淺談海外橋梁工程投標成本編制及報價策略

王強

（中國港灣工程有限責任公司，北京 100010）

1 投標前報價競爭性分析與決策

投標在現代建筑行業越來越公平公正，首先明確投標的概念，投標在現代建筑行業一般指投標人利用報價的經濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為[1]。但是投標人必須在按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，在規定的時間和地點，主動向招標人遞交投標文件。

當我們面對一個工程項目時，首先應該進行合理分析，理性選擇，做到不盲目、不迷茫，提前預算降低風險。通過了解海外橋梁工程的基本情況，根據既定的工程施工方案的制定基礎上計算出大概的工程造價，在這樣一個基礎上，我們還要對這一報價進行靜態分析，同時還要進行動態分析，并且要根據以往的經驗數據來分析費用比例結構，從多角度多方位去分析這一基本報價的合理性，并對之進行調整。在海外投標過程中，市場波動、工程施工方案可能出現的調整等因素造成的材料、設備和人員費用以及匯率等的變動風險，以及難以預測的其他一些風險，都會對工程造價產生巨大的影響，因此，應該對工程預算造價進行動態分析和調整。最后再根據業主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略，做出合理的、科學的、有競爭性的報價調整策略。

2 海外投標的策略

2.1 海外投標前的決策

兩年前一家橋梁建筑公司，資金相當雄厚，另一家建筑公司，因為剛成立不久，在技術和資金上都存在問題，但后者卻一路過關斬將，兩家公司共同進入政府最后的選擇范圍。大多數人都會認為一定是第一家公司中標，但事實卻恰恰相反，第二家公司順利取得最后的勝利。這其中到底是什么原因呢？答案似乎很讓人意外。

心態決定一切。第一家公司在投標的過程無論是從標書制作還是其他方面都草草了事，而第二家公司自始至終都保持著一種積極的心態去對待這件事情，所以當地政府最后給出結論，一個積極的公司一定能夠克服重重困難，順利完成工程的建設。因此，在投標的過程中，必須保持一種積極投標的心態。所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標準，制定投標策略和利潤標準。

一般情況下，我們將投標人積極性按大至小順序分為四類：第一類采取薄利保本策略；第二類積極性投標，報價按預計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人，預計利潤按10%左右考慮；第四類積極性投標人，預計利潤可以按大于10%考慮。我們積極到何種程度還需要根據實際情況進行合理考慮，把握住基本尺度。

2.2 根據內外部條件考慮報價的高低

曾經有一家小建筑公司，當地政府準備在云南宣威的兩座高山建立一座跨山大橋，由于當地自然條件惡劣并且施工難度非常巨大，所以這家建筑公司不斷把報價往上提，最后小公司順利中標并順利完成任務，賺到了一筆可觀的利潤。中國有一古話叫作物以稀為貴，建筑行業有一句話叫價以地為貴，這句話的意思就是我們可以根據地理位置、自然條件和施工難易程度來適當調整報價。一般情況下，施工條件差、施工困難或特殊工程、專業技術要求高或設備要求較高的工程、業主迫切需要或工期緊迫的工程、項目小而競爭對手弱的情況，我們可以適當提高報價。

2.3 是否參與投標的決策

最后是否參與投標和很多因素有關，不僅與自己面對的競爭對手強弱有關，還與自己實際的經營情況有很大關系，我們要合理定位自己的能力。對于一些比較困難的工程項目，如果自己沒有那么大的經濟實力就不要輕易去投標，如果自己的設備技術水平達不到施工要求，也不要輕易地去投標，以免在投標過程中產生不必要的浪費。一般情況下，可以按照以下八個標準檢驗是否參與投標：

①該工程項目所需工人的操作技術水平；

②承包商現有的機械設備能力；

③中標后對提高信譽與帶來新投標機會的影響；

④承包商參與投標需要投入的工作量及相關費用；

⑤預計工程項目的利潤水平；

⑥承包商對此工程項目的熟悉程度；

⑦招標人對項目的交工條件；

⑧以往的投標經驗及中標情況。

將以上八項內容按照打分制確定綜合得分，通過得分和以往的中標情況來分析確定自己是否投標，按照這樣的方式一般可以最大限度地降低損失而獲得較高的利潤。

3 海外橋梁工程投標報價策略

3.1 海外橋梁報價策略

按照自身的實際情況和預算情況合理報價是在投標過程中出奇制勝的法寶，很多公司沒有咨詢投標信息咨詢公司的意見，盲目報價導致投標失敗或者公司出現虧損的情況應有盡有，其實在報價的過程中也應遵循一定的規律，只要我們合理把握報價策略，就可以最大限度地避免以上情況的發生。通常可遵循以下原則：①靠良好的經營管理取勝；②靠良好的技術方案、改進設計取勝；③靠縮短工期取勝；④為打開局面或創建社會信譽，采取低利策略；⑤低報價，著眼于實現其他目標或施工索賠。

在這個報價預算過程中，通常與數理統計相結合，一般情況下，可以采用概率統計的方式計算出一些事件發生的數學期望和他們的概率分布，在這個概率分布和數學期望下合理報價更有可能中標。

3.2 標書編制策略

由于對象是海外國家，所以在標書的制作過程中需要注意很多具體問題。不少橋梁建筑公司在參與海外國家競標中常常是以失敗告終。經過分析發現，他們的標書內容混亂，邏輯性差，并且也不注意相關國家建筑招標的獨特要求，存在盲目套用國內標書的情況。一般情況下，投標文件一般要編輯好，目錄、附表、附圖清晰，紙質、打印、復印質量好，封面采用專門的文件夾，對工程量清單和填報的數字要仔細復核，確保準確無誤，標書中圖文并茂，字體清秀，標書裝幀精美，這樣的標書能給人留下一絲不茍的印象，同時這也是企業形象的一種表現。由于是海外國家，一定要做到使用本國的母語，這不僅是一種紳士風度，更是一種對國外文化的尊重。更重要的是要尊重對方的法律法規和慣用習慣，這樣才能編制出中標率高的標書。

3.3 海外投標報價的技巧

由于海外一些法規法律政策可能和國內存在區別，因為要充分了解海外法律法規，避免出現不必要的損失。盡管法律法規政策有所區別，但基本形式和策略仍然是適用的。一般情況下我們可以采取以下技巧來合理科學投標：①在不影響總體預算成本的情況下，可以采用不平衡報價的策略；②在眾多的競爭對手中，我們可以采用孫子兵法中欲擒故縱的策略，在經過一系列試探之后可以采用忽然降價的方法；③在投標的過程中，可以根據合作商的要求，隨時研究改變原本方案，提出更合理的方案，采用增加建議方案法；④在經過嚴格分析之后，如果條件比較苛刻，可以采取多方案報價法；⑤在投標過程中可以提出一些優惠條件，采用優惠取勝法也不失為一種很好的投標方式。

4 結語

在海外投標的過程中，用異國的語言制作一本精美而又邏輯清晰的標書，采用數理統計的方法合理估算預期期望與投標成本，采用多重投標技巧手段并用的方式，多咨詢投標信息咨詢公司，得到更多有用的信息，進而大大提高中標的概率。