中小企業應收賬款問題及對策淺析

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摘 要：中小企業產品因缺乏核心競爭力，常通過賒銷方式來提高市場占有率，提升企業業績，但由于法律和風險意識淡薄、企業內部管理制度不完善等原因導致其應收賬款管理存在諸多問題。本文討論了中小企業應收賬款常見問題，分析了問題產生的原因，并提出了事前、事中、事后的全過程管理對策。

關鍵詞：應收賬款 全過程管理

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）04（c）-061-02

隨著我國市場經濟發展越來越成熟，企業間競爭特別是一些低門檻和同質化嚴重的行業競爭越來越激烈，一些產品和服務沒有核心競爭力的企業，通常會價格折扣或賒銷等策略搶占市場、提高企業銷售業績。

賒銷策略在中小企業業績提升中確實起到了很大作用，不僅可以使中小企業提高市場占有率、增加營業收入進而提高市場占有率來提升本企業的品牌形象；也可以通過提高銷量，從而使其增加產量來達到規模效益以及降低成本、提升企業利潤的目的。但企業如果對賒銷產生的應收賬款不能采用合理的管理措施，使之轉換成流動性更高的貨幣資金，而是變為壞賬損失，則會影響企業的經營利潤，甚至導致企業現金流斷裂以及破產。

1 中小企業應收賬款管理中存在的常見問題及原因

1.1 風險及法律等意識淡薄

（1）少數企業已達到計提壞賬準備標準，但其管理層卻不允許財務人員計提壞賬準備，以達到虛增利潤、美化任期內的業績或隨意利用“壞賬準備”操縱利潤的目的。

（2）很多企業員工法律意識普遍淡薄，平時不注意保留和收集與客戶往來單據，日常單據類的缺失常常導致應收賬款的訴訟失敗。

（3）當客戶出現壞賬可能的時候，企業?？紤]長期合作關系，或者為了不丟失大客戶，常選擇繼續為客戶發貨和提供服務，導致應收賬款的壞賬金額加大，同時也錯失了法律規定的訴訟時效。

1.2 企業內部管理制度不完善

1.2.1 缺少完整的動態信用評估體系

大多中小企業沒有設立單獨的部門對客戶資信進行調查，更沒完整的信用評估體系。導致在與客戶簽訂合同之前，對客戶了解不足或者以客戶以往的靜態信用來作參考。在合作過程中，對客戶的動態關注也比較少，當客戶的股東、企業負責人、項目經辦人及采購政策發生變動卻不能及時知曉，導致應收賬款回款出現困難。

1.2.2 缺乏賒銷審批制度，考核制度不合理

一些中小企業為了銷售的靈活性，將賒銷權限下放給銷售人員或銷售經理。這種無相關部門審批會簽的賒銷制度，因缺乏審批和監督，常導致銷售人員不考慮賒銷的金額、賬期、風險性大小，只考慮業績達成，有時甚至主動替客戶爭取賒銷政策，人為增加應收賬款的壞帳可能。

企業部分企業的銷售人員為了追求業績，只注重產品快速銷售，不注重能否回款，何時回款，導致應收賬款壞賬率較高。這除了同銷售人員的風險意識不高以外，主要還是企業考核制度出了問題，只和銷售業績掛鉤，不與銷售回款與否及回款時間掛鉤。

1.2.3 合同條款審核不嚴

由于中小企業在商業合作中通常處于弱勢的乙方地位，對合同中關鍵的回款的期限、結算方式、違約責任等條款缺乏談判的經驗和地位，導致后期發生糾紛或者應收款逾期后處于不利地位。

1.2.4 各部門職責不清，溝通不暢

（1）中小企業一般沒有單獨負責應收賬款部門，當產生應收賬款逾期情況的時候，也沒有完善的催收制度。導致應收賬款發生逾期或壞賬的時候，經常出現互相推諉的現象。

（2）部分中小企業回款由財務部門負責，但財務人員不了解客戶的動態情況，只能在應收賬款逾期后進行傳統的發函催收或者上報公司領導。而銷售人員由于不負責回款，即使發現客戶有影響回款可能的異常，也不及時與財務部門、管理層溝通，錯失回款的良機。

（3）部分中小企業回款由銷售部門負責。但企業的財務部門只負責記賬，即不對應收賬款逾期情況進行監督，也不為銷售部門和管理層定期提供應收賬款賬齡分析、預警分析報告等服務，導致財務和銷售脫節。

應收賬款出現問題的原因有外部和內部原因。外部原因包括：市場征信體系不完善，甲乙雙方市場地位不平等，客戶違反信用代價較低等；內部原因包括：企業自身法律與風險意識不足，企業管理制度不完善或溝通不暢，中小企業人手較少等。筆者針對內部原因，提出應收賬款的“事前”“事中”“事后”的全過程管理對策，供商榷。

2 應收賬款問題的解決對策

應收賬款管理思路不能局限在應收賬款產生以后，更不能局限在應收賬款出現壞賬后如何彌補解決。而是應在“事前”增強風險和法律意識、強化各項內部管理制度，“事中”加強日常管理、內部控制，“事后”完善應收賬款的催收等。

2.1 加強事前管理

解決風險的最佳辦法是在事前進行管理和管控，盡量將不利因素和可能杜絕或最小化。因此，解決應收賬款問題的對策，重點應為事前管理，而此部分恰恰是中小企業最薄弱的環節。

具體來說，事前管理包括以下幾個方面。

2.1.1 加強企業的風險意識、法律觀念

企業應對相關人員進行專業的法律方面的培訓，也可以讓各部門互相進行內部培訓或者開展座談會，還可以通過案例方式進行學習、研討、總結等。

2.1.2 完善對客戶的信用調查和評級體系

由于我國企業信用的違規成本較小，且沒有完善的信用體系可供企業查詢，因此導致整體信用環境欠佳，在此情況下，需要企業自身設立專門的部門或崗位對擬賒銷客戶進行信用調查，通過評級體系對客戶進行信用評級，并存檔記錄和及時更新。

信用調查可從工商、稅務、銀行、專業的信用評級結構以及客戶的其他供應商、競爭對手等渠道取得。取得調查資料后，企業可使用評估體系，從道德品質、償債能力、資本情況、經營環境、抵押擔保等5C信用品質緯度對客戶進行評估。在跟客戶合作過程中，還要根據的客戶動態情況，對客戶評估檔案及時進行更新。

2.1.3 控制賒銷權限，完善合同審批制度

企業需要根據客戶信用評估的等級和賒銷金額大小，建立賒銷申請的分級審批制度。如，客戶信用等級為A級（高級別）且金額不高，可由銷售部門負責人審批；信用等級為B級或者金額超過一定額度，則需要報財務、總經理等會簽。信用等級為C級則需要在會簽基礎上再讓客戶提供履約保障。

同時建立賒銷合同的會簽制度，需要財務部門和律師對結算條款，如結算時間、方式、價格及折扣、逾期責任、違約金等進行聯合審查。

2.1.4 明確部門職責，理清內部流程和溝通渠道

盡量設立專門的應收賬款管理部門來負責客戶調查、信用評級和應收賬款管理、催收工作，并獨立于財務和銷售部門，直接對公司領導層負責。同時明確各部門內部工作流程和具體要求，以及各自責任和權限。如，銷售部門、倉庫每天必須將出庫單、銷貨單進行核對，并將核對一致的結果提供給應收賬款管理部門，由該部門定期與財務部門提交的應收賬款明細賬進行核對，對逾期客戶進行催收。

考慮很多中小企業人員數量不夠，因此可嘗試由銷售部門負責客戶信用調查并負責收款，明確規定財務部門和銷售部門職責，疏通溝通渠道，明確對接流程、責任和權利。此時，需要將銷售部門的考核跟應收賬款回款掛鉤。比如，只有當應收賬款回款后才發放業績提成，如應收賬款逾期，則需要承擔相應的考核處罰。處罰方式可多樣化，如通報批評、減少賒銷權限等，如果確認壞賬的要承擔一定責任，逾期后又回款的要根據逾期時間扣減一定比例提成等。此種模式操作中還需要注意的兩點：一是銷售部門、倉庫、財務部門要通過內部平臺進行數據共享和核對；二是明確禁止銷售人員現金收款，以防挪用賬款。

2.1.5 適當轉移風險

對交易金額較大，回款有風險的合同，如交易毛利高于保理費用，可選擇商業保理，轉嫁風險。

2.2 完善事中管理

2.2.1 完善應收賬款日常管理制度

明確要求應收賬款管理部門定期與客戶進行對賬，一般為每月一次。如企業不設專門的應收賬款管理部門，則需要財務部門每月出具《應收賬款明細表》給銷售部門負責人同時抄送公司領導。由銷售部門負責人組織銷售人員跟客戶進行對賬。此外，財務部門要每月與出貨部門（如倉庫、運輸部門、服務提供部門）進行對賬，使得每月出貨量與銷售部門銷售量、財務部門發票開具量一致；以防產品出庫后，銷售部門不通知財務開票，導致游離在財務監督之外。

2.2.2 開啟應收賬款預警機制

企業應確定整體應收賬款總額的最高限額（一般可根據應收賬款余額/年主營業務收入 比例來確定，根據行業性質區別對待）。當超過紅線，企業則需要收緊賒銷政策，避免企業出現資金周轉問題。

此外，企業應在《應收賬款賬齡明細表》基礎上，應收賬款管理部門或者財務部門制定《應收賬款逾期明細表》，重點統計超過合同約定回款期的逾期明細情況，并分析不同客戶逾期期限和原因，方便針對不同逾期客戶采用不同收賬政策。

2.2.3 適當使用客戶履約保障制度

客戶履約保障制度，是指讓客戶提供履約保證金、定金、或提供其他資產質押、擔保等履約保障以達到降低回款風險的目的。但因客戶提供履約保障的意愿積極性普通不高，所以需謹慎選擇使用。建議適用于：交易金額較高，但客戶信用評級較低，或者無法調查客戶信用評級的新客戶。

2.2.4 妥善保管單據資料

企業內各部門對有關單據等資料按規定完成并妥善保管，避免出現一些問題給后期催收帶來被動。如：合同原件是否只有簽字沒有蓋公章，合同原件是否妥善保存；產品的簽收單客戶是否簽收、簽收人是否合法有效、單據是否遺失；開具的發票對方有無簽收；同客戶定期對賬函是否合規、有效等。

2.3 注重事后管理

（1）分析應收賬款逾期的真實原因，并結合《應收賬款逾期明細表》，采取相應合理的收賬辦法。

第一，客戶非惡意逾期原因，且逾期在1～3個月內，可采用電話催收、發函催收、上門催收。

第二，逾期時間超過3個月，但客戶資金無重大問題，可以采用暫停供貨，同客戶協商，根據回款快慢給以一定商業折扣。

第三，客戶資金確實出現困難，且逾期時間超過12個月?？筛鶕蛻魧嶋H情況采用以下方案：將應收賬款債權置換客戶的產品、固定資產等；出售債權，將應收賬款進行抵押融資，或委托銀行代理收款；如果客戶企業應收賬款金額較大，其現金流雖然出現問題，但企業前景較好，則可將應收賬款債權轉為對客戶企業的股權投資。

第四，客戶惡意拒付，或者資金鏈有斷裂可能的，則需要及時進行法律訴訟。另外，當客戶因內部流程、制度、預算等原因導致不能回款，也可以通過法律訴訟解決；這種情況的客戶大部分為國有企業或者上市公司，且客戶主觀愿意付款，現金流也沒問題，僅需要法院判決書來解決客戶內部固有制度等僵化問題。

（2）及時計提壞賬準備。如果上述收賬辦法都無法解決，則需要及時計提壞賬準備金，及時、真實地進行財務處理。需要強調的是，處理某筆應收賬款后，仍然需要指定相關責任人關注后續的客戶動態，如客戶經營好轉，則需及時主張債權。

3 結語

應收賬款是中小企業為了企業發展而對產品和服務進行賒銷的必要手段和必然結果，但需要對應收賬款應進行事前、事中、事后全過程管理，才能減少應收賬款壞帳給企業造成的損失。

參考文獻

[1] 張曉華，張琴.企業應收賬款管理問題的策略研究[J].經貿實踐，2017（21）.

[2] 楊麗娟.企業應收賬款全過程管理體系研究[J].商業會計， 2011（13）.