好想你布局微商渠道 迎合新需求

劉洋 葉靜

近日，記者注意到，好想你推出的新動凍干花式燕窩已經在微商渠道開售。近年來，國內燕窩市場份額不斷增長，好想你也在積極豐富旗下的產品種類。業內人士認為，除豐富自身產品線，好想你推出燕窩也是看中燕窩產品的高利潤率，想借燕窩這一產品提高好想你的凈利潤。針對新動凍干花式燕窩，好想你立下了2018年1億元的銷售目標。業內人士認為，好想你燕窩產品能否取得良好的銷量表現，關鍵還得看如何在微商渠道布局以及具體的落地效果。

瞄準燕窩大眾消費市場

新動凍干花式燕窩為好想你與馬來西亞的We Birdnest燕窩公司共同研發的產品。該款產品聚焦孕婦、中老年人和亞健康人群，共有水滴碗和花瓣碗兩款包裝，并提供紅棗銀耳枸杞燕窩和紫薯桑葚玉米牛奶燕窩兩種口味供消費者選擇。

據了解，好想你新動凍干花式燕窩定價為298元/提，4碗裝，平均每碗售價為74.5元。好想你相關負責人認為，這款產品的定價低于百余元每碗的市場平均價，能夠切入大眾消費市場。

中國食品產業分析師朱丹蓬認為，好想你將燕窩產品價格定為74.5元，能夠看出該產品定位較為親民，有利于打開大眾消費市場。

好想你相關負責人表示，目前國內滋補市場為一片藍海，據預計，滋補市場份額將達到上千億元。數據顯示，2015年，國內燕窩市場銷售額為20億元，截至2017年11月，消費額增長高達260%，而且未來每年將以32%的速度在遞增。中科院發布的調研報告顯示，隨著燕窩市場環境的改善，2018-2025年，燕窩市場將會出現井噴。

戰略定位專家、九德定位咨詢公司創始人徐雄俊表示，目前燕窩市場處于行業發展的初級階段，整個行業正在高速發展，燕窩的滋補功能也逐漸被消費者認知。根據《燕窩市場調研報告》顯示，國內城鎮人口中燕窩高價值的認知率已提升至98.8%，其中89.33%的消費者希望經常食用燕窩。

尋找新業績增長點

業內人士認為，好想你轉戰燕窩市場，欲在堅果品類外，尋找新業績增長點。2017年，好想你宣布，將公司名稱從“好想你棗業股份有限公司”變更為“好想你健康食品股份有限公司”，公司名稱變更后，經營范圍也由紅棗單一品類拓展至多品類健康產品。目前，好想你旗下的產品主要分為堅果、紅棗、果干、糕點糖果、肉脯、海鮮、豆干素食以及其他等七大品類。

選擇燕窩產品，除看好燕窩市場的發展，徐雄俊認為，好想你布局燕窩市場，也是因為燕窩產品與好想你本身的定位相契合。好想你旗下的產品多作為禮品消費，而消費者購買燕窩，很大程度也是將燕窩作為禮品來贈送親友，兩者的消費場景相似。此外，紅棗和堅果具有一定的滋補作用，食用人群以女性居多，燕窩產品的功能和消費人群與好想你的產品功能及消費人群一致。

此外，業內人士認為，好想你推出燕窩產品，更是看中燕窩產品的高毛利率，欲帶動好想你凈利潤的增長。數據顯示，2018年上半年，好想你實現營業收入26億元；歸屬于上市公司股東的凈利潤1.03億元，扣非凈利潤僅為8627.26萬元。

朱丹蓬表示，目前國內市場，紅棗和堅果產品都屬于規模性的盈利模式，產品自身利潤率并不高。而燕窩產品的利潤率能夠高達80%以上。根據好想你2018年上半年財報顯示，好想你堅果類產品的毛利率為26.48%，紅棗類產品的毛利率則為42.54%。

“事實上，好想你選擇燕窩這一高利潤產品，也是為匹配微商運營盈利模式。因為微商的一個特點就是B2C，這一模式需要有高額的利潤進行支撐?！敝斓づ罘Q。

布局微商渠道 迎合新需求

對于推出的燕窩新品為何選擇微商渠道進行銷售，好想你相關負責人表示，選擇微商渠道，與傳統分銷渠道的成本增加，以及微商市場的快速發展有關。數據顯示，《2017中國微商行業發展報告》總結，2016年微商行業總體市場規模為3607.3億元，2017年達到6835.8億元，增長率為89.5%，增長速度遙遙領先于傳統電子商務等其他商業領域。同時，微商從業者的數量也在不斷增加，2017年，中國微商從業者規模突破2000萬，并呈現快速增長之勢。

朱丹蓬也認為，選擇微商這一渠道，能更好解決傳統渠道鋪貨慢的劣勢，將渠道扁平化，能夠更好地提高產品的投入產出比。

事實上，好想你布局微商平臺，也是在迎合新生代消費者的消費需求。業內人士認為，目前，國內休閑食品行業競爭激烈，就線上渠道而言，好想你的市場表現不如三只松鼠、良品鋪子等，好想你在線下渠道的表現也并不突出，這也促使好想你去開辟新的銷售渠道。

好想你相關負責人表示，2018年，好想你新動凍干花式燕窩將借助好想你集團成熟的生產線、優質的原料供應不斷優化，銷售目標為1億元，爭取搶占大健康市場上最大的那塊“蛋糕”，加大新零售渠道建設，拓寬市場。

朱丹蓬稱，對于好想你推出的燕窩業務板塊，產品品類以及產品利潤并沒有問題，但是關鍵還得看如何推廣該渠道、微商的價格體系安排以及產品的渠道布局。