供應鏈中節點企業間契約關系研究

胡夢云，戴秀英

（長春理工大學經濟管理學院，吉林長春，130022）

進入21世紀，隨著競爭的加劇，越來越多的企業意識到“在當今的競爭環境下，市場競爭已不再是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭”。［1］同時，采用供應鏈管理模式可以使企業以最低的成本、最快的速度和最好的產品（或服務）滿足客戶的需求，所以越來越多的企業開始重視并逐步采用供應鏈這種經營模式。然而，在現實的供應鏈管理中，由于構成供應鏈的節點企業在功能上是專業化的，且屬于不同的利益主體，所以節點企業為了追求各自利益的最大化，必然會導致供應鏈中節點企業間投機行為的發生，進而影響供應鏈運行的整體績效。那么，如何使供應鏈中節點企業間緊密合作并維持其契約關系的穩定性，是供應鏈管理需要解決的重要任務之一。

一、供應鏈及其治理模式

（一）供應鏈

供應鏈的概念最早來源于1980年邁克.波特在其著作《競爭優勢》中提出的“價值鏈”的概念。在過去的三十多年中，學者們從不同的角度對供應鏈進行了研究。到目前為止，對于供應鏈這一概念，學者們還沒有達成共識。在借鑒、吸收其他學者研究成果的基礎上，馬士華、林勇認為供應鏈（Supply Chain）是指圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的供應商、制造商、分銷商、零售商、最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。［2］原材料零部件依次通過“鏈”中的每個企業，逐步變成產品，產品再通過一系列流通配送環節，最后交到最終用戶手中，這一系列的活動就構成了一個完整供應鏈的全部活動。供應鏈不僅僅是一條連接供應商到最終消費者的物料鏈、信息鏈和資金鏈，而且還是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸等過程而增加價值，給企業帶來收益。

在現實的供應鏈系統中，有一個核心企業起到對供應鏈上的信息流、資金流和物流的調度與協調中心的作用，如圖1所示。

圖1 供應鏈結構模型

（二）供應鏈治理模式

公司治理是明確規定公司內各個參與者的責任和權利分布的一種制度安排［3］。供應鏈治理是公司治理概念在供應鏈這一對象上的具體化。根據公司治理的概念，可以將供應鏈治理定義為一組聯結并規范節點企業之間責、權、利關系的制度安排。

供應鏈治理模式是供應鏈治理的表現形式，是一種處于市場治理模式和企業治理模式之間的網絡治理模式，其目的是促進成員合作，化解成員之間的矛盾和沖突。借鑒營銷渠道治理模式，作者把供應鏈治理模式分為權威治理、合約治理和規范治理三種模式。權威治理模式是指節點企業通過權力和權力的使用來影響或控制供應鏈中其他節點企業；合約治理模式是指節點企業通過合同形式來影響或控制供應鏈中其他節點企業；規范治理模式是指節點企業與其合作伙伴之間達成默契，通過互信、承諾、合作等關系規范來相互影響或相互控制。

在資源上相互依賴、功能上相互補充，且彼此間存在供需關系的節點企業在結成供應鏈后，采用何種治理模式對其進行管理將影響著供應鏈的運行效率。受中國傳統文化的影響，學者們大多從關系規范的角度對供應鏈中節點企業間的關系進行研究，而很少有學者關注權威治理和合約治理。但由于權威治理模式更多地適用于企業內部，所以本文從合約治理的角度對供應鏈中節點企業間契約關系穩定性問題進行研究。

二、節點企業間契約關系穩定性的影響因素

供應鏈管理的關鍵在于供應鏈上各節點企業之間的聯接和合作，以及相互之間在設計、生產、競爭策略等方面良好的協作。［4］相對于“縱向一體化”經營模式存在投資負擔重、市場風險大、覆蓋一些不擅長的業務、多領域競爭、應變能力差等問題，松散、靈活的分散化的供應鏈結構即“橫向一體化”模式更為現實可行。［5］然而，由于供應鏈上的節點企業在功能上的專業化，以及它們之間利益的不一致性，各個企業為實現自身利益的最大化，有可能做出損害其他節點企業利益的活動。與此同時，節點企業間由于存在單邊鎖定、交易費用過高、信息不對稱以及信任缺失，這些都會加劇節點企業的投機行為，進而造成節點企業間契約關系的不穩定。

節點企業間契約關系的不穩定會導致供應鏈的運行效率低下、違約風險高以及應變能力差。下面作者將分別從交易成本理論、委托—代理理論及關系營銷理論的角度對影響節點企業間契約關系穩定性的因素進行分析。

（一）從交易成本理論角度的分析

交易成本理論是由新制度經濟學派的代表人物羅納德.H.科斯在1937年發表的著名論文《企業的性質》中提出的。科斯認為“交易成本是運用市場價格機制的成本”，并認為“企業最顯著的特征是價格機制的替代物，企業和市場是資源配置的兩種形式”。［6］威廉姆森在繼承和發展了科斯觀點的基礎上，進一步修正了經濟行為的前提假設，認為經濟行為是建立在“有限理性”、“機會主義”及“資產專用性”假設的基礎上的，并提出了資產專用性理論。［7］其中，資產專用性是指為了某一種特定的交易而做出的持久投資，它一旦形成便很難轉移到其他用途上。

供應鏈中的節點企業，以供應商和分銷商之間的關系為例，如果雙方投入的專有資產在數量和質量上是非對稱的，那么就形成了所謂的“單邊鎖定”。投入專有資產多的一方即“被鎖定方”在供應鏈中就處于弱勢地位，而投入專有資產少的一方即“鎖定方”在供應鏈中就處于有利的地位。在市場不確定的情況下，在供應鏈中處于有利地位的一方就有可能采取機會主義行為，以損害“被鎖定方”的利益為代價，實現自己的目的。因為資產專用性投資的不均衡而產生的“單邊鎖定”效應是影響供應鏈中節點企業間契約關系穩定性的重要因素。

與此同時，在供應鏈中，各個節點企業在功能上是專業化的，隨著專業化和分工的程度的不斷提高，其生產成本不斷的降低，但由于交易的復雜性，參加交易的節點企業很多，信息不對稱或不完全，違約、欺詐等機會主義行為不可避免，又會使得交易費用增加，有時候交易費用的增加可能會抵消因專業化帶來的好處，這時就會導致節點企業間關系的不穩定。

圖2 專業化程度與交易成本之間的關系

如圖2所示，當專業化分工程度達到A點以前，專業化所帶來的生產費用的降低高于引起的交易費用的上升，對于參與交易的各個節點企業來說都是有利可圖的，因而各個節點企業在功能上的專業化程度會進一步的提高。而當專業化程度達到A點以后，專業化所帶來的交易費用的上升高于其所帶來的生產費用的降低，對于參與交易的各個節點企業來說，會因為交易費用的過高導致節點企業間關系的不穩定，甚至會出現交易的終止。

（二）從委托—代理理論角度的分析

代理理論是在公司兩權—所有權和經營權相分離的背景下產生的，主要是運用契約的概念對委托—代理關系進行研究。委托—代理理論認為，由于委托方和代理方的目標是不一致的，因此在信息不對稱和環境不確定的情況下，委托方和代理方就會產生一種博弈現象，信息優勢的一方（可能是委托方，也可能是代理方）有可能采取兩種行為：隱藏知識和隱藏行動—道德風險和逆向選擇。這樣就會造成代理成本的增加，并且會影響委托方和代理方之間的合作關系。

由于供應鏈中節點企業在功能上是專業化的，并且受資源的限制，任何一個企業都沒有能力完成整條供應鏈上的所有功能，因此節點企業往往會只保留自己的核心業務，而把非核心業務采取外包的方式委托給業務伙伴，這樣一來供應鏈上的節點企業間就形成了委托——代理的關系。以供應商和分銷商為例，因為供應商和分銷商處在供應鏈的不同節點上，它們掌握的信息往往是不對稱的，出于自身利益最大化的考慮，擁有信息優勢的一方會阻止信息流向與其合作伙伴。如圖3所示，當A和B都不壟斷信息的情況下，A和B分別可以獲得5單位的收益；當A和B中有一方壟斷信息而另一方沒有壟斷信息時，則壟斷信息的一方就可以獲得8單位的收益，沒有壟斷信息的一方只能獲得2單位的收益；當A和B同時壟斷信息時，A和B只能獲得3單位的收益。很明顯，擁有信息優勢的節點企業為了實現自己的利潤最大化顯然會壟斷信息，阻止信息的流動。

圖3 A和B的博弈

當供應鏈上的節點企業間的信息存在不對稱性，并且擁有信息優勢的節點企業阻止信息流動時，擁有信息優勢的節點企業不可避免會采取機會主義行為，這會嚴重的影響供應鏈上節點企業間關系的穩定性。

（三）從關系營銷角度的分析

關系營銷是一個與交易營銷相對的概念，是指所有旨在建立、發展和維持關系交換的營銷活動。［8］與交易營銷不同，關系營銷以交換無形的東西（如情感、承諾、信任等）為基礎的交換，強調買賣雙方長期的互惠互利。在關系營銷理論中，承諾和信任是影響營銷效果的重要因素，其中信任是指一個人對另一個人可靠與否的信念或期望。在營銷渠道中，渠道成員之間信任的程度直接影響著渠道成員之間的合作水平，進而影響著營銷渠道的運行效率。

在采取契約治理的供應鏈中，各節點通過簽訂正式的合約來明確彼此的責、權、利。而在中國這樣一個“情大于理，理大于法”的關系社會中，正式的合約往往敵不過“關系”。當供應鏈中的節點企業只重視通過合約形成的正式權力對與其合作的企業進行約束，而忽視企業間信任機制的建立時，特別是在經營環境變化較大、競爭激烈的情況下，節點企業間潛在的沖突很可能會被表面化，也有可能為了本企業的利益而采取機會主義行為。供應鏈中節點企業間信任的缺失會嚴重影響其契約關系的穩定性，從而影響供應鏈的有效性。

三、提高節點企業間契約關系穩定性的建議

通過對影響供應鏈中節點企業間契約關系穩定性因素的分析，發現單邊鎖定、交易成本過高、信息不對稱以及企業間信任的缺失等因素導致了節點企業間契約關系的不穩定。針對這些影響因素，提出提高節點企業間契約關系穩定性的建議。

（一）減少對特定關系的投資，發展雙邊鎖定

一旦供應鏈中的節點企業發現自己在雙邊或多邊關系中“被鎖定”了，那么除了忍受由“鎖定方”投機行為帶來的損失外，它還有一種最佳的選擇，那就是減少自己對特定關系的專用性資產投資，而讓對方增加對特定關系的專用性資產投資，將自己的“單邊鎖定”轉變成相互依賴的“雙邊鎖定”。只有當供應鏈上的節點企業間相互依賴，彼此間的權力相對均衡，才有利于維護節點企業間契約關系的穩定性，減少各個節點間的沖突及投機行為的發生。

（二）加強信息平臺的建設，促進信息在各節點企業之間的流動

在供應鏈中，信息是節點企業間溝通的載體，供應鏈中各個階段的節點企業都是通過信息這條紐帶集成起來，可靠、準確的信息是節點企業決策的有力支持和依據，能有效降低節點企業運作中的不確定性，提高供應鏈的反應速度。由于各個節點企業處在供應鏈的不同節點上，它們各自掌握的信息在數量和質量上往往是存在差異的。通過建立信息平臺加強對信息的管理，可以加強信息在節點企業之間的流動，進而將供求信息及時、準確地傳達到供應鏈上的各個節點企業，實現信息的共享。對信息進行有效地管理可以減少其不對稱程度，可以有效的降低因信息不透明而產生的投機行為的發生，增強契約關系的穩定性。

（三）建立節點企業間的信任機制

王曉玉通過實證研究表明，企業間的信任程度對雙方企業之間的合作努力程度有正向影響的效應。［9］一旦節點企業在供應鏈內建立信任機制，那么他們就更可能從對方的角度去考慮，而較少的采取投機行為。節點企業間良好的合作關系往往能降低供應鏈內各個節點之間的交易成本，增加供應鏈的運行效率，減少沖突發生的可能性，實現供應鏈上節點企業之間的協調。節點企業間建立信任機制可以很好的避免其因信任的缺失而出現的高違約風險，同時可以增強他們之間合作的程度，提高合約治理的有效性。

（四）與合作伙伴結成戰略聯盟

供應鏈中的戰略聯盟是節點企業間關系發展到一定階段的產物，是指處于同一條供應鏈中的雙方或多方節點企業通過協議形成的長期的利益共同體。節點企業間結成戰略聯盟就意味著各個節點企業按照商定的戰略和游戲規則，共同開發市場，共同承擔市場責任和風險，公平地分享經濟利益和合作成果。很顯然，節點企業與其合作伙伴結成戰略聯盟可以顯著的提高其契約關系的穩定性。然而，并不是所有的節點企業間都適合與其合作伙伴結成戰略聯盟的。在供應鏈上節點企業間建立戰略聯盟必須滿足以下的條件：（1）一方在資源和能力上有獨特的需要；（2）另一方有這些資源和能力；（3）雙方加入聯盟后，都能獲益；（4）雙方彼此承諾，能夠構筑起較高的退出壁壘。［10］節點企業應該根據自己的情況和實際需求考慮是否需要建立戰略聯盟。

四、總結

在采用合約治理模式的供應鏈中，其契約關系是否穩定是影響供應鏈管理效率和效果的關鍵因素。為了減少節點企業間投機行為的發生、增強其合作程度，本文從交易費用理論、委托—代理理論和關系營銷理論這三個方面對影響節點企業間契約關系穩定性的因素進行了分析，指出節點企業間存在的單邊鎖定、交易成本過高、信息不對稱以及信任的缺失等原因是影響節點企業間契約關系不穩定的重要因素。針對供應鏈上節點企業間存在的問題，筆者從減少對特定關系的投資，發展雙邊鎖定、加強信息平臺的建設，加快信息在節點企業之間的流動、建立節點企業間的信任機制和與合作伙伴結成戰略聯盟等方面提出了提高節點企業間契約關系穩定性的建議。