網點分類 經營分層 客戶分群

屈夏清

今年來，常寧農商銀行推出“網點分類、經營分層、客戶分群”發展戰略，以市場為基，以質量為根，以效益為本，以“一行一品”為紐帶，開發信貸主業。至2018年9月末，全行貸款余額達到637074萬元，比年初增加92121萬元，完成信貸營銷年度任務的156%。貸款總量和掙增額在同城同業市場占有率分別達到40.08%、35.36%。個人貸款客戶數達到90288戶，較年初凈增17957戶，增幅24.83%。對公貸款客戶數達到1618戶，較年初凈增81戶，增幅5.27%。實現總收入48775萬元，利潤11377萬元。常寧農商銀行主要工作做法在于“三個方陣”。

一、網點分類，優化資源配置。常寧農商銀行堅持“服務三農、服務企業、服務社區、服務市民”的市場定位，將44個網點分為重點發展型13個（城區網點）、經營服務型17個（鄉鎮、農貿市場所在地網點）和服務型14個（撤銷或并轉鄉鎮的網點）三種類型，業務資源配置步伐，緊跟黨政和市場。尊重客觀，注重實效，對三種類型網點實行分類指導，分類考核。調控管理不搞“一刀切”，針對利弊，只“切一刀”。其中，對邊遠偏遠少數民族瑤農集聚地塔山支行，在歷史上第一次實行“存款任務不考核”特種政策，切實杜絕“行內存款搬家”，防范內耗競爭和無序竟爭，真實體現特色化、差異化經營。同時，以網點分類推動業務轉型和管理升級。信貸投放轉向做小做散，做實做優，充分挖掘本土市場資源，滿足有效信貸需求，逐步擴大客戶圈。今年年初，按網點分類計劃信貸營銷，對普通農戶存貸業務，由服務型支行提供服務。對種養大戶、農民專業合作社、家庭農場、個體工商戶信貸，由經營服務型支行主辦。對涉農企業、制造業企業、商貸、房貸、車貸等規模性信貸業務，由重點發展型支行主導營銷。網點分類按市場比重分配“資源蛋糕”，凸顯業務輕重主次，優化資源配置，為“一行一品”經營格局奠定了基礎。

二、經營分層，拓展“一行一品”。今年，常寧農商銀行結合網點分類，推行經營分層，實施區域化布局、產品化管理、專業化營銷、動態化調控的分層經營模式，拓展“一行一品”。總行引領42個支行，44個網點，找準定位，細分市場，減少重復競爭，各營特色產品。相繼優化了短貸寶、薪誠好、林權抵押、商戶聯保、住房按揭、倉單質押、車輛按揭、福民卡等系列信貸產品，使之形成品牌，提升市場核心競爭力。一是宜城支行主營“安居樂”房貸。至目前，共有巴黎春天、宜水新城等21個樓盤房貸項目簽約，總共發放住房按揭貸款1946筆，金額2.23億元。房貸不良率0.17%，風險可控。二是宜潭支行主營“林權貸”。共為130戶油茶林種植大戶發放林權抵押貸款2349萬元，助建了“中國油都”，也開發了信貸買方市場。三是城關支行主營“薪誠好”國家公職人員貸款。己為常寧42個企事單位1593名干部職工批量授信2.8億元。四是泉峰支行主營商戶聯保貸款。己為常寧市建材、糖酒副食品等5個行業協會37戶會員授信1205萬元。五是總行營業部主營短貸寶和大額公司貸款。單筆100萬元以上貸款歸口營業部經營。以個體工商戶為主，對短貸寶產品客戶授信總額達23億元，累計放貸1868筆，金額突1A9億元，目前無一筆不良。六是東方支行主營福民卡、信用卡貸款，至9月末累計發行福民卡11506張，累計授信149343萬元，實現用信70926萬元，貸記卡、信用卡透支利息及其他收入突破8644萬元，成為常寧農商銀行“網點分類、經營分層和一行一品的樣板支行。

三，客戶分群，做強信貸主業。常寧農商銀行細分客戶群體，實施等級維護，結合績效考核，落實客服任務到人，客服責任到人，存貸客戶維護認領到人，誰認領誰維護，客戶增減與績效掛鉤考核，以客戶分群，做強信貸主業。一是客戶分群對接。常寧農商銀行對企事業單位客戶和個人客戶按等級分群，按客戶對常寧農商銀行的忠誠度和貢獻度分等級維護。對優等客戶群和大客戶群，實施“頂層設計，高層營銷”，由總行業務發展部建立健全客戶資料檔案，統一組織專業跟進客服，定期維護。對存量基礎客戶，由支行按照總行“規定動作”和“自選動作”，分檔次標準自行客服和維護。其中對30萬元（含）以下的信貸客戶由支行直接對接。30萬元至50萬元信貸客戶由總行信貸管理部指定支行對接。50萬元至100萬元的信貸客戶由總行信貸管理部對接。100萬元以上的信貸客戶由總行經營層班子成員對接。重大客戶由董事長直接對接。通過客戶分群，全面囊括常寧市第一、二、三產業新增信貸需求，重點跟蹤了牛仔小鎮、華歲商貿城、中銀時代廣場、衡陽市八中尚宇學習、北斗星學院等重點項目，并持續加強對水口山循環經濟工業園、宜陽工業園、宜陽工業走廊等各工業企業的金融服務，大力營銷貸款。二是客戶分群擇優。通過客戶分群，應用信貸管理系統、ODS數據查詢系統、客戶管理系統數據分析，對不同群體客戶進行甑別和篩選，按照存量基礎客戶、存量優質客戶、存量擬退出客戶以及潛在發展客戶、優先發展客戶、重點爭取客戶等6大群體客戶建檔，采取公關措施黏合，發展高端客戶群體。三是客戶分群服務。將“訪客戶、問需求、優服務”常態化。今年以來，借慶五周年活動，推出福祥杯全民歌手大賽，牽引100萬群眾與常寧農商銀行親密接觸，成為常寧農商銀行客戶。“兩掃五進”覆蓋全市21個鄉鎮367個村組，新增有效貸款客戶5541戶。出臺《常寧農商銀行客戶經理分類管理辦法》，對所有客戶經理進行等級評定和管理，客服業績與津貼系數掛鉤，調動了員工客服激情，促客戶經理引進客戶上下游資源客戶。同時，提升辦貸效率，小額信貸3天辦結，500萬元以內擔保貸款10天辦結，500萬元以上大額貸款15天辦結。

常寧農商銀行董事長認為，“三分”定乾坤，活水在源頭。通過網點分類、經營分層和客戶分群，在新時代做強信貸主業，得感謝兄弟行社幫促，更感謝上級給的方向和力量。