基于渠道管理對天潤乳業營運資金管理的研究

李欣桐 焦棟

摘 要：隨著市場不斷飽和，乳生物制品的加工行業從增量市場轉向存量市場，乳生物制品加工行業內競爭越來越激烈。營運資金管理也與時俱進，與供應鏈及渠道理論相結合為企業管理構建新思路。本文主要是通過對天潤乳業營運資金管理現狀的分析，挖掘天潤乳業營運資金管理存在的問題，進而針對問題提出了具體的建議，希望通過本文的研究能為天潤乳業營運資金管理提供有價值的借鑒。

關鍵詞：渠道管理；天潤乳業；營運資金管理

一、基于渠道管理理論對天潤乳業營運資金構成現狀

1.渠道管理對企業營運資金管理的內涵

所謂基于渠道管理的營運資金管理其實強調的就是，以渠道管理為前提和基石，來全方位地解析和認定營運資金管理，此種管理模式在很大程度上彌補了傳統管理模式的不足，其從采購、生產等幾大方面著手來開展管理活動，能夠做到具體問題具體分析，有助于優化資金資源的配置。

2.天潤乳業簡介

天潤乳業全稱為新疆天潤生物科技股份有限公司，它創立于2002年，是目前新疆乃至西北唯一一家專業化股份制企業。本企業經營乳生物制品和牛初乳系列產品，還經營本企業自產產品。天潤乳業所屬食品行業共有42家，而天潤乳業在主營業務收入位于行業排名第28位，在凈資產收益率位于行業排名為2位。

3.天潤乳業營運資金規模

在2014年-2016年天潤乳業的營運資金分別為6143.96萬元、15444.29萬元、6335.64萬元。從下表中可以看出，天潤乳業的流動資產均大于流動負債，其流動資產和流動負債在近三年均呈現先增加后下降的趨勢。具體數據如下表所示：

4.基于渠道的天潤乳業營運資金構成分析

（1）采購渠道營運資金構成

從采購渠道營運資金的構成來看，材料存貨從2014年的2589.73萬元增加到2015年的13172.01萬元，但是又從2015年的13172.01萬元下降到2016年的12192.73萬元，呈現了下降的趨勢；預付賬款三年來也呈現出現先增加后下降的趨勢，從2015年的5941.07萬元下降到2016年的2637.67萬元。應付賬款近三年雖然也呈現出增加的趨勢，但是幅度并沒有其他項目波動大。2015年到2016年采購渠道營運資金的減少是由于材料存貨和預付賬款的下降還有應付票據一直為零。2016年天潤乳業的材料存貨的減少，預付賬款的減少和應付賬款的增加是由于采購渠道營運資金的減少所導致的。

（2）生產渠道營運資金構成

從生產渠道營運資金的構成來看，天潤乳業的在產品存貨占比較小，在2014年、2015年、2016年分別為161.49萬元、1963.20萬元、1332.69萬元，而其他項目均在100%以上，因此在產品對生產渠道營運資金管理影響不大。應付職工薪酬從2014年的775萬元增加到2015年3610.96萬元，又下降到2016年的3223.17萬元。其他應付款，從2014年的1348.48萬元增加到2015年的5737.12萬元，又下降到2016年的4929.94萬元。天潤乳業的應付職工薪酬變化情況與企業的發展政策密切相關，天潤乳業創建專賣店后，確保各項資源真正實現了共享和高效利用，其在裝修以及推廣專賣店方面投入了巨大精力，大量資金的投入促使其他應付款隨之增加。

就此資金而言，其和應收票據、應收賬款等款項之間有著密切關系。營銷渠道營運資金總額從2014年的1111.01萬元降到2015年的-2443.37萬元，又下降到2016年的-2547.14萬元，然而在營銷渠道當中占據了重要的比重，雖說此占比呈現出不斷下滑的態勢，但到2016年時其比重整體還是比較高的。

就應收票據來說，其數額從2014年的75.27萬元上漲到2015年的176.8萬元，其營運資金占比很小，應交稅費和應收賬款占比較大，應收賬款的上升，使天潤乳業的營銷渠道處于劣勢。預收賬款在2015年、2016年分別為6136.20萬元、5897.23萬元，此類資金占比的下滑說明公司產品的銷售受到了影響，進貨商不再積極地進貨，公司無法提前收取資金。客觀地說，該公司營運資金之所以不斷減少主要是因為應收賬款總額持續增加以及預收賬款持續萎縮所造成的。

二、基于渠道管理理論對天潤乳業營運資金管理問題的分析

1.采購渠道過度占用應付款項，材料存貨管理效率不高

上文的分析可得，2016年天潤的運營資金持續始終減少。主要原因在于應付項目的大幅增加。對于公司來講，應付項目的占比較大，使得公司可以利用前端的資金充分開發自身的業務，進行自身的生產、經營。但是拖欠供貨商的貨款如此操作引發了一個嚴重后果，那就是促使企業信譽越來越差，也讓企業的財務風險增大。天潤乳業似乎有自己的一套采購存貨管理手段，但實際執行起來無法得到有效的監管。驗收檢査是一項極為重要的工作，但由于該公司傾向于借助于詢價、招標等方式來操作，致使供需雙方無法實現即時溝通，換言之就是其無法掌握消費者市場的最新動態。

2.生產渠道其他應付款占比大，往來款項管理不規范

天潤乳業其他應付款數額較大，應收賬款和應付賬款占用營運資金較多的現象是由于公司對往來款項管理的疏忽。從其他應付款的具體構成看，代理商和零售商是銷售終端受眾最廣的環節。為了使產品更好地推廣，天潤乳業的銷售資金比研發資金多，由于激烈的競爭市場，這些投入使得其他應付款增多，使得代理商利用閑置資金加大投資，最終致使利潤空間被擠壓。

3.營銷渠道收款能力弱，積壓產成本多

天潤乳業的營銷渠道是比較廣闊的，各進貨商為了確保自身的銷售活動不受影響通常會存儲部分貨物，此種囤貨現象在銷售旺季到來時會變得更加突出。但是貨物的物流運輸狀況較慢，而且在物流的運輸過程中必然要占用大量的資金和時間成本，常久以來更多產成品的積壓情況使產品在競爭激烈的市場中處于劣勢，使得變現更加困難。隨著互聯網銷售的發展，人們熱衷于網絡購物，使天潤乳業網上銷售額連續三年實現增長，但網上營銷業務開展得時間比較短，因此此部分營銷收入在總收入當中占據的份額較低，并不能在“消化”成品方面做出巨大貢獻，公司的產品積壓問題并未得到有效解決。

三、基于渠道管理理論對天潤乳業營運資金管理問題的建議

1.采購渠道方面，合理使用商業信用，改善與供應商關系

就天潤乳業而言，其借助于自身在渠道方面的優勢來變相占用供應商的流動資金，此種延遲支付款項的做法對于公司的信用問題造成了負面影響。其在選擇合作伙伴時，不單單需要考慮原料的質量，供貨速度，此外還必須綜合考慮公司的信譽，收款政策。天潤乳業和各供應商之間都未構建起親密的合作關系，在明確了生產計劃以后其會借助于招標等方式來擇取最終的原料供應商。對于供應商，天潤乳業的研發部應主動與供應商溝通交流，以客戶需求為共同出發點，加大產品研發投入，通過保持好口味、高質量，為天潤乳業產品的高端化發展提供更好的前端支持。

2.生產渠道方面，規范往來款項管理，加大創新研發生產適銷產品

客戶、供應商數據屬于往來款項的有機構成要素。對于此類款項公司一定要引起高度重視，要求工作人員嚴格按照流程來操作，將各項數據及時地記錄到信息系統當中，力爭實現規范化操作。此外財務部門應該定期核查，與供應商和客戶定期溝通，及時收回應收款項，按時支付應付款項。天潤乳業要在培育人才方面傾注心力，增強員工的歸屬感，指引著員工在研發新產品方面投入精力，以確保產品可以滿足諸多人的需求，使技術更為先進，通過創新驅動進行品牌的塑造。

3.營銷渠道方面，加強應收賬款管理，促進資金回籠

就該公司來說，其營運資金所占據的比重是比較多，專賣店較多，管理不規范，使收款情況不能隨時向上級匯報。公司應該和大企業構建起合作關系，在提升產品的差異化特征以及拓展營銷渠道方面下功夫。財務部需要積極地收回應收賬款，各客戶的情況是不同的，因此需要編制不同的管理方案對不同的客戶進行信用評級，并且要利用現金折扣和信用期限的方法來吸引客戶盡早的付款，公司予以警告并進行及時的催收較長時間拖欠貨款和違反還款協議的客戶。

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作者簡介：李欣桐，遼寧對外經貿學院會計學院會計系