地產銷售精英的成長之路

摘要：房地產是現在非常熱門的行業，房地產銷售更是一個人綜合能力的極致體現，與人溝通、交流、掌握銷售技巧是這一行業的不變原則。要想真正的做好一個房地產銷售不僅要有雷厲風行的作風，還需要有“熱心、誠心、誠信”為客戶著想的服務理念。胡敏杰，作為浙江元一柏莊房地產發展有限公司的營銷副總經理，就是這樣一位非常優秀的地產銷售。自從2002年進入房地產行業從事銷售以來，他從一個地產小白一步一步成長為優秀的銷售骨干。

關鍵詞：房地產；房地產銷售

一、大數據下房地產的時代背景

隨著時代的發展，互聯網已經成為人們生活必不可少的因素。互聯網時代的房地產大數據就像是一滴神奇的藥水能化腐朽為神奇。作為房地產的銷售如果想要得到發展就要精確的掌握更多的用戶精準信息，這樣才能在房產銷售上更好的實現優化資源配置，進一步提升傳統地產的營銷效率，才會顛覆傳統的營銷模式。隨著網絡媒體的產生，顧客已經不再處于被動的角色，他們能在不同的網絡媒體瀏覽到房產信息。如果房地產想要取得新顧客的信任并且留住老顧客，那就得必須十分的重視顧客關系管理，與客戶建立良好的互動關系。

胡敏杰深知只有不斷學習新的銷售技巧，不斷的完善自己，只有擁有過硬的行業知識，才能在客戶面前更自信、更專業、更有能力讓客戶信服，所以他時時刻刻嚴格要求自己，獨創“大數據分析”銷售模式，在地產銷售過程中，分析客戶的消費行為，消費習慣和消費心態對于銷售是十分重要的，在成交的上萬例客戶中，重點分析客戶的年齡，性別、從事職業，購買面積區間、付款方式、看房次數，成交難易程度等影響成交因素的內容，這在中國房地產市場的早期是沒有人關注這一塊內容的，從這些內容中既可以為房地產的前期開發產品定位階段提供詳盡的數據，又可以為銷售階段制定詳細的銷售策略進行參考，又可以為后期的物業管理提供服務依據。胡敏杰用堅持和努力換來了現在的成功。

二、獨辟蹊徑創建不同銷售模式

（一）獨創“渠道網絡”營銷。任何產品都必須遵循4P原理，也就是產品，價格、促銷，渠道，房地產行業是一條比較窄的銷售渠道，他不能像快速消費品一樣實現全市場無差別的覆蓋，但是在這樣的一個情況下，不做改變是無法適應行業的激烈競爭的，胡敏杰從快速消費品的渠道網絡建設中得到啟發，創建了渠道銷售團隊，采取專兼職方式招錄渠道專員，全天候無差別的進行產品推廣，火車站、商場、超市、便利店、加油站、人群密集的場所都成為我鋪設產品的額場所。這一方式運用在無錫取得了巨大的成功。胡敏杰采用獨創的渠道網絡營銷模式，讓項目的客戶到訪率在4個月內達到全市平均水平的3倍，這種方式讓項目的知名度和形象迅速占領市場。

（二）創建“地產客戶會”的創新銷售模式。房地產銷售是一個連續而又精細化的過程，讓客戶在購房過程中享受到地產商更加人性化的服務，因此胡敏杰創建了“地產客戶會”，這成為維系已購客戶并發掘新客戶的最佳渠道，在銷售的持續過程中，元一高爾夫別墅項目的別墅銷售就是一個成功的案列。眾所周知，別墅產品的銷售是一個比較難的行為，因為產品本身的原因比如面積豪華，購買總價值高，需要高凈值客戶，成交周期長等因素，他的銷售方式區別于普通地產的銷售。根據這樣一個產品特性，在銷售過程中首創“地產會”的概念，建立起一個高凈值客戶的交流平臺，通過這個平臺舉辦各類高凈值人士感興趣的話題沙龍：比如融資方面，社交平臺方面，企業經營交流方面，銀行信貸講座方面，胡敏杰將高凈值客戶感興趣的話題不定期的舉辦沙龍茶話會，并將銷售行為無聲無息的貫穿于整個活動中去，并且通過已購客戶的口碑進行推介，盡量在成交之前做大量的鋪墊工作。通過這個“地產會”的首創營銷方式，在項目的三期四期五期的銷售過程中，共計約160套別墅不到三個月的時間就銷售一空，這在當時的豪宅市場創下一個奇跡，迄今為止還有很多高端豪宅樓盤依然在沿用我首創的“地產會”的營銷模式。

（三）獨創“團購銷售”模式，在房地產的銷售過程中，尋找高度群居性的單位團體是又一次銷售創新，這突破了傳統的單客成交模式，而采取一次性的購買大批量房屋銷售的模式。這個模式在嘉興元一柏莊項目上也獲得巨大成功，胡敏杰帶領銷售團隊在項目前期根據當地的購房習慣和當地政府的購房政策，主動出擊，聯系在嘉興的各大高等院校，企事業團體，舉辦數十場團購介紹會，吸引上千名潛在購房者參與，在最后的成交中，共有13家單位共計約860套房屋成交，這在集團歷史及當地購房歷史上尚屬首次，這也讓當地的同行刮目相看，在后期的市場中有不少同行采用這樣的方式獲得了很大的利益。

（四）首創“參與式”營銷模式。房地產的生存之道除了在于前期的產品設計之外，客戶來源也是一個重要的因素，眾所周知沒有客戶便沒有銷售，沒有銷售便沒有成交，沒有成交則沒有銷售回款，這是一個永久的話題，那么在銷售過程中，為了將發掘客戶做到極致，主動采取“參與式”營銷方式，與掌握龐大客戶資源的各類平臺展開充分合作，實現資源共享，比如與銀行高凈值客戶互動，和通訊運營商合作，與高校開展文明共建，與企業機構開展聯誼活動，胡敏杰將項目的大量咨訊傳遞至客戶端，并給與相應的購房優惠折扣，同時這些擁有龐大客戶群體的合作單位給與我們展示的平臺，這是一個雙贏的局面。采用這種方式，胡敏杰操作銷售的合肥項目創造連續6個月市級銷售數據冠軍的成績，這樣一種方式也讓同行紛紛效仿。

作為一名好的銷售要有強烈的責任心，胡敏杰在銷售過程中真正的做到了想客戶之所想，用真正的為客戶負責任的態度取得了客戶的信任，他獨創的這些銷售模式也讓他從一個銷售小白完美蛻變，經過十六年在房產銷售中的摸爬滾打逐漸成為了一個銷售精英。成功沒有捷徑，努力才有收獲，相信在未來的日子里胡敏杰還會不斷的突破自己，創建更多的銷售方法，沖擊更高的銷售目標。

當然胡敏杰首創的這種方法并非吝嗇的用來服務自己，銷售模式經過無數的實地操作和試驗，最終印證了他對行業走向的把控，所以胡敏杰毅然的將這種模式在全國性的行業研討會上推廣了出去。此模式一經推廣受到了行業專業人士的極力推崇，這些新方法的運用得到了大家的共識和首肯。此后各家樓盤爭相采用這種方法以加大銷售量，以增加業績。值得一提的是，諸多精英人士在胡敏杰的方法基礎上，又開始了不同的嘗試和創新，根據自身情況設定、修改相關細節內容，特別是江浙滬地區的地產營銷領域，在得到胡敏杰新模式之后，頗有種醍醐灌頂的感覺。至此，胡敏杰的創新模式在行業內引起了不小轟動，這種“另類”的方法也迎合了當下趨勢。