差異化作戰
——專訪無錫市廣濟制冷設備有限公司總經理吳浩

作者 陳玉明

經過多年發展，中央空調行業在國內已經十分成熟，各大品牌的產品系列都較為全面，設備利潤越來越薄，這個時候就需要在產品的安裝工藝、材料以及技術上體現出一種差異化。

根據國家統計局最新發布的數據顯示，2018年上半年我國總體經濟形勢依舊呈上升趨勢，全國GDP總量同比增長6.8%，居民人均可支配收入同比增長6.6%。但不可否認的是，上半年亦是中國經濟的多事之秋，“中興事件”“中美貿易戰”對于中國企業，尤其是跨國企業的沖擊是顯而易見的。

盡管上半年國家總體經濟形勢依舊處于增長階段，但是動蕩的經濟環境對于中央空調行業不可避免地產生了一些影響。據了解，上半年中央空調行業并不景氣，由于種種原因，大型公建項目大批停工，房地產市場萎靡不振，“限購令”“限貸令”等政策對于中央空調行業也并不友好，2018年對于中央空調行業來說無疑是十分難熬的一年。

在筆者走訪無錫市場時，有幸采訪到東芝空調無錫地區優秀經銷商代表——無錫市廣濟制冷設備有限公司總經理吳浩先生，通過他的講述，我們也可以對當前的市場有個通透的理解。

無錫這座人口不過600多萬，面積不足5 000 km2的小城，盡管經濟發達，居民消費水平較高，但是中央空調總體市場規模不大，特別是工裝市場，項目少、競爭激烈，呈現出一種典型的“僧多粥少”的局面。眾多廠家和經銷商把家裝零售市場作為重點經營領域，然而由于2017年的交房量減少，導致2018年上半年無錫家裝零售市場增長放緩，給市場帶來了不小的沖擊。

無錫市廣濟制冷設備有限公司是在無錫地區多年從事東芝中央空調設備銷售、設備末端安裝、產品售后服務、中央空調設備及系統維護保養的專業銷售、安裝工程公司。廣濟公司員工均從事多年的中央空調行業工作，具有豐富的工作經驗及較高的業務技能，以良好的銷售模式、優質的安裝質量、完善的售后服務體系，在行業中享有一定的美譽。

廣濟制冷早在2009年便與東芝合作，起初以工程項目為主，工程內容涵蓋了水系統、無管道系統（氟利昂）、一拖多系統、變頻一拖多系統、智能一拖多系統、網絡一拖多系統等，工程范圍涉及醫藥、電子、服裝、餐飲、辦公、家用等行業。2011年，廣濟制冷通過TCS專業店的形式正式進軍家裝市場，多年發展，已經成為東芝空調無錫地區規模較大的代理商。如今，憑借著東芝空調的品牌優勢以及產品線全面、覆蓋面廣等特點，廣濟制冷在小辦公樓、商鋪以及餐飲等小工裝項目上持續發力，取得了可喜的業績。

根據吳浩介紹，無錫地區的家裝零售市場總量不大，從2017年開始就逐漸露出頹勢，到了2018年上半年，這種趨勢則更為明顯。而且受城市發展的限制，工裝項目數量相對有限，競爭比較激烈。

面對如此嚴峻的市場形勢，吳浩表示：“方案最重要，要提升服務，尤其是在安裝上體現出差異化，讓用戶感到物有所值。經過多年發展，中央空調行業在國內已經十分成熟，各大品牌的產品系列都較為全面，設備利潤越來越薄，這個時候就需要在產品的安裝工藝、材料以及技術上體現出一種差異化。”

吳浩深知，在產品同質化越來越嚴重的時代，要想在眾多競爭對手中脫穎而出，需要在細節方面做得更多。依托于東芝中央空調的品牌與技術優勢，廣濟制冷所需要考慮更多的是服務。更加注重服務差異化，做更好的品牌服務是廣濟制冷贏得市場的主要原因。在細節方面，廣濟制冷考慮得更多、更全面，包括吊裝的水平、排水管的安裝、通風口的位置、輔材的選取以及對安裝人員的定期培訓考核、現場監督等。

“細節決定成敗”，這是寫進教科書中的真理，廣濟制冷的細節處理在行業中處于領先地位，這也是廣濟制冷的事業保持蒸蒸日上的一大要素。

2018年上半年，中央空調行業遭遇小年，尤其是零售市場遭遇較為嚴重的沖擊。一方面，由于精裝修配套覆蓋面越來越廣，毛坯房市場被擠壓，房地產市場萎縮，小型零售商面臨著巨大的生存壓力。另一方面，原材料上漲而空調設備價格反而下滑，利潤進一步降低，經銷商的日子并不好過。

在吳浩看來，像小辦公樓、商鋪、餐飲連鎖店這樣的中小型項目受到的影響比較小，依舊在行業中表現活躍，廣濟制冷對于這種小工裝項目也是緊抓不放的，利用自身的品牌優勢，牢牢占據穩定的市場份額。

目前的中央空調市場發展遭遇瓶頸，突出表現在零售領域。未來幾年內，零售市場即將有可能迎來下一個拐點，新一輪的行業洗牌或將到來，一些小型經銷商在這場殘酷角逐中或將被淘汰。為了應對行業困境，廣濟制冷聯合渠道商在無錫區域內積極地進行資源整合，通過線上線下共同推進，全城聯動，同時通過設計院、裝修公司以及推廣會等方式，擴大企業宣傳，提高企業知名度和影響力，共同應對行業困局。

自古以來，窮則思變，變則通，通則久。面對2018年甚至是接下來或將會出現的行業困局，廣濟制冷的思變之路未嘗不是一劑破局良方。