金融科技攜手銀行共拓消費(fèi)市場(chǎng)

王煒 范嘉

在目前消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)金融發(fā)展方興未艾。有預(yù)測(cè)認(rèn)為，未來(lái)5到10年間，消費(fèi)金融行業(yè)將保持20%以上的年均增速。大眾對(duì)金融“個(gè)性化、便利化、場(chǎng)景化”的需求日益增長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)金融服務(wù)也提出了更高的要求。銀行作為為大眾提供金融服務(wù)的主力軍，紛紛進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望通過(guò)場(chǎng)景化服務(wù)獲客，提升客戶體驗(yàn)，提高金融服務(wù)水平。在這一過(guò)程中，在線消費(fèi)金融公司攜其場(chǎng)景豐富、響應(yīng)需求快、用戶體驗(yàn)好等優(yōu)勢(shì)，與銀行開(kāi)展了多方位合作，大大提高了對(duì)于消費(fèi)金融長(zhǎng)尾人群的服務(wù)半徑和服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)了較高的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。為深入透視銀行與消費(fèi)金融公司的合作，《銀行家》雜志對(duì)國(guó)內(nèi)分期商 城的首創(chuàng)者樂(lè)信集團(tuán)CEO肖文杰進(jìn)行了專訪，將其開(kāi)放技術(shù)、場(chǎng)景、用戶，與銀行合作共贏的實(shí)踐與讀者分享。

消費(fèi)金融為銀行帶來(lái)特殊價(jià)值

近年來(lái)，我國(guó)消費(fèi)金融發(fā)展迅速。肖文杰分析了國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融的發(fā)展現(xiàn)狀及其為銀行帶來(lái)的價(jià)值，從以下兩方面對(duì)其原因進(jìn)行了概括。

其一，人們的消費(fèi)層次和消費(fèi)水平日益提升。出于對(duì)美好生活的追求，無(wú)論是線上消費(fèi)還是線下消費(fèi)，人們?cè)絹?lái)越注重品質(zhì)和品牌，而非僅僅停留在物品的功能性上。年青一代尤其如此。以樂(lè)信旗下的分期樂(lè)商城為例，在銷售的十幾個(gè)品牌的手機(jī)中，蘋(píng)果手機(jī)占比達(dá)到50%，而蘋(píng)果手機(jī)在整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)只占據(jù)10%～ 20%的份額。年輕人愿意用分期還款的方式購(gòu)買體驗(yàn)更好的產(chǎn)品。

其二，小額、分散的信貸資產(chǎn)可以幫助銀行改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。去杠桿是近來(lái)人們談?wù)摰臒狳c(diǎn)。從全國(guó)來(lái)看，在過(guò)去，地方債務(wù)和房地產(chǎn)行業(yè)增加了過(guò)多杠桿，其背后可能隱藏著很大的風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人杠桿則全部加在房產(chǎn)上，很難有更大的增長(zhǎng)空間。銀行原來(lái)的資產(chǎn)配置集中于地方債務(wù)和房地產(chǎn)行業(yè)，這幾類資產(chǎn)面臨著長(zhǎng)期不確定性。消費(fèi)金融提供的資產(chǎn)是小額、分散的，長(zhǎng)期來(lái)看風(fēng)險(xiǎn)較低，有助于改善銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

肖文杰非常看好未來(lái)的消費(fèi)金融市場(chǎng)，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)面臨較大挑戰(zhàn)的背景下，有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的就是消費(fèi)和內(nèi)需。消費(fèi)驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，可以帶來(lái)可期的成果。尤其是服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的金融服務(wù)，可以給銀行帶來(lái)特殊的價(jià)值。他的判斷與宏觀政策相吻合，2018年4月，中共中央政治局部署下一步經(jīng)濟(jì)工作的會(huì)議公報(bào)時(shí)隔三年重提擴(kuò)大內(nèi)需，其內(nèi)容包括擴(kuò)大進(jìn)口和消費(fèi)升級(jí)。

樂(lè)信集團(tuán)2018年一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)印證了上述觀點(diǎn)。截至2018 年一季度末，樂(lè)信用戶數(shù)目達(dá)2640萬(wàn)，同比增長(zhǎng)94.8%；一季度促成借款金額148億元，同比增長(zhǎng)98.3%；一季度末，在貸余額達(dá)213億元，增長(zhǎng)99.3%。由于信貸資金來(lái)自銀行等合作金融機(jī)構(gòu)，樂(lè)信在實(shí)現(xiàn)自身高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也在向其合作伙伴輸出價(jià)值。肖文杰以樂(lè)信集團(tuán)實(shí)踐為例，闡述了消費(fèi)金融公司與銀行合作助其改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。

一是場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)幫助銀行篩選客戶，提升獲客能力。隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，物理網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目正在逐步縮減。新形勢(shì)下，如何提升銀行的獲客能力？傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)主要依靠柜臺(tái)，多數(shù)銀行在互聯(lián)網(wǎng)端的運(yùn)營(yíng)能力處于提升階段，銀行還在學(xué)習(xí)過(guò)程中。金融科技公司可以通過(guò)自身的技術(shù)加速銀行這一進(jìn)程， 通過(guò)場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)能力，幫助銀行進(jìn)行初步篩選，去量化評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)小額、分散信貸進(jìn)行高效率審批，幫助銀行獲取更多客戶。比如用戶在樂(lè)信旗下分期樂(lè)電商購(gòu)物產(chǎn)生的借貸，3秒鐘就可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和資產(chǎn)定價(jià)分級(jí)，再按照不同資金方的資產(chǎn)要求，將這些消費(fèi)金融資產(chǎn)推薦給銀行等金融機(jī)構(gòu)。同時(shí)，樂(lè)信的主要客戶群體是高學(xué)歷年輕白領(lǐng)，年齡集中在二十到三十歲之間，是最具活力和成長(zhǎng)性的人群，他們是未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，也是未來(lái)財(cái)富市場(chǎng)的主力軍。通過(guò)與樂(lè)信合作，銀行獲得的不僅僅是一筆消費(fèi)貸款，更是一個(gè)充滿潛力的客戶群體。

二是幫助銀行提升小微資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力。通過(guò)科技改變消費(fèi)信貸的成本和結(jié)構(gòu)，采用科技手段自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)，大幅降低了運(yùn)營(yíng)成本。從樂(lè)信集團(tuán)的獲客數(shù)據(jù)來(lái)看，單個(gè)用戶的獲客成本從2017年一季度的144元降低到2018年一季度的108元，而銀行信用卡用戶的成本在100元到300元不等。貸中和貸后管理也實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。以機(jī)器人催收為例，經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)算，雖然機(jī)器人催收的效果比人工催收低10%左右，但是它可以無(wú)限擴(kuò)容，一個(gè)人一天最多打一百多個(gè)電話，而機(jī)器人一天可以打幾千個(gè)電話。低成本運(yùn)營(yíng)能夠?yàn)殂y行帶來(lái)顯著的收益提升。2018年一季度數(shù)據(jù)顯示，樂(lè)信平臺(tái)促成借款的平均年化利率為23.4%，平均借款期限接近12個(gè)月，促成借款中超過(guò)90天的逾期率為1.44%，屬于較優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。

AI風(fēng)控引擎“鷹眼”

大數(shù)據(jù)分析能力是自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。據(jù)肖文杰介紹，樂(lè)信在數(shù)據(jù)的利用率上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了銀行。除了傳統(tǒng)的收入證明、社保、央行征信等變量外，樂(lè)信還將地理位置、社交網(wǎng)絡(luò)、閱讀習(xí)慣、消費(fèi)行為等變量納入模型。借助科技的力量，從散落在各處的零散變量中歸集出與金融相關(guān)的信息，幫助銀行進(jìn)行客戶的初步篩選，幫助銀行覆蓋以前覆蓋不到的客戶，比如那些沒(méi)有信用卡的初入職場(chǎng)的年輕人。模型不斷迭代，形成了目前的智能化風(fēng)控引擎——“鷹眼”。“鷹眼”讓消費(fèi)金融風(fēng)控、審核變得越來(lái)越簡(jiǎn)便、越來(lái)越高效。通過(guò)人工方式，一筆傳統(tǒng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可能需要兩到三天才能完成審批，而基于人工智能模型的自動(dòng)審批方案，這一過(guò)程只需幾秒鐘就能完成。

“鷹眼”擁有7500多個(gè)風(fēng)控模型數(shù)據(jù)變量和幾百種模型，針對(duì)不同的人群，采用不同的評(píng)估方法，可以有效應(yīng)對(duì)線上貸款客戶分散、筆數(shù)多、單筆金額小、全天候等特征。目前，99%的訂單已實(shí)現(xiàn)“零人工干預(yù)”，最快1秒反饋結(jié)果，日均處理訂單達(dá)60萬(wàn)筆。

用戶在分期樂(lè)下單后，其互聯(lián)網(wǎng)電商行為數(shù)據(jù)、人臉識(shí)別機(jī)器指紋驗(yàn)證及外部征信數(shù)據(jù)等都會(huì)自動(dòng)進(jìn)入到“鷹眼”引擎中。有了這些數(shù)據(jù)，運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)，“鷹眼”引擎就能夠?qū)τ脩舻倪€款能力、還款意愿、負(fù)債信息、穩(wěn)定性、負(fù)面信息作出評(píng)估，并自動(dòng)完成即時(shí)預(yù)警、攔截以及分析部署等功能。

金融運(yùn)行中的欺詐與反欺詐可謂“魔高一尺道高一丈”的較量，智能風(fēng)控模型不斷迭代更新，數(shù)據(jù)變量從最初的幾百個(gè)到目前的7500多個(gè)，產(chǎn)生了幾十萬(wàn)種組合。利用AI技術(shù)對(duì)用戶和訂單進(jìn)行審核不僅提高了審核效率，更提高了審核準(zhǔn)確率。一方面， 利用機(jī)器處理海量數(shù)據(jù)，不會(huì)產(chǎn)生因疲勞造成的審核失誤；另一方面，機(jī)器可以發(fā)現(xiàn)人工審核可能無(wú)法發(fā)現(xiàn)的高危情況。如果一個(gè)用戶下單時(shí)出現(xiàn)離群特征，就屬于高危用戶，依靠人工審核往往很難發(fā)現(xiàn)，只有通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)大量的計(jì)算分析才能識(shí)別。

對(duì)此，肖文杰與我們分享了幾個(gè)生動(dòng)的事例。當(dāng)用戶打開(kāi)APP時(shí)，他的瀏覽行為便已經(jīng)轉(zhuǎn)化為行為數(shù)據(jù)輸入到模型中。正常用戶往往在比較多個(gè)手機(jī)后才最終下單，而高危用戶往往直接購(gòu)買價(jià)格高的手機(jī)，因此可將最終購(gòu)買之前瀏覽的手機(jī)的數(shù)目作為模型變量。輸入身份證號(hào)碼的時(shí)間也是如此，如果輸入時(shí)間特別長(zhǎng)，并且反復(fù)進(jìn)行修改，極有可能不是自己的身份證號(hào)碼。此外，是否使用優(yōu)惠券也是變量之一。若一個(gè)人登錄APP后，沒(méi)有經(jīng)過(guò)挑選就直接購(gòu)買了一部較貴的手機(jī)，之后在輸入身份證號(hào)碼上耗費(fèi)了較長(zhǎng)時(shí)間，且沒(méi)有使用優(yōu)惠券，人工審核可能無(wú)法發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題。只有通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)大量的計(jì)算分析才能識(shí)別其中的問(wèn)題。

此外，還要從時(shí)間序列的視角看待數(shù)據(jù)，深入剖析其變化的原因。風(fēng)險(xiǎn)防控的核心能力是以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理。“鷹眼” 通過(guò)快速迭代，越來(lái)越精準(zhǔn)，推薦給銀行的客戶壞賬率在2%以下，極大提升了用戶體驗(yàn)。

資產(chǎn)分級(jí)定價(jià)平臺(tái)“蟲(chóng)洞”

“鷹眼”篩選出客戶后，由誰(shuí)來(lái)給他們放款？對(duì)于金融行業(yè)存在的信息不對(duì)稱問(wèn)題，肖文杰進(jìn)行了形象的表述：“世界上最遙遠(yuǎn)的距離，是一個(gè)人到處借錢，而另一個(gè)人卻不知道該把錢借給誰(shuí)。”在人工智能興起的今天，技術(shù)手段可以消除這種信息不對(duì)稱，讓資金和資產(chǎn)快速、高效地對(duì)接。為此，樂(lè)信集團(tuán)基于人工智能技術(shù)，開(kāi)發(fā)了海量小微金融資產(chǎn)處理技術(shù)平臺(tái)——“蟲(chóng)洞”，它能夠在幾乎沒(méi)有人工干預(yù)的情況下，精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與資金的匹配，實(shí)時(shí)完成付款，單日可處理上百萬(wàn)張訂單，全年承載千億級(jí)資產(chǎn)管理規(guī)模。

“蟲(chóng)洞”是樂(lè)信與銀行合作的基礎(chǔ)平臺(tái)，銀行可以在“蟲(chóng)洞”中直接篩選所需的資產(chǎn)。銀行系統(tǒng)與“蟲(chóng)洞”對(duì)接后，銀行可以預(yù)設(shè)多種條件，如年齡、性別、不良率等，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)每個(gè)銀行的需求，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)地把不同的客戶推介給不同的銀行。銀行依自身?xiàng)l件進(jìn)行審核，若審核通過(guò)，資產(chǎn)就鎖定給了銀行，銀行把錢借給用戶，生成電子合同，到下一個(gè)月開(kāi)始還款。“蟲(chóng)洞” 系統(tǒng)可以精準(zhǔn)地實(shí)時(shí)通知下個(gè)月還款的數(shù)目和金額。在整個(gè)過(guò)程中，用戶的還款全部進(jìn)入第三方銀行的清算賬戶，由清算賬戶根據(jù)“蟲(chóng)洞”的結(jié)算信息，把還款直接劃給銀行，服務(wù)費(fèi)劃給樂(lè)信，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。由于銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好與客戶群體不同，篩選的客戶對(duì)象也不同，樂(lè)信通過(guò)與80多家金融機(jī)構(gòu)的合作，為不同類別的用戶提供金融服務(wù)。

樂(lè)信不借錢給用戶，而是將信貸需求匹配給合適的金融機(jī)構(gòu)。“蟲(chóng)洞”的資產(chǎn)端連接消費(fèi)場(chǎng)景，資金端則連接金融機(jī)構(gòu)， 其核心在于通過(guò)規(guī)則和算法實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)和資金的智能篩選、在線自動(dòng)匹配及資金實(shí)時(shí)到賬。樂(lè)信分期樂(lè)商城以及外部消費(fèi)場(chǎng)景的每筆借款都會(huì)實(shí)時(shí)進(jìn)入到“蟲(chóng)洞”系統(tǒng)中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)資產(chǎn)狀況自動(dòng)對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行分級(jí)、定價(jià)，再按照接入“蟲(chóng)洞”系統(tǒng)的不同資金方提交的資產(chǎn)要求，將這些消費(fèi)金融資產(chǎn)推薦給金融機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)可以實(shí)時(shí)在線完成開(kāi)戶、授信、放款整個(gè)流程，大大提升了消費(fèi)金融服務(wù)的效率。

除了對(duì)接資產(chǎn)和資金之外，“蟲(chóng)洞”還幫助接入的資金平臺(tái)完成即時(shí)支付、資金清分、動(dòng)態(tài)管理等功能，真正實(shí)現(xiàn)了Fintech能力的輸出。消費(fèi)信貸單筆金額小、筆數(shù)巨大，清算結(jié)算工作量非常大，“蟲(chóng)洞”可以清楚列出每筆應(yīng)收款多少、服務(wù)費(fèi)多少、懲息多少，銀行對(duì)接“蟲(chóng)洞”系統(tǒng)后提高了效率，降低了運(yùn)營(yíng)成本。一些規(guī)模較小的金融機(jī)構(gòu)自身沒(méi)有能力做支付、清分，也可以借助“蟲(chóng)洞”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。

目前與“蟲(chóng)洞”系統(tǒng)對(duì)接的金融機(jī)構(gòu)已達(dá)80多家，包括銀行、信托、消費(fèi)金融公司等，成功匹配訂單數(shù)累計(jì)超過(guò)1億筆。

期望與銀行共創(chuàng)新商業(yè)模式

樂(lè)信成立于2013年10月，其分期樂(lè)商城是國(guó)內(nèi)首家在線分期購(gòu)物商城，創(chuàng)始人肖文杰此前是騰訊財(cái)付通產(chǎn)品總監(jiān)，創(chuàng)業(yè)前用了近1年的時(shí)間推演創(chuàng)業(yè)方向，最終選定了分期購(gòu)物。實(shí)踐證明了肖文杰的選擇，樂(lè)信年銷售額從2013年的300萬(wàn)元增長(zhǎng)到2017 年的近500億元。2017年12月21日，樂(lè)信在美國(guó)納斯達(dá)克上市， 目前市值超20億美元。

伴隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展，5年來(lái)，樂(lè)信實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)快速的發(fā)展，并未受互聯(lián)網(wǎng)金融起落潮的影響，這應(yīng)該歸功于樂(lè)信發(fā)展的規(guī)劃性。樂(lè)信一直在按計(jì)劃走，分期樂(lè)業(yè)務(wù)聚焦分期信用貸款，不做抵押貸款，專注提升完善基于大數(shù)據(jù)分析的信用貸款風(fēng)控模型和資產(chǎn)分級(jí)定價(jià)平臺(tái)，使客戶篩選愈加精準(zhǔn)、高效；用技術(shù)降低貸款利率，因?yàn)槔蚀碇M(fèi)金融公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，低利率體現(xiàn)了良好的壞賬管理水平和成本控制。目前，樂(lè)信的產(chǎn)品貸款利率是同類行業(yè)中最低的，部分優(yōu)質(zhì)用戶利率到了14%。樂(lè)信始終對(duì)風(fēng)險(xiǎn)懷有敬畏之心，不盲目跟風(fēng)做風(fēng)口類產(chǎn)品，新產(chǎn)品投放一步一驗(yàn)證，不追求暴利，健康發(fā)展。

樂(lè)信的營(yíng)銷策略同樣值得關(guān)注。樂(lè)信專注于提升產(chǎn)品對(duì)于用戶的價(jià)值，即堅(jiān)持用較低利率獲得健康客戶，通過(guò)年輕人感興趣的品牌和消費(fèi)，如漢堡王，蘋(píng)果、大疆、beats耳機(jī)、ysl口紅等，抓住這個(gè)高成長(zhǎng)的人群。這些客戶未來(lái)也是銀行儲(chǔ)蓄、理財(cái)?shù)臐撛诳蛻羧海阉麄兎窒斫o銀行，那么與銀行的合作就不再是簡(jiǎn)單的信貸產(chǎn)品和消費(fèi)場(chǎng)景的合作，而是分享一個(gè)客戶生命周期的所有需求。對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景中的品牌廠商，樂(lè)信幫他們獲取第一批用戶，是增量客戶。消費(fèi)者、消費(fèi)金融公司、廠商、銀行形成多贏共利的良性循環(huán)。

未來(lái)一年，樂(lè)信最重要的計(jì)劃是和金融機(jī)構(gòu)的合作。“樂(lè)信未來(lái)將不做金融業(yè)務(wù)、不參與金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，做各大金融機(jī)構(gòu)最好的合作伙伴。”肖文杰表示，未來(lái)樂(lè)信將依托分期樂(lè)商城的場(chǎng)景和流量?jī)?yōu)勢(shì)，全面向金融機(jī)構(gòu)開(kāi)放，將分期電商、分期借款、信用卡發(fā)卡、信用卡分期等一系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融生態(tài)的“網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳”，讓金融的歸金融，科技的歸科技， 與金融機(jī)構(gòu)共同分享國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融市場(chǎng)的成長(zhǎng)紅利。

目前，樂(lè)信與銀行的合作模式主要有以下幾種：一是直貸。樂(lè)信將年輕人群的需求對(duì)接給銀行，銀行進(jìn)行審批和放款，這種方式風(fēng)險(xiǎn)可控、收益較高。一個(gè)銀行分行與其合作，一年介紹給銀行的貸款可達(dá)幾十億元。二是與銀行共同搭建風(fēng)控模型，服務(wù)于銀行現(xiàn)有客戶。銀行相對(duì)不擅長(zhǎng)小額消費(fèi)貸款，樂(lè)信幫助銀行制定風(fēng)控策略，提供反欺詐、風(fēng)控建模、自動(dòng)化審批能力的輸出。三是向銀行輸出消費(fèi)場(chǎng)景，把樂(lè)信的消費(fèi)場(chǎng)景放到銀行客戶端，引導(dǎo)銀行客戶產(chǎn)生更多的消費(fèi)。

當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)走到了拐點(diǎn)，無(wú)論是年齡結(jié)構(gòu)還是消費(fèi)結(jié)構(gòu)都在發(fā)生變化，消費(fèi)金融從高端消費(fèi)向低端消費(fèi)滲透，從低頻向高頻轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生深刻變革，科技與金融的結(jié)合，已經(jīng)到了一個(gè)臨界點(diǎn)。肖文杰建議金融科技和銀行一起，擁抱變化，探索未知，建立一個(gè)新的商業(yè)模式，共同迎接未來(lái)高速發(fā)展的消費(fèi)金融市場(chǎng)。