程遠對話吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林杰：人生走過的每一步都要算數

厚積薄發積聚人心和產品力

程遠：今年你們的銷量已經達到百萬輛了，為什么吉利從去年開始突然發力，你們的銷售工作做得可能很費勁，但別人看你們似乎很輕松不斷以30%. 50%的速度增長。

林杰：今年11月15日我們提前一個半月實現了年初制定的目標。我覺得吉利現在的成績集合了天時地利人和。一個就是大家合力的力量。雖然我們也遇到了困難，但在困難面前，吉利所有的總部研發部門、營銷部門和經銷商更加團結了，達成一個合力的共識，這點很重要。

程遠：團結就是力量。

林杰：是這樣。第二是得益于吉利的產品。新帝豪迅速針對消費熱點以及消費需求進行改造，十分成功，這款產品很關鍵。同時，我們還發布了3.0時代全新車型博瑞，使整個吉利汽車的品牌形象產生了根本性變化，社會各界對吉利有了全新認識，雖然銷量小，但大家看到了吉利的希望，不僅是吉利自己，用戶、經銷商、業界都對吉利的未來發展充滿了希望，這點很關鍵，讓人堅定了信念必須去做。

程遠：這幾年你們雖然困難但是直在積聚力量。

林杰：對。在這個過程中大家覺得退無可退，只有努力向上。沒有產品你玩不轉，沒有人心的重新凝聚，可能也就泄氣了。

程遠：人心和產品就是你們集聚的力量。

林杰：其實，我們整個營銷的方法論也發生了變化。吉利營銷費用少，比不上合資品牌，甚至比不上一些自主品牌，此前我們銷量也少，真的是把錢摳出來用。俗話說“窮人的孩子早當家”，在一定程度上也是生活的磨煉讓人變得更加勇敢，更加敏銳地去捕捉一些商機。在這個過程中，我們逐漸有了自己的一套營銷方法，包括對自媒體、社會化媒體的運用，得益于互聯網自媒體的發展，現在媒體也開始注重內容、流量，這跟吉利很契合，吉利抓住了這樣一個天時，這也蠻重要的。

程遠：你們的品牌傳播力和影響力通過互聯網和自媒體得到了提升。

林杰：還有就是安總抓品牌抓品質的狠勁，一開始他就狠抓。我們內部有一個總裁質量會，這是吉利的一個最高質量會議，是安總自己親自抓，每個月召開一次，各廠的質量管理者、各基地的質量一把手都要參會。吉利的產品品質在行業來講不遜色于合資品牌，很多產品的使用功能完全契合了消費者需求，所以我們說帝豪現在有將近140萬的銷量，其實他就是最懂國人的需求，雖然廣告不允許說最懂國人車，在用車方面，我們也不斷為用戶進行細節考慮。

品牌是靠一代代優秀產品夯實起來的

程遠：自主品牌的最初階段是模仿外型設計到國外請人設計，或者派y一個人參與進去當學徒。后來設計外型沒司題了動力又成了問題就又買發動機。現在不一樣了，完全是一個整體的開發，所以我覺得領克開辟了新時代。

林杰：對，領克從整個品牌定位，包括產品的開發、設計、制造、造型，都有自己的語言，跟其他品牌定位完全不是一個調，不像有的產品講東做西。抄襲的產品走著走著就走到別人家里去了。現在吉利集團的幾個品牌，包括吉利收購的品牌、新創的領克品牌，各自的品牌定位都十分清晰。吉利就是對標中國的主流合資品牌以及一些外資品牌，要像大眾一樣，靠不斷推出的新產品，一步一個臺階去做，讓客戶得到更多價值感。

程遠：對吉利就是先在這兒提升產品。

林杰：我們不會過于強調品牌，品牌必須靠一代代優秀的產品夯實起來。領克就是全新打造的，我們用中高級車定位他的起點，賦予它品牌的使命，給它最好的資源，讓它在一個新的領域競爭，跟主流的、有產品力的產品進行競爭，技術上越級對標豪華品牌。

程遠：實事求是說吉利原來的品牌形象是低端便宜所謂做吉利車要“一不怕破二不怕死 但吉利并沒有因為這些就刻意切割新品牌和母品牌關系。吉利這點很值得佩服領克是有源之水并不是說“吉利就是吉利領克就是領克”。

林杰：我們不否認歷史，領克是整合了我們雙方優秀的合力打造出來的。

程遠：其實吉利到這個程度以后也不怕別人說什么了，博越、博瑞、新帝豪都在那兒擺著，大家已經從市場的實踐中認識到了吉利的提升。如果沒有產品是空中樓閣別人確實是不信。

林杰：有了博瑞的成功，領克的底氣就更足了。“人生走過的每一步都要算數”，吉利展現出來的就是要讓客戶、投資人信任。有一句話說一款成是運氣，兩款成是運氣好，三款都能成的話，就另當別論了，如果今后每一款都好就完全不一樣了。博瑞推出以后，最高也沖到了6000臺，現在壓力很大，因為合資品牌降價太厲害了。我們還開玩笑說不管買不買自主品牌，消費者都應該感謝自主品牌的不斷努力向上，如果沒有自主品牌的拼搏和努力，合資品牌是不可能把價格降給你。

程遠：的確如此。

林杰：博瑞現在一個月4000臺左右銷量，能進入所有B級車排名的前十;博越上個月已經賣到了5萬臺;帝豪到現在為止單月銷量維持在2萬多臺;帝豪GL也做到了1.4萬多臺;帝豪GS作為中國自主品牌的第一款跨界suv，月銷1.6萬臺，所以說吉利現在已經有多款萬臺級別的產品了。

程遠：其實在這個基礎上領克是水到渠成，瓜熟蒂落，并不是說去努力打造一個高端品牌，而是發展到現在就應運而生了。不管你叫不叫領克甚至叫吉利都沒關系大家都認可它是一個高端品牌。

林杰：是的。整個行業發展到這個階段需要一些突破，企業也要不斷進行自我突破，就像我們現在大家用的微信，是騰訊公司的，那以前的QQ也是。品牌必須要進行一些裂變，在不同的領域爭取不同的細分群體，更專注不同群體的需求，才會滋生出更多的市場機會。中國人講究更體面、大氣，所以吉利在造型上加入了一些中國傳統藝術元素，但領克不一樣，我們賦予它全球定位，所以它需要更多國際、年輕、潮流、現代的因素，用全球視野去打造，這是截然不同的定位。

“價格戰”轉為”價值戰、品牌戰、服務戰”

程遠：你覺得下一步吉利會怎么走？

林杰：我覺得這20年非常重要，今年是吉利造車第20個年頭。程老師，您見證了吉利如何從“汽車嬰兒”成長成為“汽車青年”的。前面的20年，吉利真的在摸索、探索，走過一些彎路，遇過一些挫折，也犯過一些小錯誤，但我覺得這些恰恰讓我們更加能走好未來20年，因為所有的錯已經犯過了。我們現在很清晰吉利未來應該走什么路，還是說要產品向上。安總提出來要“以用戶為中心，以產品為核心，以市場為導向”“造車就是要造精品車”，我們對整個造車理念也做了調整。

程遠：你們造車經歷了三個不同的階段。

林杰：第一代產品的時候董事長提出要造“讓老百姓買得起的車，讓吉利汽車走遍全世界”，那個時代的代表作就是豪情、美日、優利歐，解決了買得起的問題;到2007年，董事長覺得必須進行轉型，因為汽車不光是便宜，安全才是最重要的，所以這時候戰略轉型提出“要造最安全、環保、節能的好車，讓吉利汽車走遍全世界”，這是第二階段，代表產品有遠景、帝豪等;2010年吉利集團收購沃爾沃成功以后推出了3.0產品博瑞，這時我們整個視野和格局發生了很大的變化，整個消費市場也發生了很大變化。

程遠：企業發生了變化，市場消費者也發生了變化。

林杰：對，消費者這時候買車不僅解決交通問題，所以我們提出來“要造每個人的精品車”，內核是什么？是我們要造動感、精致的產品，讓消費者開吉利產的車感覺到自信、激昂，這是一個全新的思維和理念。我們不打“價格戰”，要打“價值戰”“品牌戰”、“服務戰”，企業發生了根本性的轉變和轉型。我們現在也一樣，所有的傳播、營銷都必須貼靠合資品牌，因為合資市場的蛋糕更大，更具有意義。這就是吉利產品的向上之路。特別是跟沃爾沃收購完畢以后的一種合作，吉利沒有“拿來主義”，而是一種共創。

程遠：沒有簡單地把沃爾沃的產品拿過來或者是技術拿過來。

林杰：絕對不是，包括我們四個造型中心的建設，吉利從“筑巢引風”到“依風筑巢”，人才在哪里我們就把研發中心建到哪里，國際前沿技術更能夠為我們所用，用全球的技術打造全球的產品。包括我們的營銷理念也很清楚，公司內上上下下都貫穿了“產品為核心，用戶為中心，市場為導向”理念。比如，我們銷售公司跟研究院都有產品項目組，在產品研發終端，項目組成員會一起去見用戶，訪問已購車用戶，聽他們的感受，不斷地快速迭代，改進我們的產品。

程遠：保證了迭代產品持續的競爭力。

林杰：是這樣。在研發上面，我們也以“制造一代、研發一代、儲備一代”的思路快速迭代。我們杭州灣的研發中心、試制中心和試驗中心在中國應該說是一流的，甚至在全世界應該也是一流的。購買全球領先的設備讓我們的測試精度更高，通過人才的吸引，領先制造設備、檢測檢驗設備的添置，吉利汽車整個研發的水平線完全提升了。