國(guó)際商務(wù)談判話語(yǔ)研究回顧及新進(jìn)展?
——商務(wù)話語(yǔ)研究系列之四

謝群 展悅

（黑龍江大學(xué)俄羅斯語(yǔ)言文學(xué)與文化研究中心，哈爾濱 150080；黑龍江大學(xué)，哈爾濱 150080）

提 要：國(guó)外商務(wù)談判話語(yǔ)研究多為交叉性研究，研究方法豐富、多樣，研究對(duì)象主要為以英語(yǔ)為通用語(yǔ)的跨文化商務(wù)交際活動(dòng)，對(duì)其他語(yǔ)言的研究起步晚，關(guān)注較少。隨著我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)研究的不斷進(jìn)步，國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話語(yǔ)的特點(diǎn)研究越來(lái)越多，相關(guān)文章的發(fā)表在一定程度上佐證國(guó)際學(xué)術(shù)界對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的期待。綜觀現(xiàn)有成果，商務(wù)談判話語(yǔ)研究體現(xiàn)出以真實(shí)語(yǔ)料為研究對(duì)象、以大規(guī)模語(yǔ)料庫(kù)為研究基礎(chǔ)、以與企業(yè)共建合作項(xiàng)目的方式開展多維度研究的發(fā)展趨勢(shì)。

1 引言

美國(guó)著名的談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”（孫兆臣 易吉林 2003：3-4）。大到國(guó)家之間的領(lǐng)土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價(jià)還價(jià)，無(wú)不體現(xiàn)著協(xié)商性活動(dòng)的作用。在談判活動(dòng)中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是更多地通過(guò)交換觀點(diǎn)而進(jìn)行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語(yǔ)言學(xué)領(lǐng)域的研究者通常從話語(yǔ)的角度研究商務(wù)談判，關(guān)注其話語(yǔ)使用維度與社會(huì)維度，揭示商務(wù)談判與話語(yǔ)之間的構(gòu)成與依存關(guān)系。他們認(rèn)為，商務(wù)談判是一種社會(huì)行為方式，是“相互關(guān)聯(lián)的話語(yǔ)行為的序列”（van Dijk 1997：3）。我們認(rèn)為商務(wù)談判的特點(diǎn)主要有以下兩個(gè)方面：第一，雙方話語(yǔ)的平等性。商務(wù)談判活動(dòng)因?yàn)橐宰非蠼?jīng)濟(jì)利益為主要目的，因此受其他社會(huì)性因素，如權(quán)力和地位等的制約相對(duì)較小。因此，在話語(yǔ)的使用與選擇上表現(xiàn)出較強(qiáng)的平等性。第二，目的驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)，談判就是目的協(xié)商的過(guò)程。目的性是人類活動(dòng)的根本屬性。商務(wù)談判活動(dòng)則以經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，是在目的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的話語(yǔ)互動(dòng)過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程中，雙方圍繞共同關(guān)心的話題展開互動(dòng)。實(shí)質(zhì)上，整個(gè)談判的過(guò)程就是目的的協(xié)商過(guò)程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會(huì)完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認(rèn)為，商務(wù)談判就是目的協(xié)商的過(guò)程，不同結(jié)果的商務(wù)談判構(gòu)成一個(gè)目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務(wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)目的展開的話語(yǔ)互動(dòng)過(guò)程。目的是談判的動(dòng)因與基礎(chǔ)，話語(yǔ)是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構(gòu)成整個(gè)談判活動(dòng)。

2 商務(wù)談判話語(yǔ)概述

“商務(wù)話語(yǔ)指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務(wù)語(yǔ)境中的社會(huì)行為。”（Bargiela-Chiappini et al.2007：1）現(xiàn)有研究中語(yǔ)言維度的商務(wù)話語(yǔ)研究主要以會(huì)話分析、語(yǔ)用學(xué)和言語(yǔ)行為理論等為框架。商務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者則多立足自身背景，從談判學(xué)、和諧管理（rapport management）和文化學(xué)等角度切入，剖析言語(yǔ)策略在商務(wù)活動(dòng)中的角色與作用。

作為商務(wù)話語(yǔ)的重要組成部分，商務(wù)談判話語(yǔ)是商務(wù)談判活動(dòng)中雙方的口頭互動(dòng)（嚴(yán)明等2017：79）。20世紀(jì) 80年代中期之前，商務(wù)話語(yǔ)研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語(yǔ)言被視為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi 有關(guān)商務(wù)談判研究的專著問(wèn)世，從此商務(wù)談判研究才走上以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來(lái)。

商務(wù)談判作為一種以口頭語(yǔ)言表達(dá)為主的社會(huì)實(shí)踐而成為一種話語(yǔ)。這種以職業(yè)背景和機(jī)構(gòu)語(yǔ)境為主要依托的言語(yǔ)互動(dòng)通常被稱為機(jī)構(gòu)話語(yǔ)（institutional discourse）。學(xué)界通常認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)不同于日常話語(yǔ)，通常發(fā)生在特定的機(jī)構(gòu)場(chǎng)所或背景下，受到各個(gè)機(jī)構(gòu)自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問(wèn)、醫(yī)患對(duì)話和新聞訪談等。而日常話語(yǔ)多發(fā)生在非正式的情景下，不受機(jī)構(gòu)場(chǎng)所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學(xué)者將機(jī)構(gòu)話語(yǔ)稱為“實(shí)用性會(huì)話”（pragmatic conversation），將日常話語(yǔ)稱為“隨意性會(huì)話”（casual conversation）（Eggins，Slade 1997：20）。

商務(wù)談判具有典型的目的性，是以經(jīng)濟(jì)目的為唯一導(dǎo)向的交際活動(dòng)。同時(shí)，商務(wù)談判發(fā)生的語(yǔ)境通常為經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)和經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議等大規(guī)模的商務(wù)往來(lái)會(huì)議，具有明確的機(jī)構(gòu)性。因此，從基本特征上判斷，商務(wù)談判屬于機(jī)構(gòu)話語(yǔ)。但是，正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益是商務(wù)活動(dòng)的唯一驅(qū)動(dòng)力，所以商務(wù)談判中身份與權(quán)利的作用力較小，這一點(diǎn)又使商務(wù)談判與法庭互動(dòng)和偵查訊問(wèn)等其他機(jī)構(gòu)話語(yǔ)有較大的不同。根據(jù)后期維特根斯坦提出的家族相似性（family resemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)范疇內(nèi)各話語(yǔ)類型之間的關(guān)系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動(dòng)有什么共同之處，但你會(huì)看到相似之處、親緣關(guān)系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦 2005：37）。在此基礎(chǔ)上，由于機(jī)構(gòu)話語(yǔ)與日常話語(yǔ)范疇邊緣的模糊性，商務(wù)談判話語(yǔ)就處于機(jī)構(gòu)話語(yǔ)與日常話語(yǔ)之間的模糊地帶，其既具有機(jī)構(gòu)話語(yǔ)的基本特點(diǎn)，又具有日常話語(yǔ)的去權(quán)力化的特征。本文認(rèn)為，商務(wù)談判話語(yǔ)屬于非典型性的機(jī)構(gòu)話語(yǔ)，兼有日常話語(yǔ)的特征。

3 國(guó)外研究歷程

與其他很多話語(yǔ)類型的研究相似，商務(wù)話語(yǔ)研究在國(guó)外的起步較早。由于受到英語(yǔ)國(guó)際化的影響，現(xiàn)有的商務(wù)話語(yǔ)研究大多以英語(yǔ)為研究對(duì)象，成果也較為豐富。1935年美國(guó)率先成立商務(wù)交際協(xié)會(huì)，并創(chuàng)辦會(huì)刊——《商務(wù)交際季刊》（Business Communication Quarterly），是商務(wù)交際研究中的權(quán)威刊物。在發(fā)展過(guò)程中，“商務(wù)話語(yǔ)研究受到話語(yǔ)分析、會(huì)話分析、互動(dòng)語(yǔ)用學(xué)、民族志學(xué)、體裁理論和組織交際學(xué)等多方面的影響”（Bargiela-Chiappini et al.2007：4）。受到語(yǔ)言學(xué)理論發(fā)展的影響，商務(wù)話語(yǔ)研究也經(jīng)歷過(guò)從以教學(xué)為目的到以話語(yǔ)本身特點(diǎn)為目的的過(guò)程。隨著研究的不斷深入以及話語(yǔ)類型的進(jìn)一步細(xì)化，商務(wù)談判話語(yǔ)也漸漸進(jìn)入研究者的視野。

3.1 20世紀(jì)的商務(wù)話語(yǔ)研究

3.11 90年代以前的研究

20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語(yǔ)研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語(yǔ)言被視為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對(duì)討價(jià)還價(jià)中的交際研究（Putnam，Jones 1982）和洽談中的語(yǔ)言使用策略研究（Donohue，Diez 1985）。直到 1986年，Lampi 有關(guān)商務(wù)談判研究的開創(chuàng)性專著問(wèn)世，從此談判研究才走上以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來(lái)。Lampi（1986）是商務(wù)談判話語(yǔ)研究的先驅(qū)之作，對(duì)英國(guó)商務(wù)談判進(jìn)行多層面的微觀話語(yǔ)分析，構(gòu)建以語(yǔ)言為中心的商務(wù)和國(guó)際關(guān)系研究。她以實(shí)現(xiàn)策略的話語(yǔ)特點(diǎn)為研究重點(diǎn)，聚焦于談判中的行為、語(yǔ)步、對(duì)應(yīng)和階段等。

3.12 90年代的研究

在前期研究的基礎(chǔ)上，90年代相繼問(wèn)世很多以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的研究（Ehlich，Wagner 1995；Firth 1995；Neumann 1991，1994）。其中，最具代表性的是 Firth（1995）、Ehlich 和 Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標(biāo)志著工作場(chǎng)合話語(yǔ)研究的話語(yǔ)分析及語(yǔ)用影響不斷擴(kuò)大。與以往對(duì)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的不同，F(xiàn)irth（1995）是由14 篇將商務(wù)談判視為話語(yǔ)開展研究的論文組成，主要將以（語(yǔ)境化的）話語(yǔ)為基礎(chǔ)的研究方法應(yīng)用于談判話語(yǔ)研究。Ehlich 和 Wagner（1995）回應(yīng) Firth 的研究，對(duì)荷蘭語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、美式英語(yǔ)、英式英語(yǔ)和澳大利亞英語(yǔ)的真實(shí)或模擬商務(wù)互動(dòng)進(jìn)行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計(jì)劃對(duì)洽談對(duì)話的影響，系統(tǒng)地分析商務(wù)情景下的研究互動(dòng)的語(yǔ)境構(gòu)成要素，“部分地彌補(bǔ)了語(yǔ)境化的商務(wù)研究與語(yǔ)言學(xué)的文本研究結(jié)合的不足”（Charles 1996：20）。在此基礎(chǔ)上，Charles（1996）將話語(yǔ)分析的方法應(yīng)用于商務(wù)談判研究，表明洽談?wù)Z境下的語(yǔ)言選擇與洽談雙方的商務(wù)關(guān)系直接并密切相關(guān)。編者們注意到，學(xué)界對(duì)商務(wù)談判研究的興趣逐漸增強(qiáng)，但是，由于對(duì)互動(dòng)以及音頻資料的研究涉及到語(yǔ)料獲取的途徑、敏感性和轉(zhuǎn)寫等問(wèn)題，通常增加了此項(xiàng)研究的難度。

由此可見，20世紀(jì)之前的商務(wù)談判話語(yǔ)研究多以模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料為研究對(duì)象，大多從組織學(xué)、管理學(xué)、文化學(xué)和民族志學(xué)的角度入手，對(duì)語(yǔ)言自身特征的關(guān)注不夠。

3.2 21世紀(jì)初的研究

進(jìn)入21世紀(jì)后，盡管商務(wù)話語(yǔ)研究者仍然受到語(yǔ)料采集等問(wèn)題的困擾，但是隨著研究經(jīng)驗(yàn)的豐富，學(xué)者們?cè)谄髽I(yè)與機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究中獲得一定的民族志學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)出現(xiàn)研究者與企業(yè)合作的共建項(xiàng)目。同時(shí)，商務(wù)話語(yǔ)的研究領(lǐng)域也從英語(yǔ)的“一枝獨(dú)秀”逐漸發(fā)展為各語(yǔ)種的“百花齊放”。隨著語(yǔ)料庫(kù)語(yǔ)言學(xué)的蓬勃發(fā)展，很多學(xué)者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語(yǔ)料，對(duì)被試進(jìn)行訪談與問(wèn)卷調(diào)查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務(wù)談判的過(guò)程，并建立大型的商務(wù)談判話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)。

3.21 最早的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究

Nelson（2000）建立的《商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)》（Business English Corpus，簡(jiǎn)稱 BEC）共 102 萬(wàn)詞，其中56%為書面語(yǔ)料，44%為口語(yǔ)語(yǔ)料。口語(yǔ)語(yǔ)料中包含4 個(gè)商務(wù)談判語(yǔ)料，共126，243 字。他呼吁以真實(shí)語(yǔ)料為對(duì)象的商務(wù)話語(yǔ)研究，利用Wordsmith Tools 3 軟件分別將BEC 與公開資料語(yǔ)料庫(kù)（PMC）、英國(guó)國(guó)家語(yǔ)料庫(kù)（BNC）對(duì)比，主要從商務(wù)英語(yǔ)與日常英語(yǔ)的詞匯選擇、實(shí)際使用中的商務(wù)英語(yǔ)與公開發(fā)表的材料中的商務(wù)英語(yǔ)的對(duì)比兩個(gè)方面開展研究，并發(fā)現(xiàn)：在詞匯使用的頻率上，商務(wù)英語(yǔ)與日常英語(yǔ)并沒(méi)有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現(xiàn)頻率偏高。但是，商務(wù)實(shí)踐中的語(yǔ)言與商務(wù)教材中使用的語(yǔ)言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson 的研究首次利用語(yǔ)料庫(kù)的手段展現(xiàn)了商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言使用規(guī)律，在一定程度上說(shuō)明商務(wù)實(shí)踐與商務(wù)教學(xué)銜接之間存在的問(wèn)題。因此，在總結(jié)自己研究的基礎(chǔ)上，Nelson 開發(fā)的《商務(wù)英語(yǔ)詞表》，為日后的商務(wù)教學(xué)以及實(shí)踐都提供很好的參考依據(jù)。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究大潮的序幕。

3.22 最大的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究

2010年，Handford 將修改后的博士論文出版，名為《商務(wù)洽談?wù)Z言研究》（The Language of BusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學(xué)Ronald Carter 和Michael McCarthy 教授組織建設(shè)的“劍橋與諾丁漢商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)”（Cambridge and Nottingham Business English Corpus，簡(jiǎn)稱CANBEC）為語(yǔ)料，是首部以百萬(wàn)詞的真實(shí)商務(wù)互動(dòng)話語(yǔ)為研究對(duì)象的學(xué)術(shù)專著。

CANBEC 是目前世界上規(guī)模最大的商務(wù)口語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)。該語(yǔ)料庫(kù)由采集自26 個(gè)英國(guó)公司的64場(chǎng)錄音組成，總詞數(shù)為912，734，完整地保留了原始語(yǔ)料中的停頓、打斷和修正等語(yǔ)言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語(yǔ)話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)》（the Cambridge and Nottingham Corpus of Discourse English，CANCODE）與《劍橋國(guó)際語(yǔ)料庫(kù)》（Cambridge International Corpus，CIC）的組成部分，CANBEC 采用與之相同的轉(zhuǎn)寫、標(biāo)注與匿名處理方式，可以應(yīng)用劍橋大學(xué)開發(fā)的軟件進(jìn)行檢索與處理。其次，在語(yǔ)料的分類上，作者首先將語(yǔ)料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內(nèi)（intra-organization）兩大類，再根據(jù)互動(dòng)者之間的關(guān)系、洽談的目的以及洽談的主題對(duì)語(yǔ)料進(jìn)行分類，然后讓互動(dòng)者自己選擇語(yǔ)料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對(duì)語(yǔ)料客觀性的影響。Handford 根據(jù)商務(wù)話語(yǔ)的特點(diǎn)，將話語(yǔ)分析方法、系統(tǒng)功能語(yǔ)法、復(fù)合目的方法（multiple-goal approach）與語(yǔ)境化的語(yǔ)料庫(kù)方法進(jìn)行融合，構(gòu)建特有的分析框架，并將研究方法分為6 個(gè)具體步驟：“（1）收集并轉(zhuǎn)寫相關(guān)的語(yǔ)料與語(yǔ)境資料；（2）確定可能重要的語(yǔ)言特點(diǎn)，并分類；（3）分析在特定語(yǔ)境下詞語(yǔ)的選擇與含義；（4）根據(jù)話語(yǔ)推論參與人想要實(shí)現(xiàn)的目的與實(shí)踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語(yǔ)相關(guān)的話語(yǔ)類型與社會(huì)結(jié)構(gòu)；（6）闡釋參與者通過(guò)這些語(yǔ)言特點(diǎn)所扮演的情景化社會(huì)身份以及實(shí)施的交際活動(dòng)”（Handford 2010：39）。Handford 認(rèn)為，商務(wù)話語(yǔ)是一種社會(huì)行為，對(duì)它的分析可以揭示在商務(wù)語(yǔ)境下人們通過(guò)交際實(shí)現(xiàn)自身目的的方式。他分別從商務(wù)洽談的體裁、詞語(yǔ)、話語(yǔ)標(biāo)記與互動(dòng)、人際語(yǔ)言以及話輪轉(zhuǎn)換等方面深入剖析商務(wù)互動(dòng)話語(yǔ)，并為商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)提供很多參考建議。

Handford（2010）立足于現(xiàn)實(shí)的商務(wù)互動(dòng)，通過(guò)分析雙方話語(yǔ)的使用情況來(lái)揭示商務(wù)話語(yǔ)共同體（Business Discourse Community）的運(yùn)作機(jī)制。作者以本研究為例，從學(xué)習(xí)者、教學(xué)材料和專門用途語(yǔ)料庫(kù)的開發(fā)共3 個(gè)方面闡述了基于真實(shí)語(yǔ)料研究的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)以往一些內(nèi)省式的觀點(diǎn)給出定量研究的反例，提倡以真實(shí)語(yǔ)料為基礎(chǔ)的教學(xué)與研究。該書不僅語(yǔ)料新穎、分類詳細(xì)，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結(jié)合的方法研究商務(wù)互動(dòng)體裁，并提出微觀的定量成分構(gòu)成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究中。作者利用語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結(jié)果推測(cè)并構(gòu)建宏觀的體裁結(jié)構(gòu)，展現(xiàn)了不同類型商務(wù)互動(dòng)體裁的基本構(gòu)成。本書的不足在于，受語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)的限制，研究主要在語(yǔ)詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時(shí)態(tài)和語(yǔ)態(tài)等其他語(yǔ)言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語(yǔ)料庫(kù)的商務(wù)談判話語(yǔ)研究推向高潮。

3.3 近十年的研究

以往口頭話語(yǔ)研究多囿于語(yǔ)料采集難度和轉(zhuǎn)寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來(lái)，隨著語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)和語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)的飛速發(fā)展，話語(yǔ)研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務(wù)話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)相繼出現(xiàn)，基于真實(shí)語(yǔ)料的商務(wù)話語(yǔ)研究越來(lái)越多。?stman 和 Verschueren（2009）以互動(dòng)語(yǔ)用學(xué)為基礎(chǔ)，研究商務(wù)談判中的互動(dòng)語(yǔ)用行為，關(guān)注交際風(fēng)格、會(huì)話類型、韻律和會(huì)話順序等。這樣的研究使得商務(wù)談判話語(yǔ)關(guān)注的重點(diǎn)從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動(dòng)關(guān)系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)研究的不斷壯大，國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話語(yǔ)的特點(diǎn)研究越來(lái)越多。雖然囿于語(yǔ)言的影響，目前國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話語(yǔ)特點(diǎn)的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來(lái)越多相關(guān)文章的發(fā)表在一定程度上佐證國(guó)際學(xué)術(shù)界對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語(yǔ)商務(wù)談判中語(yǔ)言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎(chǔ)上，還有學(xué)者對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話語(yǔ)進(jìn)行文化內(nèi)和文化間的對(duì)比研究（Poncin 2007，Shi 2011，Zhu 2011，Chang 2012）。Chang（2012）從次文化對(duì)比的角度研究臺(tái)灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務(wù)談判風(fēng)格的異同，Zhu（2011）研究初次商務(wù)會(huì)面中建立跨文化同盟關(guān)系的語(yǔ)言策略和步驟。

3.4 非英語(yǔ)研究

進(jìn)入21世紀(jì)后，以非英語(yǔ)語(yǔ)言為對(duì)象的商務(wù)談判話語(yǔ)研究逐漸興起，研究對(duì)象擴(kuò)展到漢語(yǔ)（普通話和廣東話）、日語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)等多種語(yǔ)言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關(guān)亞洲商務(wù)話語(yǔ)研究的特刊，其中涉及日語(yǔ)、普通話和廣東話等，也包括部分與英語(yǔ)的對(duì)比研究，標(biāo)志著亞洲商務(wù)話語(yǔ)研究的崛起。Al-Ali（2004）對(duì)比阿拉伯語(yǔ)與英語(yǔ)的商務(wù)話語(yǔ)，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國(guó)外有關(guān)商務(wù)漢語(yǔ)交際的研究起步于上個(gè)世紀(jì)90年代，早期以經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和市場(chǎng)研究為主（如 Blackman 1997；Fang 1997，1999 等）。學(xué)者們普遍認(rèn)為，中國(guó)的市場(chǎng)潛力很大，但是與中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)交際很難。西方學(xué)者認(rèn)為大陸商務(wù)人士的交際策略變幻莫測(cè)、技巧性強(qiáng)，具有獨(dú)立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語(yǔ)言為研究重心的商務(wù)話語(yǔ)研究應(yīng)運(yùn)而生（如 Shen 2006，Zhu 2011 等）。Yeung（2004）等對(duì)比漢語(yǔ)與澳大利亞英語(yǔ)中的管理話語(yǔ)，是漢語(yǔ)與其他語(yǔ)言對(duì)比的代表作。國(guó)外商務(wù)漢語(yǔ)的研究多以對(duì)比為主，目的在于揭示漢語(yǔ)交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務(wù)交際的效率與質(zhì)量。

4 商務(wù)談判話語(yǔ)研究的發(fā)展趨勢(shì)

目前，以話語(yǔ)為基礎(chǔ)的商務(wù)談判研究在國(guó)外已經(jīng)初具規(guī)模，但國(guó)內(nèi)的研究仍相對(duì)落后。商務(wù)學(xué)者囿于自身的學(xué)科限制，缺乏語(yǔ)言學(xué)的理論基礎(chǔ)，而語(yǔ)言學(xué)學(xué)者又囿于商務(wù)活動(dòng)的私密性而較難獲得真實(shí)語(yǔ)料。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務(wù)談判話語(yǔ)研究相對(duì)滯后。綜觀現(xiàn)有的研究成果，商務(wù)談判話語(yǔ)研究的發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下3 個(gè)方面。

4.1 以真實(shí)語(yǔ)料為研究對(duì)象

商務(wù)談判是“利益攸關(guān)”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對(duì)面的博弈。恰恰如此，使得語(yǔ)言選擇在商務(wù)談判中至關(guān)重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學(xué)者們逐漸發(fā)現(xiàn)以模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料為基礎(chǔ)的研究存在很多弊端。通常此種研究的結(jié)果在談判實(shí)踐中的應(yīng)用性不強(qiáng)，究其原因就是模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料大多由研究者主觀推測(cè)產(chǎn)生，與現(xiàn)實(shí)情況的契合度不高。但是，以真實(shí)語(yǔ)料為對(duì)象的話語(yǔ)研究，可以最大限度地再現(xiàn)商務(wù)談判活動(dòng)的話語(yǔ)使用情況。同時(shí)，研究結(jié)果也可以指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐，是理論與實(shí)踐相互轉(zhuǎn)化的典型例證。

4.2 基于語(yǔ)料庫(kù)的多維度研究

在西方，研究理論與方法的進(jìn)展從未脫離過(guò)理性主義與經(jīng)驗(yàn)主義的斗爭(zhēng)。以經(jīng)驗(yàn)主義為哲學(xué)基礎(chǔ)的語(yǔ)言庫(kù)語(yǔ)言學(xué)的興起使得語(yǔ)言學(xué)更貼近自然科學(xué)。因此，進(jìn)入21世紀(jì)，以語(yǔ)料庫(kù)為基礎(chǔ)的語(yǔ)言研究成為主要趨勢(shì)。這樣的研究能更加準(zhǔn)確地反映語(yǔ)言現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)使用中的可能性，更好地展現(xiàn)語(yǔ)言與社會(huì)生活之間的關(guān)系。Nelson（2000）的研究開啟商務(wù)話語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究的先河，Handford（2010）的研究使得語(yǔ)料庫(kù)的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語(yǔ)研究的逐漸興起，商務(wù)談判話語(yǔ)研究將進(jìn)一步以大量的現(xiàn)實(shí)語(yǔ)料為研究基礎(chǔ)，引進(jìn)多維度的分析方法，更全面地展現(xiàn)生活世界中談判話語(yǔ)的運(yùn)作方式。

4.3 與企業(yè)共建的合作項(xiàng)目

對(duì)國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析使得我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究的跨學(xué)科性質(zhì)使得這種研究必須要走學(xué)科融合的道路。在研究的過(guò)程中，兩個(gè)甚至多個(gè)學(xué)科之間的相互合作可以彌補(bǔ)各自學(xué)科知識(shí)的不足，使得研究更加科學(xué)化、系統(tǒng)化和專業(yè)化。根據(jù)筆者的調(diào)查，國(guó)外的機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究都以學(xué)者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應(yīng)機(jī)構(gòu)保障語(yǔ)料的采集，學(xué)者們完成自己的研究后會(huì)將研究發(fā)現(xiàn)反饋給相關(guān)部門，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)成果與現(xiàn)實(shí)效益的轉(zhuǎn)換。例如，筆者在香港訪學(xué)期間發(fā)現(xiàn)，香港某大學(xué)的研究學(xué)者對(duì)以英語(yǔ)為工作語(yǔ)言的跨國(guó)公司內(nèi)不同母語(yǔ)雇員與管理層之間的交流情況為研究對(duì)象，對(duì)不同母語(yǔ)背景對(duì)其交流的有效性進(jìn)行研究。研究者在初期會(huì)與相關(guān)企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會(huì)將研究的結(jié)果反饋給該公司，并總結(jié)成報(bào)告來(lái)對(duì)公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們?cè)诠ぷ髦懈玫嘏c員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務(wù)話語(yǔ)研究漸漸成為機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究的熱點(diǎn)，研究者多與各大公司合作，將研究的結(jié)果應(yīng)用于公司的人力資源培訓(xùn)，再收集培訓(xùn)后的語(yǔ)料進(jìn)行研究，如此循環(huán)往復(fù)，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來(lái)商務(wù)談判話語(yǔ)研究的主要發(fā)展趨勢(shì)。

5 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，國(guó)外商務(wù)談判話語(yǔ)研究多為交叉性研究，研究方法豐富、多樣，研究對(duì)象主要為以英語(yǔ)為通用語(yǔ)的跨文化商務(wù)交際活動(dòng)，對(duì)其他語(yǔ)言的研究起步晚，關(guān)注較少。但是，國(guó)外的商務(wù)話語(yǔ)研究已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，成為機(jī)構(gòu)話語(yǔ)研究的重要組成部分。同時(shí)，國(guó)外學(xué)者對(duì)商務(wù)話語(yǔ)進(jìn)行多維度的探討，建立大規(guī)模的語(yǔ)料庫(kù)，為后續(xù)研究奠定良好的基礎(chǔ)。

在我國(guó)，商務(wù)話語(yǔ)研究亟待發(fā)展，很多學(xué)者仍將商務(wù)話語(yǔ)視為一種語(yǔ)言技巧而從事學(xué)科建設(shè)和課程理論等方面的研究，使得商務(wù)話語(yǔ)至今未能引起話語(yǔ)分析學(xué)者的廣泛關(guān)注。與之相對(duì)，我國(guó)的法庭互動(dòng)和醫(yī)患互動(dòng)等話語(yǔ)研究都已取得很多成果，并且不乏高水平的著作。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，國(guó)際影響力不斷提升，與各國(guó)的商務(wù)往來(lái)日趨頻繁，更加凸顯出商務(wù)話語(yǔ)研究的必要性。商務(wù)交際的現(xiàn)實(shí)需要呼吁學(xué)者們更多地關(guān)注商務(wù)話語(yǔ)研究，以期將研究成果應(yīng)用于商務(wù)實(shí)踐，整體提高我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的“軟實(shí)力”，為我國(guó)在國(guó)際商務(wù)交際實(shí)戰(zhàn)與研究中爭(zhēng)得一席之地。