《商務談判》課程教學中模擬談判的實施操作研究

鞏偉

摘 要：商務談判的課程性質決定了這門課程的教學必須采用理論與實踐相結合的模擬談判形式。本文研究了以科學有序的方式組織實施模擬商務談判活動的過程方法及評價機制，以保證取得理想的教學效果。

關鍵詞：商務談判 模擬談判 評價

《商務談判》是經管類職業教學中的一門重要課程，商務談判能力是商務類學生需要掌握的通用技能，通過這門課的學習，學生可以了解商務談判活動規律、通曉商務談判游戲規則，掌握商務談判的談判策略與基本技能，提高解決商務談判中簽約、履約等處理實際問題。[1]

這門課程性質決定了要想學好這門課程必須要理論與實踐相結合，所以教師在教學中應在講解理論知識的同時，開展模擬談判活動，突出學生的主體地位，激發其對專業課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現課程的教學目標有積極的意義。從而提高《商務談判》課程的課堂教學效果。在《商務談判》課程的教學中采用模擬談判法可以調動學生學習的積極性，激發其對專業課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現課程的教學目標有積極的意義。[2]

以科學的方式組織實施模擬商務談判活動，將會取得理想的教學效果。

一、整合教學內容，合理創設談判情境是模擬談判教學獲得成功的前提條件。

模擬談判開展的效果，首先取決于談判情境。教師應該綜合教學內容、教學要求以及學生的水平和特點挑選談判情境：

1.模擬談判情境要選擇學生能接觸到的難易適中的內容：談判情境過于簡單，議題單薄，學生既無法在組內分配主談、輔談、紅黑臉等角色，也不能施展各種談判策略與技巧；談判內容過于專業復雜，學生沒有專業知識做支撐，不了解相關行業的特點，模擬談判不是浮于表面，蜻蜓點水，就是偏離議題，無法繼續。在教學中可以選擇商業地產項目、批量電腦買賣等學生可以理解的情境，切忌選擇電子元器件、大型設備采購等專業內容。[3]

2.可以結合熱點新聞選擇一些著名企業或知名品牌的經濟活動，或學生兼職企業發生的重大商務事件。這樣既能調動學生的積極性，又能使學生進入角色，更好地展現和提高個人的能力。[4]

二、科學有序的組織模擬談判活動。

1.指導學生劃分小組，組建公司。一般來說談判小組的成員應該以5-8 人為宜。確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。劃分小組時應充分考慮學生的性格特點、專長以及團隊協作意識，并進行細致分工，如談判角色有總經理、營銷總監、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談和輔談。

隨后為每個小組制定負責人，并將談判小組兩兩配對選擇談判內容。

2.每個小組在負責人的安排下搜集資料，策劃談判方案。在充分掌握資料的基礎上，各談判小組要根據談判的內容制定談判目標（包括談判的頂線目標，底線目標及可實現的目標），策劃談判方案。

三、教師制訂談判過程要求，相當于《操作手冊》，保證談判在科學的框架下進行：

1.開局（3-5分鐘）

談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話發言或以行為進行干擾。開局可以由一位組員來完成，也可以由多位組員共同完成。發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。

（1）入場、落座、寒暄都要符合商業禮節，相互介紹己方成員；

（2）有策略地向對方介紹己方的談判條件；

（3）試探對方的談判條件和目標；

（4）對談判內容進行初步交鋒；

（5）不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程；

（6）在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息；

（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒；

（8）適當運用談判前期的策略和技巧。

2.磋商（10-15分鐘）

（1）磋商開始階段

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。

此階段雙方應完成以下工作：

① 對談判的關鍵問題進行深入談判；

② 使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息；

③ 尋找對方的不合理方面以及可以要求對方讓步的方面進行談判；

④ 為達成交易尋找共識；

⑤ 獲得己方的利益最大化；

⑥ 解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識；

⑦ 出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過一分鐘；

⑧ 雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。

⑨ 注意運用談判中期的各種策略和技巧。

（2）休會（3分鐘）

此階段為談判過程中暫停。在休會中，雙方應當總結前面的談判成果；與組員分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與組員討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。

3.最后談判階段（5—8分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。本階段雙方應完成如下工作：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易；

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件；

（3）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系；

（4）進行符合商業禮節的道別，對對方表示感謝。

教師建立科學的模擬談判評價指標（模擬談判評分表見附件），一方面使學生談判有的放矢，另一方面有利于對學生進行客觀公正的評價。

參考文獻

[1] 李爽，于湛波，張宇慧，劉萍，高延鵬. 商務談判（第三版）. 清華大學出版社，2015，10.

[2] 張麗華. 商務談判實訓（第二版）. 中國勞動社會保障出版社，2011，1.

[3] 瀧本哲史. 談判思考的技術. 中信出版集團，2016，9.

[4] 劉必榮. 中國式商務談判. 北京大學出版社，2011，10.