通信+保險(xiǎn)=？

3月18日，2018保險(xiǎn)科技論壇。

中國(guó)電信全資子公司天翼電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“甜橙金融”)宣布，其通過(guò)重組收購(gòu)陜西中和恒泰保險(xiǎn)代理有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中和恒泰”)的方式獲取一張全國(guó)性保險(xiǎn)代理牌照，自此正式進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)，并表示將打造具有營(yíng)運(yùn)商特點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)。

其實(shí)，通信公司三巨頭都在布局保險(xiǎn)業(yè)。

2016年10月，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)平安、中國(guó)太保等7家保險(xiǎn)公司簽約合作，發(fā)布車聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)合作模式，并在中國(guó)移動(dòng)車聯(lián)網(wǎng)上線行車記錄、遠(yuǎn)程安防等產(chǎn)品，并提供車險(xiǎn)大數(shù)據(jù)分析以及信息化解決方案。同時(shí)與7家簽約，可見(jiàn)中國(guó)移動(dòng)向保險(xiǎn)業(yè)滲透的“野心”。隨后，2017年7月，保監(jiān)會(huì)批復(fù)同意招商局仁和人壽開業(yè)，注冊(cè)資本50億元，其中，中國(guó)移動(dòng)出資10億元，持股比例為20%。

相對(duì)于中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)，較早介入保險(xiǎn)業(yè)的卻是中國(guó)聯(lián)通，2010年，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)人壽簽署《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，稱雙方作為通信和保險(xiǎn)的兩大巨頭，將在移動(dòng)展業(yè)、聯(lián)合營(yíng)銷、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面開展深度合作，具體涉及國(guó)壽e家、綜合遠(yuǎn)程定損、電銷中心建設(shè)等領(lǐng)域。隨后，中國(guó)聯(lián)通一直在逐步滲透保險(xiǎn)業(yè)，2017年12月，中國(guó)聯(lián)通又與友邦中國(guó)簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，表示將在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、基礎(chǔ)通信服務(wù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷等領(lǐng)域深化合作。

除了三大巨頭，其他通信企業(yè)也緊步后塵。3月20日，愛(ài)施德發(fā)布公告，稱擬與控股子公司愛(ài)保科技共同投資設(shè)立江西愛(ài)施德保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司與江西愛(ài)施德保險(xiǎn)代理有限公司，其注冊(cè)資本均擬定為5000萬(wàn)元，據(jù)悉，愛(ài)施德經(jīng)營(yíng)范圍包括移動(dòng)通信產(chǎn)品、數(shù)碼電子產(chǎn)品的引進(jìn)和推廣，以及信息咨詢與技術(shù)服務(wù)；2017年7月，百度金融通過(guò)旗下子公司百度鵬寰資產(chǎn)管理(北京)有限公司全資控股黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司；2017年9月，阿里巴巴通過(guò)浙江螞蟻小微金融服務(wù)集團(tuán)有限公司拿到了一張中介牌照——杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理有限公司；2017年10月，騰訊控股持股57.8%的微民保險(xiǎn)代理有限公司獲保監(jiān)會(huì)批復(fù)；2017年10月，申通快遞股份有限公司、上海圓通蛟龍投資發(fā)展(集團(tuán))有限公司、中通快遞股份有限公司、韻達(dá)控股股份有限公司聯(lián)合江西省金融控股集團(tuán)有限公司，共同發(fā)起設(shè)立中邦物流保險(xiǎn)有限公司，銷售以物流行業(yè)保險(xiǎn)為主的各類貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)等產(chǎn)品；此外，美團(tuán)網(wǎng)也間接拿下保險(xiǎn)中介牌照，2月24日，保監(jiān)會(huì)批復(fù)了重慶金誠(chéng)互諾保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，信息顯示，金誠(chéng)互諾是天津三快科技有限公司的全資控股子公司，而天津三快的單一股東為北京三快科技有限公司，即美團(tuán)網(wǎng)。

這么多的事例，足以揭示一種風(fēng)向，即通信業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在深度融合，那么，通信+保險(xiǎn)=？本文且以最新有動(dòng)作的中國(guó)電信為案例試圖予以解讀。

中國(guó)電信的第一張全國(guó)性保險(xiǎn)代理牌照

中國(guó)電信這第一張全國(guó)性保險(xiǎn)代理牌照的主角是中和恒泰。資料顯示，中和恒泰成立于2012年8月21日，股東為陜西省通信服務(wù)有限公司，在2017年12月29日變更為甜橙金融全資子公司，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，截至2017年末，中和恒泰用戶數(shù)為3023萬(wàn)戶，收入5700萬(wàn)元。

從產(chǎn)品端來(lái)看，中和恒泰目前已與多家險(xiǎn)企合作，針對(duì)企業(yè)與個(gè)人用戶分別推出不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。具體來(lái)看，在企業(yè)端，中和恒泰推出了電信體系項(xiàng)目保障險(xiǎn)以及小微商戶險(xiǎn)等產(chǎn)品；在個(gè)人用戶端，除財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等產(chǎn)品外，中和恒泰還推出了針對(duì)電信業(yè)務(wù)交易環(huán)節(jié)的銀行卡資金安全保、翼支付賬戶安全保等保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于中和恒泰保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，是根據(jù)不同場(chǎng)景推出不同產(chǎn)品，并采取不同的運(yùn)營(yíng)模式。舉例來(lái)說(shuō)，在線上，中和恒泰推出1.99元/年保費(fèi)的賬戶險(xiǎn)，保障翼支付消費(fèi)者的賬戶資金；在線下，當(dāng)用戶在中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)贈(zèng)送用戶對(duì)應(yīng)健康保額，通過(guò)將保費(fèi)切分，進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化創(chuàng)新。為了進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，中和恒泰目前正在推進(jìn)增資，3月2日已在上海產(chǎn)權(quán)交易所掛牌，擬引入戰(zhàn)略投資者并進(jìn)行混合所有制改革。

關(guān)于這次重組，媒體上已經(jīng)有一些報(bào)道，在此不再詳盡敘述，筆者想分析下通信+保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)所在。

優(yōu)勢(shì)一：客戶優(yōu)勢(shì)

客戶優(yōu)勢(shì)似乎是一目了然的。

通信運(yùn)營(yíng)商掌握著流量、用戶數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流，通過(guò)分析用戶的經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)習(xí)慣等大數(shù)據(jù)，從簡(jiǎn)單的位置移動(dòng)信息，到重要的身份證、住址，甚至銀行卡每個(gè)月流水的數(shù)據(jù)，都可以分析獲得大量的用戶行為。

試想一下，會(huì)不會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們收到中國(guó)移動(dòng)10086、中國(guó)電信10000、中國(guó)聯(lián)通10010的第一句話是：先生/女士，您要來(lái)一份保險(xiǎn)嗎？

據(jù)中國(guó)聯(lián)通披露的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2018年2月，中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)出賬用戶累計(jì)達(dá)到2.9億戶，固網(wǎng)寬帶用戶累計(jì)達(dá)到7747.3萬(wàn)戶；截至去年9月末，中國(guó)移動(dòng)的移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)到8.78億戶，有線寬帶客戶總數(shù)達(dá)到1.03億戶；中國(guó)電信方面，截至2017年3季度，其移動(dòng)用戶數(shù)達(dá)到2.41億戶，有限寬帶用戶數(shù)達(dá)到1.31億戶。強(qiáng)大的存量客戶，或?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)提供天然資源。

此外，在支付方面，通信公司同樣具備支付場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)，舉例來(lái)說(shuō)，據(jù)中和恒泰披露，截至2017年，中國(guó)電信旗下的翼支付注冊(cè)用戶4.3億，月活躍用戶3500萬(wàn)，預(yù)計(jì)2018年將達(dá)到5500萬(wàn)；2017年全年翼支付交易額超過(guò)1.6萬(wàn)億元，合作商戶超過(guò)百萬(wàn)。同時(shí)，在線下，通信公司營(yíng)業(yè)廳涉及面較廣，能夠直接接觸到終端用戶。這意味著，一方面通信公司可以根據(jù)支付金融場(chǎng)景進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品定制，另一方面可以將保險(xiǎn)產(chǎn)品滲透到消費(fèi)者進(jìn)行通信繳費(fèi)、水電煤繳費(fèi)的環(huán)節(jié)中，推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

所以，有了通信公司獨(dú)一無(wú)二的客戶優(yōu)勢(shì)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言如虎添翼。

優(yōu)勢(shì)二：電銷渠道優(yōu)勢(shì)

用戶資源是得天獨(dú)厚的，與此同時(shí)，通信巨頭們擁有寬帶、移動(dòng)、固定電話以及物聯(lián)網(wǎng)等全場(chǎng)景體系也是一項(xiàng)不可替代的優(yōu)勢(shì)，這有利于挖掘用戶保險(xiǎn)需求并進(jìn)行精準(zhǔn)化產(chǎn)品定制。也就是說(shuō)，其在線上深耕已久的互聯(lián)網(wǎng)科技、互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)，以及線下遍布全國(guó)的營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)銷售方面，也有著獨(dú)特的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，即電銷渠道暢通。

科技確實(shí)能實(shí)現(xiàn)很多，對(duì)于通信公司而言，有海量的運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)，通信公司能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、識(shí)別、整合特征，進(jìn)行產(chǎn)品畫像，進(jìn)而精準(zhǔn)挖掘用戶的保險(xiǎn)需求。

其實(shí)，就電銷而言，通信公司和保險(xiǎn)公司是相通的。2017年上半年，在80家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中，共有32家主體經(jīng)營(yíng)電銷業(yè)務(wù)。2017年上半年，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入237.75億元，占原保費(fèi)總收入的4.51%，尤其是車險(xiǎn)，從車險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)的類型看，2017年上半年，呼出業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模440.05億元，業(yè)務(wù)占比90.28%。

然而，不得不提出的是，近幾年，保險(xiǎn)業(yè)電銷口碑逐年下降，遇到了一些瓶頸，亟需解決。保險(xiǎn)電銷行業(yè)面臨渠道邊界弱化態(tài)勢(shì)，資源整合勢(shì)在必行，要發(fā)揮電銷渠道本身的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)參與跨界商業(yè)合作，拓展異業(yè)聯(lián)盟。所以必須要借助技術(shù)成熟、知名度高、流量大、場(chǎng)景多的第三方平臺(tái)，快速獲取線上客戶，增加保費(fèi)收入，并結(jié)合特定場(chǎng)景的需求開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。那么，保險(xiǎn)與通信的聯(lián)合恰恰解決了這個(gè)瓶頸問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的異業(yè)聯(lián)盟效果。

優(yōu)勢(shì)三：碎片化服務(wù)優(yōu)勢(shì)

相比于保險(xiǎn)，通信業(yè)的碎片化似乎更容易被消費(fèi)者認(rèn)可。

首先，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)三大巨頭都是大型央企，常年踐行的社會(huì)責(zé)任使其有了很好的口碑，而保險(xiǎn)業(yè)則不同，常年的猛烈促銷轟炸，使得人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去了真正去深入了解的動(dòng)力。

其次，通信企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)與人打交道的經(jīng)驗(yàn)豐富，提出了碎片化服務(wù)的概念，那么，將保險(xiǎn)和通信結(jié)合在一起，使碎片化服務(wù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。還是以中和恒泰為例，據(jù)悉，中和恒泰與多家保險(xiǎn)公司合作，就面向個(gè)人用戶推出了銀行卡資金安全保、翼支付賬戶安全保、碎屏險(xiǎn)、通信詐騙險(xiǎn)、各類財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等；面向企業(yè)用戶，推出小微商戶險(xiǎn)，以及與電信場(chǎng)景深度契合的智能組網(wǎng)設(shè)備險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任險(xiǎn)等。其中，通信詐騙險(xiǎn)也被稱為父母防騙險(xiǎn)，是首款針對(duì)通信詐騙所設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行卡資金安全保、翼支付賬戶安全保是甜橙保險(xiǎn)推出的重點(diǎn)保障服務(wù)，可以幫助用戶挽回盜刷損失。與此同時(shí)，中和恒泰還推出了其全新產(chǎn)品，分別面向個(gè)人用戶及小微商戶，以碎片化、高頻次的健康險(xiǎn)為切入點(diǎn)，通過(guò)“保險(xiǎn)+通信+支付”跨場(chǎng)景融合，實(shí)現(xiàn)“天翼+保險(xiǎn)”雙向差異化，惠及“電信+翼支付”億級(jí)用戶和百萬(wàn)商戶，助力用戶加快線下線上轉(zhuǎn)化。

那么，通信+保險(xiǎn)=更多的無(wú)限可能。不僅僅是中國(guó)電信的案例體驗(yàn)，在更多的通信公司和保險(xiǎn)公司合作后，相信也會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)被發(fā)掘。