58到家陳小華的“新想法”

楊林

2018年6月中旬，58到家CEO陳小華在長沙見到了李克強總理，彼時總理正在視察當地的大型企業。雙方交流的半個小時時間里，有一半都在討論上門服務行業如何解決就業的問題。

截至今年上半年，從58到家平臺上直接獲得數量可觀的報酬，或者說主要收入來自于此的普通勞動者，一共有100萬人左右，今年整個平臺的注冊勞動者數字還要再翻一倍。

按照陳小華的觀察，家政服務目前在全國每年都會產生30%的增速，換句話說，這是一個最終會有幾千億交易額的市場。巨大的需求需要同等規模的服務提供者。

就北京來看，58到家平臺上的阿姨數量已經有近10萬個，搬家師傅有20多萬人，這還遠不能滿足市場的需求，訂不到服務的情況經常發生。另一方面，陳小華對公司有著更大的野心，在接受36氪專訪時，他曾多次提到，雖然已經做到全國最大，目前58到家在家政業務的市場份額只達到他理想值的不到10%。他的目標是，要拿下整個中國家庭服務業30%的份額。

快速擴張是必須的，但目前擴張最大的障礙就是人員招聘的速度。陳小華估算的結果是：家政行業在全國會需要三四千萬個服務人員，而現在的業務承載量顯然還遠遠不夠。

目前58到家打算著重做自營，這也意味著提高服務人員的工作效率尤為關鍵。所以，如何培訓勞動者，或者說，產生更多的服務賦能，是陳小華最近一直在思考的問題。

不止是要標準化，未來更有可能建立一套完整的征信體系

一直以來，58到家都有一套培訓體系，包括理論培訓、實操培訓、進階培訓等不同的環節，并且以相應的考試和評級作為評判。在此基礎上，每個細分行業會建立各自的培訓子系統。目前，58到家在全國已經有14個培訓學校。

所有新人職的服務人員需要接受2個月的人職培訓，培訓合格后，跟著老員工一起先免費提供幾單服務，熟悉流程。他們所提供的上門服務依循58到家制定的體系，細致到帶幾塊抹布、哪種顏色的抹布分別用來做什么、先打掃哪里后打掃哪里等細節。

這些都是58到家培訓環節上最基礎的標準化程序，但是陳小華想要的遠遠不止這些。

58到家正在籌備推出一個面向所有藍領的征信系統。具體來說，用戶招一個保潔或保姆時，他/她是不是犯罪分子，有沒有傳染病，以及債務能力，都在這套系統上可以查詢到結果。

甚至說，這套體系在未來形成在線產品后，不止是58到家的用戶，所有的家政公司都可以用。陳小華說，目前中國絕大多數家政公司連犯罪記錄都不查，“我們要輸出給所有家政體系，對這個社會才有真正的影響。今天58到家基本上已經檢查完了所有阿姨的體檢證，所有的犯罪記錄、法院的判決記錄我們都有”。

這套系統聽起來頗為復雜，簡單講更像是要做一個個人版的“企查查”。平臺想做的是，每個阿姨從第一天面試，到培訓時的視頻和照片，一直到她跟每一個雇主溝通，以及每一任雇主對她的評價，甚至是每個月工資記錄都可以包含在這套系統里。

不止是做培訓，還要做培訓老師的輸出

58到家成立初期，姚勁波曾對媒體表示，未來58到家非常希望能收購一個培訓學校。

這個愿望有可能被陳小華以一種更為“超前”的方式實現。

目前58到家在全國共有幾百個培訓教師，14個培訓基地，其中一個趨勢是，越來越多的工作三年以上的“資深阿姨”正在走上全職培訓教師崗位。

陳小華的目標不止是讓教師們給“阿姨”做培訓，而是把已有的基地變成培訓學校的輸出。換句話說，未來任何一個人想開家政公司，都可以找58到家的老師為自己做阿姨認證，“像國際認證一樣，我們的老師負責為其他的企業考核阿姨的質量，負責出教材，負責幫這些企業做好把關”。

“他們用我們的老師培訓完自己的阿姨后，就可以進入我的平臺搶單子，用我的征信系統，用我的體檢查詢系統。”陳小華說，這樣做的目的在于讓其他家政公司都能夠提供和58到家一樣的服務。

據悉，58到家的培訓教師除了有在一線工作過的“阿姨”外，還有菲傭和大學禮儀課教師，以及心理咨詢師。陳小華透露，每個月在尋找教師的工作上就要支付給獵頭幾十萬元費用。

雖然目前58到家每年可以培訓十萬個“阿姨”，但是陳小華還是覺得速度太慢。未來58到家在培訓方面可能會采取“合伙人”制度，即從培訓阿姨逐漸轉化到培訓“老師”，這才符合他的設想。簡單來說，讓接受過培訓的阿姨成為老師，再去培訓新人。這看起來有點像是代運營制度，平臺只需要做交接。

這背后的邏輯是，當平臺上的勞動者疊加到一定規模后，現有的培訓人員無法再提供更多的賦能。設想一下，當某一天，平臺上有1000萬個勞動者時，“這種規模的培訓已經不是普通的公司能承受得了的”，陳小華說。

出海布局，要把菲傭引入中國

培訓中心的建設、培訓人員的招募、培訓體系的開發所帶來的成本都會隨著業務規模的擴大、業務品類的增加而上升。58到家選擇了一個“重模式”來做O2O服務，賭的就是服務能力和質量。

所以最近陳小華盯上了更高門檻的“菲傭”式家政服務。雖然內地的政策目前還不支持直接引入菲傭，但是引入菲傭培訓教師為大陸的阿姨做培訓，讓他們的服務質量達到菲傭級別是有可行性的。

目前58到家已在菲律賓開設辦事處，與當地培訓機構合作。辦事處的主要作用在于，幫助平臺篩選當地的菲傭和可以做培訓的教師、考察培訓學校，并從中挑選適合做辦學和投資的目標，另外，未來還將成立做菲傭招聘平臺的研發部門。

截止到今年6月份，58到家已經招募約40名菲傭培訓師，與中國培訓師進行一對一式封閉培訓。

國內對高質量家政人員的需求巨大，陳小華判斷，如果大陸對菲傭全面開放，這至少是個百萬級的市場，“在香港有菲傭二三十萬人，大陸對菲傭的渴求遠遠超過香港”。他認為，中國家庭請菲傭是因為其不但具有其做家務的能力，而且還可以為孩子創造講英語的環境。

陳小華說，菲傭老師進入內地后，不止要負責培訓國內的阿姨，還需要和其他的服務提供者一樣進入內地家庭，“不是讓用戶直接雇傭她們，而是這些老師在用戶家里輔助58到家的阿姨提供服務，這有點像實習生那樣”。

不過這具體操作起來，最難的部分還是在于國內的法律法規。引進菲傭培訓教師，需要通過自貿區辦理工作簽證，并要在上海工作一段時間，這里面必然涉及復雜的手續和流程。

還在尋找新的融資，目前沒有上市計劃

在陳小華看來，58到家從來就不是一門看起來很酷的生意，“賣的是保姆、保潔的服務，線下做得那么重，也很難像很多互聯網公司那樣做個APP，一下子來了上千萬用戶”。

58到家不能算是上門服務領域的幸存者，陳小華也不喜歡幸存這個詞，也許是因為里面有一些運氣的成分。“我們每一步都走得并不容易，一直是精打細算地走過來的，這里面是不能犯錯的。”

總結58到家的經驗主要有兩點，第一是58到家很早就停止了補貼，其次就是一開始就堅定了要走平臺化運營。

第一點很容易理解，避免了這家公司因為無節制燒錢而被洗牌。而平臺化運營實際上涉及的是一個天花板的問題，“做垂直往往開始的時候很容易，但是一旦到了上市等發展頂峰的時候，創業者往往會失去發展的動力和方向;而做平臺開始會很難，不過發展初期對手踩不死你，到最后就會越來越強大，而且不用擔心成功以后要怎么辦”。

58到家的上一輪融資還停留在2015年10月，由阿里領投的3億美金A輪融資。陳小華稱，家政業務不排除接下來會尋找新的融資，一旦有新的錢進來，他打算先將地面服務規模提高3倍，并將服務提供者擴大到現在的四到五倍。

另外，58到家還會進一步完成品牌再造，例如給品牌換一個名字，“也許叫天鵝到家，或者其他的名字”。陳小華說，在他和姚勁波的規劃中，家政業務未來會集團化運營，而不單純只是做業務，“做了做好品牌，我們預計會在接下來的幾個季度里，投入一億美金來做品牌廣告”。

58到家目前還沒有上市的規劃，不過陳小華透露，在今年上半年的某些月份里，公司已經實現盈利。“這門生意現在做到了60分，也許等它做到八九十分的時候，我們就會把上市問題列入自己的規劃中”。