從心理學角度剖析粘膠短纖市場

文/阜寧澳洋科技有限責任公司 季柳炎

1 前言

2018年下半年已經開始。從2017年～2018年上半年的粘膠短纖市場可看出，粘膠短纖的價格已經出現了將近2000元/噸的差距：2017年上半年粘膠短纖價格運行區間在15000元/噸～17000元/噸；2018年上半年粘膠短纖價格運行區間在13600元/噸～15100元/噸。

這一價差背后的原因，市場人士歸結為以下幾點：1）2018年粘膠短纖產能投放將近70萬噸，市場已經由供小于求的弱平衡進入到供大于求的階段；2）中美貿易摩擦升級為中美貿易戰，對我國粘膠短纖出口造成了嚴重的影響；3）人民幣持續升值，使得粘膠短纖出口減少；4）環保政策從嚴，尤其是6月開始的中央督導組“環保回頭看”行動，使得下游坯布廠的白坯布沒有印染廠可印染，最終導致下游渠道堵塞，倒推至紗線、粘膠短纖等原料，價格自然也就下跌，產量供大于求。從上述觀點看，表面上是粘膠短纖產業鏈供大于求打破了之前供需平衡關系，致使粘膠短纖價格下跌。但如果我們將上半年產能、產量進行回顧，就會發現，其實不然。

2 2018年上半年粘膠短纖產能產量

2.1 產能投放

從2017年四季度開始，以東北某粘膠短纖工廠12萬噸新產能投放開始計算，2018年上半年我國粘膠短纖產能投放企業所在地以華東、華北地區為主，涉及新產能投放約45萬噸附近。但從實際投放效果看，上半年大部分時間，東北某廠除短暫生產外，其余時間一直進行設備改造；而華東某廠新投放的16萬噸新線，其開工率也一直沒有表現出正常；華北某廠的一條新生產線則是在2018年6月中旬進行試生產。因此，從新產能投放進度看，投放到量產表現出不正常，那么，新產能投放打破供應格局的說法明顯不成立。

圖1 2018年上半年粘膠短纖價格運行圖

圖2 2017年與2018年上半年粘膠短纖開工率對比圖

再者說，上半年環保政策從嚴，行業景氣度下降，已經致使東北一家老工廠以及華東某廠一直處于停產狀態；同時西南、西北、華南、華東等地的粘膠短纖工廠，也處于開開停停的狀態。這部分產能如果集中起來，約35萬噸～50萬噸附近。因此，上半年的產能變化可以看做是進行互相抵消，并且抵消后，產能沒有出現明顯增加，反而減少了5萬噸～10萬噸左右。

2.2 產量數據

從上半年的產能變化看，新增產能與舊產能的淘汰或者停擺相抵消后，產能與2017年相比，減少5萬噸～10萬噸。所以，我們仍以2017年全年產能數據405萬噸作為2018年上半年的產能基礎數據。從行業開工率角度出發，計算上半年的粘膠短纖產量。

從2017年與2018年上半年粘膠短纖開工率對比圖可以看出：2017年上半年，行業開工率普遍在85%以上，其區間為84%～93%，其中二季度開工率基本保持在90%以上；2018年上半年，行業開工率基本保持在85%以下，其區間為77%～85%，其中二季度開工率基本在78%～82%之間。2017年與2018年上半年行業平均開工率分別為89.69%與81.19%，2018年上半年行業開工率比2017年上半年行業開工率減少8.5%，以此推算2018年上半年產量較2017年上半年減少34.4萬噸。

3 出口是否真的減少

海關數據因技術性問題暫時停更，導致2018年4月后的行業出口無從查詢。但是根據海關統計的1月-3月的數據，我們可以看出：2018年1月-3月我國粘膠短纖出口量為9.28萬噸，2017年同期出口量為6.75萬噸；2018年1月-3月我國粘膠短纖出口量同比增長37.48%。從該數據看，粘膠短纖上半年出口量是增長的，而非衰退的，也就是說市場上所談論的第二點與第三點基本不成立。

中美貿易摩擦升級為中美貿易戰，的確對出口有所影響，但通過筆者多年觀察，中美貿易戰即便打響，也對粘膠短纖出口到美國的影響力度有限。因為我國出口到美國的粘膠短纖多為阻燃粘膠短纖，這種短纖維在當今世界上能夠量產的恐怕只有中國；并且受制于中國嚴格的環保政策，生產阻燃粘膠短纖的中國企業少之又少，而礙于美國的強制立法，美國又不得不用，屬于剛需性質，所以，不管貿易戰如何打，其對剛需品的影響力度有限。

圖3 2018年人民幣匯率走勢圖

對于人民幣升值導致粘膠短纖出口減少的說法，也是站不住腳的。從2018年上半年人民幣對美元匯率走勢圖中不難看出，在一季度，尤其是1月-2月，人民幣升值速度的確很快，但根據上文提到的海關的統計數據，這段時間我國的粘膠短纖出口量不僅沒有減少，反而同比增長率在37.48%。此外，在走勢圖中還可以看到，進入二季度后，人民幣對美元匯率從4月下旬開始，進入迅速貶值期。

4 粘膠短纖市場心理因素

通過上文的分析，市場人士所說的導致粘膠短纖價差的原因，在數據面前均不成立。但粘膠短纖價格在2018年上半年與2017年同比降低13.33%是一個客觀存在。究其原因，筆者認為，這涉及到一直沒有被行業內關注的市場心理學問題。

所謂的市場心理學主要是研究市場活動參與者的體驗和行為，重點在于營銷心理學與采購決策論。其觀察的對象主要是供應商、需求方以及市場管理者，并涉及供應商的市場營銷活動，其中包括溝通、廣告、銷售等。筆者認為，其不同于銷售心理學，由于市場是由買方、賣方、第三方觀察者共同參與而形成的，所以這三者要綜合考慮。

細化到粘膠短纖市場領域中，可以將粘膠短纖市場心理學定義為：通過對粘膠短纖企業管理者、銷售以及人棉紗企業老板的行為進行研究，來判斷粘膠短纖市場未來走勢的一門學問。通過上文分析，粘膠短纖市場總體來說處于供求平衡狀態，故其未來趨勢運行仍由買方與賣方進行博弈后才能明確。

根據市場主體對粘膠短纖市場心理進行劃分，可以大致分為四類市場心理：賭徒心理、從眾心理、榜樣心理、智者心理。通過市場主體心態可以將市場心理劃分為三種：看多、看空、平穩。對于第二種分類，多數人可以理解，在筆者的專欄中，也多次提及市場未來趨勢看多、看空或者看穩。這種分類比較通俗常見，也為從業者所知。

但多數情況下，整個市場要做到對三種狀態的準確把握還是比較困難的，這就造成了市場上經常出現對市場未來趨勢看法“多空不一”的現象，使得決策者無從決策，陷入是拿貨還是不拿貨的窘境。所以，用這種分類方法來看市場，在很多時候會出現迷茫現象，即市場盲區，從而導致市場出現長達1～4個月左右的平穩趨勢。比如2018年2月～4月初的平穩行情就是受此影響，一直橫盤不動。再者，這種分類方法需要結合市場實際的基本面分析，但是數據分析或者基本面分析，非常消耗體力且很難實際操作。故筆者這里主要討論第一種分類。

4.1 賭徒心理

所謂的賭徒心理，每個人或多或少都會擁有這種心理。通俗來講，賭徒心理就是贏錢的想贏的更多，輸錢的一直想翻本。人們對財富的掌控欲就是這種心理的原始動力之一，也可以說是人性之一。

在2016年7月，很多粘膠短纖市場參與者就體現出這種賭徒心理。2016年7月初，因為天氣因素影響，導致粘膠短纖出現了區域性緊張，在這種情況下，很多市場參與者看到了商機，便不惜一切代價開始拿貨。由于市場貨源有限，粘膠短纖價格由7月初的13600元/噸一口氣漲至7月中旬的14600元/噸～14800元/噸。價格上漲速度過快，導致粘膠短纖銷售者與紗廠采購者均出現了一種恐慌心理。此時，市場開始出現分歧。一些粘膠短纖廠在價格進入14600元/噸～14800元/噸區間后，認為這是2015年四季度的阻力點，預計后面價格還是會回落，便開始以14300元/噸～14400元/噸價格出貨，這也使得看多的群體開始分化。并且由于價格比正常價格低300元/噸～400元/噸，導致一些已經簽單但沒有付錢的紗廠在心態上出現搖擺，更有一些紗廠這樣想，連粘膠短纖工廠都認為價格不會繼續上漲，那價格也許會降低，于是，在7月13日～15日，市場上出現了悔單現象。

但7月15日上午，也許是放出低價的粘膠短纖工廠也拿不出貨進行交割，取消了14300元/噸～14400元/噸的低價報價，將價格恢復至市場正常區間14600元/噸～14800元/噸，并且中間一度出現封盤，使得市場氛圍急劇從“多空不一”再次轉為“集體看多”。這樣市場就出現了一個群體：已經將前期訂單與粘膠短纖工廠或者貿易商悔單，又沒有拿到低價粘膠短纖的紗廠。這個群體陷入賭徒心理狀態，除了反思為何悔單，還要迅速評估低價粘膠短纖消失后，市場未來的狀態向何處發展。最終這個群體采取了加量在14600元/噸～14800元/噸集中拿貨，并且迅速付款給粘膠短纖供應商的行動。

上述這段歷史中，賭徒心理包括兩類：放低價的粘膠短纖工廠以及悔單后又加量拿貨的紗廠。對于放低價的粘膠短纖工廠來說，其賭徒心理在于對14600元/噸～14800元/噸的恐慌，認為這就是高價了，此時不賣，等到價格低了再賣，就少賺了；對于悔單后又加量拿貨的紗廠老板而言，其賭徒心理在于主動放棄了原來價格適中的貨源，去拿更低價的貨源，但沒想到更低價的貨源說沒就沒，而且由于主動悔單，再次找原來的供應渠道拿貨時，價格已經明顯比之前悔單價格高出200元/噸附近，為了彌補這200元/噸的損失，使得其不得不拿更多噸位的粘膠短纖來彌補其悔單貨值。

4.2 從眾心理

從眾心理指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。實驗表明只有很少的人保持了獨立性，沒有從眾，所以從眾心理是部分個體普遍所有的心理現象，通俗來講，就是“隨大流”。

從眾心理在市場上也經常發生，以上述2016年7月悔單群體加量拿貨事件的后續事件作為案例進行分析。2016年7月下旬至8月上旬，粘膠短纖價格由14800元/噸上漲至16000元/噸附近。由于上述悔單群體進行補倉操作，且下單量較大，加上當時這種現象發生在人棉紗廠密集度較高的地區，一些本身已經拿足一個月用量的紗廠看到部分紗廠突然將拿貨量增加到兩個月附近，也不顧一切尋找低價貨源，積極拿貨。筆者當時曾詢問過很多企業老板，得到的答復大多是：不管后續的粘膠短纖市場好不好，其他紗廠都拿了兩個月的貨，而我只備1個月的貨，心里有點慌。

同樣的事情，還發生在2018年的4月下旬至5月中上旬。根據筆者測算，在這段時間內，粘膠短纖行業虧損在1000元/噸～1400元/噸不等，也有很多粘膠短纖工廠均出現限產或者停產狀態。筆者認為，表面上看粘膠短纖庫存量很大，但是一旦基本面的價值被發現后，市場將會有一輪迅速的去庫存階段。筆者也嘗試與一些紗廠老板溝通，告訴他們可以擇機多拿一些貨，但多數老板的答復是：大家對中美貿易戰前景不看好，下游布廠坯布庫存也積壓很多，這個時候沒人動手拿貨，我也不敢拿。雖然筆者對一些紗廠老板說明價值規律、粘膠短纖廠開工率等情況，但基本得到的答復還是：等等再說吧，因為大家都不動手，證明市場還是要跌的。

由上述兩段歷史可以看出，從眾心理是市場最為普遍的市場心理之一，“隨大流”一直被整個市場不自覺的運用著，因為這樣的決策驅動力根本要素在于：假如虧了，也不是我一家虧，假如賺了，我比別人賺的多一點就好。

4.3 榜樣心理

榜樣心理又稱榜樣效應，是指眾人跟隨社會上或者行業內具有代表性的先進（領軍、領頭）人物的行動而采取行動的一種心理暗示。榜樣心理與從眾心理的區別在于，榜樣心理盯住的是某個公司或者某個人的拿貨行為，但從眾心理盯住的是一個群體。

在2012年 ～2014年， 尤 其 是2013年，粘膠短纖的價格波動頻率很低，隨機性很差，造成了長達3年之久的行情低迷期。原因在于，一方面市場景氣度不高，另一方面市場上一些貿易商由于看不到價差，自動退出了粘膠短纖行業。當時的市場拿貨風向標是福建紗廠的拿貨情況，如果福建紗廠大舉拿貨，那么整個市場也跟風進行拿貨，如果福建紗廠不拿，那么市場基本保持剛需狀態下的隨用隨拿。同一時間內，粘膠短纖工廠出貨緊盯住華東某兩個廠家的步伐，如果這兩家大量出貨，那么整個粘膠短纖工廠跟風而動，進行大規模出貨，如果這兩家不動，那么其他家價格保持平穩，也相繼不動。整個粘膠短纖市場則是在這個情況下，演變成現今的“高、中、低”三檔，到了出貨時間點，大家基本保持住每檔100元/噸～200元/噸的價差，進行排隊銷售。

在2016年至今的行情中，這種榜樣心理一直延續著，不管市場是低迷還是高潮狀態，只要看到業內具有代表性的紗廠或者貿易商出現了拿貨行為，市場均出現聞風而動的現象。這就是我們經常所說的“盯莊行為”或者“盯大戶行為”。因為市場多數參與者認為，跟著這些有實力或者有魄力的企業進行操作，不至于吃虧。

由此我們可以得出一個簡單的結論：有實力或者有魄力的企業均會在市場上先行一步，而總有一部分群體會緊跟其步伐，最終“榜樣心理”演變成“從眾心理”的時候，市場就會出現質的變化。

4.4 智者心理

智者心理來源于中國的一句諺語：“仁者見仁，智者見智。”其是指通過長期的市場訓練，對市場有所感悟，能夠洞悉市場變化的微妙節點，并付諸于行動的心理學。“榜樣心理”在于“榜樣的力量是無窮的”，而榜樣的決策來源或者依據就是智者心理。

從2018年4月下旬至6月上旬的粘膠短纖價格走勢圖中，我們看到，在4月上旬至5月中旬，粘膠短纖雖然有啟動的跡象，但是相對于后續的價格上漲速度，明顯要慢得多，市場上多數人在這個節點上是有所猶豫的。這種猶豫也情有可原，智者也需要時間來思考粘膠短纖行情下一步到底怎么走。如果說3月下旬粘膠短纖還能看出些希望，那么在3月下旬至4月上旬粘膠短纖價格下跌800元/噸～1000元/噸后，市場上就出現了恐慌。但真正能夠看到商機的，就會在這段時間進行布局。筆者上文預測4月下旬至5月中上旬粘膠短纖行業虧損在1000元/噸～1400元/噸，這意味著業內90%的粘膠短纖已經虧損到現金流，現金流是一個企業的生命之源，“皮之不存，毛將焉附”，這個時候，無論如何都要以拿貨這個實際行動，來體現出對于粘膠短纖產業鏈健康發展的支持。

但多數市場參與者在這個時候被恐慌心理占據，不敢拿貨，在從眾心理指引下，也出現了別人不拿貨我不拿貨的格局，從而與一輪上漲行情擦肩而過。而智者心理就是要具備主動承擔責任的道德基準，不同于市場上多數人追漲殺跌的賭徒心理，也不同于從眾心理或者榜樣心理，因為行業的智者本身就是業內的榜樣，走在行業的前列，也很少有參照群體進行對比，這也是其能夠起到領導作用的核心要素。

5 心理學或將決定粘膠短纖市場

由于中美貿易戰已經打響，2018年下半年的粘膠短纖市場走勢將變得撲朔迷離。市場在中美貿易戰、人民幣匯率問題、環保政策從嚴造成的下游渠道堵塞等因素的影響下，極有可能需要經歷一次或者若干次心理恐慌。在心理恐慌的情況下，如果基本面發生變化，可能又會將心理恐慌演變成心理瘋狂，表現在粘膠短纖市場價格運行中，則可能出現暴跌暴漲的現象。暴漲暴跌對行業的損害性相當大，并且從博弈角度看，最終對買賣雙方均沒有好處，對產業的長期發展也相當不利。

但市場本身是多樣性的，上述四種最基本的心理暗示，預計在未來的市場博弈中，仍會頻繁出現。粘膠短纖市場經歷過多次產能擴張；經歷過1998年東南亞金融危機以及當年紗廠壓錠導致的庫存積壓；也經歷過2008年全球金融危機導致的出口滯銷。但2008年后，粘膠短纖市場均先于政策一步，比如環保未曾從嚴時，粘膠短纖工廠就已經開始“脫硫脫硝”“污水凈化”等環保工藝升級；2010年就開始推行《粘膠纖維行業準入條件》等法規進行行業的供給側結構性改革。所以，粘膠纖維行業在整個國民經濟中扮演著改革探路者的角色，其能夠做大做強，不是偶然性因素，而是整個行業參與者努力的必然結果。

在市場不確定性因素與日俱增的今天，整個粘膠短纖產業鏈參與者都會隨著新聞、消息的發布而產生一些不確定性的心理反應，而這種心理反應化作實際行動時，就會演變成市場價格的波動起伏。愿行業參與者能夠在這次洗禮中，鍛煉出一批具有智者心理的參與者，在市場變化中做到：仁者見仁，智者見智。這一批人如果出現，那么粘膠短纖市場將會在不確定因素增加的行情中走出自己的獨特行情。故筆者認為，心理學的修煉將決定粘膠短纖市場未來的波動。