民營中小微農資零售企業商業模式創新路徑探析*
——以北京H 公司為例

◎戴國寶

近年來，隨著互聯網時代的到來，網購熱潮及網店的興起，我國民營中小微農資零售企業即零售種子、農藥、化肥、飼料、獸藥、動保等農資產品的民營中小微企業傳統的商業模式，如實體店面鋪貨銷售模式，受到巨大的沖擊與影響。一些民營中小微農資零售企業由于未能及時轉型，順勢而為，導致在經營過程中困難重重，問題多多，面臨很大的生存壓力。如何在新的商業環境中破除發展瓶頸，找到一條適合自己的商業模式創新路徑，從而解決生存問題，實現可持續發展，這是擺在眾多民營中小微農資零售企業面前亟待解決的一道難題。

一、民營中小微農資零售企業商業模式存在的問題分析

在企業經營過程中，眾多民營中小微農資零售企業由于對商業模式不重視或不清晰，導致出現了持續為客戶創造價值的理念不夠強、企業資源和能力亟待拓寬和強化、盈利模式相似，同質化嚴重等一系列問題，阻礙了企業的發展。

1.持續為客戶創造價值的理念不夠強。以客戶為中心，始終為客戶創造價值，這是企業賴以生存和發展的根本。但是，民營中小微農資零售企業在創業初期，考慮更多的是利用各種渠道把產品銷售出去，快速周轉，產生利潤，以養活企業，與客戶之間主要是一種產品買賣關系，無暇顧及通過產品創新、技術服務等為客戶創造價值，維系好客戶資源。與大型農資零售企業相比，民營中小微農資零售企業由于持續為客戶創造價值的理念還不夠到位，客戶服務意識不夠強烈，無法很好地維護客戶關系，導致在激烈的市場競爭中，經常丟失客戶?？蛻舻牧魇ВN售量的下降，使得民營中小微農資零售企業經營舉步維艱，甚至突然破產倒閉的情況時有發生。

2.企業資源和能力亟待拓寬和強化。民營中小微農資零售企業由于體量小，無論是技術服務、銷售渠道建設、日常運營管理還是資金實力，與大型農資零售企業相比，還是非常薄弱。技術服務方面，民營中小微農資零售企業主要還是依托生產廠家的技術員進行服務，沒有自己的技術服務人員。銷售渠道建設方面，主要還是依靠實體店面鋪貨，熟人介紹等傳統的銷售模式，縣級民營中小微農資零售企業的銷售網點還沒有完全遍布鄉村。日常運營管理方面，還是傳統的“夫妻店”，缺乏企業整體運營思維。資金方面，資金嚴重缺乏，影響到后續發展。在這種狀況下，民營中小微農資零售企業要想在市場上分一杯羹，做大做強，只有獨辟蹊徑，想辦法拓寬企業資源，強化企業能力，否則，很快會被大型農資零售企業擠出市場，淘汰出局。

3.盈利模式相似，同質化嚴重。民營中小微農資零售企業在創業初期，由于資金短缺，關注更多的是如何低價進貨，對于產品質量要求不是很高，銷售模式基本上是等客戶上門咨詢，與客戶之間是一種單純的買賣關系。而大型農資零售企業考慮更多的是商譽，進貨時特別注重產品質量。近年來，隨著人民群眾生活水平的提高，大眾消費由以前貪圖便宜，買便宜貨的習慣已經過渡到重視產品質量、產品品牌與售后服務的消費理念。雖然群眾的消費習慣與理念已經隨著生活條件的改善而改變，但是民營中小微農資零售企業的銷售理念未能跟上時代的步伐，盈利模式主要還是采取低端產品低價銷售策略與大型農資零售企業競爭，由于低端產品容易出問題，客戶怨聲載道，導致企業聲譽受損，再加上市場競爭激烈，同類企業盈利模式相似，同質化嚴重，造成客戶不斷流失。

二、民營中小微農資零售企業商業模式創新的現實路徑——以北京H 公司為例

北京H 公司于2015年在北京成立運營，是一家民營中小微農資零售企業。主要銷售動物保健品：畜禽微生態制劑和中草藥。公司在創業之初，和眾多民營中小微農資零售企業一樣，存在為客戶創造價值做得還不夠到位，不夠深入、企業資源嚴重匱乏，企業能力亟待提升、企業盈利模式單一，同質化嚴重等問題。為了企業的生存和發展，H 公司在創業的兩年時間里，始終圍繞以客戶為中心，持續為客戶創造價值、拓寬企業資源，提升企業能力、加快盈利模式創新，實現差異化經營三個方面，進行商業模式創新，探索出了一條特色發展之路，實現了可持續發展。

1.整合資源，保證產品品質，增強企業能力。北京H公司為了保證產品品質，增強企業的生存與發展能力，通過行業資深人士的牽線，與河北F 公司達成合作協議，生產基地設在F 公司內，由F 公司為H 公司負責代加工動物微生態產品，H 公司負責微生態產品的銷售，派駐專人負責監控F 公司原料采購、加工生產整個過程，保證產品不出現品質問題。同時，H 公司注冊了自己的產品商標，品牌獨立運作。北京H 公司通過“聯姻”，整合了一家有生產資質并有一批高級技術研發人員做后盾的省級高新技術企業，可以不斷進行產品創新升級換代。產品品質得以保證，使業務人員和經銷商安心大膽馳騁市場，大力推廣公司產品。通過資源整合，北京H 公司逐步走上了發展正軌。

2.提升素質，發展客戶，大力開展員工與客戶培訓。很多民營中小微農資零售企業在創業初期，考慮企業運營資金有限，往往對員工與客戶培訓不太重視。殊不知，員工與客戶培訓雖然需要一定的前期投資，但如果圍繞企業的戰略發展目標，搞好員工與客戶培訓做，收益非?？捎^，能推動企業實現跨越式發展。北京H 公司正因為看到了員工與客戶培訓對企業發展的重要性，加大力度開展員工與客戶培訓。一方面通過培訓提升員工對企業的認同感，提高員工的經營管理水平、增強員工專業技能及吃苦耐勞和團隊合作精神。員工的綜合素質提升了，就能更好地服務客戶，為客戶創造價值。另一方面，把客戶及準客戶召集到北京開展技能培訓，可以讓客戶聆聽北京行業高級專家的真知灼見，了解行業前沿動態，開闊視野，提升專業技能，提高專業知識。更重要的是，企業可以通過客戶培訓發展經銷商和終端客戶。北京H 公司通過員工與客戶培訓，全面提升員工的服務水平，發展了大量客戶，為企業的發展奠定了良好的基礎。

3.創新營銷模式，采取線上與線下相結合?！熬葡阋才孪镒由睢?。如果不加大宣傳力度，企業產品再過硬，也很難推廣出去。民營中小微農資零售企業傳統的營銷模式一是店面鋪貨、熟人介紹；二是通過招聘業務員跑市場發展一、二級經銷商和終端養殖戶，采取直銷與經銷相結合的模式。在新時代，北京H 公司在產品銷售上，打破傳統的營銷模式，采取差異化營銷戰略，采用線上與線下相結合的營銷模式。線上：業務員以互聯網為工具，利用微信，分門別類建立豬、雞、牛、羊等養殖技術服務群，為客戶提供技術指導服務；利用抖音、快手等直播平臺，由客戶現身說法；利用一點資訊和公眾號，撰寫相關文章，宣傳企業與產品。線下：一是業務員圍繞經銷商，通過現場指導、技術培訓等方式協助經銷商發展終端養殖戶。二是發展大型經銷商與終端養殖戶入股公司，實施股權直銷計劃。三是給忠誠度高的經銷商或養殖戶發放工資，即客戶員工化。通過線上與線下相結合的銷售模式，持續為客戶創造價值，北京H 公司品牌知名度不斷提高，銷售量大幅提升，企業效益大幅增長。

4.實施事業合伙人制度。員工與客戶對企業的發展至關重要。但是，實際上，很多民營中小微農資零售企業不重視員工與客戶，認為給員工按月發工資、上社保就挺好了；客戶買產品，捎帶提供服務就不錯了。由于企業沒有以資本為紐帶，導致企業和員工、客戶關系相對松散，員工與客戶沒有歸屬感，流失率居高不下。北京H 公司意識到，只有與員工和客戶共同發展、共享財富才是企業發展的硬道理。于是，實施了事業合伙人制度，讓骨干員工、經銷商、終端大型養殖戶和專家顧問等持有公司的股份，年終參與公司分紅。結果是，通過事業合伙人制度，大大增強了員工與客戶對企業的忠誠度，減少了員工與客戶流失率以及企業的投資成本。此外，通過股權綁定客戶直銷模式，不需要太多的業務人員，大幅度減少了宣傳銷售費用，企業利潤快速持續增加，企業發展形勢一片大好，成為我國農牧行業的一匹黑馬。

經過兩年的創業打拼，2017年，北京H 公司，一個不到20 人的員工團隊，通過產品創新+員工與客戶培訓+線上線下結合+事業合伙人制度的新模式，在豬價慘跌，市場一片哀鴻遍野的大環境下，卻逆勢而上，創造了2200 萬銷售額，利潤近700 萬的漂亮業績，2018年，在非洲豬瘟肆虐，養豬行業低迷的背景下，公司繼續保持快速增長，成為我國農牧行業的一匹黑馬。

三、結語

民營中小微農資零售企業在經營發展過程中，不可能一帆風順，會遇到各種波折，只要緊緊圍繞為客戶創造價值、企業資源和能力、盈利模式三個要素不斷進行商業模式創新，采用提高產品質量、提升員工素質、增強客戶忠誠度與信任度、采取差異化營銷策略、打造事業財富共同體，走共同富裕之路的路徑，企業就一定能從“紅?！弊呦颉八{?！保鸵欢軐崿F跨越式發展。