鄭后生
“被嚇得到現(xiàn)在還沒(méi)完全反應(yīng)過(guò)來(lái)。”2018年9月8日,坐在北京家中的沙發(fā)上,回想起半個(gè)月前的那場(chǎng)大火,六十七歲的孫希依然感到后怕。
8月25日,哈爾濱市太陽(yáng)島北龍溫泉酒店發(fā)生火災(zāi)。據(jù)官方通報(bào),當(dāng)晚入住的一百一十五位客人中,共有二十人遇難。遇難者全部來(lái)自一個(gè)叫“九方愉悅·藍(lán)天之旅”的旅行團(tuán),包括十二名女性和八名男性,平均年齡70.6歲。
北京九方愉悅商貿(mào)有限公司(下稱“九方愉悅”)的經(jīng)理和執(zhí)行董事趙春蘭說(shuō),該旅行團(tuán)共有九十一人,除了三名工作人員,其他八十八人全是五十歲到八十五歲不等的中老年人。入住北龍溫泉酒店是此次行程的最后一夜。
發(fā)展出了一整套話術(shù)
如果不是一向在外睡眠淺,孫希也險(xiǎn)些葬身火海。他花了四千元從九方愉悅買了一個(gè)為期二十天的旅游產(chǎn)品。和大多數(shù)團(tuán)友一樣,孫希最早和九方愉悅產(chǎn)生關(guān)聯(lián),是因?yàn)楸=∑贰?/p>
孫希和老伴都已退休多年,兩個(gè)孩子也都已成家。老兩口都有幾千元退休工資,日常生活無(wú)非是散散步、看看電視。
兩年多前,一個(gè)小伙子打來(lái)電話,邀請(qǐng)孫希參加一個(gè)免費(fèi)的養(yǎng)生講座,說(shuō)是有免費(fèi)體檢,還會(huì)贈(zèng)送一些小禮品。
“一口一個(gè)叔,叫得可親”,孫希不知道對(duì)方從哪里拿到他的號(hào)碼,“還對(duì)你的個(gè)人狀況、身體條件都門(mén)清兒。”
孫希不知道的是,像他這樣“有退休金、有保健意識(shí)、有財(cái)政自主權(quán)”的老人,是異常受熱捧的。在信息“黑市”里,他的資料被以極低價(jià)格交易。
在媒體的報(bào)道里,有保健品推銷員自稱在六年里購(gòu)買過(guò)上萬(wàn)條老年人資料,價(jià)格從兩角到一百元不等。資料中,老人的姓名、電話號(hào)碼、過(guò)往病史、買過(guò)什么產(chǎn)品乃至家庭住址,都一目了然。面對(duì)這樣的“有備而來(lái)”,很少有人能架得住。
據(jù)歐睿國(guó)際預(yù)測(cè),在中國(guó),保健品是一個(gè)即將超過(guò)三千億元的市場(chǎng)。面對(duì)這塊“大蛋糕”,推銷人員發(fā)展出了一整套話術(shù)。
為了研究顧客,保健品公司每天開(kāi)幾個(gè)小時(shí)會(huì),四五個(gè)人琢磨一個(gè)老人,“專門(mén)針對(duì)他們的性格、家庭及收入狀況進(jìn)行分析,并且制定第二天的計(jì)劃”。這些計(jì)劃內(nèi)容有時(shí)候細(xì)致到,見(jiàn)面第一句話說(shuō)什么,針對(duì)老人不同的回應(yīng),該如何作答。
“當(dāng)一個(gè)老人成為顧客,我每天有八個(gè)小時(shí)陪在老人身邊,陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨(dú)的,天天去看他,每天給他送些水果,陪他聊天。”一名保健品從業(yè)者曾對(duì)記者描述。
“(他們)能輕易取得老年人的信任,和老年人的孤獨(dú)感有很大關(guān)系。”律師張志友告訴記者。
“有能力吃就吃點(diǎn),
你也不知道哪個(gè)好使”
孫希買保健品的歷史最早可以追溯到2007年。多的時(shí)候,他和老伴一年要在這上頭花六七萬(wàn)元。孫希的態(tài)度很有代表性。“有能力吃就吃點(diǎn),你也不知道哪個(gè)好使。”
保健品吃完,接下來(lái)是旅游。買保健品這些年,六十八歲的侯成明顯察覺(jué),“原來(lái)(他們)只是賣保健品,好家伙,現(xiàn)在養(yǎng)老、投資、理財(cái)、旅游都搞起來(lái)了。”
他稱自己是個(gè)“愛(ài)玩、喜歡熱鬧”的人,“退休后,手頭有些錢(qián),不和老伙計(jì)們出去逛逛,天天窩家里太沒(méi)勁了”。
老年人出游意愿強(qiáng)烈。根據(jù)2016年發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告,如果身體條件和經(jīng)濟(jì)條件允許,81.2%的中老年受訪者表示愿意去旅游,明確表示不愿去的僅占9.7%。
強(qiáng)烈的出游意愿,催生出龐大的旅游市場(chǎng),保健品行業(yè)自然也看到了。買保健品積分送旅游的模式由此誕生。
孫希就買過(guò)類似產(chǎn)品,他曾參加過(guò)一個(gè)懷柔兩日游的團(tuán),結(jié)果就是去聽(tīng)課,“各種讓你買保健品”,旅游反而成了次要。
哈爾濱火災(zāi)發(fā)生后,趙春蘭接受采訪時(shí)稱,雖然保健品銷售是公司業(yè)務(wù)的一部分,但此次出行的老人并非保健品積分送旅游,而是與公司簽署了《九方愉悅安養(yǎng)聯(lián)盟旅居合同》。旅居是近年興起的一種養(yǎng)老模式,老人們會(huì)在不同季節(jié),輾轉(zhuǎn)多個(gè)地方,一邊旅游一邊養(yǎng)老。
“很多老年人容易被這種候鳥(niǎo)式養(yǎng)老吸引。”張志友認(rèn)為,但很多項(xiàng)目經(jīng)過(guò)商家包裝,最終目的很可能還是推銷養(yǎng)生保健產(chǎn)品。
工商資料顯示,九方愉悅經(jīng)營(yíng)范圍包括保健食品、醫(yī)療器械、紡織品等,于2017年8月4日增加了旅游咨詢服務(wù)項(xiàng)目。
有律師表示,根據(jù)旅游法相關(guān)規(guī)定,“旅游咨詢服務(wù)”僅僅說(shuō)明該公司可以為旅游者提供相應(yīng)的咨詢服務(wù),并不表示公司具備從事旅游業(yè)務(wù)的資格。
據(jù)哈爾濱警方公布的消息,火災(zāi)發(fā)生前,該酒店已有兩個(gè)月沒(méi)發(fā)過(guò)工資。事后調(diào)查顯示:酒店內(nèi)部構(gòu)造復(fù)雜,識(shí)路困難,找不到安全出口;多次消防抽檢不合格,一年前就被曝存在消防隱患。但在8月24日晚上,九十一個(gè)人還是入住了。
那天晚上,七十四歲的張秀花給女兒李寶珍打了個(gè)電話。
“她讓我第二天去北京站接她。”9月6日,李寶珍向記者回憶。
可在凌晨的那場(chǎng)大火中,張秀花沒(méi)能躲過(guò)死神。(應(yīng)受訪者要求,文中孫希、侯成均為化名)
【原載《南方周末》】
插圖1 / 難免上當(dāng) / 王棟梁
插圖2 / 保健品害人不淺 / 佚 名