藍海逐夢，“微笑”啟航

文/本刊記者 彭硯淼

趙小蒙Zhao Xiaomeng蜜棗網CEO

“當看到面部智能和情緒智能這兩個概念集成在一起的時候，我意識到自己再次找到了一片藍海，比之前曾找到過的更大的藍海。” 蜜棗網CEO趙小蒙說道。

蜜棗網致力于用先進技術為線下零售業提供商業決策方案，利用微軟Azure的情緒智能與云計算能力，自主研發了“銳智眼”情緒智能分析SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務的簡稱）系統。使用該系統，商業用戶僅需一臺數碼攝像頭和一條網線，就可以了解進店消費者的各類特征及創新的體驗數據。應用于幼兒教育領域時，家長可以在手機端隨時關注兒童在幼兒園內的安全與成長，發現孩子的興趣和天賦。幼兒園管理者也同樣可以得到精確的數據分析與管理建議。蜜棗網革命性創新的情緒智能解決方案已在多行業落地，成功案例不斷建立。

2013年10月創立蜜棗網之前，趙小蒙的職業“標簽”是在微軟、惠普等大型跨國企業任職超過15年的資深商業拓展專家，深耕新產品和技術拓展領域。

常年從事商業拓展的經驗積累，讓趙小蒙深知尋找“藍海”的重要性。

所謂藍海，指未知的市場空間。企業要啟動和保持獲利性增長，就必須超越產業競爭，開創全新市場。這既包括突破性增長業務（舊市場新產品或新模式），又包括戰略性新業務開發（創造新市場、新細分行業甚至全新行業）。與藍海相對應，紅海指已知的市場空間。在過度擁擠的產業市場中，新生的創業企業往往只能陷入血腥紅海，與眾多對手爭搶日益縮減的利潤額。

事實上，從走上創業之路伊始，趙小蒙就在有意識地尋找藍海。

“羅馬不是一天建成。我們的產品轉化到今天，也有自己的歷程。因為科技在不斷地進步，我認為我們公司的主要使命就是利用科學技術去改變人們的生活，或者改變企業的經營管理方法。我們的價值，就是在最終的應用端實現價值的增值。”

趙小蒙還記得，上世紀90年代初，自己賣出了中國市場上的第一臺數碼相機。

那個時候，初生牛犢不怕虎的趙小蒙在工作中發現，生意很火爆的旅游快照市場出現了一個問題：在游客接踵摩肩的熱門景點，拍出的快速顯影照片里背景都是人，照片主人公反而“淹沒”在人海中。如果想要突出主人公，就要用視頻攝像機連接PC上的圖像轉換卡，再轉化成圖片做修改。這套流程所需的所有設備加起來要二三萬元人民幣。趙小蒙腦筋一動，他想，30萬像素的數碼相機售價是8000元，可以一步到位完成拍照和轉化，還比快照倒騰幾次轉換出的照片清晰得多，為何不開拓一下數碼相機的市場呢？他敏銳地抓住了這個商機并加以推廣。很快，正如我們后來所知道的，從旅游快照開始，數碼相機的熱潮紅遍大江南北。

這就是趙小蒙曾經尋找到的第一片藍海。這個故事，也深深地印在了他的腦海里。

“那段經歷讓我初次理解了，作為一個初創型的公司，以不那么雄厚的力量和資源貿然進行紅海競爭是不明智的。我還是選擇去尋找藍海。”

2013年，電子商務平臺風頭一時無兩。開始創業的趙小蒙卻劍走偏鋒，選擇切入傳統零售業。

趙小蒙笑著回憶：“當時還沒有現在新零售的概念，朋友們都覺得我‘瘋’了，勸我說電商很快就會把傳統零售全都覆蓋掉，不要去趟渾水。”

但當時的趙小蒙卻有著自己的考量。他想，所有商業的基礎和本質其實都是人的需求。線上是可以完成購買，但卻不能解決人的體驗需求。人不能在電商平臺上看電影，不能和朋友共享美食，更不能牽著戀人的手去逛街。傳統線下零售所能給予人的體驗感仍然是無可取代的。誠然，會有經營方式僵化的傳統百貨商場倒閉、被取代，但這也意味著它們退場所騰出的市場份額會有更好的、經營理念和經營方式更先進的經營者接手。這不是行業的后退，而是進步。

他認為，線下零售業一定會有一個重生的機會，因為沒有誰的假期只愿意坐在家里上網。

“在國外，像是日本大阪火車站的百貨大樓。它有11層，除傳統的百貨樓層外，還匯集了全日本最好的餐廳、電影院、娛樂設施等，滿足的不僅是客人的購物需求，還可以提供線下的豐富體驗。”

趙小蒙決定，自己和自己所創立的公司就是要尋找線下生存的規律，或曰：經營的規律。

團隊從銷售數據入手，從賣出的一宗宗貨物所積累的數據中分析出其背后隱藏的共性。賣的女裝更多還是男裝更多？如果是女裝，哪個年齡層的女裝銷售量大？是會員的貢獻率高還是散客的貢獻率高？他認為，過往傳統零售業最主要的問題就是粗放經營。因為最早中國零售業的立足點是稀缺性，即地點的稀缺性和貨物的稀缺性。所謂地點的稀缺性，是指傳統百貨店通常選址在城市人流量最高的黃金地段。在電商崛起之前，不需要考慮太多經營的問題也不愁客源。所謂貨物的稀缺性，是指早期很多知名品牌只會選擇有口碑的大型零售企業入駐，顧客只能在這些店鋪買到自己想要的商品。但在電商時代，這兩個稀缺性其實都無從談起，顧客可以在任何自己喜歡的地點（只要有網絡）購買自己想要的產品。未來線下零售業的生存之道，就是要給客戶滿意的購物體驗。

新模式的產生，就意味著零售業必須要改變過往的管理思路和技術手段。變，則通，通則不痛。

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在當今，豐富的線上零售平臺市場體量龐大，希望如過去那樣單純靠品牌的獨占型或純粹“地利”來獲客幾乎是幻想。趙小蒙想，大家都知道線下原本保有的客流量在不斷被線上平臺擠壓、蠶食，可帶來這種沖擊的后果，其過程和控制的因素和開關到底在哪里？

從這個疑問出發，他和他的團隊在管理方法和思路上做了創新，開始從被傳統零售商所忽略的線下數據入手做分析。

“比如說我會告訴經營者，你們從前認為很重要的會員制度其實并沒有那么有效。”趙小蒙發現，有些會員經營其實都是負資產運作。通過數據分析發現，會員對門店銷售額的貢獻率并沒有壓倒性優勢，而且這些會員的消費能力和回店率也沒有經營者想像的那么高。更別說很多會員卡在辦理時提交的個人資料并不真實，多人共用一卡也使得進行顧客個人消費習慣分析成為不可能。

2014年，趙小蒙開發了早期應用于中國百貨行業的基于微信平臺的營銷系統，創新發展了利用線上流量為線下做營銷的概念。但對于一直想用某種新工具來變革線下零售業管理思路的他來說，總有隔靴搔癢之感。

“在人工智能變成一個可以實用化的工具之前，我們其實只是在窮盡舊的手段，最大化地把舊手段轉化成流量。但就像把刀磨得再快也是刀，不是槍炮一樣，所有的技術都是不斷的重復。”

科技的飛速發展，很快讓趙小蒙突破了這個略顯尷尬的瓶頸。

“2016年底，我們開始使用人工智能機器學習的技術去分析數據。到了2107年8月，隨著人工智能技術進一步應用于經營，我漸漸有種感覺，人工智能所帶來的某種東西不再是‘刀’了，而正是革命性的‘槍炮’。”

這就是基于人工智能所得出的體驗數據。

每個顧客都有自己的購物體驗，可作為經營者，怎么衡量這個體驗好，或是那個體驗差，并總結規律便于管理呢？傳統手段不是沒有，比如請顧客做調查問卷。其缺點是成本高，樣本量小，精確度很難有保證。趙小蒙和他的團隊開始利用攝像頭捕捉的方式把情緒智能應用于體驗研究，樣本量足夠龐大，也有足夠的隨機性，通過此方式得到的數據做分析才真正符合統計學的科學要求。在此之前，還沒有誰使用攝像頭通過面部智能和情緒智能關聯分析的方式獲取體驗數據。這正如本文開頭趙小蒙所說的，自己找到了一直以來夢寐以求的那片藍海。

“以前我們做的是技術意義上的藍海，現在則是找到了市場意義上的藍海。我們做技術研發，做實際應用，不賣概念也不包裝故事，我們要為行業解決真實存在的問題，同時性價比也要符合商業規律。”

趙小蒙認為，作為經營者，必須搞清消費者來自己這里的體驗是什么，為什么在這里體驗得更好，這就決定了他們是否還會再回來。這是更大的價值。做了那么久零售業，如果連如何捕獲消費者的心都不知道，連消費者為什么在自己的店里感到開心都不知道，那么一定會輸掉這場零售業的生存“戰爭”。而蜜棗網的技術則正可以給予未來的線下經營者一個全新的武器，甚至是電商都沒有的武器。

2017年10月，應用微軟Azure技術平臺，趙小蒙的蜜棗網與王府井百貨合作，成為全球首家提供消費者情緒智能分析技術的創新零售應用平臺。

以此為例，趙小蒙把攜手王府井百貨做的情緒智能和面部智能產品叫做權威度的客流分析。他介紹，傳統收集客流數據的方法是用光感，以光被遮擋一次計數一次。但使用光感原理的缺陷很多。比如說同一個人來回經過感光儀器多次，儀器會把這一行為記錄為多人經過。光感法也沒能力判別經過的人是男是女，什么年齡層次，是高興還是不高興。但這些數據對于經營來說都是意義重大的。蜜棗網開發的集成情緒智能和面部智能技術的創新零售應用平臺可以準確計算客流量，識別并讀取顧客的多種面部表情。

“消費者的良好體驗是非常重要的無形資產。利用和微軟合作的最新人臉識別人工智能技術，我們的平臺精度極高。性別判斷準確率95%以上，年齡識別準確達到90%，判斷笑容的精度也能達到90%。經營者看到某柜臺‘微笑’數據的量越大，就知道該柜臺顧客的體驗越好，這是不言而喻的。而我們的測試數據表明，大部分經營良好的購物中心和百貨商場，事實上確實能帶給顧客以很好的購物體驗。”

趙小蒙舉了個模型范例來具體分析，他說，現在有很多購物中心和地鐵口相連，是重客流區域。蜜棗網團隊在做測試的時候，一般都是用雙向攝像頭，觀察客流進出情況。在大部分通向購物中心的路徑上，捕捉客流表情發現人們的歡笑率非常高。道理很簡單，大家花較長時間坐地鐵出行，一般購物意向都很高，帶著很強的“買買買”欲望來這里。如果反向，也就是歸程時，仍然可以讀取到充分的笑容數據，那么就代表購物中心的顧客體驗好，回店率相應也高。與之相反，如果大部分顧客來時笑容滿面，走時面有慍色，那就可以想見其購物愿望并沒有得以滿足，或是購物體驗不好。此時，零售業者就要相應開始檢視自身的經營情況了。

又比如說在商場的兒童購物區會布設一些免費親子游樂設施，這些設施本身是不盈利的。但是通過面部識別、情緒識別的“笑容”數據分析可以知道，設施的歡笑率高，吸引了人流，也帶動了附近童裝、玩具柜臺銷量，經營者不能因為它不盈利就撤掉設施。

“所以，像這樣做各個層面的數據化剖析能讓管理者更好地理解自己場內的消費者，能夠感受他們的體驗，將心比心地去設置的經營方法。蜜棗網的產品提供了一個全新的角度，讓經營管理者以科學的方式從消費者體驗出發去改變思維模式，改進經營。我們會精確分析你經營的要點，也會把你的商業資產和客戶資產完整地組合在一起，再去匹配和設定，比如什么樓層引入什么品牌可以讓客戶有更好體驗，能讓他們有更棒的、更愉悅的歸屬感。有了歸屬感，顧客會更頻繁地回店，從而增加消費的可能性。這就是我們的體驗管理方式。”趙小蒙總結道。

在線下零售業踏出了穩穩的第一步，當思路和體驗都延伸出去的時候，趙小蒙看到了新的無數種可能。無論在哪個行業，只要有交互，就會產生體驗感。人工智能非常消耗計算資源，來自微軟加速器·北京的免費Azure云服務也為蜜棗網減輕了研發新產品時的成本負擔，讓他們得以大膽去嘗試，去開拓。

在金融領域，蜜棗網利用面部識別和情緒識別技術幫助管理者降本增效。

在中國科學技術館，蜜棗網幫助館方從準確真實記錄數據入手，經過智能分析評估展覽項目受歡迎程度和參觀者體驗。

未來，在蓬勃發展的幼兒教育領域，蜜棗網將利用面部及情緒智能技術開發的銳智眼兒童成長教育分析系統，通過每日超過1000次的對教學和游戲場景的分析，幫助更多的家長和老師更好地理解孩子，找到孩子快樂的源泉，即興趣之所在，為兒童快樂成長、發展特長提供助力。