蘇州區域中央空調市場調研報告

文/本刊編輯部

特別說明

■本次調研數據，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設計院等多方數據分析后得出的，對部分廠商銷售結果的統計可能有所偏差，歡迎業內批評指正；

■本次調研數據統計范疇為中央空調廠家出貨額（含稅），統計產品僅為冷水機組、多聯機、單元機組、溴化鋰機組、水地源熱泵機組、末端機組6大產品系列；

■本次調研為本刊獨立調研結果，整個調研過程未得到任何企業和個人的費用贊助；

■本次調研數據僅作為暖通中央空調行業內部參考資料，不用于任何商業用途，因此任何企業及個人利用本次調研及相關區域市場報告所進行的市場宣傳行為，以及由此出現任何形式的糾紛與本刊無關；

■本報告作為行業內部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯系；

■在本次蘇州區域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝；

■由于版面受限，本刊節選了部分品牌、代理商、工程商、設計師調研情況進行了刊登，敬請諒解！

特別鳴謝

江蘇盛世欣興格力貿易有限公司

青島海信日立空調營銷股份有限公司蘇州分公司

東芝開利空調蘇州辦事處

三菱重工空調蘇州事務所

蘇州盾安機電科技有限公司

江森自控約克蘇州辦事處

頓漢布什（中國）工業有限公司蘇州分公司

江西東成空調設備有限公司

江森自控日立萬寶空調蘇州事務所

LG中央空調蘇州營業所

廣東志高暖通設備股份有限公司蘇州辦事處

浙江國祥股份有限公司蘇州辦事處

江蘇蘇凈布什冷凍設備有限公司

蘇州建通冷氣設備工程有限公司

蘇州大方機電工程有限公司

蘇州寶賢暖通設備有限公司

江蘇暖心家居設備有限公司

蘇州匯芝捷機電設備工程有限公司

蘇州維科空調工程有限公司

蘇州東訊空調系統服務有限公司

綜述

蘇州，簡稱為蘇，位于江蘇省東南部，是中國的特大城市，也是江蘇省經濟最發達、現代化程度最高的城市，其經濟總量全省最大，人均國內生產總值居中國城市前列。據相關數據統計，2018年前三季度，蘇州創造GDP為13 279.08億元，位居江蘇首位。目前蘇州市有5個市轄區，為姑蘇區、虎丘區、吳中區、相城區、吳江區；代管4個縣級市：太倉市、昆山市、常熟市、張家港市。

據《機電信息·中央空調市場》走訪蘇州市場了解，2018年1月—10月，蘇州區域中央空調容量相對飽和，與2017年同期相比增幅較小，僅增長7.79%。主要原因在于水機項目略有增長、家裝零售銷量基本持平，無法為中央空調總量帶來有力的推動，主要靠多聯機組為其提供助力。

零售銷量方面，蘇州中產階級群體居多，消費觀不斷提高，因此在中央空調的購買上多以中高端產品為主，以大金、日立、東芝、三菱電機、三菱重工為主的外資品牌在推廣過程中很少遇到阻礙，彼此在競爭中比的更多的是產品品質、安裝工藝和售后服務。

有數據統計，2018年上半年蘇州市區住宅總成交62 679套，二手房成交34 908套，超過新房成交量7 317套，其中，舊房改造為零售市場提供部分增長空間。從8月1日開始，蘇州市進一步加強對房地產市場的調控，實行精裝修政策。因此，2018年下半年樓盤開發量降低，交房成交量也相繼下滑，家裝零售的進一步發展被提前限制。另外，蘇州各大銀行的貸款利率持續上浮，給消費者的購買力造成了一定的限制。總之，由于精裝配套政策對零售的打擊，以及房價的上漲、限購、房產庫存的消耗等問題，未來零售銷量將呈下滑趨勢。

圖1 2015—2017年蘇州地區生產總值及增速對比

圖2 2018年1月—9月蘇州房地產投資對比

2018年蘇州市的工業項目最大的份額來自于電子行業，這是一塊充滿競爭的蛋糕，也是國內眾多品牌發力增長的區域。作為高新技術城市，蘇州的技術產業更新換代速度明顯加快，企業不斷升級改造，低端電子制造工廠外移，高端電子企業進駐，如亨通光電、巨石、恒力、革新電子集團等，其擴產量釋放了市場需求，為中央空調行業也提供了很多增長點。另一方面，蘇州經濟的高速發展，隨之帶來的經濟成本不斷上漲，部分工業廠房的外遷讓蘇州市區項目相對減少且競爭激烈，因此，2018年蘇州水機市場銷量的很大一部分來自于外圍城市。

公建項目上，2018年蘇州市沒有太大的增長幅度，這主要是由于政府的審批項目減少，缺少投資，在短期內不能得到回報。目前公建項目主要集中在辦公樓宇、學校、醫院、軌道交通等領域，與2017年同期相比，項目增長不明顯。

商業地產上，由于蘇州城市發展相對成熟，地產配套設施相對健全，2018年1月—10月蘇州市的商業配套設施較少，主要偏向優質的辦公樓宇、服務型綜合體。另一方面，隨著精裝修政策的發布，蘇州在建的地產項目將多數以精裝配套為主，刺激了地產項目的建設，為各品牌的房產配套項目帶來穩定的增長空間。

圖3 2016—2018年1月—10月蘇州區域中央空調市場增速對比

圖4 2017—2018年1月—10月蘇州區域中央空調家裝、工裝市場占有率對比

圖5 2016—2018年1月—10月蘇州區域中央空調家裝市場增長

圖6 2016—2018年1月—10月蘇州區域中央空調工裝市場增長

圖7 2018年1月—10月蘇州區域中央空調市場各大機型占有率對比

此外，蘇州高度發達的經濟使得民間投資增多、外圍城市經濟提速，釋放出諸多中小項目，尤其是快捷酒店、餐館店鋪等建設的增多。

值得一提的是，據《蘇州日報》報道，2018年3月，蘇州市2018年重大項目開工現場會在昆山高新區舉行，總投資超過100億美元的中科院安全可控信息技術產業化基地啟動建設。2018年蘇州市各地搶抓機遇、真抓實干，開工開業了470個重大項目，總投資超過3 500億元，這些項目投資規模大、質量水平高、經濟效益優、社會效應好，為經濟社會高質量發展注入強勁動力。很明顯，蘇州市工業項目往后幾年將持續向好，助力蘇州中央空調市場的穩定發展。

從各大機型層面來看，2018年1月—10月水機市場相對穩定，略有增長，高新的科技產業為其提供了發展機會，離心機、風冷螺桿、模塊機均有相對不錯的發展，水冷螺桿下滑嚴重，究其原因，離心機和模塊機在市場上瓜分了其在工業項目上的份額。得益于地產配套、公建項目、家裝零售的支持，多聯機組依舊占市場較大比重，達到48.98%，同時，其在一定程度上搶占了部分水機市場的份額。隨著蘇州市場民間投資的增多及鄉鎮城市的成熟發展，為單元機組的銷量提供了諸多便利。另外，從下半年開始，大部分風管機在項目上開始發力，在零售上的比重將越來越低。水地源熱泵和溴化鋰機組繼續呈低迷狀態，由于缺少政府的扶持和能源使用的限制，項目數量越來越少。伴隨著主機的良好發展，末端的銷量也較為穩定，在工業、醫療凈化領域貢獻明顯。

從品牌層面來看，隨著蘇州市中央空調品牌的成長和成熟發展、渠道的完善建設，相對往年，2018年蘇州中央空調市場的競爭愈加激烈，品牌集中度越來越高。歐美品牌方面，蘇州區域水機市場競爭加劇，江森自控約克、麥克維爾繼續保持不錯的發展，開利、特靈、頓漢布什發展穩定。日資品牌中，依舊是以大金、日立、東芝、三菱電機為主的品牌在多聯機市場上占比大，市場知名度和認可度也較高。國產品牌中，格力、美的、天加、海爾、盾安、浙江國祥、志高、奧克斯等品牌均有不錯的發展，在市場上的比重進一步擴大。

圖8 2018年1月—10月蘇州區域中央空調品牌銷售規模占比

廠家聲音

打通渠道，完善信息網

秦曉宇

青島海信日立空調系統有限公司蘇州分公司總經理

2018年蘇州市場給海信日立公司最直觀的感受是，工裝市場項目的提升和家裝零售市場量的飽和。

據青島海信日立空調系統有限公司蘇州分公司總經理秦曉宇介紹到，與2017年同期相比，2018年海信日立蘇州市場的增長點主要來自于項目的增長，在地產配套、工業項目、政府公建上發力明顯，樹立了諸多樣板工程，如蘇州文旅萬和廣場、高鐵新城高清傳媒大廈、太湖旅游發展集團總部大樓、昆山昆城廣場城市綜合體塔樓、昆山中茵保利劇院等。

門店方面，目前，蘇州市場日立、海信、約克VRF三個品牌的門店數量達到60多家，覆蓋蘇州市區、周邊城市及地級市區域。對于零售來說，2018年海信日立零售銷量與2017年持平，門店的單位利潤在提高，就要求廠家在服務、安裝材料和安裝工藝上不斷提升。面對未來的局勢，秦曉宇表示，將充分利用三個品牌的優勢，針對不同的經銷商需求，分別開設日立、海信或者約克專業店，更好地滿足市場不同層次消費者的需求；利用渠道與海信日立公司緊密聯系，提高經銷商的營銷能力和專業服務能力。

緊抓“三駕馬車”

王志鋒

東芝開利空調銷售（上海）有限公司蘇州及南通營業部部長

現在蘇州整個釋放到市場上的房產量正在縮小，對整個中央空調市場有一定程度的影響。雖然整體環境并不理想，但是2018年東芝中央空調蘇州區域穩步增長。工裝方面，東芝空調贏得了眾多知名房地產開發商的青睞，融創中國、保利地產等集團都與東芝空調達成戰略合作伙伴關系。繼2018年中標蘇州地鐵3號線，東芝空調還接連服務張家港澳洋醫院、蘇州第一人民醫院等項目。家裝方面，2018年蘇州市場雖不似前兩年實現爆發性增長，但東芝憑借高品質的產品及優良的口碑贏得客戶信賴。并且，除了做傳統意義上的多聯機以外，現在東芝還重點推出了“冷暖風水”一站式服務體驗：地暖模塊、全熱凈化器、自然冷媒（CO2）熱泵熱水機等，產品類齊全，完善了東芝空調全屋一體化智能全效的解決方案。未來，東芝蘇州辦事處將緊抓項目、小工裝及TCS零售市場，“三駕馬車”齊頭并進，進一步開拓蘇州市場，為更多用戶提供滿意的產品，扎根市場，實現業務的持續擴大。

聚焦市場，發力零售

縱 宇

三菱重工空調系統（上海）有限公司蘇州事務所所長

作為中高端品牌，長期以來，三菱重工空調都擁有較好的品質和準確的定位，無論是在項目建設還是零售領域都有其獨特的優勢和影響力。據三菱重工空調蘇州事務所所長縱宇介紹，2018年蘇州市場項目增長明顯，尤其是房產配套設施的增多，為工裝項目帶來了很大的商機。在集采項目上，三菱重工與眾多知名房地產集團達成協議，斬獲諸多項目，如張家港金夏房產、吳江綠地項目、太倉嘉園、蘇州建工房產等。與2017年同期相比，2018年三菱重工空調蘇州事務所的業績穩中有進，零售依舊占據整體銷量的大部分。目前，三菱重工空調在蘇州市場擁有一般店、中心店和核心店，數量達30多家。基本覆蓋了整個蘇州區域，為品牌的宣傳推廣提供了重要的平臺。當然，零售店也是三菱重工空調一直致力發展的方向，努力在零售市場上打造自己的舞臺。

深耕市場，發力水機

宋曉魯

江蘇盛世欣興格力貿易有限公司蘇州辦事處區域經理

作為國產品牌的領軍者，2018年格力中央空調在蘇州市場的銷售額增速明顯，市場占有率進一步提高。以往，格力中央空調始終將目光集中在多聯機、單元機市場，加之，格力中央空調產品線的進一步成熟，包括磁懸浮離心機、變頻離心機、冰蓄冷、高效螺桿機組的研發和更新，格力中央空調在工程項目上的實力愈加彰顯，樹立了眾多典型樣板工程，如南京六合歡樂谷、蘇州步步高置業、常熟南昌中心、華為蘇州研發中心、蘇州福耀玻璃等項目，這些都加速了格力中央空調水機的增長。

據格力中央空調蘇州辦事處區域經理宋曉魯說到，未來格力將進一步加強與地產公司、總包公司、設計院的合作，加強格力中央空調的推廣。在零售市場，通過活動拉升品牌影響力，提高銷售人員的銷售能力，完善產品結構，滿足不同消費者的需求。

渠道整合，發力水機市場

郭立偉

江森自控約克蘇州辦事處

作為傳統美系品牌之一，江森自控約克在蘇州市場耕耘已久，銷量一直處于水機品牌前列。伴隨2018年蘇州公建項目與商業地產的減少，水機銷量不可避免受到影響，但江森自控約克銷量卻不減反增，保持著穩定的增長。

“相比去年，政府公建和商業地產項目數量有所減少，但是工業項目數量相對平穩。主要在兩方面，一方面是外資企業原有的機組已經到了改舊換新的時候，這些外資企業大部分是我們的老客戶，在換新的時候依然會選擇我們的產品；另一方面，工業企業遷到外圍，新建廠房依然需要新的機組，我們在這方面做得也很出色”，郭立偉如是說。

值得一提的是，伴隨著家裝零售市場的發展，江森自控約克抓住機遇，在戶式水機上取得了長足發展。據了解，得益于近兩年的渠道整合，2018年江森自控約克在戶式水機上實現了迅猛的增長。

“整合渠道市場是我們這兩年的工作重點，通過一位員工帶動幾位經銷商，借助經銷商的業務人員進行推廣，這種杠桿力量效果非常明顯。我們相信隨著經銷商團隊從10家逐漸增加到20家、30家，即便水機市場有所回調，我們依然能保持穩定地增長。”郭立偉表示。

工業項目再發力

章國權

LG中央空調蘇州營業所所長

目前，蘇州的中央空調市場已經高度成熟，工裝已經進入了一個非常平穩的時期，大型項目數量在減少，商業綜合體下滑明顯，但高新科技發展帶動的電子、化纖公司給蘇州市場注入了新能量。LG中央空調及時抓住了市場機遇，取得了不錯的成績。2018年LG中央空調（水機）蘇州區域增幅超25%，成功服務蘇州第五人民醫院、吳江永鼎醫院等項目，贏得港龍地產、可勝科技等合作伙伴的信賴，在蘇州市場頗有建樹。同時，為了搶占蘇州市場，LG中央空調順勢而為，做出很多調整。未來，LG中央空調還將在優質的工業項目上發力，溴化鋰、離心機、螺桿機作為LG中央空調的拳頭產品，將持續發揮自身產品優勢，并以此突破。未來，LG中央空調也將進一步深耕細作，不斷擴大市場規模，形成標準化的服務體系，在蘇州市場上繼續發力。

重點發展外圍市場

沈國平

江森自控日立萬寶空調蘇州辦事處經理

長期以來，工業項目是江森自控日立萬寶空調的核心之一，但是近兩年蘇州市進入了產業升級階段，工業項目逐漸外遷導致項目數量減少，不可避免地影響了市場的銷量。幸運的是，江森自控日立萬寶空調高層未雨綢繆，早已制定了應對的方案，使得銷量不減反增。

“工業項目領域是我們的主要市場，自從前兩年蘇州市場工業項目有外移的趨勢時，我們就開始把目光投向周邊市場，加大了人力和物力的投入，目前已經取得了不錯的成績，外圍市場的銷量已經占到辦事處總銷量的67%”，沈國平如是說。

一流的產品、敏銳的眼光、豐富的項目經驗是江森日立萬寶空調銷量猛增的關鍵。據了解，2018年銷量的平穩增長60%來自于離心機，15%來自于風冷螺桿機組。針對2019年的蘇州市場發展，沈國平認為，“工業項目在外遷，商業地產過度開發，政府公建在減少，明年的水機市場情況不會太理想，因此我們依然會把重心放在外圍市場。”

專業技術·細分市場

文明云

蘇州蘇凈布什冷凍設備有限公司蘇州辦經理

作為一家較早從事空調設備研發、生產、銷售的專業型空調企業，蘇凈布什長期專注于空調主機業務，并在凈化、醫藥、航空航天、光纖、汽車、涂裝、電子等細分領域取得了顯著成績。

在中央空調領域里，蘇凈布什堅持走差異化路線，在特定的行業、特定的需求、特定的產品上形成自身的優勢。經過長期的服務和在市場上的快速成長，2018年，蘇凈布什的研發、制造、評管、服務及供應鏈，都得到了很大的提升和完善。蘇州蘇凈布什冷凍設備有限公司蘇州辦經理文明云說到，隨著中央空調市場發展的成熟化，蘇凈布什將針對市場變化，不再將精力過度集中在某一行業上，而是形成多行業拓展，改變傳統的銷售思路，從點對點的廠家對接客戶轉換到銷售渠道、網絡的建設和完備，從以往的以系統為主到以系統、設備、渠道相互結合的多元化發展。在產品線上，蘇凈布什擁有冷水機組及組合式空調機組、熱泵空氣能、冷凍機，將在潔凈、通風、制冷三方面整合，形成集成化發展，將有特色、高品質的產品服務給客戶群體。

突破阻力，開拓外圍市場

陸正龍

東元空調華東營銷中心客戶經理

2018年東元空調在教育領域樹立了不少典型項目，如大連理工大學、西安科技大學等綜合高校。同時在安徽市場上，東元空調也中標了幾個較大的廠房項目。這些項目的斬獲帶動了東元空調在華東區域的銷量增長，為品牌的發展開拓了方向。

受蘇州市場環境影響，東元空調前三季度表現樂觀，第四季度的發展出現疲軟狀態。究其原因，企業外遷、項目投資有所減少，同時蘇州市場品牌競爭激烈，整體市場情況較2017年有所下滑。為突破現有局面，東元空調將發展重心放在蘇州外圍市場，并收獲了不錯的成績。

在產品方面，東元空調目前主推離心機以及滿液式冷水機，其優質的服務及產品品質，得到了許多外資企業的青睞。陸正龍表示，當前在精密實驗室、電子廠房等項目上，東元空調具有一定的優勢，在項目發掘過程中，要拿捏得當。未來要抓住產品優勢，提升品牌拉力，有計劃地做好市場，力爭實現更大突破。

完善服務，為用戶創造價值

李 剛

蘇州盾安機電科技有限公司副總經理

蘇州作為江蘇省第一大工業城市，一直以來吸引眾多的高新科技技術企業駐扎，為中央空調的工裝市場釋放了許多項目。蘇州盾安機電科技有限公司副總經理李剛說到，正是得益于蘇州市場發達的經濟和項目的增多，2018年盾安的發力點主要集中在商業、工業、民用三個部分，拿下了蘇州地鐵5號線、張家港廣和醫院、蘇州東方之門等項目。李剛表示，隨著市場的競爭愈加激烈，蘇州市場的品牌集中度越來越高，國產品牌水機市場的份額也將會不斷擴大。未來，為了緊跟市場動態方向，盾安將大力發展經銷商網絡、實行大項目策略，繼續以更高的要求不懈努力，不斷提高產品品質和能效水準，以提升市場競爭力，通過為用戶提供良好的產品和完善的服務，不斷為用戶創造價值，從而進一步贏得市場和客戶的認可，實現業務的發展和壯大。

細分領域搶市場

江漢光

浙江國祥蘇州辦事處經理

浙江國祥作為國產水機品牌的領頭羊，是最早進入蘇州市場的品牌之一。多年來，浙江國祥在工業、醫療凈化、電子等領域樹立起眾多標桿，得到了眾多客戶的信賴。

2017年以來，不少工業企業都外遷到周邊區域，導致蘇州市場的大項目數量逐漸減少，浙江國祥也將目光盯向了外圍市場。“近兩年蘇州的房產價格持續走高，推高了制造業的人力成本，很多制造企業遷到外圍。由于我們的市場主要聚焦在電子、醫療凈化等細分領域，不可避免地受到了一些不利影響。幸好，我們經營多年，樹立起了眾多標桿工程，老客戶在外遷后依然會選用我們的設備，我們的銷量一直在平穩上漲。僅僅末端，我們今年就完成了5 000萬元的出貨”，江漢光如是說。

據了解，2018年浙江國祥相繼中標鹽城太陽能工廠項目、蘇州太倉昭衍醫療項目，業績實現了大幅提升。針對2019年的市場狀況，江漢光表示，“雖然工業企業外遷是種趨勢，但是不代表水機市場會萎縮，因為一些高端的電子、醫藥項目明年會陸續上馬，細分領域還是極具潛力的，我相信未來我們能保持一個平穩的增長。”

發展需要新機遇

梁艷春

頓漢布什（中國）工業有限公司蘇州分公司經理

2018年，蘇州區域整體項目市場發展緩慢，政府公建項目相對較少。中央空調品牌廠商紛紛將眼光轉向外圍，在周邊區域打開市場，以此來實現年度目標。

據梁艷春介紹，2018年，頓漢布什將目光聚焦于蘇州外圍市場，樹立了吳江智慧城等標桿項目，為品牌發展尋找到了新的方向，即使蘇州本地情況表現得難以令人滿意，但在外圍市場，頓漢布什憑借品牌拉力和產品的質量，實現了市場的突破。

近年來，頓漢布什在蘇州區域加速發展，知名度以及品牌影響力得到了提升。蘇州作為一個比較成熟的市場，品牌眾多，競爭也十分激烈。梁艷春表示，2019年蘇州的項目市場將實現井噴發展，已經確定的市政項目超過20個，頓漢布什將會抓住這次巨大的發展機遇，針對特殊行業，如酒店學校、政府工建項目等，利用現有產品做好市場，力爭實現更大的突破。

輕商產品，市場穩健發展

李阿偉

廣東志高暖通設備股份有限公司蘇州辦事處經理

2018年，志高中央空調在“工程營銷”總戰略的推進下，品牌實力得到了進一步提升。口碑和質量都贏得了市場的廣泛認可。

受市場環境的影響，2018年志高中央空調在蘇州地區的全年銷售任務完成情況相比2017年有所滯后。盡管如此，志高中央空調在蘇州市場依舊實現了穩健發展。

據了解，志高中央空調輕商產品在蘇州中小工裝項目上表現不俗，輕商產品天花機占到八成，服務了木瀆王森西點咖啡西餐學校，為其提供了140套天花機，同時在常州區域也樹立了常州科瓦特電子廠房辦公樓項目。此外，志高中央空調還在無錫中標了無錫富威大酒店等項目。

對于2019年的市場情況，李阿偉覺得不容樂觀。他表示，房地產行業情況低迷，為中央空調市場的發展帶來了明顯的阻力。在工裝方面，“三合一”整頓將持續影響2019年的市場發展。基于此，李阿偉也在積極跟進精裝修配套項目，同時在昆山設立了專賣店，共同助力志高暖通實現更大發展。值得提及的是，志高多聯機產品在蘇州市場表現不俗，增長率達到60%，這也是未來志高暖通在蘇州市場的一個主要發力方向。

渠道觀點

葛 軍專注格力，始終如一——蘇州建通冷氣設備工程有限公司總經理

田 軍攜手高端品牌，創造美好生活——蘇州大方機電工程有限公司總經理

作為格力中央空調工程項目經銷商的典型代表，不得不提蘇州建通冷氣設備工程有限公司，其在江蘇市場上的影響力和每年創造的銷售額，都在中央空調行業里出類拔萃。2018年，蘇州建通冷氣設備工程有限公司繼續創造出過億元的銷量，工程項目和家裝零售銷量均得到提升。在如今水機市場不景氣的條件下，蘇州建通憑借強大的實力和完善的服務、優秀的方案，依舊在水機市場上拿下諸多項目，不斷擴大市場份額。在總經理葛軍看來，格力中央空調在技術研發和產品更新上的提升，為經銷商在市場推廣上提供了很大的幫助。也正是因為品牌實力的上升、渠道的加深、市場的成熟，讓更多的甲方用戶認可格力中央空調，在政府公建、民用、地產配套上收獲良多。

隨著中央空調市場發展的成熟化和標準化，葛軍告訴《機電信息·中央空調市場》，目前招標項目的門檻越來越高，沒有強大的品牌實力、專業資質認證，很難參與競標。一方面，加強了市場對企業質量的管控，卻也使小企業失去了競爭力；另一方面，蘇州區域中央空調的品牌集中度將越來越高。在零售市場上，隨著蘇州區域樓房開發量、新房成交量的下降，這對家裝銷量造成了一定的阻礙。因此，家裝集成店更適合市場發展的要求，集中央空調、新風、凈水、地暖一體化，才能保證穩定的生存。

蘇州市場作為華東區域的重點市場，歷來是國際知名品牌關注的焦點，競爭日趨白熱化，也因此培育出一批出類拔萃的機電公司，蘇州大方就是其中之一。作為三菱電機在蘇州市場的核心經銷商，在企業領頭人田軍準確而清晰的發展規劃下，三菱電機保持了穩定的增長，尤其是近兩年與國內一線房地產商展開房產配套，更是實現迅猛增長。

“三菱電機屬于國際知名品牌，在技術水平和產品品質上世界領先，蘇州市場的客戶對三菱電機有著非常高的認同度，因此選擇了這個品牌。多年經營下，這個品牌帶給大方不可估量的價值，事實證明選擇三菱電機是一個正確的選擇”，田軍如是說。

眾所周知，中央空調的價格日益透明化，利潤率越來越薄，尋求轉型是每一個經銷商正在思考的。田軍表示，“客戶的需求在不斷提升，這種提升為我們創造了機會。十多年前客戶僅僅是簡單的冷暖需求，現在則是空氣、飲用水等等全方位的品質需求，因此未來我們逐漸轉型為舒適家居系統集成商。”

隨著精裝修政策的穩步推進，家裝零售市場的高速增長勢頭有所放緩，那么該如何應對這種趨勢呢？“精裝修政策對家裝零售產生了一定的影響，但是家裝零售的市場需求依然旺盛，依然是各大品牌關注的焦點。而精裝修配套是一個新的領域，對我們來說是一個新的挑戰，所幸三菱電機已經與國內知名的房地產商達成戰略合作，讓我們有機會在蘇州區域操作了很多大項目，取得了一個非常好的開端。未來在精裝修配套領域，我相信在所有員工的共同努力下，三菱電機在蘇州市場必然能更上一層樓。”田軍表示。

張 強攜手海爾，一路同行——蘇州維科空調工程有限公司執行董事

蘇州維科空調工程有限公司創立于2003年，是一家專業從事中央空調方案設計、產品銷售、安裝及售后維修保養一體化服務的智能舒適家居系統服務商，是海爾中央空調蘇州地區的核心經銷商。據了解，蘇州維科經過多年發展已成為蘇州市場數一數二的經銷商，多年來年銷售額保持過億元，擁有完善的人才隊伍，包括專業的銷售工程師、中央空調設計師、工程監理和售后服務團隊。

2018年，整體房地產市場萎縮不前，影響了中央空調行業的發展，蘇州市場也受到了不小的沖擊。但對于蘇州維科空調工程有限公司的張強來說，2018年仍舊是充實的一年

張強告訴《機電信息·中央空調市場》，蘇州維科憑借強大的市場拓展能力、卓著的信譽和至誠的服務意識，多年來保持著良好的空調銷售勢頭。但從兩年前開始，蘇州地區的工業GDP有所縮減，工業項目減少，同時，近年來的房地產限購對行業造成了一定的沖擊。所幸第三產業有所補充，公司制定的年度目標也能順利完成。

此外，蘇州維科也在關注地產配套方面。精裝修市場將成為趨勢，如今蘇州整體市場的精裝修配套占比已經超過了30%，海爾與知名地產商有著戰略合作關系，張強希望能夠抓住這個機會，在精裝修配套上實現突破。

王東明做明天的事——江蘇暖心家居設備有限公司總經理

2018年的零售市場整體并不景氣，增長放緩。房地產政策的影響及精裝修趨勢，讓許多中小型經銷商壓力倍增。江蘇暖心家居設備有限公司雖成立較晚但規模較大，在眾多核心經銷商中脫穎而出。

江蘇暖心家居設備有限公司總經理王東明表示，受整體大環境的影響，從5月底開始，本該“爆發性增長”的零售市場變得“平穩”，這意味著未來的市場更加考驗經銷商的內在實力。2016年零售的大風推著暖通人向前走，2018年則需要暖通人自己走了。

“其實市場的空隙還是很大的。”王東明解釋到，“現在競爭激烈，行業透明度高，拼的是專業知識與企業實力，對客戶的黏性要不斷增長。未來市場需要的一定是更專業化的大店。”

“做明天的事。”放眼未來市場，王東明有明確的定位選擇，這也是暖心家居與三菱重工合作多年的原因。三菱重工憑借先進的技術及優質品質，不斷推出新產品。在此情況下，未來三菱重工給暖心家居帶來更多的信心。并且，暖心舒適家應用了互聯網思維模式，用極致精神做方案，用奉獻精神做服務，用互聯網模式省去中間環節，致力于讓每個追求舒適生活的人，都能享用來自暖心舒適家舒適、健康、環保的產品。

楊 穎未來將是品牌與服務的競爭——蘇州市寶賢暖通設備有限公司

蘇州作為長江三角洲城市群重要的中心城市之一，中央空調市場相對成熟。蘇州市區由于精裝修等原因，市場較為飽和，但別墅和二手房改造的量有增加。周邊城郊如大力開發的相城區、吳江區潛力較大，但因為“限購”等政策，其拉力并沒有想象那么美好。

作為日立變頻中央空調蘇州一級總代理，寶賢暖通目前擁有園區店和樂橋店兩家日立旗艦店，店鋪面積均超150 m2。“雖然市場增長沒有去年那么明顯，但是對于我們而言沒什么大的影響，寶賢暖通穩步增長。”總經理楊穎解釋說，“整個家裝零售市場是在變大的，但由于激烈的競爭，規模比較小的經銷商和品牌會被淘汰掉。”蘇州市場相對成熟，品牌集中度十分的高，日立作為外資品牌而言，憑借優異的品質與服務，在蘇州市場擁有較高的美譽度，客戶接受度較高。

“未來將是品牌與服務的競爭。”寶賢冷暖擁有自己的安裝團隊，并且秉承著日立“精工安裝”的理念，把每個項目都當成是樣板間來做，打孔、吊裝內機、布管、充氮保壓每個細節都處理得恰到好處。

楊穎對未來的零售市場也非常有信心。隨著近幾年房價的增長，中央空調的接受度越來越高，雖然現階段是一個“拐點”，但是未來的形勢必定是好的。

陳志強形勢倒逼行業升級——蘇州匯芝捷機電設備工程有限公司總經理

目前蘇州的中央空調市場已經是一個高度成熟的市場，經濟發達，廠家入駐時間長，經過長期的耕耘布局，市場基本格局已經形成，整個市場競爭有序。作為后起之秀，蘇州匯芝捷機電設備工程有限公司在與行業共同成長的過程中自身實力不斷壯大，現已是蘇州地區東芝最大的經銷商之一。2018年，匯芝捷公司預計將完成過億元的銷售額。

在總經理陳志強看來，市場愈成熟，競爭壓力愈大。一直都說，房地產是中央空調的風向標。近年來，各地控制房地產產業，地產項目增幅放緩，僧多粥少局勢明顯。許多底子薄的經銷商逐漸被淘汰，市場已經在洗牌了。

“不是只有兩個業務員就可以成為公司的。”陳志強認為，大環境趨于嚴峻，這個市場下行的空間已經形成了，短時間內會有一些陣痛。“現在很難用一招打遍天下。”對于公司未來的發展，陳志強認為還是從工程、家裝、渠道批發三方面入手，做大做強。“盡可能將公司規模做大一點，‘脂肪’厚一點，這樣‘御寒’能力更強，在寒冬真正來臨之際可以抵抗得住。”

對于未來，陳志強還是很樂觀的，“總的來說，整體空調這個市場還是往上走的，但行業門檻會逐漸提高。形勢在倒逼行業的升級，大家要把公司的體系、配套等建立起來。”

馮志力持續增長，深耕水機市場——蘇州市東訊空調系統服務有限公司副總經理

2018年，蘇州東訊空調系統服務有限公司在蘇州市場上表現出彩，維持了穩定的增長，主要市場在光伏、電氣、半導體等工業項目上，其中，光伏產業項目的業務量達到70%，贏得了市場的認可。

在2018年整體項目市場表現低迷的情況下，蘇州東訊在常州中標了東方日升（常州）新能源有限公司，為其提供了9臺江森自控日立萬寶大型離心機，項目金額超千萬元。此外，蘇州東訊還為中南光伏提供了個性化空氣解決方案，得到了市場和客戶的認可。馮志力認為，目前公司項目主要在光伏產業上，商業綜合體以及工業項目做得比較少，因為相應的競爭品牌性價比較高，沒有競爭優勢。而在工業研發廠房項目方面，技術要求高端，不是很符合產品的市場定位。

針對2019年的市場發展，馮志力預估情況不是很好。2019年，馮志力希望正常維持目前的銷售情況，努力做好自己的事情。未來的策略方針將會在冷機銷售、正常維保、修繕工程這幾個方面開展。

編輯感言

變遷中的蘇州文｜趙亞萍

所謂，一個地方的水土養育一個地方的人和物。

對于蘇州，筆者以往的印象只是水鄉城市、高新技術基地，初步停留在江南小鎮的層面。再次來到蘇州，記憶中典型的烏黑瓦片屋檐率先映入眼簾。老城區低矮的黑白建筑在城中心緊密挨著，無數條老街巷弄在城中穿梭，見證了蘇州城數千年來的變遷和一代代蘇州人的時光和記憶。

在蘇州留下最深的印象是每家商戶最醒目的門牌，沒有最大，只有更大，各種鮮艷的顏色在夜晚閃爍中顯得尤其耀眼。每家每戶的爭奪戰不只停留在品牌和品質上的比較，更是門牌的爭奇斗艷。門頭更是一家店鋪實力和身份的象征，里面如何先不打緊，重要的是如何在外表脫穎而出，先聲奪人。

在拜訪眾多品牌的過程中，筆者得到一個信息：蘇州市的消費者對中央空調的品牌了解程度越來越深，其專業性知識也相對較高。無論是在新房裝修時的格局定位，還是在空調品牌的選擇上，消費者都有很強勁的需求。加上消費群體的年輕化，他們擁有強烈的購買習慣和購買理念。當市場的大環境出現變化時，蘇州市的中央空調品牌格局似乎沒有受到太大影響，各品牌依舊在穩步前進。

不過，有個不爭的事實是，當市場越來越飽和，一些以價格為優勢的小品牌，在今后的爭奪戰中將逐漸失去優勢，被替代掉。2018年，對零售來說，是特殊的一年。房價、限購、精裝配套的增多都為零售的增速造成阻礙。可能，2018年還未顯端倪，但留給未來的零售市場空間將更加狹小。

“風雨”姑蘇城文｜郭彥兵

“蘇州市場發展得已經十分成熟了”，這是筆者在蘇州調研時聽到的最多的一句話。

作為長三角的核心區域，2017年蘇州市GDP總量位列全國第七，在非省會城市中經濟發展水平名列前茅。獨特的地理優勢，吸引著工業、制造企業紛紛入駐。經過多年的產業結構調整，蘇州已然成為了一個產業相對定格的區域市場。

市場成熟，品牌想要有所突破，需要有能夠讓人耳目一新的商業手段。但隨著商業綜合體項目的飽和、工業廠房的外遷，中央空調行業的發展受到了一定的阻礙。不少經銷商反映，蘇州市場品牌眾多，競爭激烈，甚至不良競爭、壓縮利潤空間的事情時有發生，這讓蘇州中央空調市場的發展受到不小影響。

除此之外，經濟形勢的不容樂觀，政府公建項目也難以起到引導作用。而在整體房地產行業的限購政策之下，行業發展表現得再沒有2017年那樣的高歌猛進。同時，蘇州房地產精裝修占比已經超過了30%，漸漸成為房地產未來建設的主要方向，這對零售市場的打擊不言而喻。

當然，好消息是，成熟的市場環境匹配成熟的行業體系。在未來的市場發展中，行業門檻將會變高，資質不夠的企業將會淘汰，市場規范程度將得到進一步提升。如何抓住市場的變化，制定符合市場規范的策略，是中央空調廠商在未來需要考慮的問題。

整體形勢不樂觀，行業從業人員壓力最大。在走訪某經銷商時，老城區正下著濛濛細雨。筆者聽見經銷商義憤填膺地抱怨合作方的要求。窗外細風細雨，窗內也有著行業的風雨大勢。企業每一個策略的拍板，預言的都是一個企業的命運。而整體形勢的每一次轉變，其中都有著個體無法掌控的未來。眼光放長遠，下個轉角可能就是晴空萬里。

時晴時雨姑蘇城文｜尹蓉榮

“宮闕神游，不及蘇杭幾渡。”說到蘇州，不知是因詩詞里的煙雨飄渺，還是因那酥人的吳儂軟語，此次為期一周的蘇州調研讓人無限憧憬。蘇州，一個擁有2 500年歷史的古城，隨便一個建筑物都有一段自己的故事。雖已處處滲透著商業的氣息，但南方園林獨有的秀氣，古建筑獨有的厚重感都是這座城市能夠欣賞到的地方，古城區努力保留的“粉墻黛瓦”更是可愛得讓你尖叫。

書上說，蘇州真正的美麗并不在園林，它在河，它在橋，它在小巷，它在臨河的木結構酒樓，它早晨的茅草頂茶館……一言以蔽之，在日常生活。但因工作關系，我好像失去了欣賞的能力，注意到的僅是蘇州的經濟、房價、新房成交量……現想起來，真是無趣到有些討厭。

說到房價，由于房地產調控的實施以及精裝修政策等占據主流，蘇州中央空調市場增速明顯放緩。2018年的“放緩腳步”，讓許多暖通人感嘆寒冬就要來臨。市場就如同蘇州的冬雨一般，細雨紛紛，帶著絲絲寒意，纏綿得讓你心煩。

目前蘇州的中央空調市場已經是一個高度成熟的市場，市場結構分明：老城區市場相對飽和，周邊城郊潛力較大，靠外圍拉伸。居民消費觀念超前，對家用中央空調產品的購買能力較其他地區更為出色。其實，蘇州并不缺少家用中央空調的土壤，相反這將是一個長期的趨勢。回想近幾年的中央空調市場，起起落落，忽晴忽雨，暖通人無需一時緊張，從長遠來看，蘇州市場的未來形勢一定是向上的。

雖時煙雨蒙蒙，方終云開日現。