維修連鎖、配件B2B和金融資本，真是你想的那樣嗎
—— 論汽車后市場中的三大誤區

文：路易

過去的5年里，在一波波投資熱潮、創新創業的推動下，汽車后市場風起云涌。但是這5年過去之后，那些在潮起潮落中嗆得死去活來的創業者們都在反思之前弄潮中的錯誤。

第一錯：維修連鎖要做一站式，要拓展全品類服務

近1年里，汽車后市場上一站式的服務門店越來越多。像很多門店掛的牌子依然是“保險理賠鈑金噴漆”，連無塵車間都沒有，就開始給車主做“貼膜鍍晶精洗美容”業務。原以為這不過是一些路邊店迫于生計的謀生手段，后來卻發現不少業內有名氣的企業，也在熱衷于不斷拓展全品類服務。

于是，原來做大型維修連鎖的，開始做社區快修店；一些做專項維修的，也要提供全品牌的維保業務；還有一些主營事故機修業務，卻打起了美容精洗的主意。這些企業看上去是拓展服務品類，但他們是迫于無序的市場競爭和高額的運營成本而為之，以謀求更多的利潤點。

在筆者看來，這并非正確的路徑，維修企業千萬不能貪大求全，差異化、專業化、精細化才是未來。經營大型維修企業的團隊和做快修社區店的團隊基因特質差距太大，在這個行業，100 m深比100 m寬更容易生存。

為什么？做深了你就可以成為行業某個品類的優質供給，可以承接別人的需求；而做太寬的話，各條線團隊的磨合，人員的成長，利益的平衡，會讓經營者焦頭爛額。按照良性人際關系守則第一條：從來不會有抱團取暖，只有強強聯合才能長久，如何成為強者，是首要任務。

第二錯：配件生意是很好的B2B生意

無數的人論證，中國幾十萬家維修企業的配件采購需求，是無比巨大的B2B市場。并且他們通過對標和鉆研來證明，市場需要B2B龍頭企業。于是投資人、創業者以及配件商們前赴后繼殺入了這個所謂的“藍海”。但是他們有沒有想過，這些分散度極高的門店，根本就不該稱為B2B的一極。

在真正的B2B交易中，最大的特征是：交易規則穩固，合作約定清晰，需求明確，供應穩定，金融合規。而中國的幾十萬家維修企業不過是套著企業外殼的C端，老板娘（企業所有者）決定一切，除了價格清楚外其他無所謂，需求極其碎片和模糊，供應商魚龍混雜，至于合規……。所以，所謂面對服務一家家門店的配件供應生意，就不是真正的B2B生意。

什么是真正的B2B生意？供方有持續的貨源組織和持續供應和保障能力，需方則有體量有體系，這才能稱為B2B。例如，生產廠商和分銷集團的合作，配件連鎖和維修連鎖的合作等。因此可以反思一下，配件供應B2B也許不是想象的那種模式，也許這個市場本身就是一個扎扎實實專業細分的生意。做出一個能通吃的模式誰都會想，但這事兒在現實中根本不存在。

第三錯：后市場要會借用資本的力量快速擴張

汽車后市場行業，尤其是維修和配件這兩大品類，是具有服務業屬性的。服務業屬性的企業，不會經歷公司的估值、市值暴漲暴跌，但是卻會每年為股東們貢獻穩定的收益，除非企業所處的市場地位發生了劇烈動蕩。

那么問題來了，一面是典型的服務業屬性，一面是追求收益高倍數成長（性格）的資金，能不能做好朋友呢？這個問題，恐怕只有當事人能夠回答。

所以筆者認為，行業中優秀企業的發展應該借用金融杠桿的力量。但是在運用哪種力量幫助自身發展的時候，企業經營者要思考清楚你自身的企業屬性和行業屬性與你即將要借用的這些力量的屬性是否“合拍”，魚和熊掌，不可兼得。