宏觀經(jīng)濟正常的情況下，這也表明了行業(yè)內(nèi)有些企業(yè)會賺錢，有些水泥企業(yè)會虧損是一種正常現(xiàn)象。如果全部的水泥企業(yè)都能賺錢，就是一種經(jīng)濟不正常的狀態(tài)，這種狀態(tài)不會持續(xù)太久。假定水泥業(yè)通過某些措施去掉一部分水泥產(chǎn)能，總產(chǎn)能肯定會少一些，供需不平衡的差距就要縮小一些，水泥價格相對來說，也就要高一些，但這種高價格持續(xù)時間不會很長，一旦出現(xiàn)打破不同行業(yè)之間資本收益率的均衡狀態(tài)，市場資源配置就會發(fā)生變動，降低資本收益率，又逐漸趨近以前的這種均衡狀態(tài)。如《中國建材報》報道，2017年福建省龍巖市通過龍巖市水泥同業(yè)商會專門協(xié)調(diào)區(qū)域水泥市場、錯峰生產(chǎn)等措施，“42.5級水泥散裝水泥價格每噸比上年同期上升65～75元”[5]。同時該商會預計“2018年，龍巖市及周邊水泥新增產(chǎn)能將達600萬噸，特別是廣東蕉嶺萬噸生產(chǎn)線的投產(chǎn)，給原本已經(jīng)產(chǎn)能過剩的市場增加了較大的壓力……價格會開始下滑……”[5]。所以在市場競爭中單個水泥企業(yè)賺不賺錢與采取某些措施等去不去產(chǎn)能，從較長期的資本收益率角度來看直接影響不大，水泥企業(yè)要賺錢只與企業(yè)自身的核心競爭力有關，能滿足前述企業(yè)賺錢有效益的三個條件，就表明該企業(yè)有核心競爭力，會有效益，選擇正常價格就會獲得效益最大化。

3.2 高價格的穩(wěn)定一定要有保證企業(yè)互信的措施或合作的機制

水泥業(yè)要保持高于市場里傳統(tǒng)產(chǎn)品資本收益率的高價格，博弈分析已表明，每個水泥企業(yè)之間要有互信的措施或合作/協(xié)作的機制才能有高價格穩(wěn)定的納什均衡，否則這種高價格就是一句空話。

1）以企業(yè)自律為主的協(xié)作平臺營銷新模式

以水泥業(yè)大企業(yè)倡導、發(fā)起的“凝聚大企業(yè)共識，建立大區(qū)域協(xié)作機制”[2]，國內(nèi)先后有晉冀魯豫“C12+4”協(xié)作平臺、東南沿海、北方沿海、沿運河的“C5+2”協(xié)作平臺、山東“2+7+N”、河南“3+6+N”協(xié)作平臺、福建“8+1”協(xié)作平臺等等，主要措施是每月開一次會議，溝通市場情況、資源共享、市場劃分、協(xié)調(diào)錯峰生產(chǎn)等，靠企業(yè)自律來增強企業(yè)互信。一般來講，靠自律要讓企業(yè)做到寧可自己先丟量/虧損也要保住價格，則要承擔投資損失風險，往往水泥企業(yè)之間面和心不和的多，對于要完全承擔企業(yè)經(jīng)營風險的投資者來說，這種約束力就遠遠不夠。加大約束力又恐涉嫌區(qū)域壟斷違規(guī)，觸碰法律/政策紅線。也易遭水泥下游企業(yè)抵制。據(jù)業(yè)內(nèi)《水泥內(nèi)參》報道，2017年底貴州省發(fā)改委為了有效預防和制止壟斷行為，保護市場競爭，組織相關單位召開“水泥行業(yè)反壟斷提醒告誡會”。

2）以出資方式聯(lián)合成立管理公司的約束力

遼寧6家水泥企業(yè)出資3217萬元成立的遼寧云鼎水泥集團股份有限公司，淄博7家水泥企業(yè)共出資6750萬元成立的淄博聯(lián)合水泥企業(yè)管理有限公司，由2家集團公司共同出資1000萬元組建的安徽江北海中建材貿(mào)易有限責任公司，由7家內(nèi)蒙水泥企業(yè)共同出資500萬元組建的赤峰和盈水泥經(jīng)銷有限公司，注冊資金為5000萬元的哈爾濱隆合建材有限公司等如雨后春筍一般出現(xiàn)， 以及行業(yè)協(xié)會“要積極推廣設立省市區(qū)域內(nèi)企業(yè)為載體的經(jīng)營公司，靠其推進去產(chǎn)能，勸其小企業(yè)退出市場。”[6]等等，主要目的是為股東提供水泥銷售、原燃材料采購、物流配送、技術共享等方面的管理，增強依靠公司章程契約性質(zhì)的約束力來約束出資水泥企業(yè)，相對于靠自律協(xié)作平臺的措施約束成員企業(yè)的約束力要強一些，能增強成員之間的互信，這也更利于規(guī)避企業(yè)之間可能涉嫌壟斷的調(diào)查，但同樣易遭水泥下游企業(yè)抵制與降低市場總需求。

3.3 低價格策略不穩(wěn)定

博弈分析已表明，對水泥企業(yè)來說，低價格策略是不可能穩(wěn)定的價格策略，是典型的“傷敵八百，自損一千”策略，除非是短期使用，目的用來威脅新投資者進入同區(qū)域市場，或逼退競爭力弱的企業(yè)早點退出競爭市場，水泥企業(yè)長期選擇低價格策略是不可能的。

4 結束語

綜上所述，本文初步探討了在水泥產(chǎn)能嚴重過剩的今天，水泥企業(yè)之間在競爭中如何運用博弈論的方法選擇合適的價格策略，在選擇的價格策略下如何在激烈的競爭中采取應對措施讓企業(yè)保持正常穩(wěn)定營運、發(fā)展壯大，或趁早認清市場競爭形勢，從“萬元陷阱”的博弈中選擇早退出，減少投資損失。

[1] 劉德昌，古松《中國水泥企業(yè)營銷管理》[M] ，2004.5，P113～123

[2] 孫建成，劉尊科，隋清懷等《大型水泥企業(yè)引領行業(yè)去產(chǎn)能增效益構建市場運營新模式》，《中國建材報》，[N] ，2018.4.03

[3] 約翰·納什，《納什博弈論論文集》，[M] ，2000.11，P30～46

[4] 保羅·薩繆爾森，威廉·諾德豪斯，《經(jīng)濟學》（第十九版），[M] ，2009.12，P316～326

[5] 褚贊贊，邱建毅《龍巖市水泥行業(yè)集中度不斷提升》，《中國建材報》，[N] ，2018.4.19

[6] 喬龍德，《淘汰落后產(chǎn)能 優(yōu)化結構與資源配置，加強行業(yè)自律 提高效益和發(fā)展質(zhì)量》，《中國建材報》，[N] ，2018.4.10