“登門檻技術”在調解大學生糾紛中的應用

伍志鵬

（1安順學院教育科學學院;2華東師范大學心理與認知科學學院）

一 “登門檻技術”

“登門檻技術”(The Foot-in-the-door technique)是一個說服技巧，當我們希望說服某人從事他不情愿做的事情時，這種技術可以起到改變人們態度的作用。這種策略在弗里德曼和弗雷澤（Freedman&Fraser，1966）的實驗中得到了很好的詮釋。弗里德曼和弗雷澤的實驗表明，“態度轉變必須逐步提出要求，從一個小請求然后向大請求過渡，從而達到徹底改變態度的目的”（俞國良，2006）。這種技術首先應用于產品推銷上，后來逐步發展成一種改變人們態度的方法，并推廣到日常生活的許多方面。

隨后，查爾迪尼等人（Cialdini,et al.,1975）對“登門檻技術”進行了擴展，他們對實驗中被試提出兩個要求，一個大而難以辦到的請求，即“在兩年時間里，擔任一個感化中心的監管員，每周兩小時”；一個小請求，“某個下午監管一群小孩參觀動物園”。實驗測量三種條件下被試服從的比率：第一，拒絕-適度條件：當被試拒絕了第一個大請求后，向被試提出小的請求；第二，小請求控制組：僅對被試提小請求；第三，暴露控制組：向被試描繪大的請求后，向他們提出小的請求。研究者發現，在第一種條件下，被試接受小請求的可能性有50%，在第二種情況下，被試接受小請求的可能性為25%，第三種條件下，被試接受的可能性僅為16.7%。研究者們發現，在大請求遭拒絕后，“服從（compliance）”小請求的概率確實提高了，而僅告訴他們大請求（第三種條件）是無法提高人們的服從性。研究者們把這種倒過來的“登門檻技術”稱之為“留面子”技術（the door-in-the-face technique）。

二 登門檻技術在改變學生態度中的運用

作為一個教師，在對學生進行思想政治教育和處理學生矛盾時，常常遇到改變學生態度的情況。特別是大學班主任或輔導員，管理的學生年齡在18～25歲之間，他們已經具有一定的自我意識，人生觀與價值觀基本確立；學生來自全國各地，他們成分復雜，學生的家庭環境也存在著巨大的差異，因而，學生們個性迥異。在處理學生矛盾時，單純靠外在的壓力，難以讓學生改變態度，解決學生間的矛盾，反而會導致事情惡化，造成不良后果。如何讓學生“服從”教師的調解，就需要運用一定的策略和方法。

（一）事件的起因

在前一段時間，我班兩個學生間發生了矛盾，在解決其矛盾時，正是根據“登門檻技術”，讓事情平息下去。事情發生在兩個女生間，兩人住同一宿舍，上下鋪。該寢室住了五人，除了她們兩人外，還住有本學院另一個班的三個女生。我班兩個女生一個來自北方外省，是家里的獨生子女。一個是本省人，非獨生子女。最初兩人關系還能相處。后來，由于兩人生活習慣有些差異，北方女生睡得晚，起得早，喜歡看電影、聽歌，生活不拘小節，常不整理床鋪，臟衣服、垃圾亂擺亂丟。由于以前沒有住過宿舍，不大知道如何與室友相處，如何維護共同的生活環境。而住下鋪的女生，個性比較隨和，一直過著集體生活，獨立生活能力較強，比較講究衛生的女生。由于生活習慣的不一致，兩人之間開始出現摩擦，最初是下鋪的女孩提些建議，但是，上鋪的女生未做改變。隨著時間的推移，矛盾越來越大。一天晚上，上鋪女生將垃圾袋掛在床上，躺在床上玩手機，邊玩邊吃東西，垃圾丟在床邊的垃圾袋里。下鋪女生回來后，覺得有些臟，要求她將垃圾袋扔掉，上鋪女生不做反應。下鋪的女生就把垃圾袋取下，扔在了垃圾桶里。于是，上鋪女生爬下來，對下鋪女生發火，并踢打下鋪女生。這次糾紛埋下了寢室矛盾的種子，由于沒有人向老師反映，教師沒能及時處理，導致矛盾越來越大。

又過了些日子，一天晚上，寢室熄燈后，上鋪女生已經睡下。下鋪女生與另一個女生回來時有些晚，她們躺在床上，一邊聊QQ，一邊說話。幾十分鐘后，時間已經到了12：30，上鋪的女生被吵得無法入睡，覺得無法忍受，將一杯喝剩的水倒下來，倒在下鋪女生的床上。被子弄濕一大塊，而南方的冬天又冷又潮，下鋪女孩只好去與別人同睡。第二天，下鋪女生將這件事告訴老師，要求調換宿舍，我們才發現問題已經比較嚴重了。

得知她們的矛盾后，我來到她們寢室，對她們之間事情的始末進行了了解，對雙方都進行了批評，指出雙方的不對，并要求雙方學會相處。由于學校宿舍比較緊張，當時未能調整她們的宿舍。不想兩個星期后。由于上下鋪女生糾紛后，兩人互不理睬，弄得寢室里氣氛沉悶，大家都生活得很壓抑。同寢室的其他同學無法忍受兩人的“冷戰”，加上上鋪女生不搞寢室衛生，不承擔公共費用，因此，強烈要求調整寢室。她們與下鋪的女生都是本省人，幾個女生抱團，一致想把上鋪女生搬出，如不能實現，則她們幾個一同搬出。她們向另一個班班主任寫申請，并自行到宿管科查詢有無寢室可搬。宿管科老師告訴她們寢室比較緊張，難以找到空余的寢室。她們幾個一起鬧了起來，要求學院對她們的寢室進行調整，目的是把上鋪女生搬出去。不然，“難以保證不出大的亂子”。

在處理這個矛盾時，由于矛盾積累較深，矛盾比較大，難以簡單地說服兩方。雙方都覺得自己委曲，而且住慣了這個寢室，不想搬到別的寢室，都不同意搬出寢室，插入別的寢室之中。在解決這個問題時，運用“登門檻技術”后，才將矛盾緩和下去。

（二）“登門檻技術”的運用

在解決矛盾時，由于雙方都很激動，此時，我主要運用“登門檻技術”讓其冷靜下來。詳細了解我調解后的時間里的情況后，我指出，在這次事情中，雙方都有問題。上鋪女生來自北方，其他女生都來自本省，她們抱團孤立上鋪女生。安排打掃衛生時，也不點明該誰打掃。公共支出時，不告知她該交多少公共費用。這給了上鋪女生不掃寢室、不交費的理由，是她們考慮不周；上鋪女生也有不恰當的地方，明知寢室定期打掃，定期要交一些公共費用，卻因為與其他女生互不搭理，故意逃避責任。要求她們互相認識到自己的錯，冷靜下來，換位思考。她們認識到自己的問題后，要求雙方相互道歉。并告知她們，學院會盡快聯系宿管科，協調調整寢室，但并不能立即解決，在沒有解決前，雙方保持克制，不使事情激化。一有矛盾糾紛，立即向老師匯報。對于矛盾的雙方，分別提出一些要求，對于本省女生這一方，要求她們接受北方女生的道歉。接下來的幾天里，要求她們不要孤立北方女生，不要激化矛盾；而北方女生，要求她首先向大家道歉，改變以前的生活習慣，注意維護寢室里共同規矩，注意個人衛生習慣，不因個人習慣而影響寢室評比，按時繳納寢室公共費用，并隨時與我保持聯系。二天后，上鋪女生發短信告訴我，她在改變，室友也有些改變，如她在拖地時，室友幫她搬開凳子，她覺得很高興。

盡管事情有所改變，但是，由于不同的生活習慣，加上積累的怨恨太深，寢室里住下鋪的女生覺得無法忘記過去的經歷，覺得住在一個寢室有些沉悶和難堪。我們考慮到住在寢室中的非同一個班學生，學生之間差異過大，也考慮調換寢室。由于學校寢室比較緊張，沒有空余的寢室搬遷，因此，矛盾的雙方須有一方換寢室。這時，我們運用了“留面子”技術。雙方都不搬寢室，當我們提出調整寢室時，雙方態度都非常堅決，問“憑什么要我搬”，她們全部拒絕了老師的提議。這時，我們開始提出些小的要求：一個班的學生住一個寢室，便于學校與老師的管理。考慮到這點，要求我班兩位同學搬回我們的另一個寢室。但是這個要求，對于住下鋪的女孩還是沒有改變，她再次拒絕。我悄悄告訴她，先搬出去，過幾天，如果現在的室友不反對，可以再搬回。當然，如果有變化，如：學校的出臺宿舍管理新政策與規定，或現在的室友拒絕接受，也不能搬回，到時只有考慮本班寢室里進行調整。最后，我們提出一個更小的要求：雙方冷靜下來，學會如何相處，處理相互之間的矛盾。既然上鋪女生已經道歉，大家給個機會，看能不能和好，如果和好了，那就皆大歡喜。

幾天后，她們的矛盾緩和了下來。經過心理輔導，大家都認識到自己不成熟、不合理的行為方式，也清楚了寢室室友之間，需要互相理解與包容。盡管事情并不一定會圓滿解決，但至少她們都在嘗試改變，都在嘗試如何互相尊重與諒解，如何更好地營造一個溫馨和諧的寢室。

大學生雖然在認知發展上達到一定水平，但是，他/她們尚未走入社會，看待問題的角度還有些片面、偏激。個別學生由于特殊的成長經歷，具有一定“自我中心”傾向，自我中心傾向個體會減少利他傾向/行為，特別是當她們的“共情”能力也較低時，利他動機更低（林沐雨等，2016）。從而，在人際交往、為人處世、學習工作等方面表現出一些問題。如果教師或班主任在教育或調解矛盾過程中，過多地使用學校規章或制度來約束學生，往往會與學生針鋒相對，導致矛盾激化。通過這次解決矛盾的過程，我們體會到“登門檻技術”這類心理學方法，在改變人們態度、說服別人中具有意想不到的效果，能夠作為有效策略建設性地解決學生間糾紛。

[1]Freedman,J.L.,&Fraser,S.C..Compliancewithoutpressure:The Foot-in-the-door technique[J].Journal of Personality and Social Psychology,1966(2).

[2]俞國良.社會心理學[M].北京：北京師范大學出版社，2006.

[3]林沐雨,王凝,錢銘怡,等.女大學生中共情對自我中心和利他行為關系的調節作用[J].心理科學，2016(4).