B2B 的新玩法

撰文= 王彤華

專訪 “賣好車”CEO李研珠

他在電商界摸爬滾打了多年，

曾經(jīng)是淘寶員工，

師承馬云老師的他，

對阿里玩法的認同讓他在之后的創(chuàng)業(yè)中，

受益頗多。

他一手創(chuàng)辦的專業(yè)服務汽車經(jīng)銷商的賣好車立志要做B2B界的“支付寶+菜鳥”，

全面換代了汽車新供應鏈新玩法。

他就是很多人眼中那個打破玻璃的“頑童”—— 賣好車CEO李研珠。

2017年中國的車市并不好過，雖然在很多人眼中各個車企的車型不斷推新，但是實際的銷售數(shù)字并不那么漂亮，有人說，中國經(jīng)濟的寒冬來了。再看看以前生意興隆的汽車4S店，日子更不好過。不管是國家政策，還是電商的沖擊，經(jīng)銷商面對的挑戰(zhàn)更多。我們這些生活在大城市的人可能并不知道其實很多地方買不到車，你想要的在別的地方，但你想調(diào)度一個車來到你的城市，簡直難上加難？為什么？因為目前的汽車流通領域并不順暢，這涉及到很多方面，倉儲，貨運甚至驗車等等，效率的低下直接導致了漫長的交易時間，而時間就是金錢。于是，“賣好車”來了。

賣好車到底是什么？

賣好車的定位是汽車流通服務平臺，主營業(yè)務分為三大板塊，分別是交易、供應鏈金融、物流和倉儲，覆蓋汽車產(chǎn)品從主機廠到經(jīng)銷商門店中間的流通環(huán)節(jié)。這看起來很乏味的定義，用李總的話來說，賣好車做的是“新零售的修路人”，為經(jīng)銷商解決車源“最后一公里”和資金的問題，提供他們在任何消費場景下都無法拒絕的基礎設施服務。傳統(tǒng)的汽車流通方式比較單一，主機廠的產(chǎn)品全部先發(fā)往4S體系，中小型城市的二網(wǎng)經(jīng)銷商再向4S店提車，這就造成了整體的流通效率極低。在李總眼里，中國目前汽車物流基礎設施非常欠缺，而基礎設施又是必需品。放到B2B的汽車行業(yè)來說，所謂的基礎設施就是一個讓賣方（主機廠和4S等）能夠速回款的服務；一個讓買方（小經(jīng)銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務；一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產(chǎn)的服務；一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。而賣好車就是要通過倉儲網(wǎng)絡基礎設施建設和精細化運營，打造出了一個集倉儲網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡、交易網(wǎng)絡和智能監(jiān)管的“三網(wǎng)一智能”邏輯結(jié)構(gòu)智能倉儲平臺，提高汽車供應鏈的整體效率，提升用戶的服務體驗。

從to C轉(zhuǎn)變到to B，收獲是什么？

賣好車在創(chuàng)立之前，其實是服務C端的“買好車”，那會兒很多大平臺都在挖掘做汽車電商的潛力，但實際上，汽車銷售的毛利太低了，因為汽車銷售不像普通貨物，它需要物流，倉儲，需要驗車保險等等，所以當每輛車都要賠上幾千塊時，李研珠發(fā)現(xiàn)這個經(jīng)營模式是不對的。也就是那個時候，他發(fā)現(xiàn)汽車供應鏈的順暢與否是很關鍵的，于是在2016年他將“買好車”轉(zhuǎn)型為“賣好車”。而事實證明這一轉(zhuǎn)型是正確的，2017年一年，賣好車的交易額就達到了200億元。到了2018年，賣好車已經(jīng)實現(xiàn)了占據(jù)中國汽車供應鏈流通市場1%的小目標，實現(xiàn)了100%倉庫管理到庫位的汽車行業(yè)倉儲解決方案，平均一單生意所花費的時間用時僅需34分鐘，大大提升了汽車供應鏈及流通領域的效率。李總也強調(diào)，賣好車的初衷就是為了車好賣。所以當賣好車扎扎實實做好基礎設施建設，當服務到10%經(jīng)銷商或者更多，會發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)因為我們的這一點點努力，效率會變得的更快，而我們則能夠持續(xù)獲得客戶的尊重，這就是最大的收獲。

賣好車打造一個全新的供應鏈金融模式

什么是金融？粗淺地說，它就是用資金買資產(chǎn)，等著資產(chǎn)升值，資金就升值了。所以對于資金方來說，第一，最關心的是這是什么東西，價格是什么，會不會有變化，這是看的準。第二，我給了錢之后東西在哪，能不能看得住？第三，賣得掉。一旦出了問題，這個東西可以賣得掉，因為他不想要東西，他想要錢。李總告訴我們，賣好車在這個供應鏈上是作為助貸的角色，為經(jīng)銷商提供服務幫助他們貸款，做的是供應鏈里的金融服務。

而如果通過賣好車平臺，系統(tǒng)就可以告訴資金方著輛車值多少錢。第二，車輛的安全以及透明是極其重要的。首先要有安全可靠的地方放置，其次，對于資方來說隨時要知道我的錢在哪，我的車在哪，這是要隨時知道，所以必須透明。第三，賣得掉。萬一貸款主體的經(jīng)銷商出了什么問題，該怎么賣得掉？賣好車可以通過大數(shù)據(jù)來及時調(diào)整策略，找到最需要貨源的經(jīng)銷商，第一時間整合資源，將產(chǎn)品賣掉。賣好車就是來幫助汽車流通中各個參與方對接銀行等金融機構(gòu)，協(xié)助銀行等金融機構(gòu)管理汽車資產(chǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決全鏈條服務，并做好風險管控。

汽車行業(yè)的變化，帶來了B2B機會

李研珠一直在采訪中表示，正是現(xiàn)在汽車行業(yè)的變化，暴露出汽車流通領域的低效供應鏈問題，這就給B2B帶來了機會。以前廠商賣車給4S，然后4S店來賣車。現(xiàn)在國家取消了廠商跟4S店綁定的關系，現(xiàn)在誰都可以賣。以前決策者是主機廠，現(xiàn)在是小經(jīng)銷商，以前是主機廠讓你賣多少錢，現(xiàn)在是小經(jīng)銷商想采購什么采購什么，想賣多少錢賣多少錢。決策者變化了，渠道一定會大不一樣。現(xiàn)在產(chǎn)品本身也發(fā)生了變化，新能源車的大量涌入讓大家淡化了品牌概念，而新的產(chǎn)品，一定需要更新的渠道和銷售方式。無論是新產(chǎn)品還是新渠道，都需要更高效的供應鏈網(wǎng)絡。而賣好車就是為供應商提供前置倉儲、保險物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，讓供應商可以更好地銷售，讓車更好賣。