實現八連跳后 山東鑼響的轉型與變革

紀鵬飛

2017年，在山東鑼響汽車制造有限公司（以下簡稱山東鑼響）的發展史上，絕對是值得濃墨重彩大書特書的一年。

這一年，首次在行業論壇和展會頻頻發聲，推動產品走出國門。

這一年，首個半掛車立體車庫在鑼響建成并投入使用。這一年，倉柵式半掛車產銷量首次位居全國第一，實現自建廠以來的八連跳。

這一年，全新的整車裝配流水線車間、服務大廳、辦公樓、餐廳、會議室等拔地而起，廠區建筑面積增加了一倍。

“鑼響變化很大了，一年的功夫，完全都認不出了。”1月22日，在山東鑼響舉辦的經銷商年會上，很多跟記者同車參觀的經銷商看到鑼響的新廠區，頻頻在車里發出這樣的感慨。

從2009年建廠的山東鑼響，在半掛車行業已經躋身前三甲，堪稱目前整個專用汽車行業成長最快的企業。快速的成長期的山東鑼響，2017年為什么仍舊有如此大的變化？他們的變化是什么？實際上，山東鑼響2017年圍繞產品、管理到售后的革新，可以說是專用汽車行業轉型的一個縮影，也是山東鑼響提出“國際一流專用車企業”目標后的再次出發。

產能不足

籌建一體式的產業園

2017年，半掛車市場在GB1589、GB7258以及國家治超雙重刺激下迎來市場井噴。市場訂單増多、產量不足，車型需求多元化。從2009年建廠伊始，山東鑼響已經取得了八連跳的成績，產銷量從2010年的268臺飛躍到2017年的15000臺。盡管得益于2016年對市場精準的判斷，山東鑼響前期引進的電泳涂裝、機器人焊接生產線等在2017年發揮了大作用，但是產能用不足也在市場高峰期暴露出來。

“從2016年年底到2017年上半年很多人排著隊等車，有的人在廠附近住了好幾天。”山東鑼響一位銷售告訴記者，在旺季一車難求，有的用戶要的急，說了很多話好話也不管用，直接來廠里提。

針對產能不足的窘境，山東鑼響2017年啟動了一期項目擴建和二期項目工程。在原來辦公樓和一個車間的基礎上，先后完成了一號車間的擴容、綜合樓、立體車庫和服務大廳的落成，同時又在老廠對面征集500畝地，啟動二期項目。

“我們打算依托廠區打造國內首個專用車一站式產業園。”山東鑼響董事長羅響向記者透露，不同于政府規劃的產業園，山東鑼響汽車產業園是圍繞山東鑼響產品而建，在產業園區以“客戶為中心”，集參觀、餐飲、購物、休閑、住宿等一體，客戶在園區不僅可以了解車輛的生產工藝，而且滿足生活需求、深度體驗企業文化。

在山東鑼響的新廠區規劃圖中，記者看到：除了已建成的一號車間、辦公樓、立體車庫和客戶服務大廳外，山東鑼響正在興建客戶服務樓、購物中心、研發中心、職工活動中心、員工宿舍、干部宿舍、二號車間、三號車間、整車展廳等。

“我們的二期規劃處于國家提出‘智能制造的節點，因此我們也借這次新廠區建設把專用車與人工智能領域最為前沿、最為深刻的思索展現在了二期規劃中。”羅響說。

在年會的間隙，記者參觀了二期已建成的客戶服務大廳，管中窺豹，可以看到整個二期的宏偉藍圖。山東鑼響的客戶服務大廳，一樓是企業文化的展示，展示了鑼響公司的成長史、專利和企業大事以及主要產品的構造與模型，二樓是客戶的休閑娛樂區，配備了影院、棋牌室、桌球等娛樂設施，讓用戶在提車過程中也能放松放松。

山東鑼響市場部楊波透露，在二期規劃中，客戶服務大廳的左右兩邊分別是4S店樣式的高標準整車展廳、專用車研發中心以及職工公寓樓和綜合樓，斜對面則是客戶服務樓，客戶的住宿、餐飲和會議都可以滿足。

“來到鑼響就到家。高標準、免費以及不一樣的人文關懷將會在配套的建筑規劃中體現。”羅響透露，延續了一期規劃建設的理念，二期項目建成后將全方位為山東鑼響“工匠養成”計劃服務。

產品之變

高標準鑄就產品質量

2017年山東鑼響倉柵式半掛車全國產銷量名列第一，已臻至行業巔峰，接下來如何再續輝煌？山東鑼響提出“小幅度預測，全方位順應大環境”的戰略，力推鑼響產品的多元化發展。

為此，結合二期項目，山東鑼響啟動了多元化的產品布局。在已經公布的山東鑼響二期規劃中，管理上將實行事業部管理。山東鑼響將組建自卸車事業部、集裝箱生產事業部、半掛車事業部和車橋事業部。

從前期倉欄車到骨架車，再到中置軸轎運車、平板自卸廂式車等，2018年山東鑼響產品變革為什么這么大？尤其是作為專用車企業為什么還會進入車橋生產行列？

“在我們的管理、技術、設備、市場、客戶群體、服務相對成熟后，我們應市場、應客戶需求擴展產品線，提供更多元化的服務。”羅響說，GB7258和GB1589對掛車產品提出了新的要求，因此山東鑼響也緊跟國家導向，研發側簾車和集裝箱半掛車，豐富半掛車的產品種類。同時，為了山東鑼響的二期規劃正好處于國家“新舊動能轉化”的換擋期，國家大興基礎設施建設，對工程施工設備需求擴大，尤其是工程自卸車的需求更是明顯，所以綜合多種因素，公司在二期規劃中新成立了自卸車事業部。至于車橋，作為專用車主要的組成部分，其質量的好壞與售后服務的及時與否，已經成為用戶選擇專用車尤其需要慎重考慮的必選項，因此為了更好地提升鑼響專用車的整體水準成立了車橋事業部。

實際上，為了應對接下來的市場和法規的變革，山東鑼響在2017年已經著手準備。

“公司在2017年管理方面的變化很大，雖然這些變化外人很難看出來，但是公司從員工薪酬、人力資源和部門細分等方面做了很大的改變。”無論是在往返會場的途中，還是在參觀的路上，記者把這個問題拋給了山東鑼響銷售和其他崗位的員工，得到答復最多的是除了產品的變化外，其次是管理的革新。

2017年，山東鑼響啟動了信息化管理建設，以銷售訂單為中心延伸至倉儲、采購、生產、質檢、客服、售后，形成單向鏈條式、整體網狀覆蓋式管理。山東鑼響一體化管理體系具有可觀化、規范化、標準化、自動化和一體化等特征，全面提升了業務協同、過程控制、跟蹤追溯的能力。

此外，為了應對匹配未來產能的提升，2017年山東鑼響斥巨資再引進一條整車電泳涂裝線和一流水平的半掛車生產線。

“鑼響人始終堅信：設備的巨額投入，工藝的創新專注是鑼響品牌高品質的根本保證。”羅響說。

2017年10月22日，一場特殊的比武在山東鑼響廠區舉行。

這是一場很不光彩的比武，評選的產品是各自從對方生產線上隨機挑選出的做工粗糙的半掛車，然后由公司質檢人員依據山東鑼響質檢質量規定，進行細致入微的檢驗并做出分值評估，代價是敗方要將自己的產品親手切割報廢！

鏟車一下下擊打著掛車，一輛看似完整的掛車卻因為幾個小瑕疵被砸得支離破碎。此時，盡管大量的市場訂單需要加班加點的完成，但是在生產旺季發生的這一幕給所有人上了生動而又形象的一課——質量大于天。

經歷坎坷創業期的山東鑼響，比很多專用汽車企業更加注重產品質量的重要性。在記者參觀的專用車企業中，山東謬響是為數不多將每個部件安裝、焊縫、外觀等做了明確規定的企業。以倉柵式半掛車為例，開孔要求、外觀標準、標準桿圖、立柱標準、花欄標準、焊接要求、飛測清理、安裝要求等做了詳細的規定，并且以圖文的形式放置在每個操作崗位。

那輛質量大比武報廢車也被放置在生產車間醒目的位置，幾乎每位走過車間的人都會經過。從合同號、重大問題、底盤到裝配問題等一一列舉，甚至連生產負責人、生產一線主任，到生產一線底盤組裝班組長、焊接班組長、車廂裝配班組長的姓名也羅列其中，毫不留情。羅響說，公司每年將利潤用來投入廠房設備，引進機器人焊接生產線、半掛車電泳涂裝流水線、建成國內第一個半掛車立體車庫……這一切都是為了提高掛車的質量。2018年成立四大事業部，分部進行具有針對性管理，就是為了進一步凸顯產品質量的重要性。不納入不合格品，不生產不合格品，不流出不合格品，這是公司的底線。

優化服務

全國銷售網點擴張

正是憑借著優良的產品“口碑”，2017年山東鑼響產銷量突破15000臺，實現建廠以來八連跳。與此同時，吸引各地經銷商爭相加盟。

從開業時的200多人到2018年經銷商年會的1000人，鑼響年會參會規模増多的背后是銷售版圖的大舉擴張。

“我們建廠的時候只有50多家經銷商，現在已經増長到了2000多家，每年的年會找個合適開會的地方都很難，不得不壓縮經銷商參會的名額，今年只能讓一半的經銷商參會”，參與經銷商年會籌辦的山東鑼響市場部經理王晨霞向記者透露。

事實上，自2015年山東鑼響實行全國銷售政策以來，實現了全國銷售和售后網點的布局。2017年山東鑼響將省外作為重點突破區域取得良好成效，在河南云貴川等幾個區域占有率顯著提升。參加廣交會，與泰國伙伴合作，推動第一批車走出國門。

獨樂樂不如眾樂樂，這是山東鑼響在經銷商管理的經驗。敢于給經銷商讓利，讓經銷商成為事業合伙人。同時，經銷商和用戶也成為山東鑼響產品改進的第一手信息源，讓鑼響的產品在市場更加自信。

2017年，針對各地不同的用車環境，山東鑼響針對性地開發出了地區專供車型，如青藏、云貴川、陜西、大連、廣州和泰國等地的專供車型，根據區域用車習慣和特征針對性研發。以青藏專供車型為例，青藏路線多為極限高扭曲路況。重載掛車居多，且絕大多數車主用于在青藏線上中距離搗短，為了保證搗短的效率和趟數使用方式的粗獷，小溝小坎一腳帶過。針對青藏線車主用車的特點和路況，山東鑼響青藏專供車型在大梁內部做了針對性加強，輪胎、鋼板、鋼圈、懸掛改為專屬設計，憑借優良的產品屬性，在市場一炮而紅。

只有不完美的產品，沒有挑剔的客戶。在2017年市場上嘗到甜頭，山東鑼響2018年重頭戲在服務上。

“2018年我們的重點工作是服務體系化，圍繞服務升級、提車服務、售后服務、移動端服務。”羅響表示，2018年公司將強化提車服務、售后服務團隊能力，引進人才，提升客戶關系維護能力，實現服務過程流程化管理，對交車服務、首保服務、保修服務、派工維修服務全過程控制。建立達標站，按照公司統一的服務形象設計，建立高標準的，集服務與樣車中轉功能于一體的直屬服務核心站。

羅響透露，2018年山東鑼響將在全國建設高質量的售后服務站80家，掛車終點銷售和使用區域，服務半徑縮短到200公里之內。服務站還包含道路救援、拖車、牽引車維修保養等其他業務中介服務，納入配套廠的服務，健全服務站服務能力。實行統一的服務費用組成體系，保證了服務費用標準統一，統一鑼響原廠配件價格，嚴格要求服務站業務能力，保證維修保養質量。

在移動終端領域，山東鑼響簡化服務流程，提前告知注意事項，讓客戶享受一站式服務。建立評分評價體系，杜絕不良服務。專事專人處理，做好一次性解決問題，達到客戶滿意。

與此同時，山東鑼響已經著手新一代智能掛車的研發。“我們正在和相關單位研發智能掛車，將互聯網技術運用在掛車上。”羅響透露，鑼響智能掛車通過大數據分析，為客戶提供用車建議和養車建議，主要包括車隊管理系統、倒車雷達、防側翻、胎溫胎壓自測以及卡車司機們最為關注的防偷油智能系統。

“2018年我們的目標是18000臺！”羅響表示，2018年山東鑼響將努力實現銷量的九連跳，在提升產品質量及服務的同時，銷量穩步上升20%。全國市場逐步像一地一商過渡，形成區域總代理，同時依