供應商資格審查中商務評審辦法淺析

王靖翔

（中廣核工程有限公司，廣東 深圳 518124）

1 供應商資格審查

供應商資格審查是為了識別供應商供貨能力和管控供應鏈風險而開展的活動，通常需要由多個業(yè)務部門協(xié)同開展，包括且不限于商務合同部、技術部、質(zhì)量部、安全與環(huán)境部等。因其與采購活動密不可分的關系，按照采購方式不同可分為招標資審、非招標資審。按照策劃階段對重要性和風險性的識別，審查方式由粗到細可分為簡化評審、文件評審、文件+源地評審等，源地評審大多在采購前進行（資格準入），也有的是對重要供應商延續(xù)資格的復審及供應商發(fā)生重大變化后的事件調(diào)查性質(zhì)的源地評審。

2 資審中的商務評審

供應商資格審查按照專業(yè)分工一般可分為商務、技術、質(zhì)保三個維度，其中商務評審承擔著甄別一家企業(yè)是否健康運行、公司軟實力和價值觀是否與我方相匹配的基礎性作用，如將一家企業(yè)納入合格供應商且簽訂了合同后，發(fā)現(xiàn)其無法持續(xù)經(jīng)營，勢必對工期、貨期造成影響，甚至貨物質(zhì)量也容易帶來隱患。因此，在商務評審中，一般需要對財務健康度、經(jīng)營管理水平、企業(yè)戰(zhàn)略導向、分包商管理規(guī)范性、環(huán)境友好度等方面進行考察。

3 商務評審現(xiàn)狀

目前工程類和制造型企業(yè)大多都建立了自身的供應商資格審查體系，但主要側重于資質(zhì)審核、技術能力和質(zhì)量保證能力的評審，商務評審多被忽略或簡化。在少數(shù)開展商務評審的企業(yè)，操作中也存在一些難點和突出問題：

（1）財務指標衡量難度大。不同品類供應商面臨的行業(yè)現(xiàn)狀都是不同的，競爭態(tài)勢、附加值、行業(yè)門檻等決定了各行業(yè)的同一財務指標必然存在較大差異，如何科學評價是難點。實際操作中，我們參考了國資委按年發(fā)布的《企業(yè)績效評價標準值》，該標準按照不同行業(yè)的各項主要財務指標分別給出了優(yōu)秀值、良好值、平均值、較低值、較差值。但該標準更適合于衡量國有企業(yè)，對其他所有制企業(yè)可能失真，且該標準面向國民經(jīng)濟各行業(yè)，行業(yè)細分的顆粒度有限。解決這一難點，最有效的辦法還是長期跟蹤幾家同品類供應商的財務指標，建立起數(shù)據(jù)庫。

（2）缺乏非財務指標的評價。大多的商務評審主要依賴于供應商的年度財務審計報告，通過資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率、營業(yè)利潤率、凈資產(chǎn)收益率、經(jīng)營現(xiàn)金流量凈額、存貨周轉率、應收賬款周轉率等財務指標直觀判斷企業(yè)的負債水平、盈利能力、經(jīng)營水平，這無疑是最直接且便捷的一種手段，但因財務報表仍難免存在一些美化、粉飾的現(xiàn)象，在一些指標的準確性上可能失真。另外，年報的滯后性比較明顯，以2018 年報季為例，定期公布季報、接受證監(jiān)會監(jiān)管的上市公司尚大面積發(fā)生了毫無預兆的暴雷，甚至賬上存款“不翼而飛”，對于廣大的中小企業(yè)，特別是競爭紅海中的一般制造業(yè)來說，其財務報表作為判別當下和未來的唯一依據(jù)顯然并不充分，為此需要引入非財務指標作為必要補充和佐證，如考察公司員工離職率、薪資變化水平、生產(chǎn)線的空閑率、近期回款及時率、近期供應商貨款支付及時率、訴訟仲裁情況等。

（3）一手資料獲取難度大。我們前面說到，在商務評審中，獲取供應商的一手資料無疑是至關重要的，這也是對重要供應商、發(fā)生重大變化的供應商開展源地評審的主要原因。但能夠暴露問題的一手資料往往也是供應商想要保密的，獲取難度較大。薪資變化水平和生產(chǎn)線空閑率可采用隨機走訪一線員工的方式，員工離職率可通過調(diào)取社保繳費清單獲得，回款水平、貨款支付有銀行流水可供查證，企業(yè)戰(zhàn)略和高層關注點可以從公司會議紀要中有所發(fā)現(xiàn)，環(huán)境友好度可從車間調(diào)研以及涉及工序的更新?lián)Q代年限間接判斷，經(jīng)營的景氣程度甚至可從周邊商業(yè)經(jīng)營者處略知一二。但總體上，除非確實遇到信息獲取的障礙，坦誠的交互應優(yōu)先于以上方式開展，以促進良性的供需關系建立。

4 商務評審優(yōu)化建議

（1）注重多渠道獲取信息。商務評審與技術評審、質(zhì)保評審不同，后兩者多可通過一次性的審查完成準確度較高的評判，而商務評審因其存在標準難以完全定量、信息獲取難度大、信息時效性明顯等制約因素，需要事先和審查中著重收集信息，即便一次性審查通過后，仍需要持續(xù)不斷的信息更新，如有重大變化仍需開展復審，為此，多渠道獲取信息尤為重要，如從信用平臺和行業(yè)協(xié)會可獲知有無不良履約情況，從二級供應商可獲知貨款支付情況，從競爭對手可側面獲知其行業(yè)地位和經(jīng)營情況，從公開媒體可獲知其高層戰(zhàn)略和重點發(fā)展方向等等。

（2）保持對財務指標的敏感度。冰凍三尺非一日之寒，對于資金鏈斷裂的企業(yè)，在近年的年報中都可以找到征兆，商務評審人員有必要保持對財務指標的敏感度，如異常的對前景不明行業(yè)的加大投資、流動性資產(chǎn)大幅減少、主營業(yè)務利潤顯著降低、實際控制人變更、高管或核心團隊離職、更換會計師事務所、訴訟明顯增多等等，都需要深入挖掘內(nèi)在原因，不可輕易放過疑點。必要時在簽訂合同時需增加母公司或關聯(lián)公司的擔保條款，并積極尋源同類供應商補充合格供應商庫，以做到有備無患。

（3）對重點行業(yè)持續(xù)關注。長期以來，制造業(yè)各細分行業(yè)的發(fā)展不平衡現(xiàn)象顯著，且有些行業(yè)表現(xiàn)出明顯的周期性，而行業(yè)景氣度是牽動行業(yè)內(nèi)供應商及上下游全局的，商務評審需要對重點行業(yè)重點關注，盡量做到提前謀劃，如2018 年核級風機風閥行業(yè)供應商曾集體出現(xiàn)財務危機，多是因過度依賴同一行業(yè)，及非理性擴張、牽涉民間借貸所致。財務危機后，風險偏好低的訂單全部向僅存的未發(fā)生財務危機的供應商集中，導致暫時性的產(chǎn)能緊張。如若提前做好預判，對非理性擴張保持警惕，便可能提早開發(fā)新供應商，有效避免供方不足和采購成本上升。