淺談中小型鋼結構企業如何開發海外市場

李東強

中圖分類號：F713 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2018）2-000-01

摘 要 本文從設立專門的機構，市場開發領域，從貿易到工程進而在海外設立代表處，系統介紹了中小企業開發海外市場的做法和理解。

關鍵詞 海外鋼結構市場 鋼結構貿易 海外辦事處 專業市場開發團隊

近年來，我國鋼結構行業的規模不斷的擴大，年生產能力逐年上升，據不完全統計，全國已有近3000家大大小小具有資質的鋼結構企業，生產能力達2000多萬噸。由于行業準入門檻低，每年都會出現一些新的鋼結構企業，爭搶市場份額，使得國內鋼結構行業的競爭更加激烈，中低端鋼結構市場大打價格戰，使得行業利潤逐年下降。為了應對國內殘酷的市場競爭，不少有實力的企業在做好產品轉型升級的同時，未雨綢繆，將市場重心逐漸地向國外轉移，確定了開發海外市場的戰略方針，承接海外鋼結構加工任務，承攬國際鋼結構工程項目。

海外鋼結鉤市場有幾個明顯的優勢，首先項目回款好，利潤高。海外訂單普遍按照合同根據回款節點按時回款，相應地降低了項目實施過程中的財務成本；其次有些國家和地區的鋼結構建筑發展較晚（如東南亞、中低、非洲、俄羅斯等），需求量很大，商機無限；第三海外對鋼結構的建筑普遍比較接受，對中國的標準比較認可，特別是非洲和東南亞地區；第四可以避免國內殘酷的競爭壓力。走出去是一項系統復雜的工作，勢必淘汰一批小企業，避免價格戰。中小型鋼結構企業應堅定走出去的戰略方針，充分利用國內外兩個資源，兩個市場，兩種資金將鋼結構事業推向新的高度。

開發海外鋼結構市場首先要明確市場開發的領域。鋼結構貿易和鋼結構對外承包工程是兩個不同市場領域。貿易相對比較簡單，就是付款提貨或者提貨付款，按照經客戶確認的圖紙將鋼結構件加工完畢，將貨物發運，無論是FOB條款還是CIF條款，一般可以做到錢貨兩清。鋼結構對外承包工程涉及的方面就比較復雜，客戶的需求不僅僅是簡單的鋼結構件，而是將這些鋼結構件組裝起來的建筑物，比鋼結構貿易更進一步，涉及到項目所在國的貨物清關、人員勞務的外出、現場的鋼結構安裝等需要企業在海外獨立完成的工作。

中小型鋼結構企業無論在哪個領域走出去，都要有專門國際市場開發團隊。海外鋼結構建筑的實施雖然使用的都是我國施工的經驗和技術，但是開發海外市場的許多環節是鋼結構建筑專業不能解決的，如外匯風險規避、國際支付體系、出口貿易貨物運輸、項目所在國法律法規以及社會風情等。這些都需要專業的國際貿易人員的參與才能很好地完成。成立專門國際市場開發部門，對于企業走出去非常有必要。對于剛剛開始做國際市場的企業來講，國際市場部門應以專業國際貿易人員為主，配合設計、工程施工人員組成專業團隊；隨著市場的開發的深入，根據需要再對專業團隊進行調整，往往以工程施工人員為主體進行調整。

開發鋼結構海外市場，應以鋼結構貿易作為進入某國家和地區的切入點。近幾年，國外廠商直接拿著圖紙到國內尋找合適的鋼結構加工商，或者在網絡上發布鋼結構件的詢盤，造成國內的鋼結構貿易市場同樣面臨著殘酷的競爭。對于沒有海外市場經驗的鋼結構企業，鋼結構貿易雖然同樣利潤率不高，但是可以鍛煉自己的國際市場銷售團隊，逐步的熟悉國際市場、國際項目的開發流程，為進一步承攬鋼結構工程項目鑒定基礎。這樣比在未知某海外市場直接承攬海外工程項目要穩妥的多。在國內不熟悉的市場第一次承攬項目還會面臨當地風土人情不熟悉、建筑材料價格不均衡的困難，在國外更是這樣，通過一兩次的市場調查，遠不能解決海外投標以及施工遇到的問題，怎么辦？最穩妥、投資小的辦法就是先行開展鋼結構貿易，將自己的鋼結構件出口到某個海外市場，再派人跟進，逐步的了解市場、熟悉市場，尋找合適的工程項目進行承攬。這就叫“項目先行、市場跟進” ，這樣也有弊端，雖然節省了成本，卻失去了先發的優勢。

開展鋼結構對外貿易，獲取信息最為關鍵。在不出國門的情況下，目前較為常用的做法就是使用網絡平臺，發布企業的產品信息，等待客戶詢盤；參加國內的知名展會，如廣交會、哈洽會、烏洽會等，宣傳產品，接觸外商；尋求國外市場代理，將鋼結構的銷售授權給某一中間商，中間商代為開發區域市場。

對于有實力的鋼結構建筑企業，可在看好目的市場設立辦事處，直接尋找合適的項目機會，這樣既可以避免國內殘酷的市場競爭，也可以直接獲取第一手的項目信息，提高項目的利潤率。提前設立辦事處，熟悉當地的建筑市場，也可以提高項目的中標率，避免在項目施工過程中出現超出成本的現象。

海外辦事處的設立要充分考慮當地市場情況及對當地市場進行充分的調研，調查和分析從目的地市場的政治、經濟、社會、技術及競爭狀況等方面進行。政治層面主要考慮國家的整體發展規劃內容，選取鋼結構建筑領域所涉及的規劃內容、執政黨對華政策等；經濟層面主要考慮地區生產總值、建筑也生產總值、外匯儲備、財政收入、財政支出等；社會層面主要考慮人口的教育狀況、勞務工人的平均工資、城市化水平、建筑設備租賃市場等；技術層面主要考慮科技的創新、信息技術的應用、自然地理環境等；競爭狀況層面考慮當地的同行業的發展狀況，以及平均價格等。

最好的辦法就是在出口貿易多的國家設立海外辦事處，之前有自己的產品作為樣本，對于市場開發有很好的促進作用。產品出口多的國家，肯定要經常與所在國的人員進行接觸，可以掌握當地的一些情況，再結合上述專業的調研和分析，設立辦事處可以起到事半功倍的效果。

目前中小型鋼結構企業的海外市場開發大多處在“停留在國內做海外市場”的階段，這樣做成本低，降低人員外出的風險，但往往拿到的訂單利潤率比較低。不懂得如何做市場？無論鋼結構貿易還是鋼結構對外承包工程，都需要市場開發人員走出去，深入一線，掌握第一手的信息資料，才能提高企業利潤，提升企業的核心競爭力。