江蘇東方農商銀行四個“多”從源頭拓展分期業務

韓皓哲 楊鈥

今年以來，為了滿足現代消費者大額消費需求，拉動本地消費增長，東方農商銀行加大信用卡分期業務營銷力度，通過加強與商戶合作，依靠商戶推介，從源頭批量獲客，取得良好成效。截至10月末，該行大額卡分期發生額達1.6億元，較去年同期增長1800萬元，增幅12.9%。近兩年來，該行僅分期團隊簽約的汽車經銷商增長100余家，帶動汽車分期業務2167筆1.84億元。

一是多走訪，走出意向。該行發揮農商行網點覆蓋廣、客戶經理多、群眾基礎好的優勢，分析現有分期產品的場景特征，選取汽貿公司、裝修市場、數碼商城為主要目標，精耕細作，“一戶一走訪”，發掘符合條件的商戶，充分溝通分期合作意向。

二是多聊聊，聊出優勢。在走訪過程中，該行客戶經理與意向合作商戶一起，對比不同銀行分期業務特點，著重宣傳自有分期業務及其他產品優勢。因各銀行分期業務差別有限，在設身處地為商戶分析后，商戶常常被真誠的服務態度所打動而與該行建立起良好合作關系。

三是多回訪，訪出不足。針對合作過程中可能產生的一些分歧和誤解，該行做實做細后期跟蹤服務。通過深入回訪，該行客戶經理主動獲取商戶反饋，及時消除商戶疑慮，從“雙贏”角度換位思考，維護商戶正當利益，積累良好口碑。對商戶推薦的分期客戶因條件不符被拒的，主動解釋，贏得商戶信任，夯實合作基礎。

四是多維護，維出感情。面對他行激烈競爭，該行持之以恒抓商戶維護。在日常工作中，該行客戶經理充分挖掘自己的朋友圈、客戶圈和轄區圈，將有購車、裝修、購買數碼產品等需求的客戶介紹給對應商戶。針對購車旺季、周邊樓盤交付等時點，與商戶溝通交流，推出有競爭力的利率優惠活動。讓客戶在不同時期都能感受到該行的真誠服務，逐步加深感情，提升粘性。