淺談國有煤炭企業銷售管理工作思路

文/張濤

淺談國有煤炭企業銷售管理工作思路

文/張濤

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

煤炭作為一種不可再生的能源產品，為經濟發展和社會進步提供了巨大的能源支撐。即使在新能源廣泛應用成為趨勢的當下，煤炭產品還是在冶煉、發電等工業領域發揮著不可替代的作用。而在我國的經濟主體構成中，目前大多數煤炭企業具有國有企業的屬性，這一特點也決定了企業經營管理的特殊性。而在市場經濟體制改革不斷深入開展的當下，國有煤炭企業也逃避不了生產經營的巨大壓力。在此背景下，產品銷售工作的重要性日益凸顯，迫切需要通過卓有成效的銷售管理模式來提升企業的盈利能力。

國有煤炭企業；銷售管理；思路及方法

1 銷售管理工作在國有煤炭企業中具有重要意義

1.1提高煤炭企業的競爭優勢

企業要想取得更好的生存發展空間，最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統的銷售模式已經很難適應社會的發展，只有采用科學合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業的競爭優勢，從而使企業充滿活力。

1.2增加企業的市場份額

采用科學有效的方式，能夠提高煤炭企業在目標銷售市場占據的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業的市場占有率。

1.3完善煤炭企業的管理制度

在煤炭企業經濟管理中，銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩定前行，將有助于完善煤炭企業的管理制度水平。

2 煤炭企業銷售管理工作中存在的問題

2.1銷售渠道簡單

在市場經濟的運行中，煤炭企業的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業為主要銷售對象的銷售工作，這些企業的特點是對煤炭產品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非常快；間接銷售，指的是煤炭企業利用中間商為小型企業和居民消費提供小量的煤炭產品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現混亂。

2.2銷售管理理念落后

很多國有大型煤炭企業的生產經營理念是“使產量、產值最大化”。雖然有些煤炭企業的營銷理念是“以運定產、以銷定產”，但是，這種營銷理念沒有應用到市場當中，依然延續著過去的理念，從現有產品的情況出發，沒有形成先進的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業的經營者只關注生產沒有重視銷售工作，這些都嚴重制約了煤炭企業的發展，造成了企業出現供大于銷的問題，使煤炭企業停滯不前，甚至出現了更嚴重的問題。

2.3市場調查分析精準度不足

真實、準確的市場調查是銷售管理中非常重要的方式。及時掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當今社會，很多煤炭企業沒有長遠的戰略目標，只關注短期的利益，沒有針對長遠目標做出詳細的調查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠發展的機會，使煤炭企業未來的發展堪憂。

2.4銷售人員綜合素質偏低

目前，我國煤炭企業銷售人員的綜合素質偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業知識和技能沒有經過系統的學習，也沒有掌握科學的營銷手段，這些都導致了煤炭企業銷售人員很難適應市場的發展趨勢，嚴重制約了煤炭企業的銷售理念，制約了現代營銷策略的進行。很多國有煤炭企業對培訓銷售人員的專業技能和綜合能力缺乏足夠的重視，在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質偏低，很容易導致煤炭企業的利益受到損失。

3 國有煤炭企業銷售管理工作思路分析

3.1擴寬銷售渠道

煤炭企業要制定企業發展的長遠目標，為銷售渠道指引方向。如果一家企業無法對銷售渠道做出戰略性的指導，將造成企業不可挽回的經濟損失，同時制約企業的良性發展。鑒于此，筆者認為，煤炭企業需要結合自身的發展優勢，開辟出新的銷售渠道，進而保證企業經濟效益最大化。煤炭企業要認真了解直接銷售和間接銷售存在的優勢和劣勢，針對自身企業的發展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業要積極開創新的銷售渠道，要制定出統一的銷售渠道。這種方式能夠及時掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現狀況的下屬工作及時給予幫助；進行統一管理的另一個好處是可以幫助子公司進行銷售控制，便于統一管理。煤炭企業在市場運營的過程中，很可能會出現各種問題，只有制定出科學合理的銷售渠道，才能使煤炭企業應對出現的任何問題，確保銷售順利進行，提升企業整體的銷售業績。

3.2開創現代化的市場營銷理念

市場經濟在快速發展，國有煤炭企業需要改變自身的營銷理念，建立現代的市場銷售觀念。將“以產定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業當中，將這種全新的理念應用到實際當中，突破傳統枷鎖的束縛，將先進的理念應用到煤炭企業銷售管理中；國有煤炭企業每年要給員工提供培訓，使所有員工明確現代化的市場營銷理念和范圍。現代化營銷不單單是銷售產品，還包括對市場的調查、新產品的研發、銷售渠道的建立等工作，只有充分了解現代銷售的范圍，才能在新時代做好銷售管理。煤炭企業要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。現代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業銷售部門中，更要深入到生產部門、財務部門和管理部門，從整體上提高企業的銷售管理水平，實現企業的長遠目標。

3.3強化銷售市場的調研工作

企業要想做好銷售管理工作需要強化市場的調研工作。只有詳細的調查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產品進行詳細的分析，根據不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業的產業結構；其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。

3.4提高銷售人員的綜合素質

煤炭企業要為銷售人員提供學習的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優錄取；提高銷售人員競爭意識，使他們自發學習相關的知識和技能，提升應對問題的能力；銷售人員需要時刻關注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學習競爭對手的優勢，豐富自己的綜合能力，將其優勢發揮到最大，為企業貢獻自己的價值。