淺議房地產企業營銷環節內部控制存在的問題及對策

摘 要：銷售環節對于房地產企業來說是關系到房地產再生產能否順利進行的重要環節，它是保證企業實現更大利潤空間的基本前提和保障。本文介紹A公司在營銷過程中發生的舞弊行為，對企業內部薄弱環節進行分析，找出A公司發生營銷舞弊行為的原因，運用內部控制基本原理，提出解決問題的對策。

關健詞：房地產企業 營銷環節 內部控制 問題 完善措施

一、加強房地產企業銷售環節內部控制的重要性

眾所周知，在2016年前后，全國100多個城市密集出臺政策去庫存，包括購房補貼，稅費減免等多種形式。另外，因政策的過度寬松，貨幣政策名為穩健實為寬松，大量信貸資金流入房地產。于是，在經濟下行，貨幣寬松，土地供應下降以及房地產救市政策的刺激下，令大部分房企都賺得“盆滿缽滿”，2015年至2017年第一季度房地產行業走出了波瀾壯闊的業績大年。

房地產行業是一個資金密集型的行業，更具有其自身的特殊性。正是因為其具有的特殊性，決定了房地產銷售業務的重視程度。各個行業的營銷部門都是沖在最前線的部門，公司的經營業績需要拿著沖鋒號的營銷人員大踏步的往前沖，如果缺乏嚴格的內部控制制度，在銷售環節更容易出現舞弊或者是差錯的現象，就會影響企業的資金鏈，使得企業面臨破產的威脅。

面對復雜多變的房地產市場形勢和行業政策變化，銷售政策與策略運用不當，銷售渠道管理不當，企業價格策略運用不當，營銷推盤策略失當都會使銷售沒有達到預期效果，使資金流出現問題，影響企業的開發周期，使企業利潤最大化受到損害。目前，不少房地產企業尤其是后起的一些中小企業，內部控制滯后于市場形勢，企業運營中暴露出內部控制的薄弱環節。房地產營銷環節涉及面廣，如果企業部門間信息溝通不及時準確，產生銷售合同違約風險，企業定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續不健全，存在越權審批行為，退房及更名業務沒有嚴格的審批制度，容易造成內部員工與外部員工勾結進行炒房投機活動，收款環節與簽約環節，銷售部門與財務部門如沒有及時溝通或缺乏稽核制度最容易產生舞弊風險。

二、A公司銷售與收款環節內部控制管理中存在的一些問題分析

（一）A公司銷售與收款舞弊案例

A公司地理位置在三、四線城市，14年到15年期間均價在5600元/平米，當時市場行情不太理想，公司在營銷策略上引進了分銷制度，除配有自己的營銷團隊，還與兩家代理公司及幾家分銷公司簽訂了代理分銷合作合同，因公司在傭金計提系數方案上不嚴謹存在漏洞，導致整個營銷隊伍出現了了舞弊行為。A公司在分銷合同中關于代理及分銷服務費用支付方式其中有幾下幾點：

（1）經乙方介紹的客戶成交分銷服務費按2.2萬元/套結算，每月滿40套，按2.7萬元/套結算，客戶簽訂購銷合同后，結算傭金的50%，全部房款到帳后結算剩余50%。

（2）代理公司傭金計提方式：

為保證乙方的自營率達成，對每月簽約自營率設定考核標準。自營率=（自然上門客戶的簽約合同金額/當月累計簽約合同金額）*100%，若當月的自營率≥30%，則當月按照0.8%的基準代理費率100%結算，若當月的自營率<30%，則低于30%的成交部分金額*0.6%代理費結算，其余按照0.8%的基準費率結算，同時又規定乙方的代理費率最高以本項目總簽約金額的1.4%為上限0.6%為下限。

（3）對公司自營團隊薪酬組成及傭金計提比例也作了相應的規定，銷售傭金計提系數：

正是因為制定分銷和傭金計提系數比例成在跳點，營銷人員和代理公司串通一起修改數據，與A公司合作的代理公司同時又有關聯方在做分銷。在第一種支付方式中，當月銷售若接近40套時，代理公司會人為的把自然客戶轉移到關聯分銷公司名下，使之達到跳點的套數，每套就多結傭0.5萬元/套。第二種支付方式中，假設年度簽約為10億，年度簽約目標達成率≥90%，自營率≥30%。代理公司當年傭金結算為100000萬*1.4%=1400萬，假設自營率≥20%小于30%，傭金為100000萬*90%*1.4%+100000*10%*1.2%=1380萬元，與自營率≥30%相比，傭金少了20萬。關健是怎樣界定自然客還是分銷客，A公司在分銷公司中規定，乙方帶領自有客戶至案場前必須提前30分鐘向甲方指定人員進行報備，以郵件或短信發送并電話告知，到達銷售現場并經過甲方書面確認并簽訂《客戶確認書》的客戶，甲方確認該客戶為乙方客戶，如有爭議客戶，以甲方客戶數據庫為客戶線索識別唯一判定依據。乙方若對客戶線索歸屬存在疑義，可向甲方提出書面申請。那么，代理公司和分銷公司為什么會更改自營率呢，主要是因為A公司開發的項目都是小戶型，價格不高而套數多。A公司房源如下表：

其中大戶型每套均價在140萬元，傭金按最上限1.4%計算也只有1.96萬元。小戶型的每套均價在66萬元，傭金為66*1.4%=0.924萬元。每套均價在83萬元，傭金為88*1.4%=1.232萬元。分銷費每套為2.2萬至2.7萬元，分銷費遠大于代理傭金，在利益的驅使下代理公司會把小面積的自然客更改為分銷客。事后因監審部門在審計時發現很多客戶簽約信息單有更改痕跡，通過與客戶溝通，對有疑問的還上門確認，在事后的監審中發現，自然率幾乎接近50%。第三種支付方式是公司的自營團隊，如甲當月銷售額為220萬，傭金提成是220萬*0.2‰=0.44萬元，乙當月的銷售額為400萬，傭金提成是400萬*3‰=1.2萬元。假如甲和乙合并為一人的業績，那么傭金提成為620*4‰=2.48萬元，假如兩人私下按比例分成，那么甲的提成應該是220/620*2.48萬=0.88萬元，比原來多拿了一倍。乙的提成應該是400/620*2.48=1.6萬元，也比原來多了1.6-1.2=0.4萬元。不管甲乙按什么方法分成都會比原來多。正是因為傭金提成存在跳點，置業顧問之間也會串通損害公司利益。

（二）針對A公司銷售環節內部控制存在的問題分析及應對措施

第一、從企業內部控制角度來看。A公司內部控制混亂，管理層放松管理，疏于監管，風險意識不強，缺乏風險識別能力，導致公司的風險控制能力不夠強，缺乏有效的風險控制機制，影響公司相關決策和制度的執行，是誘發和導致企業最終發生重大事件的重要原因。A公司內部員工正是利用制度缺陷進行牟利，雖然最終涉及此案的相關人員都得到了相應的處罰，但對公司經濟利益和名譽損失是無法挽回的。因此必須加強內部控制，采取有效措施加以改進。從這次營銷舞弊案中吸取教訓，總結經驗，并逐步完善公司的治理結構，實現規范、穩健、高效的發展，消除潛在的內控風險，建立反舞弊機制，對銷售環節重要業務，高風險領域，應當建立舉報投拆制度。

第二、在會計系統控制方面。A公司財務管理人員沒有嚴格審核營銷部門的原始單據是否有串改跡象，在傭金支付方面只簡單的審核合同是否簽訂房款是否到帳，沒有更深的審核最原始的客戶簽約信息單與商品房認購協議是否有不一致的地方，而只是關注客戶交款單上首付款是否到帳貸款是否已到位。財務部與營銷部是接觸最多的部門，財務人員在收款以及傭金支付審批時只要多一些責任心是最容易也是最早能發現問題的，越早發現問題也就能避免或者糾正甚至挽回損失，放任只會導致問題不斷惡化，最終給公司帶來惡劣的結果。從以上案件中可看出，A公司財務功能相對比較單一，對財務職能的認識還是停留在簡單的財務核算上。所以，A公司應加強財務內部控制的體系建設，加強財務預警機制，以便企業出現資金風險的時候能夠及時將發現的問題告知管理機構，并將問題解決在萌芽狀態。

第三、重視對員工的培養和選拔。一句話就是用“好”人，用對人。再好的內控制度也是由人來執行的，企業內部控制與管理水平和管理人員的綜合素養有著直接關系，顯然，A公司在用人方面出了問題，公司應對現有工作人員進行思想教育和業務培訓，提高從業人員業務素質和社會道德觀，建立正確的價值觀。管理的最高境界是“無為而治”，人的無為是建立在“制度有為”的基礎上，要讓所有員工都意識到廉潔問題是不能觸碰的高壓線。

三、結束語

2018年，房地產市場調控不放松，金融持續去杠桿，以及進入“租購并舉、住有所居”的新時代，在堅持“房子是用來住的，不是用來炒的”基調下，房地產將面臨市場下滑和資金鏈的雙重風險。房地產行業銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環節內部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。因此，企業需要結合自身狀況，迎合市場發展趨勢，優化內部控制管理體系，完善內部管理策略，增加公司的競爭力才能實現公司持續健康的發展。

參考文獻：

[1] 戚少云.淺議房地產企業銷售與收款循環的內部控制[J].中國總會計師.2013（12）：28～30.

[2]郭志豐.房地產企業銷售與收款環節內控存在的問題及對策[J].財會學習.2017（24）：240～242.

作者簡介：鄔愛珍（1971.3-），女，漢族，江蘇昆山人，大專，會計中級職稱，統計中級職稱，注冊稅務師，財務主管，研究方向：房地產營銷內控控制常見問題與對策。