中央空調(diào)行業(yè)是時(shí)候該清理渠道商了

作者 余 明

這兩年，家裝零售市場(chǎng)的迅速崛起培養(yǎng)了一大批中央空調(diào)渠道商。不論是中央空調(diào)工程商在市場(chǎng)下行壓力下的轉(zhuǎn)型，還是傳統(tǒng)家用渠道經(jīng)銷商的加入，亦或是夫妻店的掛牌銷售，這些讓中央空調(diào)行業(yè)里的渠道數(shù)量越來越多，渠道層次差距愈發(fā)明顯。

之前，筆者與一位行業(yè)人士談及這一問題。他告訴筆者，某行業(yè)知名廠家僅在一個(gè)地級(jí)市的渠道數(shù)量就多達(dá)一兩千家（包含非授權(quán)渠道商）。一些與中央空調(diào)行業(yè)無關(guān)的群體也可以通過關(guān)系拿貨，當(dāng)廠家無法投入太多的精力加以管控時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格必然出現(xiàn)混亂。

這是個(gè)例現(xiàn)象嗎？

答案是否定的。只要渠道出貨數(shù)量增多，出貨渠道合理，廠家固然支持。當(dāng)這種現(xiàn)象從個(gè)例發(fā)展成為行業(yè)共識(shí)時(shí)，就會(huì)變得一發(fā)不可收拾。

渠道數(shù)量多的確是好事，但是當(dāng)渠道質(zhì)量無法提升的時(shí)候，中央空調(diào)渠道準(zhǔn)入門檻自然會(huì)被拉低。在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，這種現(xiàn)象愈發(fā)突出。最主要的原因在于市場(chǎng)出貨量不明顯，廠家和代理商無法將太多人力資源和精力投入到渠道市場(chǎng)的直接管理當(dāng)中。多方渠道拿貨，自然受到廠家和代理商的默許。

渠道數(shù)量越多越好嗎？

中央空調(diào)廠家為爭(zhēng)奪家裝市場(chǎng)，的確培養(yǎng)了一大批經(jīng)銷商。這在家裝迅速增長的階段，讓廠家嘗到了不少甜頭。但是在市場(chǎng)不景氣，廠家面對(duì)下行壓力時(shí)，也同樣把渠道推向了市場(chǎng)的拐點(diǎn)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，全國中央空調(diào)專賣店數(shù)量超過1 000家的分別有大金、日立、美的、格力、東芝、三菱重工。據(jù)格力電器官網(wǎng)稱，格力現(xiàn)有的專賣店數(shù)量超過了30 000家，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)超過了60 000家。這一龐大的數(shù)字最終所累積出的出貨數(shù)量是可觀的。

當(dāng)渠道數(shù)量逐漸增多時(shí)，渠道之間普遍存在的問題是競(jìng)爭(zhēng)加劇，再加上房租、人員工資、活動(dòng)投入等方面的店鋪運(yùn)營成本堆高，導(dǎo)致渠道商整體的毛利率下滑嚴(yán)重。另一方面，渠道庫存壓力巨大，對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金亦構(gòu)成了很大的壓力，成本的增加以及廠家壓貨現(xiàn)象導(dǎo)致渠道商的現(xiàn)金流動(dòng)緊張，從而不利于整個(gè)公司的運(yùn)營。

筆者曾經(jīng)與行業(yè)內(nèi)一家規(guī)模較大的渠道商在談及當(dāng)下零售市場(chǎng)問題時(shí)，他直言道，由于前期經(jīng)營方面鋪得太大，導(dǎo)致整個(gè)運(yùn)營成本增加，壓力劇增。而在該渠道商旗下開設(shè)的就有三家專賣店，其中有一家則是某品牌在當(dāng)?shù)刈畲蟮钠炫灥辍?/p>

筆者在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，中央空調(diào)專賣店的平均單店規(guī)模普遍偏低。從規(guī)模來看，一個(gè)專賣店的空調(diào)銷售規(guī)模維持在150萬元已經(jīng)成為常態(tài)。而在這樣的銷售規(guī)模下，有的企業(yè)僅處于盈利的邊緣，甚至有的企業(yè)處于虧損狀態(tài)。當(dāng)渠道虧損持續(xù)升級(jí)時(shí)，關(guān)店是遲早的事。在家裝市場(chǎng)沒能持續(xù)好轉(zhuǎn)的形勢(shì)下，接下來，將會(huì)有一大批小規(guī)模的渠道商，包括廠家授權(quán)渠道商、夫妻店面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

從規(guī)模來看，一個(gè)專賣店的空調(diào)銷售規(guī)模維持在150萬元已經(jīng)成為常態(tài)。而在這樣的銷售規(guī)模下，有的企業(yè)僅處于盈利的邊緣，甚至有的企業(yè)處于虧損狀態(tài)。當(dāng)渠道虧損持續(xù)升級(jí)時(shí)，關(guān)店是遲早的事。

關(guān)店對(duì)廠家影響大嗎？

回答是顯而易見的。從廠家考察到渠道商開店?duì)I業(yè)，專賣店則代表了品牌形象。關(guān)店所產(chǎn)生的影響是無形的，也是巨大的。

前段時(shí)間，杭州地區(qū)的一家暖通空調(diào)銷售公司昆盟裝飾的老板卷款潛逃。業(yè)主聯(lián)合起來討要說法，媒體記者跟進(jìn)報(bào)道。這件事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。細(xì)細(xì)揣測(cè)起來，無非是渠道商的壓力大到已經(jīng)無法承擔(dān)起公司的運(yùn)營。正如業(yè)主所說，老板看似一個(gè)斯文人，怎會(huì)想到他能攜款跑路。

事情發(fā)生后，媒體在網(wǎng)絡(luò)上爭(zhēng)相報(bào)道，一時(shí)間，這家暖通空調(diào)公司所代理的品牌也被推到了風(fēng)口浪尖。媒體在評(píng)論中表示，作為一個(gè)國內(nèi)知名的空調(diào)品牌，要在一定程度上為自己的渠道商擔(dān)責(zé)，也要對(duì)自己的消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

渠道商跑路，顯然會(huì)極大地?fù)p害各方利益，首先是普通的中央空調(diào)購買者，其次渠道商的所有員工，當(dāng)然也會(huì)對(duì)品牌在這個(gè)區(qū)域造成很大的傷害。但不管怎么樣，廠家應(yīng)該竭力防止此類問題的再次發(fā)生，而一旦發(fā)生，廠家也應(yīng)該責(zé)無旁貸地承擔(dān)一些責(zé)任。

廠家渠道該怎么辦？

媒體報(bào)道指出，昆盟裝飾屬于批發(fā)商，從杭州天誠公司批發(fā)空調(diào)。而昆盟裝飾從天誠提貨僅有50套產(chǎn)品，其余的貨不知道是從哪里提的。

眾所周知，在正常的中央空調(diào)渠道管理體系中，廠家出貨渠道有一定規(guī)范，并且有明確的區(qū)域限制和渠道出貨對(duì)象。這一現(xiàn)象的發(fā)生，顯然是渠道體系出了問題。

對(duì)廠家來說，要避免類似事情發(fā)生，首先要建立起嚴(yán)格的渠道管理體系，逐步淘汰邊緣化的渠道商。其次，加大渠道支持力度，增加渠道抗風(fēng)驗(yàn)?zāi)芰Α５谌訌?qiáng)平臺(tái)建設(shè)，做好服務(wù)和培訓(xùn)管理機(jī)制，增強(qiáng)渠道運(yùn)營能力。第四，適當(dāng)?shù)乜刂茖Ｙu店數(shù)量。廠家所建立起的渠道體系應(yīng)當(dāng)發(fā)揮抗風(fēng)險(xiǎn)能力，增強(qiáng)對(duì)渠道的考核能力，包括資金、人脈、規(guī)劃，甚至老板個(gè)人和員工的素質(zhì)等。當(dāng)然，除了需要渠道自身的抗壓外，廠家需要加大專業(yè)店投入方面的支持。

對(duì)于渠道來說，未來市場(chǎng)的運(yùn)營壓力將長期存在。市場(chǎng)上也有一些渠道商逐漸看清了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，逐步轉(zhuǎn)向中小項(xiàng)目市場(chǎng)。另外，渠道商可以開展異業(yè)聯(lián)盟等方面的合作，進(jìn)一步挖掘潛在客戶需求。渠道商還可以轉(zhuǎn)向舒適智能家居，來開拓新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。而對(duì)于代理商來說，這需要進(jìn)一步整合資源，加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

畢竟，中央空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)沒有前兩年那么好做了，渠道商的苦日子還在后頭。