智能家居：只有未來，才會很美

作者 劉 浩

大勢所趨是公認的未來智能家居發展趨勢，但眼下又離用戶的剛性需求很遠，這也是商家既有強烈的意愿，又缺乏足夠積極性的原因。往往商家把問題歸結于完全不懂，無從下手。但，這是問題的本質嗎？

總有人會問，能不能說一個確實需要智能家居的理由？你只要回一個問題過去：你給車買保險嗎？

這是一個非剛需產品的行業經常碰到的問題，又不是一定要用的東西，為什么不等等看呢？正如又不是一定賣得出去的東西，為什么現在就要做呢？道理類似。

保險從業者回答客戶問題的邏輯是：你買了幾十萬的車每年都要花幾千塊買保險，而你卻不給自己買保險？車比你自己還重要？

延伸一下的道理就是，車比你的家庭還重要？花上百萬買的房，住著你的家人，而你卻從未考慮過給家庭買保險。

智能家居系統中的安防系統就是家庭保險，沒人期待家里的安防系統被觸發而報警，而一旦觸發報警時，才能真正懂得它的價值。

越來越多的暖通空調行業經銷商開始向舒適家居系統集成商和智能家居系統領域進行業務的延展，事實上，最近的幾年中，為數不少的空調經銷商已經在舒適家居系統集成領域里找到了某種生存之道。以家用中央空調作為入口，撬動地暖、新風、凈水等產品的銷售，空調跑量，其他產品圖利。

嗅覺敏銳的商家很快就注意到，此法眼下奏效卻并非長久之計，譬如地暖。有些主流的燃氣壁掛爐品牌，價格越做越低，市場越來越難以把控，至于商家，自然利潤越來越薄。一旦市場的品牌格局逐步形成，留給商家的空間必然越來越小。可怕的是，新風、凈水并不能獨善其身。

然后，智能家居就開始進入廠家和商家的視線，并成為下一階段的選擇。智能家居是救命稻草嗎？

大勢所趨是公認的未來智能家居發展趨勢，但眼下又離用戶的剛性需求很遠，這也是商家既有強烈的意愿，又缺乏足夠積極性的原因。往往商家把問題歸結于完全不懂，無從下手。但，這是問題的本質嗎？

某華東智能家居系統的市級代理商，在幾年的一線市場運營中，得出的階段性結論是：即便作為華東區域相對發達城市，專業化的智能家居經銷商眼下仍然很難生存。這句話的意思是，如果只做智能家居系統，想活下來都很難。目前，智能家居系統的安裝及調試都需要專業人才，尤其在做到第三方設備對接時，甚至需要技術人員具備強大的編程能力。如果沒有足夠的業務量及利潤支撐，根本無法留住專業性人才。因此，絕大多數的智能家居經銷商都在同時經營著其他業務，如音響、安防等等，當然也包括舒適家居系統。

一個新興的行業，在開始時廠家總是需要代理商，智能家居行業亦如此。廠家需要專業的代理商，能服務于經銷商，從方案配置、電路設計、客戶談判到系統培訓、安裝、調試、售后，全流程幫助經銷商了解并熟知智能家居系統，從而利于銷售端。但廠家往往忽視了代理商或者服務商的生存環境，畢竟，再高的利潤在沒有量的前提下，都是鏡花水月。

問題來了，為了滿足生存的基本要素，絕大多數的智能家居代理商或者服務商只能自己建立家裝公司渠道，自己建立面向C端的銷售團隊。當市場還處于萌芽期的時候，對廠家而言并不會產生什么問題，一旦消費意識覺醒，用戶認識度和接受度提高，市場規模就開始壯大，越來越多的經銷商會陸續進入市場。當他們發現，家裝公司渠道、樓盤和物業資源，當然也包括市場的價格話語權都集中在代理商的手中時，原本一個看似龐大的新市場對于他們已經成了縫隙市場。而廠家通常的策略是削減代理商權限及資源以確保更多的商家參與市場競爭，防止代理商在某區域市場中一家獨大。結果看似受傷的總是商家，而廠家同樣承受陣痛。這些結果往往從一開始就注定不可避免。

更可怕的是，生存堪憂的專業智能家居經銷商中的一些已經開始在價格上做文章。他們往往以為降價就可以讓原本沒有考慮智能家居預算的用戶在低價的驅使下，能給家庭裝修增加些新的內容。而現實狀況往往相反：在一個新興且不成熟的行業，你越便宜就意味著你越LOW。而真正有技術含量的企業和品牌，根本不可能在行業的導入期選擇去打價格戰。

雖然都知道堅持就是勝利的道理，卻又都不知道如何堅持下去。這就是你進入智能家居市場首先要了解的問題，我們聽過了無數次關于智能家居未來很美的論調，但是從一開始就保持冷靜或許才是入行的最基本條件。

作為本刊首期智能家居板塊的觀點性文章，以一個謹慎的論調開始，一定比大肆渲染它的未來有多美，更負責任。讀者諸君拭目以待。