步步為營：斯堪尼亞穩步推進中國業務

本刊記者 王作函 文/圖

Scania Keeps Steady Development and Growth in China

Reporter of magazine has seen from the 2018 Scania Media conference that Scania has been always confident about the company’s new generation trucks in China Market. It was learned that Scania will put great promotional effort into sales and marketing of its new generation of heavy-duty trucks through various channels, such as market-network, finance service, second-hand distribution channels, etc, so as to keep a steady development and growth in China.

在取得2017年銷量翻番的銷售業績后，2018上半年斯堪尼亞在中國市場更是動作頻頻。4月24日，全新一代斯堪尼亞重卡在北京發布，隨后，在全國各地緊鑼密鼓地舉行了一系列區域新產品上市活動。8月12日，借2018中國卡車駕駛員大賽總決賽舉辦之際，全新一代斯堪尼亞重卡在青島上市。8月13日，斯堪尼亞舉行2018年中媒體溝通會，包括斯堪尼亞中國董事總經理文政(Steve Wager)、中國商務總監伊萬(Ivan Stefanovic)、服務與零件總監何寧彥(Jens Hennig)、售前總監楊森(Mike Jassen)4位中國區高管集體接受了多家媒體的采訪，就斯堪尼亞未來發展戰略以及外界關注的問題做了回應。一系列活動的舉辦，展現出斯堪尼亞深耕中國市場的信心與決心。

斯堪尼亞中國服務與零件總監 Jens Hennig（何寧彥）

全新一代產品獲認可，對2018全年銷量充滿信心

自從文政擔任斯堪尼亞中國董事總經理一職以來，斯堪尼亞給外界的感覺愈發穩健。在他上任的近2年時間里，斯堪尼亞在中國成績斐然，不僅重組和擴大了精干團隊，針對用戶多樣化需求快速迭代產品，2017年更是取得了銷量翻番的突出業績。

對于斯堪尼亞而言，2018上半年最重要的事情就是將發布不到2年的全新一代卡車產品正式引入中國市場。這樣的新品上市速度，足以看出斯堪尼亞對中國市場的重視程度。

文政表示：“亞洲市場是斯堪尼亞除歐洲和拉美市場外的第三極增長點，而中國市場在整個亞洲市場中占據最大的比重和份額，是其中最重要的一個市場。”

斯堪尼亞新一代卡車產品已經開始少量交付用戶

斯堪尼亞中國商務總監 Ivan Stefanovic（伊萬）

斯堪尼亞中國售前總監 Mike Jassen(楊森）

談到新車的市場表現，文政介紹說，目前中國市場新車的客戶反映非常滿意，從最早車輛的引入準備、庫存，到現在市場銷售渠道過程，都進行得非常順利。通過一系列地區性的上市發布活動，試乘試駕的客戶也給出了積極正面的反饋。同時，少量投入實際運營的反饋更加令人激動。“基于我們對所有客戶的案例分析，同時加上FMS車隊管理系統所搜集的實際運營數據，我們所承諾的油耗降低6%顯得非常保守，實際結果要遠遠大于這個數值。”

“2017年是一個斯堪尼亞中國銷量實現歷史新高的年度，不僅僅是牽引車市場，在工程車、底盤車市場上也有很大的增長。”文政坦言，“2018上半年由于綜合因素影響，市場啟動過程相對較慢，但他們仍然按照既定的市場計劃在推進，我們對下半年的市場還是比較自信、比較樂觀的，其中，主要增長將來自工程用車訂單量。”

強化經銷網絡、成立金融公司、開展二手車業務，多舉措提升競爭力

有數據表明，中國物流總費用占GDP的比重在16%左右，對比歐美的8%～9%來看，中國市場的物流運營效率提升還有很長的路要走。同時，隨著排放標準的不斷升級，市場對高效低耗產品的需求不斷增大，這對進口卡車來說非常有利。

“我們非常看好新一代產品在中國市場的前景，未來，我們將從營銷網絡、金融、二手車等方面著手，推動斯堪尼亞全新一代重卡在中國市場的銷售。”文政表示。

為了確保為全新一代產品提供出色的服務支持，斯堪尼亞將持續投資建設經銷商網絡。據何寧彥透露，未來1年內，斯堪尼亞在全國范圍將會有8家新的服務網點陸續成立，以確保為用戶提供更及時、優質的服務。

而對于經銷網絡的模式，文政介紹說，在斯堪尼亞其他市場上，獨立經銷商和直營經銷商是并存的，在有些市場是直營經銷商占主導地位，但是在更多的市場是大量的獨立經銷商。他們不僅僅是作為零售的經銷商，在有些市場甚至是作為進口商出現的。比如在土耳其、希臘，整個斯堪尼亞的進口權是由獨立的經銷商來運營的。斯堪尼亞在英國直營與獨立經銷商的比例是50：50。未來，中國也會延續這種模式，獨立經銷商和直營經銷商這兩種情況都會繼續發展，以擴大斯堪尼亞在中國的經銷網絡。

除了經銷網絡，斯堪尼亞還在緊鑼密鼓的籌備自有金融公司。“斯堪尼亞自有的金融公司正在審批申報過程中，中國的流程相對復雜，相對我們的計劃會有一些延遲，我們預計會在2018年底或者2019年初正式投入運營。”文政表示，“通過自有的金融公司，我們可以為物流從業者量身定制金融解決方案。”

此外，為了更好地保障車輛全生命周期的運營，斯堪尼亞還推出了二手車業務。據悉，斯堪尼亞非常重視二手車業務，在很多國家市場都開展得很好，全球其他區域已經積累了豐富的成功經驗。“我2年前到中國的時候，就一直非常想引進這個業務。但是中國有很多法規政策，當然，我們有信心可以把這些問題逐一克服解決。”文政表示：“在過去2年中，我們在二手車業務上花費了很大的心思，包括招聘了全國二手車經理、開始了二手車評估師的培訓計劃。在未來的時間里肯定會有更多的斯堪尼亞經銷商，包括我們自己會去做二手車業務的計劃。”

斯堪尼亞卡車駕駛員大賽在中國已成功舉辦5屆

繼續提升軟實力，銷量達到一定標準后會考慮建廠

2018年是斯堪尼亞卡車駕駛員大賽在中國舉辦的第5屆。斯堪尼亞中國卡車駕駛員大賽致力于提升駕駛員技能，幫助企業實現降本增效的目的。該賽事已經成為斯堪尼亞幫助用戶降低油耗、安全駕駛的一種有效手段，在幫助更多中國卡車駕駛員提升駕駛技能和節油意識的同時，也體現了斯堪尼亞的社會責任。

在斯堪尼亞看來，企業社會責任不僅是參與為駕駛員提供更安全、更經濟的運輸工具，提高卡車駕駛員的社會地位，也希望通過大賽的車隊互聯競技項目展現應用車隊管理系統對現代、高效車隊管理的重要性。

“打個比喻，比如你買了一個新的照相機，如果沒有人教你如何使用，你可能只能挖掘它10%的功能。同樣道理，如果你買了一輛最高效的卡車，但駕駛員不知道如何去駕駛它，不知道如何去把它的性能最大限度地發揮出來，其實也是一種浪費。”文政解釋說，“駕駛員是提高燃油效率的關鍵因素，優秀駕駛員和普通駕駛員在油耗上的差距可以達到10%，甚至更多。同時，駕駛的安全性對于駕駛員的要求也更加重要。這也正是斯堪尼亞花費很大精力去做駕駛員培訓，去做駕駛員大賽的原因所在。通過這些平臺，駕駛員們能夠了解到如何才能發揮產品的最佳性能，從而為客戶帶來最大的經濟效益，讓客戶的利益最大化。”

除了描述新的戰略發展規劃，此次年中媒體會上，文政對于斯堪尼亞在中國的建廠計劃也正面做出了回應。“斯堪尼亞對于是否在中國建廠主要考慮兩大因素，一是銷量達到一定水平，二是政策允許。”文政解釋說，4月國家發改委發布正式發文放開了商用車企業外資股比限制，這對斯堪尼亞來說無疑是一大利好。斯堪尼亞已經開始對政策的解讀方面進行詳細的預調研工作。至于未來什么時間建廠將主要看銷量水平。從近2年的市場情況看，斯堪尼亞的銷售都在逐年增加，對未來市場的發展預期也持樂觀增長的態度。不過，文政也強調，無論何時建廠，斯堪尼亞都不太支持合資公司的模式。