企業營運資金管理及優化方案探討
——以海天味業為例

（北京工商大學 北京102488）

在企業的財務活動中，營運資金作為日常性的流動資金，對企業的各個方面都發揮著重要作用。良好的運作模式可以給企業的產供銷提供重要保障，甚至能夠決定企業的生存和長遠發展。本文以上市公司海天味業的營運資金管理為例，探究其營運資金管理運作模式，并得出結論：海天味業有著強大的銷售渠道，并充分利用網絡技術，加快了資金周轉，提高了存貨周轉率，其營運資金管理效率在同行業企業中遙遙領先。海天味業的營運資金管理方法可以對同行業企業起到一定的借鑒作用。

一、調味品行業發展現狀及海天味業的基本情況

（一）調味品行業發展現狀

我國調味品行業集中度較低，少有綜合性大企業，各細分市場尚無強勢壟斷品牌，屬于典型的“小產品、大市場”。2016年以來我國調味品行業銷售收入不斷增長，2017年首次突破3 300億元，利潤總額已接近300億元，但與世界調味品行業規?？偭肯啾?，仍存在明顯差距。目前，我國調味品行業整體盈利能力正在不斷提升，而且存在著巨大的市場發展潛力。

1.大規模生產，資金充足尤為重要。調味品行業的特點是薄利多銷，原材料價格的變化對調味品的售價、銷量以及企業利潤都會產生較大影響。由于原材料采購、儲存和運輸需要占用大量資金，所以存貨和資金的周轉效率直接影響著企業的生存與發展，由此可見充足的營運資金對企業的生產經營至關重要。

2.渠道管理勢在必行。根據中國上市公司營運資金管理數據庫統計，近年來，調味品行業營銷渠道占用營運資金水平在逐年上升。由于調味品行業面對的客戶群體復雜、龐大，分銷網點分散，這對銷售及分銷渠道管理提出了更高要求。通過加強渠道管理，總部可以在第一時間知曉各地業務數據，并對其進行管控，從而減少渠道中積壓的資金。同時設立在各地的辦事處可以充分利用網絡資源，掌握實時的庫存和資金流動情況，加快處理銷售訂單，及時催收貨款，從而提高企業的營運資金管理水平。

3.庫存管理要求逐年提高。近年來，調味品行業的存貨、應收賬款及應付賬款的營運資金占用量均在不斷增長，其中存貨占比最大。原因主要有兩個：一是為了保證生產的正常運轉，原材料儲備必須充足。二是由于競爭激烈，庫存商品品種、數量逐年增多。因此將生產渠道與銷售渠道有機結合起來，建立健全存貨管理內部控制系統，盡可能壓縮庫存物資，避免資金呆滯，勢在必行。

（二）海天味業的基本情況

佛山市海天調味食品股份有限公司 （以下簡稱海天味業）是國內一家集研發、生產、銷售為一體的調味品企業，起源于清乾隆年間的佛山醬園，至今已有近300年的歷史。海天味業的產品涵蓋了醬油、蠔油、醋、調味醬、雞精、味精、油類、小調味品等八大系列200多個規格和品種。1994年海天味業進行了股份制和私有化改造，成為全球最大的專業調味品生產和營銷企業之一。2010年12月，佛山市海天調味食品有限公司改制為佛山市海天調味食品股份有限公司。2014年2月11日，海天味業在上海證券交易所主板掛牌上市。

海天味業2014—2016年的營業收入分別為 98.2億元、113億元、125億元，營業收入增長率分別為16.85%、15.05%和10.31%。2017年海天味業實現營業收入146億元，同比增長17.06%，凈利潤總額為35.3億元，同比增長24.21%；經營活動產生的現金流量凈額為47.2億元，同比上漲15.97%；預收賬款總額為26.8億元，同比上漲48.06%。海天味業通過加強營運資金管理，提升了企業的市場競爭力，持續性地進行營銷渠道的擴張與加速，促進了經營活動中營運資金管理效績的明顯提升。

二、案例分析與探討

（一）海天味業經營活動營運資金效率對比（按要素）

營運資金管理效率的提高與企業盈利能力的提高相一致。海天味業利用良好的商業信用，加快了存貨、應收賬款和應付賬款的周轉速度，不斷提高營運資金的利用水平和周轉能力，保持著良好的償債能力，不斷降低營運資金的持有數量及成本，提高了企業盈利，如表1所示。

海天味業各要素的營運資金管理效率明顯優于同行業企業的平均水平。從總體上看，調味品行業2017年的營運資金周轉期比2016年上升了15.4天，說明行業整體營運資金管理效率在下降。而海天味業2017年的營運資金管理周轉期比2016年下降了15.47天。通過具體分析可以發現：相較于2016年，調味品行業2017年的存貨周轉期很明顯地上升了46.17天，而恰恰在這個時期，海天味業的存貨周轉期卻下降了7.36天。這說明海天味業沒有受到行業整體影響，反而呈現出了一種向好趨勢。

（二）海天味業經營活動營運資金效率對比（按渠道）

將營運資金管理與企業具體業務流程相結合，詳細分析各渠道的營運資金運用情況，可以全面客觀地反映出企業經營活動營運資金的管理水平。

如表2所示，海天味業2016—2017年的營運資金周轉期一直為負，明顯低于行業平均值。這說明海天味業的營運資金管理效率在渠道管理方面存在明顯優勢，同時采購、生產、營銷渠道營運資金周轉期均低于行業平均值，尤其是在營銷渠道方面遠遠低于行業平均值，這說明海天味業在營銷渠道方面具有較大優勢。

表2????2016—2 017年經營活動營運資金周轉期（按渠道）?指標?采購渠道?營運資金?周轉期?生產渠道?營運資金?周轉期?營銷渠道?營運資金?周轉期?經營活動?營運資金周轉期?（按渠道）?2017年? -14.66? 7.06? -48.91? -56.51?2016年? -14.41? 8.95? -68.77? -61.25?2017年行業平均? -5.64? 16.92? 71.86? 83.14?2016年行業平均? 7.59? 18.81? 52.00? 78.40?注：數據來源于中國上市公司營運資金管理數據庫?

具體原因分析如下：

1.強大的銷售渠道，加速了存貨的周轉。由表3可以看出：（1）海天味業已經完成全國化布局，銷售隊伍、經銷商的數量和質量、直控終端數量、對市縣的覆蓋程度和渠道管控能力以及議價能力都遠遠超出其他競爭對手，銷售網點的增多有利于加快貨物的運輸效率。（2）海天味業主要采用平臺直銷模式，與經銷商、分銷商建立了長期合作關系，經銷商可以在所負責的領域做深做透，從而加快營銷環節的資金周轉。同時海天味業采取經銷商、分銷商兩級架構的銷售體系，減少經銷層級，將分銷商也納入管理體系，這種銷售模式更加有利于企業的集權管理，發生緊急情況時可以及時處理，從而在存貨周轉效率方面取得絕對優勢。（3）海天味業的發展戰略是“單品牌，多品類”，由于產品之間的關聯度較高，通過多品類廣告協同作用（如海天味極鮮、蠔油、YES！黃豆醬等），共同打造海天這個大品牌，穩固在消費者心目中的地位，實現由渠道驅動到品牌驅動。（4）海天味業通過采取線上線下相結合的銷售模式，已成為調味品平臺型企業，其在B2C、B2B、新零售等板塊已分別與天貓、京東、蘇寧、唯品會、盒馬鮮生、賓果盒子、零售通、新通路等主流電商平臺建立了良好的合作關系。同時海天味業還在持續、積極探索營銷新模式，加快自身電商平臺建設，以滿足信息技術時代消費者不斷變革的消費習慣及消費趨勢需要，持續鞏固海天味業在網絡和用戶中的競爭優勢。

表3????????????????????????????????????????????海天味業與競爭對手營銷渠道對比??海天味業? 中炬高新? 李錦記? 加加食品?渠道?模式?采用不直接向終端銷售的模式，擁有2?600多家經銷商、16?000多家分銷商，地級、縣級經銷商開發率分別為90%、50%?擁有一級經銷商730多家，主營區覆蓋縣級以下，經銷商式收入占比 90%以上，廣東本地大超市采用直供模式?在“北上廣”和成都都設立了銷售部，對經銷商要求較高，不隨意發展?12家共1?201個一級經銷商覆蓋全國80%的縣，直營比例低，以傳統渠道為主，正在拓展餐飲、KA等渠道?終端?網點?模式?擁有 50萬家直控終端，網絡覆蓋全國 31個省級行政區域，20多個地級市，1?400多個縣?70%在小店、農貿市場等傳統流通領域，商超、餐飲占比30%，未來比例發展到約 1∶1?從高端餐飲渠道擴展到商超?初期主要集中在二、三線城市的農貿市場、小店、商超，目前通過 KA等事業部運作陸續進入一線城市商超?定位?產品遍布全國各大連鎖超市、各級批發農貿市場、城鄉便利店、鎮村零售店，并出口全球60多個國家和地區?主攻沿海生抽用量大的地區和一、二線城市，用差異化產品打開市場? 主攻南部沿海地區和一線城市? 定位二、三線城市?重點?區域?重點地區包括華東、華北、華南，銷售網絡覆蓋全國? 廣東、浙江、廣西、福建、海南? 華南地區及一線城市? 湖南、河南、江西、湖北、安徽?注：數據來源于公司公告?

2.充分利用現代信息技術，進一步優化供應鏈管理模式。2008年，海天味業通過分析自身的經營策略優劣，正式啟動ERP項目，由對業務單體的關注轉向對業務鏈、成本的關注，進一步降低了存貨的銷售成本，提高銷售利潤，再一次體現了互聯網信息化在企業存貨管理中發揮的巨大作用。

2017年11月，國務院印發《關于深化“互聯網+先進制造業”發展工業互聯網的指導意見》。海天味業積極響應國家號召，以優化供應鏈管理為核心，建立了調味品行業內相當具有代表性的閉環供應鏈管理體系，依托大數據、人工智能、物聯網技術和ERP系統，實現了采購、生產、物流、銷售等供應鏈環節的精準對接。覆蓋原材料、制曲、發酵、灌裝、倉儲等各環節的全流程品質管理鏈條已日臻完善，每一瓶在售的海天產品均能實現快速高效溯源，以加速存貨的周轉。海天味業的營運資金管理效率一直處于行業領先水平。

三、研究結論與啟示

（一）利用良好的商業信用，獲得充足的資金

通過案例分析可以發現，海天味業在營運資金管理效率方面存在明顯優勢，原因在于海天味業擁有良好的商業信用，通過占用上下游資金的手段獲得了充足的資金。因此，調味品企業在生產經營活動中，應根據自身的具體情況，做到：（1）在原材料采購方面，充分注重提高自身的商業信譽，用科學的手段管理每筆應付賬款，嚴守商業信用。（2）在銷售方面，牢記質量第一，用戶至上，注重質量管理的每個環節，不斷提高產品質量、創新產品種類，認真處理客戶的質量投訴，這樣才能逐步提高企業的信用，并從中獲得經濟效益。

（二）加強營銷渠道建設，促進營運資金管理水平的提升

通過案例分析可以看出，銷售渠道的管理水平與營運資金管理績效密切相關。調味品企業應建立渠道取勝的理念，合理改進和優化采購、生產、銷售渠道，構建高效的價值體系。應從以下三方面入手：（1）建立全球化銷售渠道，加快自身電商平臺建設，重視企業線上、線下銷售的配合，進一步拓寬銷售渠道。加強經銷商、分銷商的管理，建立密切的合作關系。（2）嚴格把控銷售情況，維持良好的客戶關系，采用靈活多變的營銷政策，以保持對市場的敏感度，從而減少產品的積壓。建立電子支付結算系統，加快營銷渠道資金回籠，提高營銷渠道營運資金管理績效。（3）通過研究發現，提升營銷渠道營運資金管理水平與提升應收賬款管理水平密切相關。因此，調味品企業應加強客戶信用評價機制建設，將應收賬款的管理與客戶信用等級相結合，采用嚴格的信用賒銷制度，提升應收賬款周轉水平，安全、快速地將應收賬款變現，降低壞賬損失，減少資金短缺現象，從而優化營銷渠道營運資金管理目標。

（三）結合“互聯網+”，探索供應鏈管理新模式

調味品企業應當加快信息網絡平臺建設，進一步完善辦公自動化系統、產供銷信息系統、業務統計分析系統。特別是在存貨管理方面，應當充分利用互聯網、大數據、物聯網這個大平臺，實時監控企業內外部銷售，及時補貨，保證貨物的按時供應，同時加快銷售貨款回籠，提高營運資金周轉率。網上平臺的建設、銷售模式的革新以及嚴格的存貨管理，將全面提高企業營運資金管理績效。因此，互聯網技術帶來的資金管理理念和方式的創新和發展同樣會使調味品行業的營運資金管理發生顛覆性的變革。