淺析巴彥淖爾勝利南路建設支行人民幣個人理財業務存在的問題

賈宇寧

（內蒙古自治區農村信用社聯合社，呼和浩特010000）

1 勝利南路支行個人理財業務發展概述

2002年，中國建設銀行在全國各地建立個人理財服務網點，并在2003年于全國范圍內全面發行“樂當家”理財卡，從而開啟了中國建設銀行的個人理財業務的發展。2016年，建行勝利南路支行個人理財產品保本型理財產品的發行額占發行總額的30.65%，而2017年，勝利南路支行個人理財產品保本型理財產品占發行總額的12.25%，降幅非常明顯。勝利南路支行個人理財產品主要根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等因素，為個人客戶提供綜合性的理財服務。

2 勝利南路支行個人理財業務存在的問題

2.1 同質化嚴重

目前，勝利南路支行人民幣理財產品的種類雖然隨著時間推移而變得豐富起來，但卻仍然未能充分體現出人民幣理財業務的核心本質，即個性化服務。勝利南路支行的理財項目大都以國債、政策性金融債、企業債券等債券、貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票等其他投資管理工具為投資對象。這樣的理財產品在巴彥淖爾金融市場上大量存在，且不具有差異性，很容易被其他產品替代。

2.2 缺乏高素質專業理財人員

勝利南路支行要發展個人理財業務，從業人員必不可少，但是勝利南路支行具備綜合素質的理財專業人士數量匱乏，他們對于理財業務的辦理，理財產品的收益和風險等情況都不太熟悉，更無法進行產品的預期收益評估。這些員工大多數都只是具備基本的金融知識，近五年來，勝利南路支行通過公開招錄考入銀行體制內的員工，整體素質不高，這樣勝利南路支行絕大多數員工向客戶介紹理財產品更多時候只能通過簡單介紹上級專業人士指定的理財方案，一旦人們對人民幣理財業務出現了爆發增長，那么勝利南路支行在人才儲備是不足應對的。

2.3 缺乏對理財產品的分析和研究

當前勝利南路支行人民幣理財業務中，對理財產品的運作而言，存在著信息披露機制不健全、風險提示不規范的問題。勝利南路支行只是進行銀行理財產品的銷售工作，所以，勝利南路支行對理財產品的了解僅限于表面操作流程，對于具體的操作方法、機制、風險情況處于簡單了解階段，勝利南路支行通過銷售手段讓儲戶購買理財產品后，把銷售的相關資料全部交給總行，缺乏對理財產品具體經營運作過程和情況的分析和研究，不能為客戶提供更好更全面的服務。

2.4 營銷能力和品牌意識的欠缺

目前，勝利南路支行人民幣理財產品存在著營銷和品牌方面的欠缺，且營銷宣傳內容不夠具體，對該產品的特點、運作方式、適應人群的介紹不夠詳盡，這種傳統營銷手段成本投入占比達到40%，導致客戶利潤率降低，進而導致理財產品的滯銷。由于所提供的產品缺乏特色、無法形成競爭優勢，在營銷手段上更多的只能是靠拼價格取勝。這種情況下，客戶很難形成對品牌的忠誠度。

3 勝利南路支行個人理財業務存在問題的原因分析

3.1 觀念落后、缺乏針對性的理財策略

勝利南路支行的個人理財業務營銷觀念沒有深入產品設計、營銷。營銷服務觀念薄弱，勝利南路支行未建立完善的客戶關系管理系統。該支行內設機構職能交錯，職權關系不明確，不能很好地集成內部信息渠道，對建立完善的客戶關系管理系統造成阻礙。客戶關系管理系統開發的不完善，造成對客戶信息量掌握不足，不能根據客戶需求，制定相關的理財策略。

3.2 缺乏系統培訓

對于巴彥淖爾分行勝利南路支行而言，從事個人理財業務的人員在完全了解行業的金融知識的同時，還要了解國際的金融形勢，熟悉國際的金融產品。個人理財業務具有一定的風險性，從業人員必須在了解風險性的同時，毫無保留地真實地告訴購買的客戶[1]，目前巴彥淖爾缺少專門培訓理財人員的專業機構，也沒有成形的專業理財隊伍，這無疑是出現問題的重要原因之一。

3.3 傳統觀念根深蒂固，沒有樹立以客戶為中心的理念

勝利南路支行雖然已導入現代營銷和管理理念，但是高高在上的傳統觀念根深蒂固，沒有真正樹立以客戶為中心的觀念，缺乏對市場中客戶的研究，沒有把針對性管理提高到銀行發展戰略的高度來認識，缺乏量身定做式的理財服務，沒有深刻理解金融市場快速發展的趨勢，員工缺乏對理財產品分析和研究的積極性。

3.4 宣傳不足，觀念落后

近年來，勝利南路支行對于個人理財產品業務的宣傳明顯要少于對信用卡等其他金融產品的宣傳普及。對于個人理財產品銷售的售后服務無制度規定，只有在客戶理財到期時會短信通知客戶。另外，勝利南路支行為了增加銷售額完成銷售任務，在編寫關于理財產品的相關資料介紹時會刻意地鉆一些空子，去規避一些可能存在的風險的說明，讓客戶對理財產品的安全性不能夠完全了解，這就給群客戶造成了一定程度上的誤導，這都是宣傳不足所導致的問題。

4 完善勝利南路支行個人理財業務的建議

4.1 創新業務，實行差異化營銷

勝利南路支行要結合巴彥淖爾分行實際開展人民幣理財業務的開發和創新，在市場細分的基礎上實行差異化營銷。勝利南路支行應當不斷推出科技含量高和附加值高的人民幣理財產品，從創新的角度不斷完善理財產品的質量，提升整體理財產品競爭力。

4.2 做好理財人員培訓工作

現在勝利南路支行的工作人員并不是真正專業的理財人員，他們只是通過熟記理財產品的相關內容后，把這些必要的知識向儲戶傳遞，讓儲戶大概意義上理解銀行這款理財產品的含義和盈利情況，所以，針對真正意義上專業的理財人員，勝利南路支行在人才儲備方面是相對不足的。勝利南路支行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業務水平。

4.3 加強信息披露

當前勝利南路支行人民幣理財業務中存在著信息披露不完善，銀行內部風險控制系統不健全的問題，因此，勝利南路支行要不斷完善理財產品信息披露制度，加強內部風險控制。要改善這個問題要從以下幾個方面著手，要做到不規避、不隱藏、通俗易懂。在向客戶宣傳自身理財產品時，要遵循相關的規章制度，不規避、不隱藏關于投資方向和投資項目的全部可公開內容。對于風險情況、收益情況要做到實事求是，不可刻意地隱瞞風險情況，誘導客戶去購買理財產品，在制定相關的協議書、合同過程中，要對專有名詞進行具體解釋，對難以理解的定義概念要用通俗易懂的話表達出來，并且舉出實際的例子進行說明。

4.4 加強品牌建設和產品營銷

在金融產品易被模仿的大環境下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優勢，建立良好的品牌是非常重要的競爭手段。品牌的打造要從設計出發，設計容易辨識和有特色的產品代表圖案，通過這一設計，讓消費者能夠很容易地把自身產品與其他銀行產品分辨出來，這在一定程度上提高了知名度。同時要打造自身的特色產品，抓住消費者最直接的還是產品本身，如果產品能夠吸引消費者，就已經基本算是成功了。

綜上所述，該行的個人理財業務存在的問題僅僅是國內眾多商業銀行類似問題的一個縮影，需要根據各商業銀行金融形勢的不斷變化制定有效措施予以應對。