我國汽車4S店的發展現狀研究

田福松

摘 要：4S店是一種汽車特許經營模式。它是經銷商、汽車生產廠家兩者產銷的橋梁，具備高度統一的文化理念，系統規范的服務意識，較強的品牌形象等優勢。文章對4S店做了簡要概述，認真分析了其發展現狀及存在的問題，最后提出6種方式解決4S店存在所問題。

關鍵詞：汽車4S店；發展現狀；策略

中圖分類號：U461.9 文獻標識碼：B 文章編號：1671-7988（2018）12-181-02

Abstract： 4S store is car franchise mode. It is a bridge between the dealer and the big car manufacturers， It has the advant -ages of highly unified cultural concept， service consciousness of system standard， strong brand image and so on. This article gives a brief overview of 4S store， The present situation and problems of its development are analyzed， and finally puts forward 6 ways to solve the problems of 4S store.

Keywords： Car 4S； Development status； Strategy

CLC NO.： U461.9 Document Code： B Article ID： 1671-7988（2018）12-181-02

1 概述

4S店是“四位一體”的汽車特許經營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等。4S店的主要優勢體現高度統一的文化理念，系統規范的服務意識，較強的品牌形象等方面。

4S店的投資總額包括固定投資額、流動資金、銀行融資額、實際的投資等幾部分，其中因金融融資部分產生的利息是不作為投資額[1]，投資必須經過嚴格的核算，以確保匯報利潤計算的精確性。除了銷售取得的利潤，4S店經營利潤還包括國家補貼、政策補助等，例如免征的企業所得稅，而這部分獲利受政策調整幅度較大，存在不穩定性。

2 我國4S店發展現狀

目前，國內汽車行業發展速度有所減慢，整車的銷售價格也同比下降了許多，汽車銷售的毛利潤率降低，更有4S部門經銷商存在目光短淺僅關注眼前利益，破壞行業品牌，服務意識薄弱的情況，無視消費者的購物，這些都直接沖擊著4S長遠生存、發展問題。同時，我們國家對汽車行業的信貸政策也在不斷調整，這些均給4S店的發展造成了極大壓力。

企業賴以生存的根本是人的需求，只要滿足了需求才可以生存，汽車行業也是如此。目前，我們國家整體收入正在穩步持續增長，具體體現在居民年均收入不斷提高，人每年存款與日增長，購買力逐步增強，人們的消費水平也穩步上升，而近幾年汽車整車銷售價格又逐步降低，使得汽車進家庭更為普遍[2]。

3 我國汽車4S店存在的問題[3]

3.1 高投入4S店建設帶來資金風險

表現為4S店的建設投資大都在成百上千萬，其中包括前期投資費用、運營費用、培訓管理費用、場地租賃費等幾方面，各方面花費均比較高，而汽車廠家還要求繳納一千至兩千萬的保險金， 4S店投資風險變大，不穩定性增強。

3.2 4S店的集中現象比較嚴重

從國內4S店開設情況的調研中發現，在有限的市場容量內，4S店集中、過飽和現象比較嚴重，具體表現為汽車廠商為擴大自身的影響力，不斷開設4S店，推行4S產銷模式，大批量4S店集中涌現市場，處于過飽和狀態，行業競爭嚴重，銷售業績下降，回報周期變長，回報率降低，4S店的經營問題嚴重，生存也受到了威脅。

3.3 汽車4S店缺失與廠家平等溝通的話語權

汽車4S店存在是為更好的服務廠家和廣大消費者，它代表著經銷商，是廠家、大眾消費者之間的橋梁，但三者應具有平等的地位。而從目前的市場形勢來看，很多4S店的經銷商過度依附生產廠家，關注廠家的需求，存在話語權缺失的問題，無法與廠家平等對話，進一步無法保護自身及消費者的合法權利，處于弱勢。

3.4 進入4S店專營的非專業化，無體現4S的服務理念

有些投資者對行業考察不全面，思考問題不仔細，投資隨意性較大，不專一，他們僅考慮個人眼前收益的得失，長期規劃意識不強，出現混亂投資，更是影響后期4S店專業化的發展，沒有推動企業穩步、快速發展。

4 我國4S店問題解決策略

4.1 加強系統培訓，提高工作人員的專業水平

在汽車4S店工作人員并不全是專業人士，大都所學本非本專業，他們中的大多數對汽車及汽車服務、銷售行業不了解，因此，4S店在招收工作人員后應盡快組織開展系統化、專業化、高品質的培訓與指導，滿足他們上崗工作的需要，從基層團隊組織抓起，提高工作人員業務水平，滿足客戶需求。

4.2 提高服務成本，保證服務質量

服務成本的投入主要表現兩個方面：專業人力資源的培養和零配件產品的品質保證。服務過程中確實保障消費者合法權利，包括科學規范的采購管理、嚴格要求廠家按照產品加工質量生產汽車零配件，堅決抵制濫用、摻假等行為，保證汽車零配件的生產質量，務必向消費者提供純正的原廠配件，保證汽車零配件的使用壽命，提高維修質量，全面消除安全隱患，增強汽車安全系數，減少故障率，進一步卻確保人身安全。

4.3 提升售后維修服務質量，重視誠信經營

目前，我國汽車銷售行業已經開始從賣方市場逐步扭轉到買方市場，單一的整車銷售回報率逐漸降低，而售后服務的利潤大大增加，體現出較大的發展空間，所以，汽車4S店更多關注售后服務領域。第一，將發展目標作出相應調整，組建專業的售后咨詢、服務團隊，利用高品質的服務質量贏得消費者信賴，提升自身形象。第二，百年經營誠信為本，對問題車輛做到及時處理。第三，堅持顧客就是上帝的理念，不斷優化服務理念，提升服務態度。

4.4 定期回訪顧客，建立顧客檔案

定期給客戶做電話回訪，聽取客戶意見，深入了解客戶們的消費心理，掌握客戶需求，做好紙質或電子版記錄，建立客戶詳細檔案，以擴大汽車4S店及經銷商的市場，爭取新商機。建立客戶檔案的方法不僅為汽車4S店服務理念及戰略整體的發展提供了新方向，而且也給汽車4S店制定長期提供可靠的依據。

4.5 建立新的銷售模式

二手車交易：目前，二手車交易處于萌芽階段，具備較大的發展空間，市場前景非常樂觀。組建汽車美容、保養、護理等工作團隊，擴展新領域的工作業務也是不錯的選擇。總之，目前的汽車4S店要想進一步發展，不被市場所淘汰，就必需將與汽車有關的所有項目進行有機的整合，同時進行系統化、科學化的經營 [4]。

4.6 合理規劃4S店的規模

目前，我國的4S店投資規模已與國際接軌，和世界上歐洲、美洲及日本的4S店投資市場情況相比，國內有的4S店投資規模甚至達到了超越國際水平。如此大的投資規模總伴隨著較大的投資隱患，中間任何一方出現問題，都將影響整體收益。各大汽車制造廠家為了進一步擴大市場占有率，盡快樹立自身品牌形象，即使在市場行情低迷、建筑面積不達標等情況下，依舊堅守4S店建設標準，建設新店的方法決策是不合理的。投資應隨市場變化而變化，廠家應根據市場變化作出合理地政策調整，適時規劃4S店的整體規模，不能盲目擴張版圖[5]，與4S店經銷商一起共同防御風險、共度難關。

5 結論

4S店想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，取得可持續發展，就要不斷更新管理理念，組建高素質、專業化的汽車銷售服務團隊，打造自身一流的品牌形象，綜合提升服務質量，才能推動汽車銷售及服務一體化行業的發展。

參考文獻

[1] 張佑林.我國汽車4S營銷模式的問題分析[J].北方經貿，2010.

[2] 姜楠，王益鋒.我國汽車市場營銷模式現狀與變革研究[J].中國商業，2010.

[3] 張紅英.淺析我國汽車市場營銷模式[J].職業技術學院報，2010.

[4] 黃國相.汽車營銷實務教程[M].北京：華夏出版社，2016.

[5] 陸榮.新建4S店服務營銷策略淺析[M].杭州：浙江大學出版社， 2015.