商業保險銷售模式的不足及改良策略

銷售模式是商業保險銷售業務的決定性因素，因此，在商業保險的銷售工作受到社會各領域普遍關注的情況下，對商業保險銷售模式的價值進行全面的調查研究，制定與實際情況相符合的優化策略，是很多商業保險銷售專業人員高度關注的問題。

1 商業保險銷售模式的特點

1.1 同質性特點

商業保險在進行常規銷售的過程中，必須針對社會主體的需要進行保險內容的設計，在這種情況下，不同商業保險公司所推出的商業保險資源的類別方面具備相似性。如果商業保險公司并沒有結合社會的客觀需要進行保險產品的創新，則難以保證此類保險產品的創新可以符合市場的主體需要，無法為商業保險銷售業績的優化提供直接支持。很多壽險公司在進行的商業保險銷售的過程中，其銷售的主體內容與銀行的保險制品銷售內容存在相似性。另外，很多保險性質的制品在利率方面，也具備固定利率的特征，這使得商業保險很有可能差生保險性質功能弱化的問題。在商業保險同質化的問題秩序加重的情況下，不同類型的商業保險制品難以在競爭性業務方面具備足夠的競爭力優勢，也難以在新時期理財性質的產品資源快速發展的過程中，擁有與創新性理財產品相同的競爭力，難以在市場環境中占有有利地位。

1.2 渠道共享特點

商業保險的銷售渠道較為多元，隨著我國保險行業市場開放程度的不斷提高，商業保險的銷售活動已經很大程度上實現了自主創新性發展。目前，很多從事商業保險銷售性質工作的人員都會使用中介代理的方式完成對保險營銷業務的處理。在這樣的狀態下，中介費用的數額往往成為中介人員選擇營銷策略的主要影響因素。另外，很多商業保險的營銷途徑為一對多模式，因此，單一的保險公司往往會使用多方面代理的形式完成商業保險銷售工作，這就使得商業保險的銷售渠道具備多方面共享的特點。

1.3 多變性特點

商業保險的營銷工作必須在市場因素的充分支持之下進行運作，才可以為商業保險營銷價值的優化提供足夠的保障，因此，在保險公司進入市場之前，必須將機構設置作為一項先行業務予以對待，使商業保險復雜的銷售工作可以在機構運作的價值得到明確的情況下實現自身的價值。在進行不同性質的指標資源下放的過程中，商業保險的營銷工作必須保證與機構設置的層次特點相符合，并使商業保險的銷售工作可以憑借層次特點實現與保險銷售工作主體需求的完整對接，為商業保險公司銷售模式價值的優化創造足夠有利的保障。另外，保險營銷模式目前已經將業務范圍延展至城鄉區域，這就使得機構的設計工作已經可以在競爭性業務方面實現與競爭主體需求的對接，并保證營銷服務機構的建設可以憑借頻繁有效的變化實現與商業保險銷售平臺建設需求的對接。另外，市場環境中社會各方面的利益訴求變化頻率較快。因此，在進行商業保險銷售渠道控制的過程中，不同領域的利益驅動也將十分復雜，這就使得商業保險的銷售渠道存在較大的變化性可能。

1.4 局限性特點

商業保險的銷售渠道具備較強的局限性特點，并不能保證在所有的市場環境中都能實現完整的運行處置，因此，商業保險銷售模式務必實現與市場需求的精準對應，才可以為渠道資源的價值分析提供保障，并使商業保險能夠更加成熟的實現與目標客戶的有效對接。

2 商業保險銷售模式存在的不足之處

2.1 商業保險銷售渠道創新水平較差

目前，很多商業保險在進行銷售渠道創新的過程中，缺乏對電子商務及相關互聯網資源的應用，這就使得商業保險銷售業務的創新在技術層面存在不足，難以憑借銷售渠道的延展實現對商業保險銷售模式的創新處理，很大程度上降低了商業保險的綜合性銷售價值。還有一些商業保險在推進創新工作的過程中，對于不同銷售渠道的關注程度不足，并沒有結合政策資源的實際需要進行機構和業務程序的創新，這就使得商業保險在處理中介機構建設及相關稅務活動的過程中，難以憑借對銷售渠道的創新實現與商業保險經營需求的完整對接，無法為銷售渠道綜合性創新價值的展現提供支持。

2.2 新興渠道建設存在不足

目前，一些商業保險的銷售渠道建設工作在執行的過程中，對于新興的渠道創新不足，依然將商業保險銷售的重點放在汽車保險和意外傷害保險之中，這就使得商業保險的銷售工作難以全面的實現與新時期市場環境因素的完整對接，無法為保險定價管理和保險機構建設提供足夠的經驗借鑒。還有一些保險銷售人員并沒有對交叉銷售模式進行有效的創新，資格管制的推進依然較差，導致新興的商業保險營銷渠道難以在代理銷售的基礎上實現創新處置，無法憑借新興渠道的建設實現銷售模式的改良。

2.3 保險銷售傳統直銷渠道建設不足

目前，一些商業保險在推進直銷平臺建設工作的過程中，對于直銷渠道的定位不夠科學，導致很多商業保險銷售技術的應用難以適應新時期市場環境的考驗。一些保險銷售渠道在建設的過程中，對于保險制品的創新性價值認識不夠完整，并沒有從認證管理制度的建設方面實現對傳統直銷渠道的合理建設處理，導致保險銷售體系的運作很難完整的實現與保險產品開發活動的對接，無法為保險銷售渠道價值的變現提供支持。

2.4 保險銷售代理制度建設水平較差

目前，一些保險銷售工作在執行的過程中，對于銷售代理制度的重視程度不足，缺乏對保險銷售工作執行過程中，重點資源的關注，這就使得保險的銷售工作難以完整的適應銷售代理制度的深層次執行需求，無法為保險銷售模式的深入創新提供幫助。一些保險銷售代理制度在建設的過程中，缺乏對投資限制因素價值的重視，并沒有按照準入成本調控的方式進行銷售代理制度改良方案的建設，這就使得保險銷售體系的建設很難按照投資限制的方式實現創新性運作，難以為銷售代理制度應用價值的改良提供有利支持。

2.5 商業保險銷售業務激勵機制建設存在不足

目前，一些商業保險在處理機制建設工作的過程中，缺乏對利潤因素特點的重視，并沒有按照企業經營性工作目標的設計方案，對保險銷售平臺的建設策略加以考察，造成企業的激勵機制建設工作很難完整的實現與商業保險銷售模式運營方案的對接，難以為激勵機制的優化建設提供直接支持。一些商業保險銷售工作人員在進行激勵機制具體建設策略設計的過程中，并沒有將保險銷售質量的綜合性經濟價值作為衡量激勵機制價值的主要依據，導致商業保險在銷售模式水平無法得到精準的判斷，難以為商業保險銷售體系建設過程中的模式改良提供保障。一些商業保險銷售性業務在執行的過程中，對于保費的規模關注程度較低，缺乏對保險公司基礎性需求的重視，難以為商業保險銷售體系的運營提供足夠有利的保障，部分商業保險在推進銷售平臺建設工作的過程中，對產品的定價調控不足，降低了銷售模式的改進價值。

3 商業保險銷售模式的具體改進方案

3.1 提高商業保險銷售渠道創新水平

首先，商業保險的經營人員必須加強對電子商務體系和網絡銷售平臺的關注，使更多與商業保險銷售業務相關的活動可以更加完整的按照新興的渠道完成銷售處理，導致很大一部分商業保險銷售渠道的建設工作難以得到有效的創新。商業保險的銷售工作還需要結合政策資源的內容特點進行創新，并保證機構的建設可以完整的符合商業保險銷售體系的建設特點，以便商業保險的銷售活動可以更加成熟的實現與銷售模式創新體系的完整對接，并為商業保險更好的推進銷售體系創新創造有利條件。要加強對商業保險領域中介業務的關注，并從稅務成本控制方面提供支持，使營銷模式的創新可以憑借信息平臺的革新，更加完整的實現對數據資源的共享性應用，優化商業保險綜合性銷售質量。

3.2 加強商業保險新興渠道建設等級

首先，商業保險的銷售模式設計人員必須強化對保險銷售渠道價值的重視，使更多與電子銷售理念和環境相關的因素可以得到有效的應用。此外，商業保險銷售策略的制定人員必須強化對以外保險以及車險等主體因素的關注，使保險行業的發展可以更加完整的實現銷售渠道的創新處理，并且憑借定價制度以及機構建設的配合，實現新型商業保險營銷渠道的成熟運轉，以便商業保險銷售業務能夠憑借渠道創新實現綜合性運作能力的優化。

3.3 提高保險銷售傳統直銷渠道建設水平

首先，要對商業保險傳統直銷業務的定位進行調整，使更多與新時期市場主體需求相適應的商業保險銷售業務可以成熟的實現與商業保險資源最新銷售技術的對接，并保證政策性資源的價值可以得到較為完整的實現。在進行銷售工作能力建設的過程中，要結合商業保險銷售工作執行過程中的核心技術資源，對產品整合開發等業務進行創新處理，為保險銷售渠道的創新建設提供最新的支持。

3.4 細化保險銷售代理制度建設水平

首先，商業保險的銷售人員必須強化對合作業務機制的關注，按照深化合作平臺的方式，進一步實現商業保險銷售業務重點因素的運作處置，為銷售模式合作穩定性的改進提供支持。在進行具體的銷售代理制度建設的過程中，商業保險銷售人員務必按照市場準入成本的調整管理，對商業保險銷售模式的應用性價值進行全面的調查研究，使商業保險具體銷售業務可以實現與投資限制管理內容的完整對接，并保證商業保險銷售模式的價值可以得到完整的實現。商業保險的銷售工作者還需要結合投資限制因素的特點，對保險銷售模式的創新規律進行考察研究，使更多商業保險銷售業務可以實現與銷售代理制度建設需求的完整對應，并保證銷售代理方案的價值可以在商業保險銷售模式的創新過程中充分實現自身價值。

3.5 提升商業保險銷售領域激勵機制建設水平

首先，商業保險的銷售工作人員必須正確的認識到現有激勵機制的主體影響，并從企業的綜合利潤優化角度出發，對產品資源的定價管理機制加以研究，使產品的銷量可以得到更加合理的控制。企業必須按照保費的應用需要，對企業盈利模式的價值予以研究，并為企業更好的推進保險資源建設創造有利的支持，以便企業的產品銷量可以以在銷售模式的價值得到體現的情況下，進一步實現與激勵機制建設需求的對接，為商業保險進一步優化保費規模提供幫助。商業保險的具體銷策略還必須實現對中心盈利模式的優化建設，以便商業保險在處理具體銷售業務的過程中，可以按照代理人銷售體系的建設特點，對商業保險的激勵機制建設條件進行考察，以便激勵機制可以為商業保險銷售模式的逐步改良創造有利條件。

4 結論

商業保險的銷售目前已經成為市場環境中一項十分重要的活動，隨著我國市場經濟體系的完善和社會保障性需求的提高，商業保險面臨著新的發展機遇。因此，對商業保險進行銷售模式層面的調查研究，并制定與實際情況相符合的銷售模式優化策略，對提高商業保險在在新時期的銷售綜合質量，具有十分重要的意義。

[1]傅澤民.論農村商業保險市場供給側改革——以中國人壽義烏分公司為例[J].現代商業,2016,12:42-43.

[2]劉慶兵.論商業保險公司銷售景氣指數體系的建立[J].財政監督,2007,01:75-76.

[3]張棟浩,杜在超,張林,朱光偉.關系、保險購買與保險賠付[J].管理科學學報,2016,1912:95-109.

[4]李子耀,章韻珊.淺析如何走出商業保險參與精準扶貧的困境[J].保險職業學院學報,2017,3103:36-38.

[5]謝盈.試論我國政府參與巨災風險商業保險的幾種方式[J].中國外資,2014,04:231-232.

[6]李慧欣.美國商業長期護理保險的發展及其啟示[J].金融理論與實踐,2014,04:88-92.

[7]何小偉,庹國柱,李文中.政府干預、尋租競爭與農業保險的市場運作——基于江蘇省淮安市的調查[J].保險研究,2014,08:36-41.

[8]李凱,陳安平,劉智慧,王廷臣.基于外部選擇博弈的銀保合作機理研究[J].保險研究,2014,08:93-103.