基于價值交付的ERP銷售模式探討

馬洪兵 馬溶珊

1.長春工程學院管理學院；2.天津大學管理與經(jīng)濟學部

引言：ERP(Enterprise Resource Planning)是Gartner Group.Inc咨詢與顧問機構(gòu)于20世紀90年代初提出的，在MRPII(Manufacturing Resource Planning)的基礎(chǔ)上發(fā)展而成，其核心思想就是實現(xiàn)對整個供需鏈的管理，已逐漸成為提高企業(yè)核心競爭力和管理水平的重要工具。很多企業(yè)特別是中小企業(yè)大多采用購買軟件包的方式進行建設(shè)，由于企業(yè)相關(guān)ERP選型采購人員對ERP功能與實施方法不是很專業(yè)，加之ERP廠商的銷售人員過度描繪，同時簽署的合同又沒有明確定義，從而導(dǎo)致ERP在實施交付時與最初期望不一致，實施效果不好是一個方面，更有甚者，訴諸公堂，本文從ERP銷售模式中的交付說明做探討，以期帶來ERP市場的良性發(fā)展。

一、ERP項目的銷售與實施交付現(xiàn)狀

ERP項目的銷售是一個產(chǎn)品+服務(wù)的銷售模式，ERP銷售方通過對產(chǎn)品功能的介紹來吸引購買方，而真正的項目落地是通過實施人員的方案藍圖、培訓(xùn)、上線跟蹤服務(wù)等關(guān)鍵步驟實現(xiàn)的，這就會產(chǎn)生人工費用。ERP項目的銷售訂單交付會有兩個部分，一個是產(chǎn)品的交付，即ERP廠商將產(chǎn)品安裝在購買方的機器上，另一個是產(chǎn)生的實施服務(wù)人員的費用，一般是通過人天模式（確定每天的單價，按實際發(fā)生天數(shù)計數(shù)）來計算的。

ERP產(chǎn)品的交付對ERP銷售方來講是比較簡單的事情，只需將軟件安裝在購買方的服務(wù)器上即可。ERP項目的實施交付比較漫長，通常是以購買方能夠無障礙的獨立使用ERP軟件（即ERP項目上線）為交付標準，在項目交付后，實施人員將撤出項目，不再對整個項目負責。

二、ERP產(chǎn)品+服務(wù)銷售模式產(chǎn)生的問題

ERP產(chǎn)品+服務(wù)銷售模式對銷售方來講，短期是有利的，能夠快速交付項目而順利回款，但從長期來看是不利的，因為這種快速交付的項目并沒有給購買方帶來一定的價值，也就不可能產(chǎn)生持續(xù)的獲利，甚至在應(yīng)用效果不好的情況下，購買方會重新購買其他ERP廠商的產(chǎn)品和服務(wù)，從而丟失客戶。對購買方來講，百害無一利，重點體現(xiàn)在如下幾個方面：

1.ERP項目實施人員站在購買方上線應(yīng)用的立場進行項目實施，忽略如何給購買方帶來價值這一關(guān)鍵認知，會導(dǎo)致某些流程設(shè)計錯誤。

2.按照銷售約定，購買方的產(chǎn)品款項足額付給銷售方了，實施服務(wù)費用按人天結(jié)算，這樣在雙方有糾紛的情況下，銷售方實施人員可以無任何法律風險的退出項目，從而對購買方產(chǎn)生巨大風險。同時如果按人天付費，隨著實施天數(shù)的增加，會增加購買方無形的人天費用，對購買方的心里產(chǎn)生不良影響，從而影響項目的有效推進。

三、如何實現(xiàn)ERP的價值交付

在發(fā)現(xiàn)營銷理論中，將價值交付定義為“交付并持續(xù)創(chuàng)造新用戶價值”，在本文中，我們將價值交付理解為ERP項目的實施交付不是以購買方的上線應(yīng)用為標準，而應(yīng)以購買方通過應(yīng)用ERP在某個方面達成某種結(jié)果為導(dǎo)向。美國APICS協(xié)會在多年之前就對ERP的應(yīng)用效果做了說明，比如：準時交貨率達90%；生產(chǎn)成本降低5%；庫存準確率達98%等等。也就是說，ERP銷售中的交付承諾應(yīng)該以銷售方與購買方約定的價值指標作為雙方交付的標準。

兼顧ERP項目的歷史以及將來的發(fā)展，對價值交付提出如下三個層面：

第一層面：核心功能上線

以核心功能上線為主要約束，比如產(chǎn)品單品成本計算；采購計劃的自動計算；物料追溯；車間工人報工明細化等。通過長期ERP項目實施，我們知道，這些核心功能的成功上線的前置基礎(chǔ)是ERP基本流程已完全規(guī)范并運行良好。按照此種模式，ERP項目的銷售方與購買方必須明確上線的功能，以求做到雙方的互相制約。

第二層面：指標量化

以實現(xiàn)某些指標為約束，比如庫存準確率達95%；訂單達交率大于90%；生產(chǎn)損耗率低于2%；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)小于30等。ERP項目的銷售方與購買方在合同中應(yīng)約定相關(guān)指標的達成比率，在此層面的銷售簽約，ERP項目的銷售方就會站在企業(yè)指標的實現(xiàn)角度進行ERP項目的實施，結(jié)果不僅僅是ERP的上線，更重要的是管理的全面提升。

第三層面：價值共享

ERP項目的銷售方與采購方在合同中約定，以ERP項目實施帶來的價值做為銷售方收費的依據(jù)，ERP銷售方從價值中提取一定的比例，如降低的生產(chǎn)成本500萬；降低的管理費用50萬；降低的材料損耗成本300萬等，此層面對于ERP項目的銷售方與購買方而言，都將是一個長期的過程，所以有必要約束運行的時間。

ERP項目的銷售方與采購方應(yīng)充分考慮購買方的管理水平，從中選擇一種或幾種方式作為雙方銷售合約的交付標準。

四、ERP價值交付帶來的好處

摒棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品+服務(wù)銷售簽約模式，將價值交付作為標準，將帶來如下好處：

1.倒逼ERP銷售方提高ERP項目的實施效果，加快自身實施人員能力的提升，能夠逐步清理ERP行業(yè)中銷售的不良行徑（比如關(guān)系營銷、夸大宣傳）。

2.ERP項目采購方能夠明確感知到ERP項目實施帶來的價值，能夠加大ERP的投資，解除心中的疑慮，積極配合，帶來ERP項目的更廣泛應(yīng)用。

3.對于ERP銷售方，能夠潛心耕耘客戶，以提升ERP應(yīng)用價值為主要目標，建立長遠的競爭優(yōu)勢。

結(jié)論：縱觀ERP行業(yè)，在很多企業(yè)已經(jīng)“ERP”的狀況下，在很多企業(yè)管理者出現(xiàn)懷疑、麻木的情境下，如果ERP銷售模式按價值交付作為改變與突破，必將帶來ERP的深度發(fā)展與應(yīng)用。