海爾COSMOPlat平臺：賦能生態

曹仰鋒

2018年5月10日，海爾集團董事局主席、首席執行官張瑞敏在中國品牌發展國際論壇上表示，海爾要構建物聯網時代的生態品牌，根據不斷挖掘的用戶需求，持續為用戶構建滿足需求的生態圈。

創造生態品牌，是海爾集團在物聯網時代提出的新的轉型方向，其背后的戰略邏輯是，在物聯網時代，企業之間的競爭模式將從產品競爭升級為生態體系的競爭。未來，大多數的企業將有兩種命運：要么構建一個生態，要么成為生態圈里的一個專業化企業。顯然，海爾集團選擇了前者，在全球范圍內第一個提出了構建物聯網時代生態品牌這一理念。

那么，海爾如何踐行自己的生態化戰略？如何構建基于用戶需求的生態圈？如何讓生態圈中的利益相關者共創共贏？本文以海爾正在構建的“衣聯智慧生活生態圈”為案例，通過這一最新實踐來剖析海爾的生態化戰略。

圖1展示了海爾“衣聯智慧生活生態圈”的模式及其包含的核心要素，它是基于用戶衣物生活場景而打造的整體智慧生態方案。顯然，這是一個多邊平臺。在這個平臺生態圈中，海爾具有自主產權的工業互聯網平臺COSMOPlat，是整個生態圈的基石，即“平臺中的平臺”。它以用戶最佳體驗為中心，以衣聯智能網器為觸點，以衣聯網為平臺，整合全球一流資源，構建企業、用戶、資源共創共贏的新型生態體系。

如果一個平臺能夠為用戶持續創造價值，不僅會提高對用戶的黏性，而且可以提高平臺生態圈的生命力和競爭力。

下面，我將從五個方面分別闡釋這一平臺生態圈的模式與演進路線。

最佳體驗：用戶價值第一

海爾構建衣聯智慧生活生態圈的核心原則是“用戶價值第一”，這源于張瑞敏“人的價值第一”這一經營哲學。“為用戶創造價值”不僅是一個平臺生態圈存在的理由，也是平臺生態圈競爭力的體現。對于任何一個平臺生態圈而言，用戶是核心，衡量一個平臺生態圈最核心的指標就是為用戶創造價值的多少。如果一個平臺能夠為用戶持續創造價值，不僅會提高對用戶的黏性，而且可以提高平臺生態圈的生命力和競爭力。

海爾衣聯智慧生活生態圈不是為用戶創造單一價值，而是為用戶創造了“價值組合”。這一價值組合包括三個部分，即個性化價值定制、全生命周期價值和全流程共創價值。

衣聯智慧生活生態圈的底層平臺是COSMOPlat平臺，這一平臺能夠為用戶提供個性化定制方案。所謂定制，主要是將用戶碎片化需求整合，由“為庫存生產”到“為用戶創造”。用戶全流程參與設計和制造，在這一過程中用戶由“消費者”變成“產銷者”。以智能洗衣機為例，這一平臺提供了三種個性化定制模式，即模塊定制、眾創定制和專屬定制。模塊定制就像樂高玩具的積木一樣，用戶可以選擇自由搭配；眾創定制需要用戶的互動和參與，用戶可以提出自己的創意，有平臺上的研發資源、設計資源和其他的用戶與他共同交互，由此創意不斷迭代，最后形成一定的產品量之后，海爾洗衣機互聯工廠可以即時生產，實現用戶的設計和制造；專屬定制是一種完全的個性化定制模式，用戶提供自己獨一無二的設計創意，比如將他的照片印在洗衣機的蓋子上。

價值組合的第二部分是“全生命周期價值”，這和對用戶的身份定義有關。傳統競爭模式通常將用戶看作是一次性的交易用戶，而在衣聯智慧生活生態圈中，用戶不是一次價值交易用戶，而是被定義為“終身用戶”。即圍繞著用戶在衣物管理方面的需求，提供全生命周期價值。這一價值具體表現，是為用戶提供貫穿衣物洗、護、存、搭、購等全生命周期的解決方案。

價值組合的第三部分是“全流程價值共創”。在傳統的競爭模式中，用戶是被動的消費者，基本不參與價值創造。而在衣聯智慧生活生態圈中，用戶被賦予了新的角色，他們不僅僅是消費者，更是“價值共創者”。比如，平臺所提供的“眾創定制”模式就激發了用戶的創造力，讓用戶共同參與創造。平臺的可視化功能能夠讓全流程透明可視，有利于用戶參與產品的整個設計制造過程。

衣聯智慧生活生態圈所提供的以上三種價值組合共同構成了用戶的最佳體驗，改變了企業與用戶之間傳統的交易關系，形成了平臺與用戶之間共創共贏的新型關系。這一關系強化了用戶與平臺的黏性，減少了用戶轉移到其他平臺的可能性。通過價值共創共贏，構筑了平臺生態圈的壁壘，平臺競爭力得以提升。

智能網器：生態圈的連接“觸點”

物聯網時代，萬物互聯是基本特征。然而，傳統的家電并不能承載這一功能。比如，傳統的洗衣機功能比較簡單，因為沒有安裝智能傳感器等設備，它不能融入到物聯網，就像是一個孤兒，孤獨地呆在家庭的某一個角落，默默無聞地為家庭服務，這種洗衣機就是傳統的電器。海爾實施生態化戰略的一個重要戰略，就是把“電器”升級為“網器”。盡管只有一字之差，但功能和模式完全不同，“網器”的誕生顛覆了傳統家電企業的商業模式。海爾利用網器可以實現人機互聯、機機互聯，從而可以把用戶聚集在平臺上，進行持續交互和交流，共同打造一個智慧家庭生態圈。

在衣聯智慧生活多邊平臺中，衣聯智能網器是整個生態系統中與用戶連接的“觸點”。這些智能網器不僅僅包括智能洗衣機，還包括智能熨衣板、智能衣櫥、3D試衣鏡等等。

那么，這些衣聯生態圈智能網器的“智能化”體現在什么地方呢？它又是如何實現物物互聯的呢？答案是RFID（Radio Frequency Identification）物聯識別技術。RFID是一種無線射頻識別通信技術，可通過無線電訊號識別特定目標并讀寫相關數據。RFID技術讓每件衣物獲得了專屬的“芯片身份證”，海爾衣聯網正是借助這一技術，將衣物與洗衣機、智能衣柜、3D 試衣鏡等智能網器相連接，從而為用戶提供衣物洗、護、存、搭、購全流程服務，實現智能衣物的數字化管理。

比如，在衣物洗滌階段，海爾智慧洗衣機可以智能識別衣物品牌、材質、面料，從而匹配專屬洗滌程序。還能識別洗滌劑參數匹配專屬投放標準，更有空氣洗程序帶來除干洗、水洗外的第三種衣物護理方式。在衣物護理階段，智慧熨衣板能自動控制溫度、壓力，提供專業護理服務。在儲存階段，海爾智能衣柜能為衣物提供編碼、烘干、除濕等服務。在衣物穿搭和購買方面，海爾3D智能衣柜鏡可自動識別衣物的材質、類型等，為用戶提供最合適的穿搭服務。最后，用戶還能一鍵登陸衣聯網站，購買心儀的衣物。

這些智能硬件不僅是衣聯生態圈的流量入口，就像蘋果公司生態圈中的iPod、iPad、iPhone一樣，它們也是生態圈中連接用戶和企業的連接器，是生態觸點。通過這些連接觸點，企業可以與用戶交互，用戶多方面的體驗通過衣聯平臺來實現，通過用戶的交互入口不斷地迭代，把產品收入變成生態收入，競爭模式從產品競爭升級為生態競爭。

衣聯平臺：生態圈的核心 “組件”

平臺是一個生態圈中最為核心的“組件”，它可以把生態圈的各個參與者連接起來。在海爾衣聯智慧生活生態圈中，衣聯平臺（衣聯網）就承擔了這一角色，它將用戶和所有資源方直接連接起來，讓各參與者在這一平臺上實現互動。

衣聯平臺是基于海爾COSMOPlat平臺生成的子平臺，也是一個多邊平臺，其核心功能是建立“廠-店-家”三位一體的智能洗護大規模定制模式，為用戶提供購、洗、護、管、穿等全流程最佳體驗。

具體來說，對于工廠而言，它們可以利用衣聯平臺，實現從交互、研發、營銷、智造、物流、服務全流程與用戶互動，為用戶定制個性化的產品。對于衣物專賣店，則可以利用衣聯平臺實現衣物展示、庫存、用戶試衣、直接下單、資產盤點、體驗等服務升級。對于家庭來說，衣聯平臺則為用戶提供了購、洗、護、管、穿等最佳體驗功能。

對于任何一個多邊平臺而言，能否激發網絡效應是平臺成功與失敗的關鍵所在。所謂網絡效應，是指某種產品對一名用戶的價值取決于使用該產品的其他用戶的數量。從網絡效應的結果上來看，網絡效應分為正向網絡效應和負向網絡效應。如果一個網絡平臺連接的人越多，對于網絡中的每個人來說，這個網絡的價值就越大，這一效應就是正向網絡效應。反之，則為負向網絡效應。從網絡效應的影響來區分，網絡效應又可分為直接網絡效應和間接網絡效應。如果平臺對于某一群體成員的價值取決于另外一個不同群體中有多少成員參與其中，那么，這種網絡效應就是間接網絡效應。

顯然，正向的間接網絡效應能夠有效促進衣聯平臺的成長，它是點燃衣聯平臺可持續增長的引擎。在衣聯平臺上，如果參與的用戶越多，越能夠吸引工廠、專賣店等資源方的參與，多方需求的相互依賴性正是源于這種間接網絡效應。

在物聯網時代，失敗者經營的是帶圍墻的花園，成功者經營的是開放的平臺。

網絡效應和用戶規模有關，衣聯平臺的成功或失敗取決于其用戶數量是否達到“關鍵規模”，這一規模就是衣聯平臺能夠持續增長所必需的各方參與者的最小數量。海爾的衣聯平臺在兩個方面激發網絡效應，首先，依托衣聯網智慧家電和物聯網技術，為用戶提供貫穿衣物洗、護、存、搭、購全生命周期的解決方案，其主要目的是為了吸引并保留用戶。同時，通過與服裝家紡領域、洗染行業、衣物物聯技術行業等跨界合作，設計各個利益攸關方共贏增值的利益分配機制，提高資源方參與平臺的積極性，從而讓用戶規模和資源規模共同增長。

資源聯盟：點燃生態增長的“引擎”

張瑞敏多次強調，在物聯網時代，失敗者經營的是帶圍墻的花園，成功者經營的是開放的平臺。這一觀點，切中平臺生態戰略的要害。事實上，任何一個實施多邊平臺戰略的企業，都沒有能力獨自為用戶創造價值，要想讓生態系統繁榮昌盛，平臺必須開放，吸引每一方都有數量足夠的參與者，而且讓他們能夠從與另一方參與者的互動中獲益。只有用戶和資源方都達到關鍵規模，才能夠在平臺的核心用戶之間形成正面的間接網絡效應，從而為平臺的快速增長點燃引擎。

海爾衣聯智慧生活生態圈點燃成長引擎的方式是“建立聯盟”。一方面，海爾通過技術創新不斷提高海爾智慧洗衣機的品質，提升智慧洗衣機的銷售量，增大用戶流量。同時，以衣物為媒介，吸納服裝企業、試衣鏡廠家、服裝衣聯技術提供商等相關資源加入，建立了海爾衣聯生態聯盟。2018年 6月29日，海爾衣聯網洗滌聯盟正式成立。海爾衣聯生態與中商聯洗染委、福奈特、藍天泰潤等10余家單位，共同成立全球首個跨行業的洗滌聯盟。該聯盟匯聚各方生態資源，立足自助洗、上門送洗、在家洗3大用戶洗衣場景，打造能涵蓋廠、店、家的一站式衣聯智慧洗護平臺，旨在為用戶提供更精準專業的洗護解決方案。

在衣聯生態聯盟中，海爾作為生態圈的骨干企業，承擔著生態治理，維護生態共同繁榮的職責。生態治理最重要的是利益分配機制。和傳統企業在利益分配時強調自我利益不同，生態圈在利益分配上強調的是共贏。為了讓生態圈中的每一個參與者都能夠在利益上共贏，海爾將“共贏增值表”作為治理衣聯智慧生活生態圈的重要機制。顧名思義，“共贏增值表”呈現的是共贏收益和增值收入，它是海爾生態戰略承接和驅動的核心工具，其目標是驅動衣聯小微企業加速向共創共贏的生態平臺轉型，對用戶體驗就是場景商務，要有用戶、各資源方參與。共贏增值表分別從用戶資源、共創資源方、用戶增值分享、收入、成本、邊際收益六個環節，評估驗證平臺生態圈的共創共贏模式。共贏增值表首先衡量的是生態圈是否擁有用戶資源，用戶資源不等于用戶流量，而是全流程參與設計、有最佳用戶體驗、參與迭代升級、形成生態圈的用戶。其次是生態平臺上的資源方，并可以根據用戶交互需求，動態優化升級的資源方的多寡，衡量生態平臺的競爭力。共贏增值表中還有一個關鍵指標——用戶增值分享，用以衡量小微生態平臺是否搭建吸引各攸關方參與的生態平臺，并實現各攸關方的價值共贏共享。

簡言之，一個繁榮的生態就是共贏的生態。通過基于共贏利益機制的資源聯盟，海爾衣聯生態點燃了未來爆炸式增長的引擎。

COSMOPlat基石平臺：生態圈的“黑土地”

和傳統企業相比，生態企業的商業模式更加復雜。生態圈的繁榮不僅取決于各方參與者的互動參與、共創共贏，更取決于平臺的能力。

打一個比喻，平臺能力就是生態圈中的“黑土地”。在肥沃的“黑土地”上，可以生長“大豆”、“高粱”、“土豆”……等等各種農作物。同樣，在一個生態系統之中，平臺能力越強，越能賦能企業、賦能生態，越能讓更多的小微企業、伙伴、各類資源方在平臺上生長和發展，形成合力，共同為用戶持續創造價值。

在衣聯智慧生活生態圈中，海爾自主研發的COSMOPlat平臺就是整個生態系統的“黑土地”，它是“平臺中的平臺”，可稱之為“基石平臺”。

COSMOPlat平臺是以用戶體驗為中心，為企業提供智能制造轉型升級的大規模定制整體解決方案，從產品的傳感器變為用戶傳感器，實現由大規模制造向大規模定制轉型，最終構建成企業，用戶、資源共創共贏的新型生態體系。

作為海爾整個生態系統中的基石平臺， COSMOPlat具備三大特征：全周期、全流程和全生態。

COSMOPlat將產品由電器變成了網器，從提供工業產品到提供美好生活的服務方案，實現了從產品周期到用戶全生命周期的延伸。

首先，來看看平臺的“全周期”這一特征。COSMOPlat將產品由電器變成了網器，從提供工業產品到提供美好生活的服務方案，實現了從產品周期到用戶全生命周期的延伸。企業與消費者的關系，由傳統一次性交易的客戶，到持續交互的終身用戶，解決了企業的邊際效應遞減的問題。如用戶可以全流程參與網器洗衣機的過程中，定制產品到用戶家里后變成生活場景的連接器，洗衣機變成生態，通過洗衣機可以連接衣物護理、衣物購買、衣物儲存等資源，從而滿足了用戶不同的生活場景。

其次，是全流程。即將低效的串聯流程轉變為以用戶為中心的并聯流程，以互聯工廠為載體解決了大規模制造和個性化定制的矛盾，實現了大規模制造到大規模定制轉型。大規模生產很容易，但標準化、同質化不能滿足用戶的個性化和高端化的需求。個性化生產也可以做到，但成本高，效率低。通過社群交互，把小數據繼承為大數據就可以解決這個矛盾，實現大規模定制。海爾COSMOPlat實現的是高精度下的高效率，先抓住用戶的精準需求，由精準需求驅動高效率。

全流程過程中用戶如何參與價值創造？以海爾免清洗洗衣機誕生為例，這款洗衣機誕生于用戶眾創定制，當時共有990萬用戶、57個設計資源參與了這款產品創意的產生。創意立項之后，海爾COSMOPlat上的子平臺HOPE開放引入了外部26個專業團隊，共同研發攻克技術難題。產品樣機通過國家3C認證之后，免清洗團隊開啟了預約預售，利用26個網絡營銷資源和558個商圈，產品預約預售取得了超乎預期的效果。

第三是全生態。COSMOPlat不是一個封閉的體系，而是一個開放的平臺。平臺上的每個企業、資源方和用戶都可以在平臺上共創共贏共享。COSMOPlat賦能三類“人”：一類是內部員工、創客、小微；一類是社會資源；還有一類是合作的單位，即共創平臺。

如果沒有COSMOPlat平臺能力的支持，海爾衣聯生態不僅很難實現智能衣物的數字化管理，也難以在短時間內吸引各個參與方建立其繁榮的衣聯生態系統。正是有了這一基石平臺，海爾以智能洗衣機為觸點，以RFID技術為媒介，以衣聯網為平臺，為用戶實現了專屬衣物洗護程序定制，以及從衣服購買到穿搭的全流程服務。應當說，衣聯生態就是COSMOPlat大規模定制解決方案在服裝領域的應用成果，而COSMOPlat則成為賦能企業、賦能產業，進而賦能生態的基石平臺。

物聯網技術的革命正在加速產業變革，許多傳統行業的商業模式正在被重塑。本文以海爾構建的衣聯智能生活生態圈為案例，剖析了物聯網生態圈的核心要素、生態原則、治理機制以及平臺能力。張瑞敏認為，生態圈、生態收入和生態品牌這一“三生”模式，將是物聯網時代商業模式的核心特征，也是海爾生態化戰略的出發點。生態圈是共享經濟在物聯網時代的具體體現，企業與用戶之間的關系，從價格交易升級為價值交互。企業與各利益攸關方的關系，從博弈轉變為共創共享。生態收入，是社群經濟在物聯網時代的具體體現。一個健康繁榮的生態圈不僅要體現產品收入，更應體現生態收入與生態價值。生態品牌，則是物聯網時代企業競爭力的綜合體現，通俗地講，就是生態企業全面滿足所有用戶個性化需求的能力。