美意再出發(fā)
——訪美意中國(guó)首席營(yíng)銷官盧廣軍

作者　余　明

近幾年，美意開始逐漸走向公眾視野。它撕掉了水地源熱泵單一產(chǎn)品的標(biāo)簽，將自身打造成為一家業(yè)務(wù)多元化的企業(yè)。盡管美意始終保留“水地源熱泵領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者”的行業(yè)公眾形象，但是在新業(yè)務(wù)的拓展上，美意向來態(tài)度堅(jiān)定。

早在6年前，美意通過一場(chǎng)全新的變革后，無論是在產(chǎn)品種類、品質(zhì)，還是在品牌形象、口碑等方面，均得到了質(zhì)的飛躍。這些年美意一直在韜光養(yǎng)晦，其三大業(yè)務(wù)版圖已經(jīng)初具規(guī)模：一是以大型商用螺桿機(jī)為主的空調(diào)主機(jī)業(yè)務(wù)，二是保持水地源熱泵領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，三是在煤礦、煙草烘干等供熱方面形成的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線。

美意中國(guó)首席營(yíng)銷官盧廣軍表示，美意將依托三大業(yè)務(wù)開始發(fā)力暖通空調(diào)市場(chǎng)，并且對(duì)原先的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)已經(jīng)做好了系列化戰(zhàn)略布局。

>>從2012年提出進(jìn)軍供熱市場(chǎng)的初步構(gòu)想，到2015年制定的三年規(guī)劃，現(xiàn)在看來，盧廣軍帶領(lǐng)下的美意團(tuán)隊(duì)已經(jīng)制定好了進(jìn)軍供熱市場(chǎng)的一切戰(zhàn)略部署，并做好了相應(yīng)的基礎(chǔ)工作。

按照盧廣軍的產(chǎn)品規(guī)劃，水地源熱泵依舊是美意的主力產(chǎn)品。據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》2017年市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告指出，美意位居水地源熱泵領(lǐng)域前三甲，品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)顯而易見。據(jù)了解，美意在水地源熱泵產(chǎn)品方面已經(jīng)有了齊全的產(chǎn)品線，且產(chǎn)品技術(shù)居于行業(yè)領(lǐng)先水平。然而水地源熱泵整體行業(yè)形勢(shì)每況愈下，盧廣軍也意識(shí)到，要想進(jìn)一步發(fā)揮美意水地源熱泵的優(yōu)勢(shì)，鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位，需要將其強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品凸顯出來。因此在水地源熱泵市場(chǎng)上，美意強(qiáng)化幾款強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，以進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

自“煤改電”成為拉動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的重要業(yè)務(wù)版塊之后，美意在“煤改電”市場(chǎng)持續(xù)投入了更多的資源，特別是在小型風(fēng)冷熱泵產(chǎn)品的研發(fā)上，美意推出了新款變頻風(fēng)冷熱泵產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)熱泵產(chǎn)品的全變頻化。據(jù)介紹，目前美意小型風(fēng)冷熱泵、三位一體機(jī)、風(fēng)冷模塊機(jī)、螺桿機(jī)產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)升級(jí)，其中變頻小型風(fēng)冷熱泵更是與變頻水水三位一體機(jī)形成互補(bǔ)，能夠滿足所有的房型、地區(qū)的制冷、制熱、采暖和生活熱水的需求。

在煤礦、煙草、糧食烘干以及工業(yè)制冷制熱等方面，美意還進(jìn)行了一系列的調(diào)整和產(chǎn)品線的拓寬，提高了熱泵產(chǎn)品在整個(gè)美意產(chǎn)品線中的占比。

2018年一季度，美意中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)40%以上，訂單量相比往年也有大幅度提升。在美意獲得的這些訂單中，有很大一部分來自于供熱烘干領(lǐng)域。隨著這部分市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，2018年美意的產(chǎn)品銷量將會(huì)達(dá)到3.5億元，未來還將更高。可以預(yù)見，美意將在供熱烘干市場(chǎng)大有作為。

之前，盧廣軍一直忙于云南和貴州地區(qū)的供熱烘干項(xiàng)目，項(xiàng)目若順利完成，將會(huì)對(duì)美意供熱市場(chǎng)的快速發(fā)展起到較大的促進(jìn)作用。在擁有成熟的市場(chǎng)案例后，盧廣軍同樣發(fā)覺，北方糧食烘干方面存在可挖掘的空間。比如，最近美意參與了北方的一些烘干塔項(xiàng)目建設(shè)，為其提供主機(jī)烘干設(shè)備。美意還在云南地區(qū)做了一些煙草烘干房項(xiàng)目，并且還充分發(fā)揮其熱泵設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，與中煙集團(tuán)一起投資合作。

顯然，美意已經(jīng)把供熱烘干市場(chǎng)看成是業(yè)務(wù)體系中不可或缺的一部分。從2012年提出進(jìn)軍供熱市場(chǎng)的初步構(gòu)想，到2015年制定的三年規(guī)劃，現(xiàn)在看來，盧廣軍帶領(lǐng)下的美意團(tuán)隊(duì)已經(jīng)制定好了進(jìn)軍供熱市場(chǎng)的一切戰(zhàn)略部署，并做好了相應(yīng)的基礎(chǔ)工作。

在該市場(chǎng)上有一定操作經(jīng)驗(yàn)的美意注意到，供熱市場(chǎng)仍存在一定的技術(shù)壁壘，特別是一些關(guān)鍵性的技術(shù)對(duì)品牌產(chǎn)品的要求依然苛刻。這其實(shí)對(duì)美意來說是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。“因?yàn)槲覀円呀?jīng)轉(zhuǎn)型兩三年的時(shí)間了，一直在這個(gè)領(lǐng)域里，包括我們與中科院已經(jīng)在技術(shù)層面進(jìn)行合作，從而擁有了一定的技術(shù)實(shí)力。”盧廣軍表示。

而今，美意除了加大市場(chǎng)推廣宣傳外，還將重點(diǎn)發(fā)展渠道。盧廣軍表示，美意接下來會(huì)在原有渠道基礎(chǔ)上再拓展新渠道，找到合適的合作伙伴，并且盡可能進(jìn)入到一些示范性的行業(yè)和項(xiàng)目中去。

在2018年中國(guó)制冷展上，盧廣軍親自帶隊(duì)，前去考察中國(guó)當(dāng)前暖通空調(diào)市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)現(xiàn)狀。與此同時(shí)，他還在展會(huì)之際，與美意北區(qū)負(fù)責(zé)人一同探討如何進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有市場(chǎng)的渠道銷售模式問題。最終達(dá)成的意見是，針對(duì)家裝和“煤改電”供熱市場(chǎng)，美意在每個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)囤貨商，通過囤貨商來進(jìn)行市場(chǎng)推廣。盧廣軍還提出，2018年美意將加強(qiáng)和細(xì)化渠道推廣，協(xié)助囤貨商發(fā)展二級(jí)渠道商，并在小范圍內(nèi)組織經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。作為廠家人員，美意則發(fā)揮服務(wù)支持工作的優(yōu)勢(shì)，逐漸過渡到設(shè)計(jì)院推廣中去，真正精準(zhǔn)定位潛在的客戶。

在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，美意延續(xù)傳統(tǒng)的渠道銷售模式所取得的成績(jī)?yōu)榻酉聛淼纳罨来蛳铝己没A(chǔ)。一直以來，美意十分注重經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，建立了“核心經(jīng)銷商”與“金牌經(jīng)銷商”兩支隊(duì)伍，并在華北、華東、華中地區(qū)廣泛和經(jīng)銷商開展合作。

2018年，美意空調(diào)的定位主要是持續(xù)保持在水地源熱泵市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)一些民用、工業(yè)、細(xì)分市場(chǎng)等新領(lǐng)域新方向做出努力，同時(shí)在海外市場(chǎng)也將加大開拓力度。印度、俄羅斯、韓國(guó)、美國(guó)等地，美意均已實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品輸出。在2017年的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)中，美意海外市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)達(dá)到30%以上，預(yù)計(jì)在2018年這一增幅將會(huì)進(jìn)一步提升。與此同時(shí)，盧廣軍還與美意董事長(zhǎng)一道飛往烏克蘭和白俄羅斯洽談項(xiàng)目。“以后我們?cè)谶@兩個(gè)國(guó)家會(huì)有很多的項(xiàng)目”，盧廣軍笑著說道。

著眼國(guó)內(nèi)，中央空調(diào)市場(chǎng)的增量逐步平穩(wěn)，政府項(xiàng)目的減少以及工業(yè)項(xiàng)目數(shù)量的逐步穩(wěn)定，這是盧廣軍對(duì)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)形勢(shì)的初步判斷。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，美意依然把著力點(diǎn)放在民用領(lǐng)域，通過三大業(yè)務(wù)平臺(tái)的整合和協(xié)同發(fā)展打造出更具活力和影響力的美意。就目前而言，美意已經(jīng)開始向市場(chǎng)發(fā)聲，做好了深耕市場(chǎng)的準(zhǔn)備。