做好詳情頁要把握“六點三原則”
——江西九江潯農匯電商有限公司經驗分享

本刊記者

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“潯農匯”電子商務平臺由江西省九江市供銷合作社和江西小伶兒微農莊有限公司共同籌建。“潯農匯”電子平臺成立旨在將優美無污染生態環境下生產的農產品通過“潯農匯”送上城里人的餐桌。既解決市民“買菜難，買菜貴”，買菜不新鮮、不放心的困擾，又解決農村農產品滯銷的困擾，打通城市至農村的信息接口。

詳情頁的本質是信息傳遞。有人說營銷的本質是溝通，那么詳情頁就是溝通中的“溝”，是將我們商品信息單向地傳遞給消費者的過程。

在實際營銷中，寶貝詳情頁對于客戶轉化來說特別重要。因此，需要我們首先搞清楚這些問題：寶貝詳情頁是給誰看、什么樣的寶貝詳情頁文案更吸引客戶、什么樣的文案才能讓客戶產生強烈的購買欲望等。

重點把握“六要點”

1.促銷方式要簡單明了。我們在推廣一個產品的時候都是作為爆品來打造，那么在詳情頁中可以設置一些關聯銷售，可推出熱銷商品或者套餐。在套餐說明中，我們要把產品的促銷說明寫清楚。比如，以“熱銷產品+搭配產品”方式營銷，熱銷產品原價是多少、搭配產品原價是多少、優惠方式是怎樣的、優惠了多少、優惠完成后消費者到底多少錢可以買到手，這些信息都要交代清楚，讓消費者能夠輕松便捷地獲得核心信息。

此外，在這個區域內，我們還可以利用消費者心理中的“損失效應”來提高訂單轉化率。通過顯示不定時價格折扣、降價提醒、套餐優惠等信息，告訴用戶，如果此刻不購買或者不是套餐購買，就可能錯過一個年度的優惠，再也沒有這個低價的優惠了。對于用戶而言，如果此時不購買就是損失，在這種心理的帶動下，訂單轉化便悄悄完成了。

2.打造賣點。寶貝賣點的范圍比較廣泛，可以賣價格、賣款式、賣文化、賣品質、賣人氣。這就需要我們搞清楚自己賣的是什么?如何確定，要根據消費群體挖掘出本店的寶貝賣點。

在“潯農匯”平臺上，廬山黃菊是我們賣得比較好的一款產品。在賣點打造上，我們重點突出了“天然、生態、健康”。在推薦理由中，排在第一位的是生產環境，凸顯無污染的生態種植基地，并借助廬山的名氣來吸引消費者的注意，加深產品的“生態”賣點。

潯農匯主打產品廬黃菊的產品詳情頁主圖。

3.商品展示。所謂商品展示，要突出的是產品的優勢。在展示中，整個圖片展示要流暢，能把產品的賣點、優勢等完整地展示出來。產品的優點有很多，我們只能抓一到兩個優點，切忌面面俱到，以防頁面承載信息太雜亂，造成用戶混亂的視覺體驗。

以“廬黃菊”為例，產品消費者定位為“女性”，功效定位為“美容養顏”。在優點展示中，我們也突出了“廬黃菊”的保健功能和美顏功效，配圖多以女性為主。在銷售中，針對每一個年齡段的女性我們都做了細分，并把相應的文案信息推送給她們。

在圖片展示區，第一張主圖應該是最有吸引力的，而且需要測圖，找到一張適合我們的點擊率高的圖。剩下的幾張主圖要展示寶貝不同的賣點信息，盡量讓買家通過這幾張主圖大致了解我們的產品。同時，還可以放上對比圖。我們的產品是什么樣子的，別人的產品是什么樣子的，我的產品比同行的好是具體好在哪里，同行有些不好的是不好在哪里，都可以有一個展示。“廬黃菊”我們從產品的安全、味道、色澤等方面與其他產品進行了比較，讓不了解菊花的消費者可以有更直觀的知識獲得。此外，可以給主圖配上文案可能會更有意境，但文字不宜過多，一句話能說清楚就絕不再加一句。

4.實力展示。這一環節對于農產品來說至關重要，因為農產品不像工業品那樣規模化生產，所以要取得消費者的認可就更加困難。在實力展示中，可以放置產品獲得認證，比如農殘檢測證書、榮譽證書，公司生產基地、倉儲物流等信息。通過提供一些證明企業規模的照片或者實力證書等來提高店鋪的品牌感、專業感，令消費者放心購買，同時也增加產品的可信度。

5.溫馨小提示。主要是產品具體的使用方法說明。比如，沖泡“廬黃菊”最好用山泉水，如何沖洗、如何沖泡我們都做了詳細的說明，讓消費者感受到商家的用心，拉近與消費者之間的距離。

6.交易說明。重點說明物流情況及退換貨信息、售后保障等，像“七天無理由退貨”、贈送運費險，還有賣電器之類的可以有一個損壞包賠、只換不修等售后承諾，讓顧客真正做到無后顧之憂，才會放心購買。

“三大原則”是努力方向

1.統一形象。一個產品要想在電商平臺銷售得好，打造產品品牌是必不可少的一步。在這個過程中，最好能統一產品的形象。像“三只松鼠”，主界面和內文頁面都是松鼠的形象，甚至點進頁面后光標顯示的都是活潑可愛的松鼠形象，加深了消費者對品牌的認知度，對產品銷售有很大的促進作用。

2.賦予產品更多的情感。也就是我們常說的“講好產品故事”。給寶貝講故事也非常符合現在的淘寶趨勢內容營銷，但是講故事并不簡單，要把所有的賣點、需求、痛點、營銷表現在故事里，且讓買家感覺到不是特意的，很軟性的描述和展示。“廬黃菊”我們就用了陶淵明的詩歌，讓“菊花”有了“內涵”，有了“代言人”，更清楚地展示出菊花的原生態、健康，加深產品賣點。現在很多農產品大都采用的是“扶貧故事”，以此來獲得消費者的認可和關注，也不失為一個好辦法。

淵明故里是廬黃菊銷售的賣點之一。

3.文案說明要簡單明了。原則就是長話短說，“簡單點，再簡單點”。文字最無力，放在信息密集的電商上更是如此。浮夸不務實的文案字眼更是雷區，消費者的智商不容侮辱，沒有根據的文字說明毫無價值。詳情頁屏幕數不宜過多，以12—20屏為宜，15屏最為合適。