論電力市場開拓中電力營銷的主要問題及對策

文/姜琛璐，大唐山東能源營銷有限公司

引言

電力企業在電力營銷方面還存在不足，為解決和改變電力營銷的不足，必須從企業形象和服務入手，為營銷人員樹立良好的服務理念，規范和完善服務功能，建立一批高素質的電力營銷隊伍。電力企業的營銷策略隨著市場的變化而變化。營銷的核心理念是電力用戶。營銷重點是客戶需求，為用戶提供安全可靠的電力產品。在當前的市場競爭中，電力營銷已成為電力系統競爭的主要手段。隨著電力市場的擴大，電力行業建設迅速發展。電力行業已經開始采取市場化的營銷策略，營銷的目的是讓用戶消費電力公司提供電力服務，換種說法也就是供電企業的生產經營活動服務于電力營銷。對于目前電力企業營銷力度不足的問題，有必要及時解決。電力公司要轉變經營模式，樹立良好的服務觀念，完善企業各部門的服務功能，通過建立有效的機制建立高素質的營銷隊伍，以促進電力企業更好更快發展，不斷提高企業的實際經濟效益。

1 電力營銷概念分析

對于電力公司來說，電力營銷主要是通過某些運營商為目標客戶提供一定的安全和充足的電力。但在過去相對傳統的電力市場中，由于電力資源的壟斷特性，電力企業從未缺乏電力供應。但隨著發電形式的多樣化和新能源的出現，在一定程度上將面臨更激烈的競爭。只有電力企業適時改變觀念，運用市場營銷手段爭取更多的目標群體，才能提高電力企業的競爭力。

2 電力市場開拓中營銷的主要問題

2.1 服務意識淡薄，服務手段落后

隨著我國國民經濟的高速發展，各行各業的市場競爭越來越激烈。對于電力企業來說，要想在市場經濟競爭中立于不敗之地，就必須完善企業各方面的功能，不僅包括自己的實際建設，還包括具體的服務。由于電力企業的經營模式處于長期壟斷，這導致了員工的服務意識相對薄弱。電力營銷人員素質普遍較差，加上服務設施相對落后，管理不夠現代化，在實際工作中，不及時有效解決對用戶的問題，沒有提供給用戶質量和滿意的服務，這對于電力公司的企業形象和實際市場效益來講，具有重要的現實意義。“客戶就是上帝”不知口號，更要落實行動。企業在市場經濟競爭中獲得更大的經濟效益，必須重視客戶需求，堅持以人為本，創造優質服務，從而更好地完成電力營銷相關工作。

2.2 法制觀念淡薄，阻礙電力市場健康有序發展

隨著電力法規的逐步完善，電力企業特別是供電企業的法律管理進一步合理化，規范化、制度化。但由于社會的外部環境和內部管理存在問題，供電企業在生產經營上往往面臨法律上的困惑以及難點。目前，電力法規的宣傳力度不夠，存在很多用戶簡單認為拖欠電力企業電費對自己非常有利，這種局面就會造成供電企業相關資金回收困難。近些年來，破環電力設施、違規用電等現象已經變得愈加嚴重，這嚴重威脅了供電設備的正常運行，給供電企業帶來了巨大的經濟損失。這也反映了對供電營銷部門缺乏監督檢查，處罰力度不強，運用“以罰代法”的處理手段對違法者起不到懲戒以及警示作用。因此，如何充分利用現有的權力法律和配套的法律法規來維護自身的合法權益，促進電力市場健康有序發展，是一個亟待解決的緊迫問題。

2.3 缺乏市場觀念，制約了電力企業的發展

筆者在實際工作中發現，目前很多電力公司的電力營銷工作進行得不甚理想，沒有深刻的市場觀念，還是按照傳統的商業模式，嚴重制約了電力企業的正常發展。作為電力營銷行業擴張的主力，仍然停留在傳統模式，只是單純的坐等客戶上門，沒有進行積極主動的市場開發，也沒有認真研究該地區的能源結構的發展趨勢，沒有做主動引導電力用戶使用高效的電力環保設施。很多地區電力線路的出現嚴重的老化現象，新的電網建設速度跟不上時代的發展。除此之外，還出現了供電半徑過長的現象，這就導致電能實際質量不能夠得到保，進而出現“城市高、農村低”的現象由于配電網運營能力較弱，運營模式不靈活，導致頻繁停電。由于農村電網管理不足，有限的負荷已經不能適應農村經濟發展的需要，這些影響因素都使得電力市場發展中的電力營銷工作無法有效開展。另外，實際電價不太合理，分類不準成為限制電力發展是一個重要問題。不同的用電性質應實行不同的價格標準，但我發現在實際工作中，很多地方沒有按照實際標準執行。例如，雙電源用戶和普通用戶的用電價格基本相同，沒有很好的方法來體現優質優價的原則。

2.4 市場營銷模式不具有優化性，價格競爭相對來說較為激烈

在這個階段，電力營銷企業的營銷過程模式可以分為三個部分：一是售前階段;二是銷售階段;第三是售后階段。在整個過程中，營銷人員并不重視服務質量。由于社會的不斷發展，營銷模式的優化相對不明顯。電力營銷企業只有經過合理調整才能擁有自己的管理方式和相關方式，以提高電力營銷結構，大部分營銷機構開始出現復雜現象，部分機構功能和功能尚未得到有效發揮。同時，營銷結構的功能也會相應地改變。在我國現有的一些制度體系下，對于電力企業的營銷而言，出現某種的壟斷現象。電力營銷市場的大部分運作和發展過程都是由電力營銷企業決定的。在科學技術飛速發展，經濟快速發展的階段，電力價格競爭更加激烈。在價格戰中，電力企業應該不斷改進營銷措施，而且要有效地優化它們，這樣可以提高電力市場的拓展，保證電力營銷市場不受價格等方面的影響。

3 電力市場開拓中電力營銷的解決對策

3.1 樹立服務意識,建立良好的企業形象

目前，不少電力企業為了市場經濟利益，出臺了一些項目服務措施。但是，其中大部分僅僅是停留在形式上，并沒有真正感受到源自市場競爭的壓力。這個問題必須給予應有的重視。電力企業在市場經濟競爭中，為了獲得更大的效益，幫助企業更長遠的發展，就必須重視服務意識。電力企業必須適應市場經濟規律，改變傳統的服務觀念，注重顧客的價值，堅持以人為本的工作方針，把顧客的需求作為工作的重中之重，通過持續、細致的服務，不斷讓客戶認可公司實力，還需要繼續業務培訓提高電力營銷人員的整體素質，打造一支高素質的電力營銷隊伍，以更好地幫助電力企業開拓新的市場，鞏固現有市場，從而為企業樹立良好的社會形象。為了改善電力營銷服務，可以嘗試建立客戶服務中心，通過人工服務以及電話錄音幫助用戶解決實際問題。還可以根據“電力法”的有關規定，合理安排電力營銷的相關網點，以客戶服務為主旋律，完善電力營銷體系。

3.2 轉變市場競爭觀念，提高業務人員素質

為了在電力市場上獲得競爭優勢，電力企業必須重視電力營銷人員自身素質的培養，營銷人員的營銷觀念必須改變。要求每個電力營銷人員要正確認識電力市場發展的現狀，了解存在的問題，有危機感和緊迫感，通過自身不斷調整，樹立良好的競爭意識和營銷觀念，對于線路建設與材料必須嚴格挑選，因為外露線路必須使用性能良好的絕緣線，以防止泄漏事故的發生。增強責任心，積極主動尋找新客戶，努力維持長期客戶，并且幫助電力企業建立適合我國社會主義市場經濟體制發展的電力管理思想體系。電力企業要重視人力資源開發，充分調整自身電力營銷人員的素質，通過不斷的業務培訓，提高營銷人員的個人營銷技能，幫助他們樹立服務意識，不斷適應市場變化。繁瑣的工作，同時也是電力企業長遠發展的一項重要任務，值得我們關注。在新形勢下，為搞好電力營銷，電力企業必須轉變服務理念，完善企業各環節的服務功能，提高整體服務水平，樹立良好企業形象，促使企業在市場競爭中立于不敗之地，獲得更多的市場經濟效益。

3.3 加強宣傳力度，提高實際執法水平

針對當前電價拖欠和違規用電問題，電力企業必須利用現行的電力法律法規來實現合法的經濟利益。要加強《電力法》以及《供電營業規定》等其他電力法律法規的宣傳力度，營造依法供電和依法管電的社會氛圍。為了促進電力企業的更好發展，為了解決欠費托費問題，有必要認識到客戶與電力公司之間的法律關系，并在必要時進行強制性執行。對于那些瀕臨破產的企業，有必要及時簽訂法律合同，從而保證電力企業的經濟利益不會受到損失。除此之外，我們還需要加強地方政府的政策支持，加強輿論監督，建立良好的社會環境。電力企業應該加強自身的宣傳力度，在過程中提高實際執法水平，從而促進電力市場開拓中電力營銷工作的穩步推進。

3.4 對電網建設進行不斷的加強

由于人民生活水平不斷提高，對生活質量的要求也不斷提高。因此，用電量和質量在這個過程中也會逐漸增加的趨勢，為了能夠滿足用戶用電需求，電力企業應該建立比較完善的電網，電力電網線路做好定期檢查和維護，電網系統不僅要進行日常維護，還要做好及時更新，只有這樣才能在一定程度上增強電網的輸電能力，對用戶用電增多問題進行及時有效的解決，保證用戶的用電安全。電力企業應該加強自身的電網建設，不斷優化電網，從而為電力市場開拓中電力營銷保駕護航，提高營銷質量。在電網建設之中充分利用先進的計算機技術，提高信息化水平。除此之外，在電力管理之中也可以運用計算機技術，提高服務水平，這樣就會減少有關數據的收集要求，不會出現數據丟失或者遺漏的現象，保證相關信息的準確性，使得電力等相關數據更加可靠、真實，進一步提高電網運行以及配電效率的安全可靠，運用先進的信息自動化，從而提高用電的質量。

4 結論

綜上所述，在電力市場中，電力營銷是關鍵任務之一。同時，電力營銷也是一項復雜的任務。要拓展電力市場，有必要探索電力營銷市場。這與電力企業的長遠發展息息相關。在新形勢下，電力公司要抓好電力營銷，提高企業服務功能，提升整體服務水平，樹立良好的企業形象，使其在市場競爭中處于優勢地位。

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