藍蝸牛模式
——專訪藍蝸牛企業集團董事長朱云峰

作者　余　明

朱云峰，藍蝸牛企業集團創始人，曾擔任國內知名中央空調企業蘇南區域營銷總監一職。在職期間，他帶領下的團隊一度將該區域發展為品牌的全國零售示范區域。在廠家任職的這些年里，朱云峰積累了豐富的零售推廣經驗，由此培養出了一批有核心競爭力的團隊。這些對在他后期創立的藍蝸牛平臺初期起到了積極的推動作用。

在探索舒適家居進程的發展道路上，藍蝸牛走在了行業前頭。

盡管它和好享家都致力于平臺建設，力爭成為舒適家居行業的引領者，但與之市場運營策略不同的是，藍蝸牛始終堅持以服務為理念，打通上下游供應鏈，尋求多方產業合作，打造智能舒適家居系統集成服務平臺。盡管它正處于平臺建設的初創期，但是在模式探索和運營策略上，的確有許多值得令人深思的地方，尤其是對于一個初涉舒適家居的企業來說，它的可借鑒意義將會更大。

2018年5月26日，藍蝸牛舒適家蘇州集團總部舉行了一場新品發布會，向終端客戶傳遞了公司面向舒適家居市場的幾大業務范疇。這也正式拉開了藍蝸牛舒適家居體驗展廳對外開放的序幕。

藍蝸牛舒適家展廳是江蘇面積最大的家居體驗中心，集產品展示、休閑娛樂、辦公于一體，總面積達3 000 m2。展示產品包括中央空調、中央凈水、中央除塵、中央地暖、中央新風、中央除濕等八大系統。藍蝸牛舒適家現與大金、約克、海信、天加、濕騰、美國恬凈、法國廈貝、林內等20多家知名品牌建立了良好的合作關系。

如今的藍蝸牛舒適家平臺搭建已經初具成效。兩年前，離職后的朱云峰還在思考如何從廠家向舒適家居系統集成商的角色轉變。其間的經歷，朱云峰回憶起來既有酸甜又有苦辣。一是對平臺建設規劃缺乏方向感，二是與之前廠家市場推廣方式的差異化導致的思維限制。例如，依據原先的廠家市場推廣思路，藍蝸牛大量投放了區域廣告，獲得的成效是消費者對藍蝸牛有一定的認知，但是沒有可供購買的平臺。這也讓朱云峰深知，作為一家系統集成商，廣告投放僅僅是市場推廣工作的一小部分，搭建完善的運營體系，還需要做很多事情，如產品、渠道、安裝、售后服務等。這也讓朱云峰深感搭建企業平臺體系的重要性。

>>藍蝸牛集團旗下現有兩大品牌：一是藍蝸牛舒適家，打造智慧舒適家居品牌形象，以高品質的品牌產品服務客戶；二是藍蝸牛精工，致力于施工工藝的革新與升級，以精工安裝為核心競爭力，有部分技術已經通過了國家專利認可。

以蘇州總部為中心的藍蝸牛平臺成立后，朱云峰開始逐漸轉換推廣方式，積極與舒適家居相關產品的廠家以及家裝、建材等相關行業人士進行了深入交流，并尋求多方合作。在運營思路上，朱云峰有了很大的拓展。這對藍蝸牛接下來兩年的發展有重要的意義。除此之外，2014年正值家裝零售旺盛期，藍蝸牛借機快速成長，迅速搶占蘇南家裝市場。

藍蝸牛目前已經在蘇州、無錫、鎮江、湖北等地設有分公司，且在蘇州、鎮江、武漢城市建立了藍蝸牛舒適家居展廳。接下來，藍蝸牛還將以蘇州、鎮江為范本，在無錫設立展廳。此外，藍蝸牛現已著手在常州地區發展合作伙伴，擴大自身影響力。按照朱云峰的規劃，與單純的零售商不同，藍蝸牛將以平臺為依托，打造自身品牌。

藍蝸牛集團旗下現有兩大品牌：一是藍蝸牛舒適家，打造智慧舒適家居品牌形象，以高品質的品牌產品服務客戶；二是藍蝸牛精工，致力于施工工藝的革新與升級，以精工安裝為核心競爭力，有部分技術已經通過了國家專利認可。

成立藍蝸牛精工品牌之初，朱云峰經常外出學習，曾多次飛往國外考察各地暖通市場。在總結和對比后，朱云峰發現中國的輔材在設計和質量方面與國外依然存在一定的差距，安裝上不夠完美。為此，朱云峰開始著手考慮引進更優質的安裝技術，從國外進口輔材，把安裝和服務做到極致。

對產品品質和安裝工藝的更高追求，使藍蝸牛實現了飛速發展，已經為蘇南地區的3萬多用戶提供了極致安裝。2017年藍蝸牛取得了4 000多萬元的銷售規模，而且這一數字將會在2018年達到8 000多萬元。

2018年，中央空調市場“降溫”，對零售市場發展造成了較大的沖擊，市場競爭激烈程度在進一步加強。朱云峰表示，市場困境越來越大，需要企業增強自身的核心競爭力。因此，藍蝸牛會加快企業發展，進一步整合資源，尋求多方合作。

如今，藍蝸牛已經與輔材公司進行深度合作，增強工藝制造標準，打造藍蝸牛自己的輔材品牌。與蘇州當地知名裝修公司、地產開發商等進行戰略合作，擴大業務范圍。藍蝸牛還與姑蘇網、今日頭條、百度、360等媒體進行合作，增強線上用戶的轉化率。“我們在這些線上平臺推廣后的轉化率比較高，這對我們的規模發展有很大的促進作用。”朱云峰表示。

平臺搭建后的藍蝸牛，在合作品牌的選擇、輔材質量的把控以及安裝上都形成了一整套可靠的標準和規范。那么朱云峰還將把服務作為整個平臺深化后的一個重要舉措。這也是舒適家居行業未來發展的一個核心競爭力。藍蝸牛已經開始著手獨立開發服務平臺系統，可將產品、設計、施工安裝、監控、售后服務等放在平臺上進行一體化操作。朱云峰表示，平臺搭建后，藍蝸牛還將利用大數據對產品服務進行監測，做到在哪些方面不足，及時優化，從而將服務化被動為主動，進而節約人力資源消耗。

面對終端，朱云峰首先要考慮的是如何提高員工的業務素質。這不僅是降低企業運營成本的一個重要方面，還是能夠帶來較高的客戶轉化率的一個重要指標。不過，舒適家居種類繁多，業務人員的性格、知識體系不同，在與客戶打交道后的簽單效果也不盡相同。朱云峰深知公司的每一位員工，他根據不同客戶類別，匹配不同人員跟單。其次，朱云峰還十分注重公司企業文化建設。一是加強員工專業技能培訓；二是提升、完善員工的知識結構體系；三是豐富員工的業余生活，增強員工凝聚力。這些都是藍蝸牛在構建企業文化建設的常態化舉措。

朱云峰認為，品牌建設是一個長期、系統化的過程。藍蝸牛集團要先潛心做好內功，扎扎實實做好平臺建設，獲得客戶的認可，贏得市場口碑，再借助推廣宣傳力量將品牌影響力持續做大。

在日益激烈的市場競爭環境下，藍蝸牛依然面臨著諸多不確定因素的挑戰，相信在朱云峰的帶領下，藍蝸牛將進一步完善品牌建設體系，探索出適合自身獨特的發展模式。