中小型企業的應收賬款管理與 信用管理初探

深圳市愛浦信電子有限公司 楊婕

1 應收賬款管理和信用管理的現狀

1.1 應收賬款形成原因分析

應收賬款是因銷售商品、提供服務，應向購買單位或接受服務的單位及其他單位收取的款項，廣義上的應收賬款除了應收銷售款還包括應收票據和其他應收款等內容。應收賬款的形成原因主要由于賒銷行為產生，另外是由于業務模式等原因造成的銷售和收款的時間差，以及由于企業內部管理要求“重銷售額，輕回款”指標等原因造成。我們主要討論的是由于提供商業信用賒銷而形成的應收賬款的管理。

隨著經濟全球化以及市場經濟的發展，企業競爭愈加激烈，企業為生存和發展，被迫采取賒銷等方式以占有市場，擴大銷售。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售后服務，賒銷所帶來的銷售規模遠遠大于現銷。賒銷就是一種信用銷售，它不僅帶來了銷售額的巨量增長，同時也造成了企業大量應收款資金的占用，以及壞賬、呆賬發生風險。據資料顯示：我國小型企業應收款平均回款期為90天左右，壞賬發生率平均是5%～10%，而作為西方商業信用發達的國家應收賬款的回收期僅為7天，壞賬發生率僅為0.25%～0.5%。這充分說明了我國應收款管理存在巨大問題，信用管理不完善。

1.2 信用管理現狀

由于我國市場經濟起步晚，信用管理制度在我國也還不完善，信用管理還存在不少問題，包括：社會信用體系尚未建立，企業之間交易失信較嚴重，法律環境尚待完善，執法成本甚至高于交易成本，眾多企業特別是中小型企業內部無信用管理制度或管理不完善的情況。主要表現在以下幾個方面。

第一，企業對是否該加強信用風險控制有顧慮，認為加強信用風險管理會影響銷售業績；第二，對客戶進行信用資信調查是否被認為不相信對方，會失去這個客戶；第三，信用管理制度是可以通用的，可以照搬其他企業的制度；第四，認為信用調查是專業的信用人員的工作，企業內部無法掌握使用；第五，信用調查、信用管理只有對新客戶才使用，對老客戶不用管理，老客戶一般不會出問題；第六，對客戶授信額度一經確定，一年內就不需再改變等情況。

這些問題綜合起來反映出企業對信用管理制度還缺乏一個科學的認識。信用是一種基于誠信基礎上不用立即付款就可以獲得資金、商品、服務的一種能力。企業的信用管理就是提供信用的一方利用科學的方法解決不能立即收款的風險技術。企業之間是否開展業務是應基于一種信用關系，只有在明確的信用水平下開展的業務才能控制風險，減少損失，實現盈利。認為信用制度必須是專業人員用專業方法才能開展，是對信用制度神秘化；事實上每一個企業都應有一套適合于自身情況的信用制度，不能照搬別的企業的制度；客戶的信用情況是變化的，對客戶的管理亦是一個動態的過程。

1.3 信用管理制度和應收賬款管理間的關系

資金流是企業經營的血液，管理層一般都會對資金回收重點關注。但收款工作重點一般放在后續的催收上，并以此作為銷售部門績效考核，使收款的壓力全部放在銷售部門。而財務部門對應收賬款的管理工作僅停留在核算，月末提供一份賬齡分析表上，發生資金不能及時收回時，財務運營困難，這種模式下逾期、壞賬時有發生，應收賬款管理工作成效并不明顯。在沒有一個專門的機構或部門來對資金回收牽頭領導下，在貨款回收不良時財務部門和銷售部門可能會發生相互指責的情況。

有的企業雖已成立信用風控部，客戶資訊的來源于銷售部，對客戶的資信調查流于形式，而且由于自身的專業素養不高，存在控制過松或過緊的情況，不能對客戶作一個全面的正確的風險認識。在業務的執行階段也沒有實行監控，更沒有動態管理客戶的過程等，造成了信用風控部沒有發揮應有的作用。

2 A企業應收款管理和信用管理過程

A公司是2013年成立的一家電子消費產品生產企業，獲得了多項國家專利，在2017年申請成為國家高新技術企業。2017年全年銷售金額8500多萬元，其中內銷約占40%左右。由于最近幾年國內市場容量不斷擴大，因此有進一步擴大內銷的需求。但國內銷售人員對于國內客戶的信用情況了解不多，而且現有客戶群基本上是一些中小型代理商，因此銷售額增長較快，但貨款的回收情況并不理想，給企業造成了一定的資金壓力。

針對公司資金運營方面的問題，公司召開了多次多部門聯合討論會，形成收款制度和規定，包括：財務部每月月初例會通知銷售部門當月應收貨款情況明細表，重點企業特別關注貨款回收情況，月末公布當月貨款回收情況，并對銷售人員回款情況進行業績評估。這種改變對貨款的回收工作有一定改善，但還存在新欠客戶出現和新應收逾期現象的發生。

在2017年10月，企業銷售部和財務部又共同設計出客戶信用評分表。此表從客戶的企業性質，公司類型、經營地區、成立時間、資本金情況、股東組成、生產經營性質、預計全年銷售金額等20個項目和評分，根據打分情況來判斷能夠提供信用銷售。此表主要用于新客戶介入階段，雖有信用管理思想的雛形，也起到了一定的資信調查作用，但還很不完善。如由于表格內容過于簡單，能夠提供的信息有限。而且表格中每個項目的占比分值設計是根據銷售部門的經驗判斷取值，有些項目有業務人員個人主觀因素，存在業務人員為引進此客戶人為調增分值的可能。基于此，A公司提出以下措施，加強應收賬管理及信用管理。

2.1 建立信用風險控制部

小型企業的日常信用管理主要承擔管理信用銷售行為的職責。經過多次的實踐對比，公司在2018年4月單獨成立信用風險控制小組，獨立于財務部和銷售部，成員由外聘有風控管理經驗的人員和原財務部和銷售部門的有關人員抽調組成。制定信用風控制度，制度上規定客戶信用歸信用風險部管理，收款問題的具體實施由銷售部和財務部協同處理。但財務部每周必須召集信用部門、銷售部通知近段時間超信用客戶、逾期款、信用額度非正常使用等非正常情況，并給出解決措施，共同完成貨款回收工作。

按風險管理的嵌入式理論觀點，該公司的信用管理體系設計成從事前控制、事中管理、事后控制幾個階段，從最初的資信調查、銷售決策、到貨款跟催階段全程介入。

2.1.1 事前控制

信用管理的目的是為了減少賴賬的風險，因此前期預防的效果勝過后期使用催收手段，挑選優良客戶就成了信用管理的主要職能。信用管理前期的觸角延伸到工程部，從工程部提供客戶樣品開始進行客戶資料信息簡單的登記搜集。信用管理部門和銷售部將進行一次聯合實地考察始于銷售部在是否確定對客戶進行量銷前?？疾焓占男畔蛻舻呢攧諣顩r、生產經營情況、對方的產品銷售市場情況、客戶的行業地位、行業現狀及前景、主要管理人員和實際控制人及配偶的財產情況綜合情況。首先信用管理部門根據所收集到的信息提供一份詳細的信用報告，先評估客戶的償債能力和營業增長潛能等經營能力，以及能否為后續增長信用額度預留空間。其次根據客戶的信用情況確定信用等級、信用期間、信用額度等。企業的信用制度包括設置合理的統一的信用標準、信用期間、執行額度等多項信用控制規范，并按審批權限實施管理。最后形成的信用額度、信用標準在金蝶管理軟件操作系統中審核完成。

2.1.2 事中管理

日常管理中應多關注信用額度的執行、調整、臨時增加額度、超額度使用，應收款的確認、對賬、核銷、貨款的回收等節點。特別是臨時增加額度、調整信用期間是否有未審批先執行情況及特例情況的處理權限等。

在事中管理中，注意各部門之間的協調一致，實行倉庫出貨管理信用審批制。超信用客戶的出貨在系統會出現“鎖死”，只有回款或“特批”解鎖后才能出貨。

2.1.3 事后控制

根據信用管理政策，企業對應收賬款應實行賬齡分析法，建立應收賬款管理制度。該公司原有的收款管理制度還是可行的。只是應再加強業務部和財務部的溝通協調，變成兩個部門協作收款，把原業務部的收款壓力改為同時考核兩個部門的指標。對于貨款的回收應有不同的處理方式和追賬原則。如臨期款項采取主動提醒，對逾期款項分析原因然后區分不同性質的欠款用系統性的跟進或使用不同的應對方法，必要時可用法律手段，把壞賬風險降低到可接受范圍。

信用管理的事后控制不應只是著眼于收到欠款，還應預防“前欠已清后欠跟上”的情況，對客戶實行動態管理。對有失信行為的客戶應重新信用評估，調整信用等級，檢討修訂信用制度的缺陷。

2.2 規范應收賬款核算流程并合理執行

應收款管理流程應該首先從核算流程開始，對賬、直至收回貨款完成核銷。核算中不能片面依賴ERP系統，還須重視紙質單據。財務部應在月末時利用DSO、不同客戶對比分析法、賬齡結構分析表，按不同付款類型的客戶做對比分析等多種管理工具為信用部和銷售部提供建議，不斷完善收款制度和信用制度。在貨款的催收過程中，應注意財務部和銷售部應協同工作，注意催收策略。

經過近一年的執行，A公司不僅實現了原欠款的收回，銷售部和客戶對于信用管理也無抵觸情緒，財務部的整體資金周轉水平也得到了提高。而且由于對客戶的篩選，對優質客戶的培養，銷售額實現了10%的提升，每月應收貨款的回收率達到了98%以上，大大提高了應收款的周轉率，資金管理能力得到提高，利潤也得以實現。

3 結語

信用銷售已成為企業間越來越普遍存在的方式，只有利用合理的信用管理政策，注重前期篩選，抓住中期管理、完善后期跟進，使應收賬款不僅能成為企業提升競爭力，擴大規模的選擇，還能在節約資金占用上(存貨資金占用減少)為企業實現利潤。