江安農商銀行傾力打造縣域主力軍銀行

王勇

今年以來，四川江安農商行按照四川省聯社年度工作會的部署，在做實調研、做強營銷、做優服務、做大份額和做牢基礎上狠下功夫，傾力打造支持“三農”、支持地方經濟社會發展和普惠金融的主力軍銀行。

貼近市場 做實調研

一是對農村市場進行全面調研，了解“三農”發展新情況、新變化和新機遇。在收集信息和掌握情況的基礎上思考在鄉村振興戰略中農村金融機構該如何主動參與和積極作為。二是對全縣范圍內的中小微企業進行全面調研，了解企業經營情況、融資需求和發展前景，為進一步從產品設計、價格確定、流程優化等方面解決中小微企業問題提供一手資料。三是對縣域重大、重點項目（涉及基礎設施建設、產業發展、民生社會事業等）進行跟蹤和調研，優選符合信貸政策和貸款條件的予以營銷和支持。四是對縣域對公客戶進行摸排，了解對公客戶的開戶情況、資金流量、資金管理情況，為精準營銷和提升對公業務占比打好基礎。

圍繞客戶 做強營銷

營銷團隊建立是實施有效營銷的基礎。縣級農商行的營銷團隊主要包括：高管營銷團隊、中層營銷團隊、客戶經理營銷團隊、大堂營銷團隊和外圍營銷團隊。高管營銷團隊負責營銷和維護地方黨政、重點部門、重點企業和重點項目；中層營銷團隊負責營銷和維護重要客群、重要客戶和重點客戶的財務部門、融資部門等；客戶經理營銷團隊負責營銷和維護所在責任人片區的基礎客戶、潛在客戶；大堂營銷團隊負責做好廳堂營銷和轉介，挖掘存量客戶的潛在價值；外圍營銷團隊負責收集客戶信息，了解客戶動態，捕捉營銷機會，協助客戶經理做好營銷和維護工作。

落實營銷責任是實施有效營銷的關鍵。落實責任就是要在下達營銷任務的基礎上，對責任人所在營銷責任區域內的客戶按照“五大營銷”理念實施網格化管理，通過建立詳實的、系統的客戶信息檔案，做到客戶全覆蓋，服務全流程。

提升營銷技能是實施有效營銷的重點。一是要強化各類人員的營銷培訓，提升全員的營銷能力。二是要提升營銷人員的營銷策劃能力和組織實施能力。三是加強客戶經理的專業知識培訓。四是借助一切可以借助的外力開展營銷。五是充分利用每位員工的人脈資源和社會關系網絡，充分發揮每位員工的營銷潛能和積極性。

建立營銷激勵機制是實施有效營銷的保障。要建立不同類別營銷人員的激勵考核機制，績效薪酬與營銷業績和客戶貢獻度掛鉤，充分發揮每一類營銷人員的主觀能動性。

注重體驗 做優服務

一是要扎實做好網點轉型工作。網點轉型要在前期工作的基礎上持續鞏固和優化，真正轉出競爭力和生產力。二是要不斷拓展服務渠道。應抓住機遇，拓展更多的有效用戶，搶占農村市場先機。三是要提高智能化服務水平。農商行的信息科技起步晚，智能化水平還不高，應加快轉型升級步伐。四是要豐富場景應用。省聯社開發上線的蜀信e平臺具備場景應用拓展功能，但更多的應用場景需要各法人機構去拓展，圍繞客戶的日常生活、投資理財、資金融通等需求打通場景應用最后一公里。

直面競爭 做大份額

一是要了解對手的營銷策略。每家金融機構都會推出針對不同客群的產品和服務，農商行要主動關注、了解這些產品和服務的市場接受情況及客戶體驗。二是要分析對手和自身的優劣勢，找準對手的薄弱環節，揚長避短實施差異化競爭策略。三是要有針對性地改變“打法”。傳統套路已經不能夠完全適應當前的發展，必須因時而變、因勢而變，不斷探索新的獲客方式和營銷模式。四是要從搶業務到抓客戶。搶業務是一時的，抓客戶才是長久的。農商行在農村市場的客戶數和業務量力爭達到并保持在70%以上。

強基固本 做牢基礎

當前，農商行的管理基礎和客戶基礎都還比較薄弱，江安農商行將持續加大“六大工程”建設，不斷夯實管理基礎和客戶基礎，不斷穩固主力軍銀行地位。

在管理基礎方面，一是要抓好風險管理。風險管理是銀行管理工作的主線，也是銀行競爭力的重要體現。按照省聯社和監管部門的要求重點做好信用風險、流動性風險、操作風險的管理。二是要抓好員工管理。員工管理到位就會減少道德風險和操作風險發生的概率。員工管理上重點做好問題員工排查和員工日常行為管理。三是要抓好經營管理。經營管理重點是不斷優化資源配置，不斷優化業務流程，不斷健全崗位的監督與制衡。四是要抓好人才培養。不斷通過教育培訓、人才激勵等方式加強管理團隊、營銷團隊和操作團隊的人才建設。

在客戶基礎方面，一是要多找客戶，擴大客戶總量。雖然現階段農商行的客戶總量很大，但縣域內客戶爭奪日趨激烈，只有在維護客戶、綁定客戶、營銷客戶上下足功夫，才能不斷拓展市場份額。二是要找好客戶，提升客戶結構。在擴大客戶總量的基礎上通過多找客戶、優選客戶、培育客戶來提升客戶質量。