“兩票制”下醫療器械行業第三方物流的發展策略

文/吳 巍

一、引言

醫療器械第三方物流企業既需要一線貫穿上下游的滲透功力，也需要具備多層面展開并形成組合拳的威力，打破市場傳統的利益鏈

我國醫療器械企業的特點是“小而散，產品同質化嚴重，拼價格、拼關系是市場常態”，“兩票制”的推行將加速原有市場資源和渠道的整合，尤其是中小型代理商會面臨被淘汰或兼并的命運。特別是自2017年以來，在部分省區藥品與器械的“兩票制”同步推進的地區，如青海、海南、福建、遼寧、陜西、黑龍江等省行業整合的趨勢更加明顯。2017年2月21日，國務院印發了《“十三五”國家藥品安全規劃》，其中，從全流程對2016至2020年間的醫療器械的檢查任務做出了詳細的規定，每年全覆蓋檢查對儲運有特殊要求的醫療器械經營企業， 由此開始的未來三年，國家對醫療器械監管力度呈不斷加強的趨勢。特別是GSP強制要求的物流合規、冷鏈物流管理的壓力以及行業整合的趨勢下，為有能力提供倉儲、冷鏈物流及供應鏈金融等專業化醫療器械的流通企業帶來巨大商機。

目前絕大多數醫療器械公司對于物流的經營，僅僅是進行貨物簡單的存儲和運輸業務，很難取得理想的經濟效益。特別是物流市場同質化運營非常嚴重，簡單的業務模式極容易被模仿，客戶很容易被競爭對手撬走。為此，怎樣逐步打造自己的核心競爭力才是醫療器械經營企業發展的關鍵。

醫療器械經營企業包括經銷商和生產企業兩種不同性質的企業，不同的業態決定了他們在市場發展中的不同需求。經銷商關注的重點在于物流通道是否通暢，產品能否及時送達終端醫院，生產企業能夠給予較大的市場開發力度，產品在終端醫院的覆蓋率如何提升；而生產企業最關心的是與其合作的經銷商業務覆蓋能力如何，資金實力是否能夠支撐業務發展，如何精準實現以銷定產。此外，二者都關心如何快速實現“資金回籠”。但是，經銷商希望最大限度地把資金用于市場拓展，而生產企業希望“落袋為安”，力圖最大限度實現資金的快速回籠。

在市場中最具有活力的主力軍是中小型企業，他們對市場的貢獻占整個經濟板塊的70%，這些企業的需求就是市場的機會。這類公司的特點就是總量大，但個體能量薄弱，要實現聚能“核爆”就需要有“聚沙成塔”的能力。單純的生產企業憑借“產品+服務”的商業模式將會難以生存，只有不斷提供更優質的服務才能繼續成長。未來醫療器械流通企業的核心能力就在于第三方物流的運用能力，要在倉儲服務的基礎上嫁接更多的資源，增強自身造血功能，同時以豐富的手段服務于客戶。醫療器械第三方物流企業既需要一線貫穿上下游的滲透功力，也需要具備多層面展開并形成組合拳的威力，打破市場傳統的利益鏈。

圖1： SPD模式帶來的改變

圖2： 醫療器械供應鏈

二、醫療器械行業第三方物流的發展策略

1.市場定位—醫療器械供應鏈整體解決方案服務商。

醫療領域第三方物流企業應當是配送公司+信息公司+融資公司，企業必須考慮物流如何高效、低成本、高度信息化。

醫療器械第三方物流主要業務內容：倉配一體化業務、物流方案設計、供應鏈戰略規劃、供應鏈金融、供應鏈專業培訓等。其物流中心成功的關鍵在于是否能夠以線上線下的多種手段服務于“中小型企業”，實現醫療器械產品從生產企業、流通渠道、醫院乃至消費者的垂直產業鏈上商流、物流、資金流、信息流、票據流的“五流合一”管理，促成上下游企業供應鏈的戰略深度合作，達成供應鏈整體戰略的增值效應，以商業模式切入上下游供應鏈系統，醫療器械供應鏈一體化服務成長空間巨大。

圖3： 供應鏈金融的業務類型

圖4： 第三方物流對醫療器械生產企業的服務模式

圖5： 醫療器械商業公司采購同類物資流程圖

2.組建醫療器械大數據聯盟。

以強大的供應鏈服務能力吸引小型企業加入聯盟，打造全新的市場經營平臺，以大數據為基礎的信息化系統高效整合市場資源，以該聯盟組建全新的采購平臺、金融平臺、物流平臺、信息化服務平臺、學術交流平臺（產品展示、學術交流、產品培訓）。再以該聯盟為基礎，選擇性集中收編零散、小規模的器械商業公司進入供應鏈體系。

主要服務內容如下：

（1）幫助小型經銷商實現商業與物流剝離，物流資源轉交大型醫療器械第三方物流企業集中倉儲、集中配送，商業板塊加入以大型第三方物流企業為主導的CSO（合同銷售組織，即以協議方式將產品銷售服務委托給第三方來完成的組織形式，也可簡單理解為營銷服務外包機構。）公司；同時CSO公司對發展業務與人員重新優化，選擇成長性強、融資能力強的專業板塊集中拓展，為后期資金的集中使用，供應鏈金融能力的最大限度釋放創造基礎條件。

（2）對合作的小經銷商公司進行資金統一管理，建立小經銷商資金池，資金通過銀行集中管控，整合資金資源后向銀行爭取更大的優惠政策，為與銀行合作開展供應鏈金融服務奠定基礎。

（3）對于具有市場共性或采購渠道相同的同類產品，如器械、試劑、設備及耗材等，以團購模式向生產企業集中采購，并定制化生產，降低采購成本。

（4）通過鎖定小經銷商的物流服務數據，尋求整個平臺發展的共性，從而提煉該平臺最具有商業價值的發展領域。對于下游醫院，通過醫療器械第三方物流體系最大限度弱化經銷商的功能，逐步弱化他們的行業地位，以第三方物流服務體系支撐醫院的物流服務需求；讓生產企業的產品直接覆蓋醫院，從而降低生產企業的銷售成本與醫院的采購成本；通過對物流數據的掌握，實現對上下游企業的增值效應。同時，利用供應鏈金融手段掌控上游生產企業關于資金的話語權，實現產品的定制化生產，對下游各家醫院庫存物資的SKU數量進行最優化的設計，以最低的投入保障醫院的運行。當第三方物流企業的供應鏈管控能力能夠延伸到下游的醫院時，信息系統的對接必然實現，客戶的依賴粘度將得以極大強化。

3.建設以大數據為基礎的智慧化供應鏈系統。

企業運作的核心利益在于以最低的資金成本完成所需資金的周轉，因此如何實現企業資金的精準投放，需要依托完整的產業數據鏈，同時以可視化的狀態，在信息系統中呈現數據的實時變化。在智慧化供應鏈時代，市場驅動的核心就在于數據驅動。未來需要解決的是如何實現與上下游合作企業及終端醫院的系統對接，特別是利用傳感技術、大數據及云計算搭建貫通上下游的智慧化供應鏈。

醫院在信息化應用上普遍存在醫療業務信息化程度高、與供應商信息系統不對接、各自形成信息孤島等現象。醫療供應鏈各環節不對接，信息不對稱，導致產品庫存積壓、損耗大，供應鏈管理成本高。SPD（supply-供應、processing-管理、distribution-配送三個英文單詞首字母的縮寫，它是現代醫療機構較為推崇的一種供應鏈管理模式）通過鏈接專業智能設施設備，實現醫療產品從生產企業、流通渠道、醫院互聯互通，利用大數據分析與應用，提高醫療產品在醫療服務中的運營效率。見圖1。

4.塑造特點鮮明和專業能力凸顯的醫療器械供應鏈服務平臺。

如，大泗醫療器械物流有限公司集骨科醫療器械產業鏈投資和供應鏈服務于一體，目前已成為匯集國內20多個省骨科醫療器械營銷、制造領域的領軍企業。企業服務的專業領域集中度高，必然形成人才專業性優勢強、物流資源專業契合度高、資金使用集中度高、供應鏈服務專業能力強的特點。為此，第三方物流需要在整合中小型經銷商后，結合自身的優勢，逐步建立專業化服務強力板塊，形成服務領域的優勢人才能力、學術能力、金融能力、產品研發能力、終端推廣能力及產業優化能力。

5.供應鏈金融平臺是實現增值效應的核心手段。

在目前經濟環境比較困難的情況下，上下游企業的合作始終面臨資金話語權的爭奪，上游要求資金加快回籠，而下游則希望資金占據時間延長。供應鏈金融的最大優勢在于，讓雙方的合作通過金融平臺與供應鏈的組合，實現自償性貿易，解決雙方在資金方面面臨的窘境。特別是在設備采購領域，融資租賃方式已經廣為應用。

供應鏈金融可以幫助醫療器械供應鏈上的中小型企業解決資金瓶頸。這些企業自身規模不大，固定資產有限，獨立運行難以獲得銀行融資。供應鏈金融服務機構會全面審視中小企業上下游所產生的訂單、存貨以及回收款等信息，借助物流企業精于醫療供應鏈的運行，發放貸款，從而保證了醫療供應鏈的正常運行。

三、醫療器械行業第三方物流的商業模式

1.對生產企業的服務模式

生產企業在各區域市場有商業代理公司，但是在一個區域會有多家經銷商為其服務。建議生產企業把商流與物流分開，把經銷商轉變為BD公司，讓其專注于商業開發，將所有的物流全部轉交第三方物流企業。等未來物流逐步成熟，就可讓商業代理公司逐漸退場，讓生產企業與終端醫院直接發生業務關系，物流企業將成為二者之間的橋梁，代理其所有業務關系，包括物資配送與資金墊付，從供應鏈金融板塊獲取更大蛋糕，通過產業鏈的延伸加快自身成長。在此過程中，第三方物流企業通過與各家醫院物流業務的合作，逐步建立SPD 模式，建立物資管理的信息平臺，為生產企業提供數據支撐，立足實現大數據驅動的精益化生產，降低其運作成本。

2.對經銷商的服務模式

圖6：醫療器械第三方物流企業實現了生產企業的倉配一體化及資金及時回籠，并以SPD模式提升了醫院器械物流的效率

圖7：多倉一體化模式

以啟動物流基礎業務合作，尋求供應鏈業務深度延伸的戰略機遇；以大數據資源驅動金融平臺的啟動，創造供應鏈上下游戰略合作的增值效應；以線上信息資源的快速反應，獲取客戶的需求；以線下物流資源的高度契合，高度滿足客戶的需求。通過以上多方面手段的運用，強化經銷商對第三方醫療器械物流服務的粘度，在不斷的運營與溝通中培養客戶的依賴度，從而形成穩定的市場資源。

3.采購平臺

初期以尋找經銷商共同采購渠道為導向，謀取采購資源集中化，采購平臺共享，并且逐步建立與核心醫院的SPD管理模式；然后利用“兩票制”的變化，逐步淘汰部分經銷商，利用掌握的醫院資源的大數據，直接與上游生產企業進行定制化生產；并且充分發揮供應鏈金融的生產力，謀取更大的市場效益。

醫療器械的生產企業只需要完成商流和信息流的控制，把物流、資金流全部交與第三方物流企業，充分利用第三方物流企業的倉儲與配送資源，包括他們與醫院建立的SPD合作模式，完成企業產品對醫療終端的物流覆蓋；同時再利用醫療器械第三方物流企業開展的供應鏈金融業務，加快企業資金的回籠。即，第三方物流企業為醫院先行向器械生產企業墊付資金，再利用自身的供應鏈金融手段回收醫院的貨款。這樣不僅解決了器械生產企業的資金及時回收問題，更加利用自己強大的金融能力綁定了上下游企業的業務關系；其次，合規的第三方物流企業的運營能力，也將大幅度降低生產企業的成本；而對于與醫院建立的SPD模式，更是提高了醫院的物流效率，也節約了人力成本。

四、加快網絡覆蓋，實現多倉聯動

1.多倉聯動的市場需求

隨著“兩票制”的普及，醫療器械供應鏈已經下沉至縣鄉級區域，物流質量與風險控制面臨更大的壓力，因此第三方物流企業搭建安全與高效的配送通道迫在眉睫。首先，優化物流資源，建設專業化物流配送渠道；其次，通過各區域倉儲平臺實現橫向聯合、縱向延伸，數據積累沉淀、挖掘分析客戶價值。隨著各區域二級公司的建立，區域倉儲設施的完善，形成全省區域的多倉聯動，充分滿足委托企業的物流需求。通過“CDC+RDC+FDC”模式，布局省際倉儲網絡分層架構和實現多倉有機聯動，倉儲資源渠道下沉到縣級城市，提高倉儲訂單履約時效，強化客戶體驗和粘性。

2.醫療器械第三方物流企業信息化系統的標準配置

醫療器械第三方物流業態信息化解決方案，包括醫療器械SCM供應鏈管理系統、3PL第三方物流協同平臺、WMS倉儲管理系統、TMS運輸管理系統、BMS計費管理系統、DPS電子標簽輔助揀貨系統、RF無線射頻系統七大子系統，并集成GPS接口、藥監監控接口。越來越多的物流中心在升級，更加強調物流系統內信息互聯互通，并實現對各個物流環節作業效率、設備耗能等數據的分析。同時，物流中心要對自動化物流系統運行狀況進行管控，如物流設備的有效作業時間，不同類型設備之間的控制等。以上這些變化對物流中心的信息系統提出挑戰，要求信息系統具備對多種設備、作業模式、業務模式的包容性，以及對倉儲、運輸、配送、訂單調度、費用計算、績效管理等各環節信息數據的整合處理能力。此外，還應有溫濕度自動監控系統接口等模塊，全面滿足新版《醫療器械監督管理條例》、《醫療器械經營質量管理規范》和全國各省區醫療器械第三方物流法規要求。

物流網絡一體化多倉運作的核心在于物流信息化平臺建設，目前各大流通企業力推TMS連線，在此基礎上推進通過物流平臺集成模塊化的子系統，打破信息孤島，實現企業內部信息互聯互通，并通過進一步整合企業內外部物流資源，開展多倉運作，協同供應鏈上下游，提高物流供應鏈效率，降低物流運營成本。

五、結束語

“兩票制”變革將使得省區域化公司或通過兼并重組發展成為區域性倉配一體化集團公司，或依托自身資源打造區域配送優勢。這對物流中心數量、規模、業務處理能力、服務水平等都提出了更高的要求。基于多倉運作的OMS（訂單管理系統）及物流可視化平臺、智能預測補貨系統等新技術、新設備、新理念不斷得以應用，簡便、快捷、高效的智慧化物流體系是行業發展的方向。特別是隨著醫改的逐步落地，構建基于多級物流網絡多倉聯動的智慧物流體系已是必然。

對于醫療器械行業第三方物流企業來說，應當盡快補足并不斷增強以下能力：設計最短的物流鏈條，最簡潔的物流動作，以最低的庫存量完成貨物的周轉；在多級物流網絡中科學部署庫存數量，智能預測補倉指標，實現庫存指標協同，加快庫存量周轉，提高現貨率；通過貨物庫存前置，多倉聯動，實現貨物就近出入庫，以最快速度反饋市場訂單，為上下游客戶達成最敏捷的物流服務；實現數據實時可視化，使供應鏈上下游信息互聯互通，以此達成供應鏈信息系統可視化、可追溯、可控、可優化、智能決策等功能，確保供應鏈整體運作成本最低。